Kategoria: Podcast

Onboarding i offboarding – czym są te procesy i jaka jest ich rola w biznesie? Dzisiaj omówię kilka podstawowych działań, na które warto zwrócić uwagę przy ich planowaniu. 

Muszę jednak zaznaczyć już na wstępie, że niestety nie uda się ich zrealizować we wszystkich firmach i w każdym modelu biznesowym będą one wyglądały inaczej. 

Jeżeli natomiast pasują do Twojego biznesu, to zachęcam Cię do ich wykorzystania 🙂

Onboarding

Latasz samolotami? Z pewnością kojarzysz więc pojęcie „boardingu”. Można powiedzieć, że onboarding to trochę takie wprowadzanie na pokład naszej firmy. Proces ten dotyczy zarówno klientów, jak i nowych pracowników, których zatrudniamy. 

Ma on na celu przede wszystkim gładkie i bezproblemowe przeprowadzenie klienta przez wszystkie elementy niezbędne do rozpoczęcia korzystania z naszych produktów i usług w taki sposób, na jakim nam zależy.  

Dotyczy to również naszej współpracy z klientem. Onboarding ma nam umożliwić jej szybki i sprawny przebieg, a to oznacza oszczędności w zasobach czasowych, jakie musimy poświęcać na każdego z klientów. 

Offoarding

Ten proces dotyczy klientów, którzy chcą zrezygnować z naszych produktów lub usług. 

Być może zapytasz, po co więc w takim razie planować dla nich jakiekolwiek działania? Wytłumaczę to w dalszej części.

Rola onboardingu w biznesie

Onboarding spełnia 2 kluczowe cele biznesowe.

1. Poprawia User Experience
   
   Klient od startu wie co robić, jak korzystać z naszych usług, eliminujemy frustrację związaną z brakiem wiedzy o naszych procesach i możliwościach produktów i usług.

2. Może znacząco zwiększać LTV 

Jeżeli klient bez problemu wejdzie w naszą usługę, zacznie z niej od razu korzystać i zauważać wynikające z niej korzyści, to prawdopodobnie zdecyduje się na:

• korzystanie z niej przez dłuższy okres
• korzystanie z niej w sposób bardziej intensywny
• dokupienie kolejnych produktów czy usług

Więcej na temat zwiększania średniej wartości klienta w biznesie opowiedziałem także w 70. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

Jak zaplanować skuteczny onboarding?

Poniżej znajdziesz podstawowe działania, o których warto pamiętać, wykorzystując onboarding. Tak, jak już wspominałem – dostosuj je (jeśli w ogóle jest to możliwe) konkretnie do swojego biznesu. 

1.  Ustal cele związane z twoim produktem/usługą
   
   W procesie onboardingu warto pokazać klientowi efekt, który chcemy wspólnie osiągnąć, korzystając z naszego produktu czy usługi.

2. Pokaż klientowi jasną ścieżkę realizowania ustalonych celów

Klient powinien wiedzieć, co się dzieje oraz kiedy i dlaczego się dzieje już na starcie współpracy. Pokaz konkretne kroki, których może się spodziewać.

Bazując na wieloletnim doświadczeniu w biznesach agencyjnych, stwierdzam, że często LTV i współprace kończyły się zbyt szybko właśnie przez błędnie stworzony onboarding. 

W przeszłości sam przepaliłem ogromną sumę pieniędzy, właśnie przez braki w odpowiednim wprowadzeniu klientów w procesy.

3. Dostarcz nowemu klientowi jasne instrukcje na temat akcji, które powinien wykonać

Akcje ze strony klienta najłatwiej uzyskać w momencie, kiedy jest on najbardziej zmotywowany, czyli od razu po zakupie.

Przykład – biznes SAAS-owy

Tworząc aplikację z bezpłatną wersją testową (free trial) dobry onboarding często decyduje o tym czy odbiorca natychmiast po rejestracji zacznie używać aplikacji czy też nie. To zaś kluczowy element decydujący o tym jak duży procent odbiorców przejdzie na plan płatny po okresie próbnym.

Przykład – biznes agencyjny

Klient powinien już na starcie otrzymać sprecyzowane informacje na temat tego, co powinien nam dostarczyć i jak podpiąć nas do konta analitycznego, reklamowego i strony WWW. 

To ściąga z nas bardzo dużo pracy. Nie musimy później wymieniać się w nieskończoność wiadomościami. Odpowiadając na wszystkie pytania od razu, ograniczamy frustrację obu stron. 

Warto zastosować tutaj wideo instrukcje uzupełnione o linki czy screenshoty, które tłumaczą klientowi działania krok po kroku. 

Przygotowując onboarding, uważaj na klątwę wiedzy. To, co dla Ciebie jest banalne (bo prawdopodobnie robiłeś to już setki razy), dla klienta może być czarną magią. Wszystkie procesy staraj się tłumaczyć tak, jakbyś wykonywał je pierwszy raz.  

4. Przedstaw klientowi zespół i formy kontaktu

Klient powinien doskonale wiedzieć, w jaki sposób i do kogo może się zwrócić w przypadku wystąpienia problemów lub wątpliwości. Nigdy nie doprowadzaj do sytuacji, kiedy w pilnej sprawie będzie musiał on tracić czas na szukanie osoby, do której może się zgłosić. 

Przekazanie klientowi kompletu tych informacji ogranicza również niepotrzebną komunikację, co jest sporą oszczędnością czasu obu stron.

5. Zaplanuj kick-off call 

KIck-off call realizuje się z klientem zaraz po dokonaniu przez niego zakupu, aby zapytać o możliwości, problemy i wyzwania. Pozwala on nadać tempo procesowi i wyeliminować wiele problemów wynikających często z niewystarczającej liczby informacji.

6. Zaplanuj regularne spotkania z klientem

Regularne spotkania sprawdzą się przede wszystkim w modelu abonamentowym. Pozwolą one wydłużyć cykl życia klienta biznesie. 

Dlaczego użytkownicy rezygnują z abonamentów? Najczęściej dlatego, że nie widzą w tym wartości dla swojego biznesu. Nie jest to równoznaczne z tym, że jej nie otrzymują. 

Najczęściej problem tkwi w błędnym prezentowaniu tej wartości, a takie zaplanowane spotkania są świetną okazją do zrobienia tego w odpowiedni sposób. W ich trakcie możemy m.in. pokazać klientowi, co zostało zrobione i jak nasz produkt może mu pomóc w osiągnięciu danego celu biznesowego.

Zalety offboardingu

Istotne cele biznesowe, które pozwala osiągnąć offboarding, to m.in.:

• zatrzymanie klienta, który chciał zrezygnować z naszych usług/produktów

Oczywiście trzeba mieć na uwadze, że będzie to niewielki procent klientów. Jeżeli ktoś jest zdecydowany, żeby odejść, to w zdecydowanej większości to zrobi. 

Dobrze zaplanowana ścieżka wyjścia z naszego biznesu może natomiast zatrzymać część z tych klientów lub sprawić, że chętniej do nas wrócą.

• poprawa User Experience

Dobrze zaplanowany offboarding może sprawić, że klienci będą chętniej wspierać nasz social proof. Poskutkuje to większą liczbą poleceń, opinii i recenzji, które śmiało można wykorzystywać w działaniach marketingowych.

Jak zaplanować proces offboardingu?

1. Stwórz proces rezygnacji tak samo prosty, jak proces zakupu 

Tworzenie zawiłych umów i regulaminów, które mają na siłę zatrzymać klienta, to nie jest dobra droga. Proces rezygnacji, tak jak proces zakupu, powinien być prosty i zrozumiały. 

Jeżeli klient zdecydował się zrezygnować z usługi to i tak to zrobi. Utrudnianie tego procesu nie przyniesie Ci żadnych korzyści. Wręcz przeciwnie – klienci zapamiętają Twój brand bardzo negatywnie. Nie warto narażać w ten sposób swojego wizerunku. 

Przykład

Chciałem zrezygnować z członkostwa w jednej z polskich sieci fitness. Karnet można było kupić przez internet, ale rezygnacja była możliwa wyłącznie na miejscu – trzeba było dostarczyć ją na piśmie. Proces zakupu był prosty, natomiast proces rezygnacji bardzo skomplikowany. 

Później wracałem jeszcze wielokrotnie do różnych tego typu sieci, ale do tej pory omijam szerokim łukiem tę, o której tutaj wspominam.

Czy moje podejście byłoby inne, gdybym mógł załatwić sprawę jednym kliknięciem, tak samo jak zakup karnetu? Zdecydowanie. Dlatego właśnie warto zadbać o dobrze zaplanowany offboarding. 

2. Pokaż, dlaczego warto z Tobą zostać

Klienci często rezygnują z produktów i usług, ponieważ mimo że z nich korzystają, to wciąż nie zauważają ich wartości. Z jakiegoś powodu nie byli w stanie wykorzystać ich pełnego potencjału.

Jeżeli klient nie dostrzegł danej wartości, to najprawdopodobniej problemem był źle zaplanowany proces onboardingu. Warto dać sobie ostatnią szansę i pokazać klientom, jak w odpowiedni sposób korzystać z produktów/usług, aby rozwiązywały ich problem. 

Moment wyjścia jest na to idealny – mamy uwagę klienta skupionego na rezygnacji z naszych usług, ale być może uda nam się tę uwagę przekierować na coś pozytywnego dla naszego biznesu.

3. Zbieraj feedback od klientów

To idealny czas na zebranie cennych informacji o naszych produktach i usługach. Klient chętnie podzieli się tym, co sprawiło, że zrezygnował, więc często możemy liczyć na szczery feedback.

Mając odpowiednio dużo informacji tego typu, jesteśmy w stanie rozwijać i udoskonalać nasze produkty, aby tych rezygnacji w przyszłości było jak najmniej.

4. Zaprezentuj klientowi opcje alternatywne 

Warto zaprezentować klientowi inne opcje, które posiadamy w naszej ofercie. Istnieje szansa, że dzięki temu zostanie z nami na dłużej.

Przykładowe opcje alternatywne: 

• zejście poziom niżej do tańszej usługi/produktu
• zmiana usługi na bardziej dopasowaną do klienta
• zaproponowanie naszego innego produktu
• stworzenie konkretnej oferty pod klienta  

Jeżeli nie budujesz drabiny wartości i posiadasz w ofercie tylko jeden produkt, to trudno będzie Ci tutaj cokolwiek zdziałać. Posiadając szeroką i urozmaiconą ofertę, masz zdecydowanie większe pole do popisu. 

Przykład

Co klub fitness, z którego chciałem zrezygnować, mógł mi wtedy zaproponować? 

• pakiet pojedynczych, okazjonalnych wejść, jeżeli nie chciałem być stałym klientem
• treningi indywidualne lub zajęcia grupowe, o których nie wiedziałem 

Osobiście jestem fanem nieskomplikowanych offboardingów. Dajmy naszemu klientowi opuścić nasz biznes w spokoju, w możliwie najprostszy dla niego sposób. W długim terminie jest to zdecydowanie bardziej opłacalne biznesowo.

Nasi klienci, często wręcz zaskoczeni takim procesem, będą nas częściej polecać, dobrze o nas mówić i zostawiać pozytywne recenzje, które z powodzeniem można wykorzystać w działaniach marketingowych. 

Podsumowanie

Niestety ja przez wiele lat nie ujmowałem onboardingu i offboardingu w strategiach moich firm, co skutkowało sporymi stratami. Dzisiaj, gdy te procesy są zdecydowanie lepiej dopracowane, widzę mnóstwo wynikających z nich korzyści na wielu płaszczyznach.

Jeżeli więc jeszcze nie planujesz tych działań, a Twój biznes do nich pasuje, to zdecydowanie polecam się nimi zainteresować 😉

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj personalizowany Growth Plan dla Twojego biznesu.

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Poprawa wskaźnika lifetime value (inaczej LTV) czy średniej wartości klienta to sposób na biznesowe wzrosty, nawet gdy… nie pozyskujesz nowych klientów.

Budowanie przychodów w ten sposób może być jeszcze istotniejsze z perspektywy biznesów o bardzo długich i kosztownych procesach sprzedażowych.

Jak zatem zaplanować optymalizację w tym zakresie? W tym materiale podpowiem Ci kilka sposobów na zwiększanie LTV.

6 sposobów na zwiększanie lifetime value

Podniesienie cen

Wiele firm boi się testować i podnosić ceny swoich produktów czy usług. Jeżeli szukasz stosunkowo prostego sposobu na maksymalizację LTV, to w wielu przypadkach warto zdecydować się na testy w tym zakresie.

W biznesach, z którymi pracuję, podniesienie stawek za usługi czy produkty zazwyczaj jest dobrą strategią i dosyć szybką drogą do zwiększania lifetime value klienta.

Polecam jednak podejść do tego tematu ostrożnie, bo nie zawsze będzie to optymalne rozwiązanie. Przede wszystkim trzeba testować i sprawdzać, jak zwiększenie cen wpływa na naszą konwersję i wskaźnik LTV.

Pobaw się Excelem, aby znaleźć idealny próg cenowy dla Twojego biznesu. Istotne będzie m.in. to, czy nasi stali klienci nie odchodzą po podwyżce cen oraz, czy nowi klienci kupują równie chętnie, co przed podwyżką. 

Dwukrotne podniesienie ceny może oczywiście sprawić, że na etapie sprzedaży odpadnie nam więcej klientów. Może się jednak okazać, że mimo mniejszej liczby klientów, przychody będą wyższe, przy jednocześnie niższych kosztach operacyjnych.

Rozszerzenie cennika

Posiadając tylko jeden wariant cenowy danej usługi czy produktu, możemy spróbować dodać do niego inne opcje pricingowe – zarówno droższą, jak i tańszą. 

W ten sposób możemy nie tylko poprawiać lifetime value, ale również konwersje na wejściu do naszych procesów sprzedażowych.

Cross-selling i up-selling

Temat wykorzystania cross-sellingu i up-sellingu w biznesie poruszyłem szerzej w 26. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Co prawda zazwyczaj działania te omawiamy na przykładzie biznesów on-line, jednak śmiało zastosujesz je również do biznesów offline.

Cross-selling

Proponowanie klientowi usług komplementarnych zarówno podczas zakupu, jak i już po jego dokonaniu. 

Przykład

Jesteśmy firmą tworzącą strony WWW. Nasz klient kupuje stronę internetową i możemy mu dosprzedać później jej hosting lub utrzymanie techniczne.

Dzięki temu mamy z jednej strony zapłatę za podstawową usługę i mamy też zwiększoną wartość tego zamówienia przez dodatkowe usługi komplementarne do tego, co klient chciał zamówić. 

Up-selling

W przypadku usług może to być tworzenie wspomnianych wcześniej pakietów cenowych. Przy produktach jest to po prostu zaoferowanie klientowi wyższej (często droższej) wersji produktu.

Przykład
Klient jest zainteresowany kupnem iPhona w wersji 64 GB, a  my oferujemy mu na ostatnim etapie podejmowania decyzji iPhona 128 GB pamięci, czyli wyższą wersję, więc klient ostatecznie decyduje się na droższą wersję naszego produktu. 

Zmiana modelu biznesowego

Nie ma co ukrywać, zmiana modelu biznesowego w istniejącym biznesie jest ogromnym wydarzeniem, które wywraca firmę do góry nogami. Uważam jednak, że model biznesowy oraz model monetyzacji biznesu, jaki przyjmiemy, jest czymś, co może nas wyróżnić na tle konkurencji i pozytywnie wpłynąć na wskaźnik lifetime value. 

Przykład
Tworzymy strony WWW i usługa ta w naszej firmie kosztuje 5 tys. zł. Dochodzimy jednak do wniosku, że bariera wejścia dla przeciętnego klienta jest za wysoka – niewiele startujących biznesów ma takie pieniądze, dlatego sprzedaż rozbija się na tym etapie.

Decydujemy się więc na zmianę modelu biznesowego z opłaty jednorazowej na abonament – tworzymy strony, które będą kosztowały 300 zł/miesiąc. Klient otrzyma dodatkowo podstawowe usługi oraz hosting.

Średnio klient korzysta z naszej strony 3-4 lata, co daje nam lifetime value zdecydowanie większe, niż w przypadku, kiedy zapłaciłby nam jednorazowo wspomniane 5 tys. zł. 

Model abonamentowy

Abonamenty można dzisiaj z powodzeniem wprowadzić do wielu biznesów – zarówno offline, jak i tych lokalnych. Trzeba się tylko zastanowić, jak je mądrze ugryźć, aby faktycznie zwiększały średnią wartość naszego klienta.

Konsumenci są coraz bardziej przyzwyczajeni do tego modelu i korzystania z usług niż kupowania ich za jednorazową opłatę. Sami pewnie korzystacie z tego rozwiązania w przypadku usług, narzędzi, streamingów czy chociażby Netflixa 😉 

Model abonamentowy można zaimplementować w sposób hybrydowy. W jaki sposób? Tworząc usługę jednorazową (np. strona WWW), wykorzystujemy cross-selling usług abonamentowych. Strona kosztuje 5 tys. zł, a do tego za 200 zł/miesiąc dorzucamy jej utrzymanie na serwerze. 

Drabina wartości

Więcej szczegółów na temat budowy i zastosowania value ladder w biznesie znajdziesz w 56. odc. podcastu GHPP.

Dobrze zaprojektowana drabina wartości również może nam bardzo mocno pomóc w kontekście budowania średniej wartości naszego klienta przez oferowanie konkretnej ścieżki, jaką przechodzi klient.

Jeżeli nie zaprojektowaliśmy naszej drabiny wartości albo zrobiliśmy to źle, to nasz klient po prostu może kupić oferowaną przez nas usługę/produkt i nic więcej. Możemy mieć zbudowane zaufanie u tego klienta, on może mieć potrzebę zakupu naszych innych produktów, ale bez zaplanowania ścieżki sprzedaży, klient nie wie, jakie ma opcje i co możemy mu zaoferować.

Warto planować drabinę wartości naszego biznesu w sposób świadomy, określając konkretną ścieżkę sprzedaży – nasz klient kupuje mały produkt, później większy, jeszcze większy i największy. 

Ostatnie etapy prawidłowo funkcjonującej drabiny wartości, czyli kompleksowe lub najdroższe produkty i usługi, generują najczęściej znaczną część przychodów w firmie, mimo że korzysta z nich tylko marginalna część wszystkich klientów.

Strategie zastosowania drabiny wartości znajdziesz w odcinku poświęconemu value ladder. 

Zaplanowanie działań dla byłych klientów

Działamy na rynku od wielu lat, mamy bazę obecnych klientów i cały czas staramy się też pozyskiwać nowych. Zapominamy w tym wszystkich o naszych byłych klientach, nie planując dla nich żadnych działań, co moim zdaniem jest dużym błędem. 

Możemy wyróżnić dwie kategorie takich działań:

• działania wpływające bezpośrednio na lifetime value klienta
• działania pomagające nam rozwijać biznes na inne sposoby (np. social proof)

Działania dla byłych klientów zwiększające LTV

Jeżeli mamy dobre relacje z klientem, który po prostu przestał od nas kupować, bo nie miał w danym momencie konkretnej potrzeby, to możemy zaplanować działania, dzięki którym wróci on do naszych lajków sprzedażowych i ponownie dokona zakupów. 

Rozwijając drabinę wartości, warto pokusić się o to, żeby wrócić do starych klientów i im ją pokazać.

Przykład

”Kliencie, 

nie mogłeś rozwiązać swoich problemów naszymi usługami na tamtym etapie, ponieważ mieliśmy tylko jedną usługę, ale teraz wprowadziliśmy kolejne produkty, którymi możemy zaspokoić Twoje potrzeby”.

Uważam, że są to działania, na których bardzo trudno przegrać. Zazwyczaj będą one bardzo tanie, ponieważ po drugiej stronie mamy już bardzo duże zaufanie klienta, zbudowane wcześniej. Dobrze sprawdzi się tutaj e-mail marketing automation, retargeting, a nawet kontakt bezpośredni (w zależności od skali). 

Klienci mogą zwyczajnie o nas zapomnieć, bo raczej nie jesteśmy centrum ich życia biznesowego. Jednym z najważniejszych elementów w procesie sprzedaży jest timing. I właśnie często taki kontakt, przypomnienie, pokazanie nowych usług czy produktów daje nam dodatkowe szanse na trafienie w idealny timing. 

Pamiętaj, że klient, który zapłacił Ci kiedykolwiek chociaż przysłowiową złotówkę, jest klientem na innym etapie zaufania do Twojego biznesu, niż ten, który nie miał z Tobą styczności. 

Podsumowanie

Zaproponowałem Ci 6 sposobów na zwiększanie lifetime value klienta. Nie są to wybitnie skomplikowane rzeczy, ale otwierają pewne furtki w głowie, które pozwalają przemyśleć maksymalizację tego wskaźnika. 

Mam nadzieję, że przetestujesz te rozwiązania i wpłyną one pozytywnie na LTV Twojego biznesu 😉 

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj idealny Growth Plan dla Twojego biznesu – https://growthplan.pl/ 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Twoja firma dopiero startuje i zastanawiasz się, jakie taktyki biznesowe wybrać, aby wkrótce zanotować satysfakcjonujące wzrosty?

Warto brać przykład z najlepszych. Przybliżę Ci strategie biznesowe dużych graczy, m.in. takich jak Dropbox czy HubSpot. Mimo iż mówimy o dużych technologicznych graczach, to mechanizmy wzrostów są często do zastosowania również w mikro i małej skali. Mam nadzieję, że zmobilizują Cię do działania 🙂

Weź udział w bezpłatnym live 1 czerwca i dowiedz się, jak stworzyć zyskowny Growth Plan dla swojego biznesu: https://growthplan.pl/ 

Taktyki wzrostu na przykładzie znanych marek

HubSpot 

HubSpot to lider wśród systemów marketing automation, z którego korzysta obecnie kilkadziesiąt tysięcy firm, w tym ja. Biorąc pod uwagę, że jest to dość drogie narzędzie (nie licząc kilku bezpłatnych opcji), to ta liczba klientów czyni go naprawdę dużym biznesem. 

Jedną z taktyk zastosowaną przez Hubspot było stworzenie bezpłatnego mini narzędzia, które trafia idealnie w potrzeby odbiorców znajdujących się na górze ich lejka. 

Mowa tutaj o Website Grader, czyli narzędziu, które ocenia stronę WWW pod wieloma względami – SEO, responsywności, szybkości ładowania, itd. Na tej podstawie otrzymujemy listę rzeczy, które warto poprawić, aby nasza strona funkcjonowała lepiej. 

Narzędzie jest dosyć proste, ale daje sporo wartości grupie docelowej HubSpota, dzięki czemu pozwoliło im docierać bardzo szeroko. Dodatkowo za jego pośrednictwem łatwo przejść do call to action ich głównego biznesu. 

Jak wygląda ten proces?

• pokazują potencjalnemu klientowi, że jego strona nie działa w 100% prawidłowo, np. traci konwersję/ruch
  
• prezentują CTA informujące, w jaki sposób to rozwiązać – w tym przypadku korzystając z HubSpot lub umawiając się z nimi na rozmowę. 

Zastosowanie taktyki „narzędziowej” w praktyce

Growth hacki oparte na tej taktyce wcale nie wymagają budowania drogich i rozbudowanych narzędzi. Istotna jest tutaj kreatywność i nasze podejście do tematu. Builderów, które pozwolą nam zbudować narzędzia samodzielnie bez znajomości kodu, jest już na rynku całkiem sporo.

Sprzedajesz kredyty hipoteczne? Za pomocą narzędzia Calconic umieścisz na stronie kalkulator, który pomoże klientowi wyliczyć koszt kredytu oraz nawiązać z Tobą kontakt. Całkiem ciekawa opcja, którą warto sprawdzić 😉

Monzo

Monzo, czyli bank mobilny, jako taktykę wzrostu wykorzystał listę oczekujących. Ten prosty zabieg pozwolił im zgromadzić 250 tys. użytkowników w ciągu 2 lat.

Stosując tę taktykę, warto uwzględnić element grywalizacji. 

Przykład

Użytkownik znajduje się na naszej liście na miejscu X. Informujemy go, że może podbić swoją pozycję, jeśli wykona konkretną akcję, np.:

• zaprosi na nią swojego znajomego
• udostępni w swoich mediach społecznościowych coś na temat Monzo.

Zastosowanie taktyki grywalizacji w mniejszym biznesie

Jeśli Twój biznes pasuje do tej strategii, to śmiało możesz korzystać z gotowych rozwiązań. 

Ja używam Viral Loops, czyli aplikacji umożliwiającej tworzenie wirusowych list oczekiwania na start projektu. Możemy tam ustalić, że każde udostępnienie w mediach społecznościowych to punkt, który pozwala użytkownikowi przeskoczyć wyżej na liście oczekujących. 

Innym formatem jest leaderboard, który będzie lepszym rozwiązaniem, kiedy posiadasz działający już biznes i nie ma sensu tworzenia waiting listy. Na liście liderów znajdują się użytkownicy, którzy wykonują najwięcej akcji (udostępnień, zaproszeń znajomych, itd.), dzięki którym to my osiągamy efekt wirusowy, za co oczywiście ich nagradzamy.

Dropbox

Dropbox, dzięki zastosowaniu grywalizacji, gromadzi obecnie setki milionów użytkowników. Liczby zdecydowanie kosmiczne. Nie przeszkadza to jednak w przełożeniu części tych działań nawet na mały biznes.

Co zrobił Dropbox? Za każde zaproszenie znajomego dorzucał użytkownikowi trochę dodatkowego miejsca na dysku. Zaimplementowali tam również taski wirusowe, jak np. polubienia na Facebooku czy Twiitterze, za które również otrzymywało się niewielkie ilości dodatkowych danych do wykorzystania.

Grywalizacja a mikro biznesy

Czy ta taktyka ma szansę sprawdzić się w mniejszych firmach? Jak najbardziej. 

Możemy ją śmiało zastosować m.in. w biznesach usługowych i wynagradzać konkretne aktywności użytkowników. Nie musimy być brandem technologicznym, żeby stosować strategię grywalizacji.

Hotmail

Mamy tutaj przykład z bardzo zamierzchłych czasów internetowych, ale nie sposób o nim nie wspomnieć. Marka Hotmail, która później została przejęta przez Gmaila, w ciągu 18 miesięcy zyskała 12 milionów użytkowników za pomocą… stopki. 

Poczta była bezpłatna, ale każdy mail wysyłany za jej pośrednictwem posiadał w stopce link do strony Hotmaila, gdzie można było m.in. zarejestrować konto. 

Czy ta taktyka zadziałałaby dzisiaj tak samo dobrze w tej konkretnej niszy? Raczej nie, bo skrzynki mailowe nie są już takim gorącym tematem jak kiedyś. Natomiast wariacje na jej temat są cały czas wykorzystywane i często działają świetnie, m.in. w przypadku biznesów typu SAAS.

Zastosowanie taktyki w innych biznesach

Biznesy SaaS osadzają swoje widgety, które w wersji bezpłatnej (a czasami i płatnej) najczęściej są obrandowane. Użytkownik, odwiedzając taką stronę, może po prostu kliknąć w logo/widżet i przenieść się na stronę aplikacji.

Bardzo często jest to największe źródło ruchu tego typu biznesów – większe niż wyszukiwarki, reklamy płatne czy content, co pokazuje skalę skuteczności tego rozwiązania. 

Innymi słowy, każdy klient w tym modelu pełni jest częściowo tablicą reklamową firmy SAASowej.

Czy to ma szansę w mniejszych biznesach? Weźmy np. prosty biznes usługowy tworzący software lub strony/sklepy internetowe. Zamieszczając w stopce tworzonej przez nas strony podpis czy krótką informację, możemy wygenerować sporo wartościowego ruchu.

Groove 

Kolejny przykład to marka Groove, która zaczęła ujawniać swoje wyniki finansowe. Zrobili nawet publiczny challenge na osiągnięcie 100 tysięcy przychodów miesięcznie. Działo się to dobre kilka lat temu, zanim jeszcze build in public (transparentne budowanie swoich projektów) stało się modne. 

Taktyka okazała się dużym sukcesem. Marka udzielała wielu wywiadów, pojawiała się w gościnnych wpisach blogowych i występowała w podcastach, chwaląc się swoimi wynikami, a to wzbudzało zainteresowanie odbiorców. Dzięki temu zyskali sporo zaufania i zbudowali zasięgi, które pozwoliły im osiągnąć założone cele biznesowe.  

Build in public obecnie

Budowanie publiczne jest obecnie bardzo popularnym trendem, zwłaszcza w branży IT, startupach czy bootstrapach. 

Masz projekt, który można prowadzić w taki sposób? Polecam Ci zainteresować się tą taktyką, bo może przynieść wiele dobrego 😉

Transparentne dzielenie się z odbiorcami całym procesem budowania projektu, konkretnymi działaniami, efektami i przychodami pozwala bardzo szybko zbudować zaufanie i docierać do nowych odbiorców. 

Gmail – używał FOMO zanim to było modne

Na koniec taktyka związana z tzw. FOMO (fear of missing out), która jest wykorzystywana w growth hackingu od bardzo dawna. Prekursorem był Gmail, do którego można było kiedyś dołączyć wyłącznie na zaproszenie. Później taktyka była wielokrotnie kopiowana i często dawała świetne efekty.

Ta strategia jest bardzo ciekawa, szczególnie jeżeli budujemy nasz biznes wokół pewnej zamkniętej społeczności. Wtedy „invite only”, czyli obowiązkowe zaproszenia w celu dołączenia do danej społeczności, mogą być strzałem w dziesiątkę.

Przykłady wykorzystania tej taktyki

Najbardziej znanym przykładem z ostatniego czasu jest Clubhouse, czyli aplikacja, do której mogli dołączyć wyłącznie użytkownicy iOS i to na specjalne zaproszenie. W pewnym momencie mówili o tym wszyscy!

Natomiast ze swojego podwórka kojarzę społeczność o nazwie Indie Hackers, która wprowadziła możliwość rejestracji tylko dla osób, które otrzymały zaproszenie od innego użytkownika. To spowodowało burzę w social media – każdy chciał się dowiedzieć, jak to zaproszenie zdobyć i co to właściwie za społeczność. Zaproszeń na rynku było niewiele, każdy użytkownik miał ich ograniczoną liczbę, a w celu ich wygenerowania musiał wykonać konkretne akcje. 

Podsumowanie

Część z przedstawionych tutaj growth hacków jest już być może lekko przedawniona, ale warto mieć je z tyłu głowy w postaci inspiracji. Starałem się pokazać, jak z powodzeniem można odnieść je do małych biznesów i dzięki nim zanotować wzrosty.

Oczywiście nie zawsze będzie to możliwe, ale mam nadzieję, że ta wiedza pomoże Ci w wyborze taktyk i strategii dla Twojej firmy. 

Rozwinięcie tego tematu znajdziesz w 10. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku, w którym omawiałem taktyki stosowane przez Airbnb i PayPal – może tam znajdziesz coś dla siebie 🙂  

Bezpłatny LIVE & Growth Plan

1 czerwca o godz. 18.00, organizuję live, podczas którego porozmawiamy o tym, jak zbudować strategię przewidywalnych wzrostów dla swojej firmy.

DOŁĄCZ DO BEZPŁATNEGO LIVE >>

Stoisz przed wyborem kanałów pozyskiwania ruchu? Powinieneś zadbać o to, żeby były one dopasowane do Twojego biznesu i pozwoliły Ci osiągać możliwie najlepsze efekty biznesowe.

Przed podjęciem decyzji warto odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań. Przedstawię Ci te, które ja zadaję sobie przed wyborem kanałów idealnych dla mnie i moich klientów. Mam nadzieję, że okażą się pomocne 🙂

Polecam Ci sprawdzić również odcinki uzupełniające do tego tematu:

GHPP 48: 6 miejsc do organicznego rozwoju biznesu

GHPP 49: 7 kanałów PPC, które warto przetestować

Weź udział w bezpłatnym live 1 czerwca o 18:00 i dowiedz się, jak stworzyć swój growth plan: https://growthplan.pl/ 

Kanały pozyskiwania ruchu – jak wybrać najlepsze dla Twojego biznesu?

W biznesie często mniej znaczy więcej. Zastanawiając się nad wyborem idealnych źródeł pozyskiwania ruchu za pomocą content marketingu, warto postawić na jeden wiodący kanał. 

Wiele osób, zwłaszcza na początku drogi biznesowej, chce spróbować wszystkiego, co w praktyce jest nie do zrobienia. Zamiast rozpraszać swoją uwagę na kilkanaście kanałów, skup się na zdominowaniu jednego konkretnego. Ja, bardzo świadomie, postawiłem na podcast Growth Hacking Po Polsku. 

6 pytań, które warto sobie zadać przed wyborem źródeł pozyskiwania ruchu

1. Czy dany kanał jest skalowalny?

Co prawda kanały nieskalowalne mogą być bardzo dobrym rozwiązaniem i pozwalają na osiągnięcie szybkich efektów, ale tylko na początku rozwoju firmy. W późniejszych etapach, kiedy działamy już na większą skalę, ich ograniczenia sprawiają, że są dla nas bezużyteczne.

Załóżmy, że nasz wybór padł na społeczności, a konkretnie kanał Quora. Jeżeli na początku udzielamy odpowiedzi na 1-2 pytania w ciągu miesiąca, które trafiają do kilkudziesięciu czy kilkuset osób, to jesteśmy w stanie wygenerować z tego jakiś ruch. 

Jeżeli jednak jesteśmy już na etapie, kiedy potrzebujemy tysięcy nowych klientów miesięcznie, to skalowalność tego kanału będzie za mała. Pytań nie pojawi się więcej, niezależnie od tego jakie działania podejmiemy. 

Podobnie wygląda to np. przy poszukiwaniu klientów w grupach na Facebooku, które mają swoje ograniczenia.

2. Jak dokładnie możesz targetować odbiorców w danym kanale?

Zazwyczaj sprawdzamy po prostu, czy nasi odbiorcy są obecni w wybranym kanale. Powinniśmy również zastanowić się, jak dokładnie jesteśmy tam w stanie do nich dotrzeć. 

Niejednokrotnie nasi odbiorcy znajdują się w danym kanale, ale nie jesteśmy w stanie wyodrębnić ich z większej społeczności. Tym sposobem trafimy tylko do znikomej liczby potencjalnych klientów, jednocześnie docierając do osób, które nie znajdują się w naszej grupie docelowej. A przecież nie o to nam chodzi. 

Przykład

Dobrym zobrazowaniem jest jeden z kanałów PPC, czyli Facebook. 

Wykorzystując Facebook Ads, możemy pozyskiwać klientów „na zimno”, nie posiadając żadnych danych. Niektóre grupy jesteśmy w stanie targetować bardzo dobrze, bo Facebook skupia dane tych odbiorców i nam je podpowiada. Z kolei do innych będzie bardzo trudno dotrzeć bez żadnego punktu zaczepienia.

Czasami sam fakt, że nasz potencjalny klient znajduje się w danym kanale, nie będzie wystarczający. Trzeba więc wziąć pod uwagę kilka opcji, w tym właśnie dokładność targetowania oraz to, jak dużo naszych odbiorców skupia dany kanał. Zbyt mała liczba odbiorców to również problemy ze skalowalnością.

3. Jak szybko zobaczysz rezultaty z danego kanału?

Warto wybierać źródła pozyskiwania ruchu również ze względu na to, jak szybko oczekujemy i potrzebujemy wyników.

Kanały contentowe zazwyczaj mają świetne zwroty z inwestycji, ale wymagają od nas poświęcenia czasu na tworzenie treści oraz zainwestowania w ich promocję. Dzięki temu jesteśmy w stanie osiągnąć efekt kuli śnieżnej, ale to nie dzieje się od razu. 

Jeżeli potrzebujesz więcej leadów i wsparcia sprzedaży tu i teraz, to lepszym rozwiązaniem będą na pewno kanały PPC, czyli reklama płatna. Odpalasz reklamę i trafiasz ze swoją ofertą do grupy idealnych odbiorców. To rozwiązanie pozwoli Ci osiągnąć oczekiwane efekty nawet tego samego dnia.

Oczywiście wszystko ma swoje plusy i minusy. Kanały, które wymagają naszego zaangażowania i czasu na początku, mogą być później bardzo przewidywalne i generować ruch oraz sprzedaż już bez naszego udziału (np. kanały organiczne). Natomiast kanały przynoszące szybkie zyski, zawsze będą wymagały pompowania budżetów i ciągłego zaangażowania.

Wybór zależy od aktualnych potrzeb Twojego biznesu. Najlepiej byłoby łączyć oba te działania, aby uzyskiwać rezultaty zarówno szybkie, jak i długoterminowe. 

4. Na jakim etapie w ścieżce zakupu jest Twój odbiorca?

Niektóre kanały pozwalają nam dotrzeć do klientów, którzy znają swój problem i są już na etapie podejmowania decyzji zakupowej.

Przykłady kanałów z krótką ścieżką sprzedaży:

• Google Ads – reklamy w wyszukiwarce są kierowane do osób, które szukają rozwiązania konkretnego problemu i często podejmują decyzję podczas pierwszej wizyty na naszej stronie
  
• społeczności – możemy odpowiadać bezpośrednio na konkretne zapytania dotyczące problemu, który rozwiązuje nasz produkt czy usługa 

Po drugiej stronie znajdują się natomiast kanały, gdzie ta ścieżka jest znacznie dłuższa. Zazwyczaj będą one wymagały od nas edukowania klienta i uświadomienia mu problemu.

Przykłady kanałów z dłuższą ścieżką sprzedaży:

• influencer marketing – użytkownik przedstawia nasz produkt swoim odbiorcom i buduje na niego popyt
  
• cold outreach (zimny kontakt) – znajdujemy np. na LinkedIn osobę mającą problem, który jesteśmy w stanie rozwiązać i kontaktujemy się z nią; ścieżka może być długa, przez konieczność zbudowania relacji

5. Jak dużo czasu musisz poświęcić na dany kanał, aby zobaczyć rezultaty?

Wspominałem o tym, jak szybko możesz zobaczyć rezultaty, ale jednocześnie powinniśmy przemyśleć, czy mamy odpowiednio dużo czasu, aby móc działać w danym kanale. Mowa tu przede wszystkim o zasobach własnych i naszego zespołu. 

Najgorsza opcja to inwestycje poczynione w kanał i brak konsekwencji wynikający z tego, że nie mamy czasu się nim zajmować. Pierwsze efekty pojawiają się zazwyczaj z przeciągu kilku miesięcy regularnej pracy. Bez tego kanał po prostu umiera.

Wybrałeś kanał YouTube? Zastanów się: 

• czy jesteś w stanie publikować regularnie?
• jak dużo filmów potrzebujesz?
• ile czasu potrzebujesz na publikację?
• ile czasu zajmie dystrybucja i redystrybucja?

Może się okazać, że mimo ogromnych chęci nie będzie to dla Ciebie opcja idealna. Istnieją kanały, które są znacznie szybsze w tworzeniu oraz takie, które łatwiej będzie Ci delegować. Nie sugeruj się wyłącznie tym, co wybrała Twoja konkurencja. Przemyśl dobrze to, jaki kanał jesteś w stanie realnie rozwijać.

6. Jaki jest stosunek liczby potencjalnych klientów, których możesz dokładnie targetować, do Twojej konkurencji?

Zastanawiasz się nad wyborem jednego z kilku kanałów pozyskiwania ruchu? Jeżeli ich potencjał jest podobny, to postaw na ten, gdzie nie ma Twojej konkurencji lub jest ona znacznie mniejsza.

Jeżeli większość firm z Twojej branży prowadzi bloga, to dobrym posunięciem będzie wybranie kanału na YouTube lub podcastu. Zamiast bić się o uwagę odbiorców treści blogowych, postaw na kanały, które skupiają zdecydowanie więcej uwagi potencjalnych klientów. 

Podsumowanie

Mam nadzieję, że odpowiedzi na pytania, które tutaj przytoczyłem, pomogą Ci w wyborze idealnych kanałów pozyskiwania ruchu dla Twojego biznesu.

Daj znać w komentarzu, jak ten proces wyglądał u Ciebie do tej pory i czy przytoczone tutaj strategie okazały się pomocne 🙂

Bezpłatny LIVE & Growth Plan

1 czerwca o godz. 18.00, organizuję live, podczas którego porozmawiamy o tym, jak zbudować strategię przewidywalnych wzrostów dla swojej firmy.

Link do bezpłatnego live tutaj: https://growthplan.pl/

Growth hacking to skalowalne i mierzalne sposoby pozyskiwania klientów, dlatego dziś ponownie bierzemy na tapet metryki biznesowe.

W podcaście Growth Hacking Po Polsku zajmowałem się już nimi kilkukrotnie, jednak skupiłem się wtedy na kilku konkretnych metrykach. Teraz chciałbym stworzyć swoistą listę KPI, na które warto (a nawet trzeba) zwracać uwagę. 

Zabraknie więc być może nietypowych i niszowych metryk, za to przybędzie sporo tych podstawowych, o których jeszcze nie mówiłem (a które zdecydowanie warto uwzględnić w podejmowaniu biznesowych decyzji).

Zaznaczę również, że niektóre metryki będą dotyczyły biznesów e-commerce, takich gdzie cały proces kończy się na stronie lub w sklepie on-line, niemniej większość możesz zastosować także tam, gdzie transakcja kończy się poza Twoją stroną. 

Niezależenie od modelu biznesowego, który prowadzisz, temat powinien Cię zainteresować 🙂

Kluczowe metryki w biznesie on-line

1. Wygenerowane zyski

Jeśli z jakiegoś powodu chcesz mierzyć tylko jedną metrykę w swoim biznesie, to wybierz właśnie wygenerowane zyski. Wydaje się oczywiste? Wbrew pozorom wiele firm nie zna tych liczb.

Twoje przychody – twoje koszty (wszystkie) = zysk.

Nie znając swoich realnych zysków, wydajemy zbyt dużo, np. na kanały, które nie działają.

2. Średnia wartość zamówienia

Warto się na niej skupić, bo jest to niezwykle istotna metryka. W wielu przypadkach poprawa średniej wartości zamówienia może zapewniać znacznie bardziej dynamiczne wzrosty niż próba pozyskiwania większej liczby klientów. 

Jeżeli nasz proces pozyskiwania klienta jest za trudny i mało skalowalny, to proces zwiększania wartości zamówienia może okazać się tańszy i łatwiejszy do zrealizowania w naszym biznesie.

Sposobów na realizację celu w tym zakresie jest wiele w zależności od stosowanego przez nas modelu biznesowego. Jednym z nich jest cross-selling i up-selling, o którym wspominałem w 26. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

3. Lifetime value

Kolejny przykład metryki kluczowej w biznesie on-line to lifetime value (LTV), czyli wartość klienta w czasie. Innymi słowy, określa ona, ile pieniędzy klient zostawia w naszym biznesie w ciągu danego okresu czasu lub w ciągu całego swojego cyklu życia w naszym biznesie. 

LTV omówiłem szczegółowo w 23. odcinku podcastu GHPP.

4. Ilość ruchu

Ruch generowany do strony WWW jest dla biznesu online niczym drewno dla rzeźbiarza. Nie da się tworzyć wielkiej rzeźby, mając mały kawałek drewna.

Podobnie jest z biznesem. Nie przeskoczymy pewnej bariery wyników biznesowych, jeżeli generujemy za mało leadów i a naszą stronę i ofertę ogląda bardzo ograniczona liczba klientów.

Aby mieć świadomość, jak wygląda to w naszym przypadku, warto mierzyć ilość ruchu generowanego z różnych źródeł.

5. Czas spędzany na stronie

Kolejny ważny element – sprzedażowo, jak i pod względem SEO – to czas, jaki użytkownik spędza na naszej stronie czy w naszym sklepie internetowym. Element ten brany jest pod uwagę między innymi przez roboty Google.

Niski czas na stronie = potencjalne problemy z UX lub ofertą

Może okazać się, że nasza strona jest zbyt skomplikowana i ścieżka sprzedażowa nie jest dostosowana do naszych użytkowników. Wolne ładowanie strony oraz brak responsywności również działają na naszą niekorzyść. 

Z mojego doświadczenia najczęstszym problemem jest słabo przedstawiona oferta i błędna hierarchia wartości. Jeżeli źle rozmieścimy elementy na stronie i w ciągu pierwszych sekund klient nie znajdzie wartości, którą chcemy mu zaoferować, to po prostu go stracimy.

Sposoby na wydłużenie czasu, który klient spędza na naszej stronie, znajdziesz w 22. odc. podcastu GHPP. 

Przydatne narzędzia

Przy Warto skorzystać z narzędzi, które śledzą sesje naszych pojedynczych użytkowników – rejestrują to gdzie klikają, przewijają i w którym miejscu wychodzą z naszej strony. Tworzą one również tzw. mapy cieplne, które pokazują, jak całościowy ruch rozkłada się w poszczególnych miejscach naszej strony WWW.

Dzięki temu jesteśmy w stanie rozmieścić konkretne elementy tak, aby komunikacja z klientem przebiegała bez zastrzeżeń.

Moje ulubione narzędzia to:

🚀 Microsoft Clarity
🚀 Hotjar

6. Churn rate

To przykład metryki mającej zastosowanie wyłącznie w biznesach, w których klient do nas powraca. Pozwala mierzyć jak dużo klientów „gubimy” po czasie. 

Poprawa tego wskaźnika to bardzo skuteczny sposób na wzrosty, nawet gdy utrzymujesz liczbę nowych klientów na stałym poziomie. Możesz wykorzystać go również do poprawy częstotliwość zakupów i wpływać tym samym na LTV.

Więcej na ten temat znajdziesz w  58 odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

7. ROAS

Return on ad spend to metryka dotycząca reklam płatnych. Jest to zwrot z inwestycji na każdą złotówkę, którą wydajemy na reklamę w Facebook Ads, Google Ads czy w innych kanałach. 

Warto wiedzieć, jak ją obliczyć i co ona właściwie oznacza, zwłaszcza jeżeli zlecamy działania marketingowe agencji lub freelancerom.

Przykład

Wydajemy 1 tys. zł na reklamę na Facebook ADS. Mamy 5 tys. zł przychodu (nie dochodu – to istotne), nasz ROAS w tym przypadku wynosi 500 %.

Mimo że 500% ROAS może wydawać się na pierwszy rzut oka świetnym wynikiem, to w przypadku biznesów o stosunkowo niskich marżach taki rezultat może oznaczać nawet bezpośrednie straty z kampanii.

8. Koszt pozyskania klienta

CAC (customer acusition cost) to metryka, którą moim zdaniem powinien znać każdy, niezależnie od tego, jaki biznes prowadzi.

Dlaczego jest to takie ważne? Znajomość kosztu pozyskania klienta pozwala nam lepiej szacować wydatki oraz nasze kanały marketingowe i sprzedażowe. Decydując się np. na zainwestowanie w nowy kanał, mamy jasną informację, ile środków możemy na to przeznaczyć, aby całość się spinała i przynosiła zyski.

Metoda liczenia CAC różni się w zależności od wybranego modelu biznesowego.

9. Liczba porzucanych koszyków

Jest to strategia dedykowana biznesom, które kończą swój proces sprzedaży już na etapie internetowym (brak faktur, brak kontaktu bezpośredniego). Ogromnym plusem jest to, że łatwo ją zmierzyć, a dodatkowo istnieje szereg taktyk pozwalających na odzyskiwanie porzuconych koszyków. 

Jeżeli np. tylko 2 % osób, które dodają coś do naszego koszyka, finalizuje transakcję, to możemy o nie powalczyć. Sprawdzą się tutaj narzędzia do analizy tego, dlaczego nie dochodzi do konwersji. 

Prowadząc szeroko pojęty biznes e-commerce’owy, warto zmierzyć tę metrykę i zaplanować proces optymalizacji.

Najprostsza strategia odzyskiwania koszyków

Najlepiej sprawdzi się tutaj zastosowanie retargetingu w różnych kanałach na wszystkie porzucone koszyki.

Można m.in. docierać ponownie do odbiorców, którzy nie sfinalizowali transakcji i próbować ich do tego przekonać, proponując im konkretną wartość. Niekoniecznie musi być to zniżka. Czasami wystarczy im się przypomnieć lub podzielić się z nimi wiedzą, która pozwoli dokonać zakupu.

10. Konwersja

Konwersja to podstawowy element, który można (i warto) mierzyć dla wielu różnych rzeczy, np. dla stron zapisu na newsletter czy porzuconych koszyków. 

Najprostsza konwersja = ilość ruchu na stronie vs liczba zakupów / generowanych leadów.

Określamy tym samym, jak duży procent wygenerowanego przez nas ruchu podejmuje akcję sprzedażową.

11. Liczba pozytywnych opinii / satysfakcja klientów

Nie masz pojęcia o wielkim marketingu i wspomnianych wcześniej metrykach? Jeżeli skupisz się na tym, żeby klienci byli zadowoleni z Twoich produktów czy usług i chętnie się tym dzielili, to masz duże szanse na przetrwanie w biznesie 🙂 

Moim zdaniem ta metryka jest obecnie jednym z podstawowych elementów długofalowego rozwoju firmy, mimo że trudno ją dokładnie zmierzyć. Skupianie się na dowożeniu wartości dla klientów w długim terminie zawsze się zwraca. 

Satysfakcja klientów może być skalowalną metodą rozwoju biznesu, jeżeli podejdziemy do niej w sposób „excelowy”.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że przedstawione tutaj metryki – moim zdaniem kluczowe – zainspirują Cię do przyjrzenia się swojemu biznesowi i przeanalizowania chociaż kilku wskaźników, które tutaj wymieniłem.

Koniecznie daj znać, czy ta wiedza okazała się dla Ciebie przydatna 🙂 

Największym problemem content marketingu, który obserwuję, jest czas, który trzeba poświęcić na tworzenie treści.  

Evergreen content jest na to świetną odpowiedzią. Są to bowiem treści tworzone z założenia po to, aby pracowały na nasz biznes przez długi czas. Pozwalają na osiąganie sensownych efektów, nawet jeżeli nie jesteśmy w stanie publikować bardzo regularnie. 

Dzisiaj podpowiem Ci, czym są treści evergreenowe w praktyce i o czym pamiętać przy ich tworzeniu, żeby rzeczywiście mogły pracować na Twój biznes przez wiele lat.

Czym jest evergreen content?

Do evergreen content możemy zaliczyć każdą treść, która będzie aktualna po dłuższym czasie. Pracując na nasz biznes i docierając do nowych odbiorców, pomaga nam osiągnąć efekt kuli śnieżnej.

Format jest dowolny. To czy postawisz na podcast, blog czy wideo na YouTube zależy przede wszystkim od tego, w czym czujesz się dobrze i co pomoże Ci trafić w branżową niszę.

Rozwinięcie tematu samego content marketingu znajdziesz w 61. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

Evergreen content – przykładowe formaty 

Poradniki i tutoriale

Dobrym przykładem tego typu treści są poradniki i tutoriale wyjaśniające konkretne zagadnienia, które nie ulegają przeterminowaniu.

Przykład

Prowadzisz firmę zajmującą się pozycjonowaniem (SEO). 

Przykład dobrej treści evergreenowej: „Jak optymalizować stronę www pod wyniki wyszukiwania w Google?”

Przykład treści, która nie jest evergreenowa: „Jak przygotować swoją stronę pod algorytmy Google Penguin?” – ta treść stanie się nieatrakcyjna dla czytelników, kiedy w algorytmach zajdą kolejne zmiany.

Case study

Case study to treści evergreenowe, które są jednocześnie bardzo pomocne sprzedażowo. 

Nasi potencjalni klienci zazwyczaj są żywo zainteresowani case’ami, które pokazują, co zrobiliśmy dla innych klientów i jakie były tego efekty. 

Na podobnej zasadzie działają opinie naszych klientów. Co prawda nie będą one pozycjonować się w Google, ale również się nie przeterminują. 

Słowniki branżowe

Na górze naszego lejka zawsze znajdą się odbiorcy szukający znaczenia podstawowych pojęć z naszej niszy. Słowniki zawierające wyjaśnienia pojęć branżowych są aktualne przez dłuższy czas i świetnie pozycjonują się w wyszukiwarce.

Ten format pozwala również na redystrybucję treści – możemy w nim umieścić odnośniki do innych tworzonych przez nas materiałów.

O taktyce tworzenia słowników branżowych pisałem w moim Growthletterze. Założyłem nawet swój słownik pojęć growt hackowych.

FAQ – odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania

Innym przykładem treści evergreen są sekcje często zadawanych pytań i odpowiedzi (FAQ). Ich ogromnym plusem jest to, że często idealnie trafiają we frazy wyszukiwane przez naszych potencjalnych klientów.

Wystarczy, że wyznaczysz konkretną sekcję na swojej stronie www lub stworzysz wpis blogowy, w którym zbierzesz odpowiedzi na pytania, które faktycznie zadają Twoi odbiorcy.

Przykład

Ostatnio z jednym z moich klientów budowaliśmy FAQ dla startującego biznesu, więc nie mieliśmy wielu pytań od klientów. Wykorzystaliśmy narzędzie do SEO i sprawdziliśmy, czego rzeczywiście szukają odbiorcy w Google. Na podstawie tych informacji stworzyliśmy obszerny wpis blogowy, zbudowany na zasadzie: pytanie – odpowiedź.

Taki wpis stosunkowo łatwo jest pozycjonować, bo w jednym miejscu gromadzimy odpowiedzi, których szukają nasi potencjalni klienci. 

Evergreen content na przykładzie mojego podcastu

Jednym z przykładów treści evergreenowych w kontekście mojego podcastu Growth Hacking Po Polsku może być odcinek jak weryfikować pomysły na biznes.

Poruszony tam temat będzie tak samo aktualny dzisiaj, za rok, a być może i nawet za 10 lat, ponieważ zawarłem w nim bardzo uniwersalne porady. Nie są one oparte na technologii, narzędziach czy popularnych obecnie rozwiązaniach, a na podejściu biznesowym.

Czym nie jest evergreen content?

Do treści evergreenowych na pewno nie zaliczają się treści o charakterze newsowym, komentujące bieżące wydarzenia czy oparte o aktualne trendy, które szybko się zmieniają. 

Najmniej evegreenowy odcinek mojego podcastu to ten poświęcony trendom marketingowym na rok 2020. Nie da się ukryć, że w tym momencie ten content nikogo już nie interesuje i widzę to w statystykach. W porównaniu do innych starszych odcinków, ten słucha się bardzo słabo.

Warto więc celować w uniwersalne tematy, które nie stracą na wartości po dłuższym czasie.

Jak tworzyć skuteczne treści evergreen?

Zrób research słów kluczowych 

Tutaj największe znaczenie ma trafienie w realne potrzeby naszych klientów. Muszą oni szukać tego, o czym my piszemy/mówimy.

Bez tego może i będziemy mieli treść, która się nie starzeje, ale będzie ona dla nas bezużyteczna biznesowo.

Optymalizuj treści pod kątem SEO

Zrobiliśmy research słów kluczowych i wiemy już, jakich fraz szukają nasi użytkownicy. Teraz musimy sprawić, żeby trafili oni na naszą treść evergreenową, a nie do konkurencji. 

Niezbędne jest więc zadbanie o optymalizację SEO naszych treści – zarówno techniczną, jak i merytoryczną.

Skup się na górze swojego lejka sprzedaży

Przy tworzeniu evergreen content warto skupić się na samej górze lejka sprzedaży i tworzyć treści, które trafiają szeroko do naszej grupy odbiorców. 

Zależy nam na tym, żeby evergreen content generował możliwie dużo wartościowego ruchu, który później już w swoich lejkach sprzedaży przeprowadzamy na własnych zasadach.

Wyróżniaj treści evergreenowe 

Warto zaimplementować „wiecznie zielone” treści na naszej stronie internetowej, aby użytkownicy mogli je łatwo znaleźć i być może dzięki nim podjąć decyzję zakupową.  

Polecam promować je również z tego poziomu. Opcji na ich umieszczenie na stronie jest naprawdę sporo w zależności od tego jak ona wygląda. 

Dodaj dedykowane lead magnety

Dedykowane lead magnety do treści evergreenowych, które stale generują ruch np. z wyszukiwarki Google, zwiększą konwersję na Twojej stronie www. 

Uda Ci się w ten sposób zaktywizować osoby odwiedzające stronę i przenieść je do e-mail marketingu lub innej automatyzacji, która jest zaplanowana po pobraniu lead magnetu.

Szczegółowe omówienie lead magnetów znajdziesz w 11 odc. podcastu GHPP.

Promuj evergreen content wielokrotnie 

W przeciwieństwie do treści newsowych, które publikujemy raz, promujemy i zapominamy, evergreen content może być przez nas wielokrotnie odświeżany i promowany.

Jest to spora oszczędność czasu. Za pomocą treści evergreenowych możemy „ogrzewać” naszych odbiorców przez wiele miesięcy, a nawet lat, bez dodatkowej pracy. Warto dodatkowo zautomatyzować ten proces, wykorzystując takie narzędzia jak Publer czy Buffer.

Osobiście lubię wykorzystywać tego typu treści również do retargetingu. Jeżeli ktoś odwiedził moją stronę po raz pierwszy, to – zamiast reklamy –  mogę zaserwować mu konkretną treść evergreenową, która pomoże mu przejść ścieżkę zakupową. 

Regularnie odświeżaj treści evergreenowe

Z założenia treści evergreenowe się nie starzeją, ale warto zerknąć do nich raz na jakiś czas i skontrolować, czy zawarte w nich informacje nie wymagają odświeżenia. 

Nasz content warto aktualizować z przyczyn technicznych – Google bardzo to lubi – ale również z uwagi na naszych odbiorców. Nawet trafiając na wpis sprzed kilku lat, powinni mieć poczucie, że jest on aktualny i rozwiązuje ich problem.

Taka aktualizacja zazwyczaj zajmuje kilka minut, więc myślę, że jest to gra warta świeczki. 

Podsumowanie

Raz stworzone treści, które są uniwersalne i nie tracą na aktualności, mogą pracować na Twój biznes przez długi czas. Mam nadzieję, że evergreen content Cię zainteresował i zdecydujesz się wprowadzić ten element do swojej strategii marketingowej. 

Koniecznie daj znać w komentarzu, jakie są Twoje doświadczenia z „wiecznie zielonymi” treściami 🙂

________________________________

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Odsłuchaj pozostałe odcinki podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe na growthtools.pl 

Odwiedź mój Instagram.

User generated content to temat, który przewijał się już tutaj wielokrotnie, ale nigdy nie został przeze mnie dokładnie wyjaśniony. Pora to zmienić 🙂 

Dziś omówimy czym właściwie jest UGC, przytoczę kilka konkretnych przykładów i podpowiem co zrobić, żeby z sukcesem zastosować ten element w swoim biznesie.

Czym jest user generated content?

Najprościej mówiąc, user generated content to treści tworzone przez Twoich klientów.

Odbiorcy Twoich produktów czy usług tworzą treści na temat Twojej marki, które później umieszczają w swoich social mediach lub innych miejscach w sieci. 

Dzięki temu komunikat dociera również do nowych odbiorców, których gromadzą oni w swoich kanałach.

Zalety user generated content

Zaufanie

Jedna z głównych zalet UGC to zaufanie, które Twoja marka może zyskać, kiedy klienci zaczną dzielić się tego typu treściami.

Jeżeli Twój klient sam z siebie publikuje pozytywne informacje na temat Twojego produktu czy usługi, to wygląda to bardzo wiarygodnie. Dla potencjalnych klientów jest to sygnał, że produkt faktycznie spełnia oczekiwania użytkownika.

Co ciekawe, w badaniach dotyczących źródeł publikowania treści user generated content w kontekście zaufania do marki zajmuje pierwsze miejsce i tym samym wypada lepiej niż np. influencer marketing.

Potencjał wirusowy

Ogromnym plusem user generated content jest również potencjał wirusowy. 

Marki, tworząc własne treści, skupiają się przede wszystkim na promowaniu w nich swoich produktów i usług. Często zdarza się, że robią to zbyt intensywnie, co niekoniecznie podoba się klientom. 

User generated content jest pozbawiony „ładunku reklamowego”, dzięki czemu rozchodzi się łatwiej i szerzej niż tworzone przez Ciebie treści organicznie.

13 skutecznych kanałów organicznych, które możesz wykorzystać w biznesie, znajdziesz w 63. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Wady UGC

Dostrzegam tutaj tylko jedną poważną wadę – w wielu przypadkach po prostu trudno jest zmotywować klientów do tworzenia tego typu treści.

Nikt jednak nie mówił, że będzie łatwo. Oto kilka podpowiedzi jak podejść do UGC. 

User generated content – przykłady

Opinie w różnych formatach

Opinie publikowane przez Twoich klientów w sieci (tekstowe, wideo, itd.) to jeden z przykładów UGC, dlatego zawsze warto się o nie starać.  

Posiadasz już opinie zadowolonych klientów? Nie zapominaj o ich dystrybucji. W odpowiedniej formie mogą być one świetnym materiałem reklamowym. 

Sprawdzą się szczególnie w retargetingu – pomogą przekonać klientów, którzy znajdują się na dosyć późnym etapie lejka, ale jeszcze nie są gotowi na dokonanie zakupu.

Tagowanie Ciebie/firmy/produktów w portalach społecznościowych

Kolejnym przykładem jest tagowanie (oznaczanie) Ciebie, Twojej firmy czy produktów w portalach społecznościowych. Chcemy tym zachęcić odbiorców do używania konkretnego hashtagu czy naszej nazwy firmy w wybranym portalu społecznościowym. 

Działania te budują zasięgi, ale przede wszystkim pozwalają wchodzić w interakcję z potencjalnymi klientami. Dzięki temu mamy szansę prowadzić bardziej zaawansowane akcje, śledzić na bieżąco co się dzieje oraz nagradzać konkretnych użytkowników tworzących treści. 

Wybór kanału oraz najlepszych sposobów oznaczania zależy oczywiście od strategii, którą obierzemy. 

Unboxing Twoich produktów

Z jakiegoś powodu ludzie lubią oglądać, jak wygląda proces odpakowywania produktów, które docierają do klientów. 😉 

Unboxing sprawdza się świetnie przede wszystkim w e-commerce. Jeśli prowadzisz więc swój sklep internetowy, to warto poważnie zastanowić się nad jego wykorzystaniem.

Pamiętaj, że jeśli zdecydujesz się na tego typu treści, to musisz zadbać o to, żeby proces odpakowywania był atrakcyjny i przedstawiał Cię w dobrym świetle.

Jak zaplanować skuteczny user generated content?

Zaplanuj proces jasny dla użytkownika

Nie zostawiaj tych działań przypadkowi. Zaplanuj jasny proces i poinformuj użytkownika, w jaki sposób może tworzyć treści na temat Twojej marki.

Klient powinien wiedzieć jakich treści oczekujesz oraz czy zależy Ci na tagowaniu, a jeśli tak, to w jakich kanałach. Jeżeli nie będzie miał tej wiedzy, to najpewniej tego nie zrobi.

Promuj i motywuj 

Kolejny krok to promowanie procesu, czyli dotarcie z naszą informacją jak najszerzej.

Zajmujesz się handlem elektronicznym i stawiasz na user generated content? Poinformuj o tym fakcie w przesyłce. Możesz np. dołączyć do paczki ulotkę lub napisać na pudełku tekst zachęcający klientów do oznaczania profilu Twojej marki w relacjach na Instagramie.

Oprócz samej promocji ogromne znaczenia ma również motywacja odbiorców do tworzenia tych treści. Bez niej efekty zazwyczaj będą bardzo mizerne.

Przykład

Swoją pierwszą strategię treści tworzonych przez klientów realizowałem dla marki gastronomicznej – rozwiązanie idealne, ponieważ lubimy się dzielić ładnym jedzeniem w mediach społecznościowych. 

Zastosowaliśmy wtedy bardzo symboliczne motywacje – część klientów, którzy udostępniali treści, co jakiś czas miała szansę na wygranie voucherów o niewielkiej wartości.

Mimo że nagrody były bardzo małe, to ta motywacja działała. Klienci chętnie dzielili się treściami oznaczanymi autorskim hashtagiem i nazwą profilu na Instagramie. 

Pamiętaj o dystrybucji i redystrybucji treści

Dobrze zaplanowane akcje mogą bardzo szybko wygenerować efekt kuli śnieżnej, dlatego warto zadbać o to, żeby dystrybucja i redystrybucja tworzonych treści faktycznie działała. 

Możesz to zrobić w bardzo prosty sposób, np. komentując publikacje klientów, udostępniając je w swoich mediach społecznościowych lub gromadząc treści w przeznaczonym do tego miejscu na stronie www.

Jest to dla Ciebie dodatkowy social proof. Jeżeli ktoś wejdzie na Twoją stronę i zobaczy, że 1500 osób udostępniło swoje zdjęcia w Twoich butach, to przy okazji – oprócz tego, że zyskałeś treści stworzone przez użytkowników – zyskujesz społeczny dowód słuszności i potwierdzenie, że Twoje produkty warto znać.

Motywacje, tak jak już wspomniałem, mogą być materialne, ale również emocjonalne. Jeżeli masz fajny i silny brand, to docenienie i zauważenie swoich klientów czy udostępnienie ich treści będzie dla nich motywacją samą w sobie.

Przykład

Bazując na poprzednim przykładzie marki gastronomicznej, jeżeli ktoś dodawał treści na temat naszej marki do swoich mediów społecznościowych, to udostępniliśmy je również na naszych profilach – oczywiście za zgodą tych użytkowników.

Ciekawy zabieg jest taki, że podawaliśmy te treści dalej, użytkownicy widzieli, że inni klienci korzystają z danej usługi, są z niej zadowoleni i dzielą się tym w mediach społecznościowych, więc automatycznie występował social proof.

Przy każdym takim udostępnieniu promowaliśmy również ten fakt, czyli np. wspominaliśmy, że ktoś zdobył voucher i instruowaliśmy użytkowników, co zrobić, jeśli też chcieliby go otrzymać. To nakręcało nie tylko całą akcję, ale i społeczny dowód słuszności. 

Zadbaj o stronę wizualną produktów

Tworzysz produkty fizyczne? Ich strona wizualna jest bardzo istotna i może mieć ogromny wpływ na Twój sukces. Zadbaj o estetyczne opakowanie przyciągające uwagę lub nietypowy element wyróżniający, który wzbudzi ciekawość klienta. 

Tutaj liczy się przede wszystkim element zaskoczenia. Nie musi to być nic wielkiego, ale musi być impulsem do podzielenia się Twoim produktem ze znajomymi. 

Przykład 1 

Świetnie radzi sobie z tym Coffedesk, czyli jeden z największych sklepów z kawą w naszym kraju.

Stosują bardzo prostą rzecz, która pozwala im gromadzić ogromną liczbę treści tworzonych przez klientów. W czym tkwi sekret? Często dopisują na pudełku miły lub śmieszny tekst oraz rysują humorystyczne obrazki. Drobiazg, a potrafi bardzo zaprocentować.

Tutaj na sukces ogromny wpływ na kreatywność i podejście do tematu. Czy Coffedesk sprzedaje wyjątkowe produkty lub stosuje unikalne opakowania? Nie. Ich oferta pokrywa się z wieloma sklepami, ale wyróżniają się właśnie wspomnianymi tekstami, które działają motywująco na klientów.

Przykład 2
 
Przykład z innego świata, gdzie nie występują produkty, to konferencje. 

Często obserwuję tam kreatywne podejście do tematu zdjęć, np. w postaci ścianki imitującej zdjęcie z Instagrama. Ludzie stają w tym miejscu i robią sobie zdjęcia, a następnie chętnie się nimi dzielą, bo jest to ładne, nietypowe i ciekawe.

Dzięki temu organizator ma szansę się wypromować, bo oczywiście na tej ściance znajdują się wszystkie niezbędne informacje na temat konferencji. 

Wykorzystaj wsparcie technologiczne

Możemy postawić również na technologię i dać naszym użytkownikom do dyspozycji bardzo proste aplikacje czy filtry, które sprawią, że tworzone treści będą ciekawsze, a jednocześnie brandowane naszą firmą – bo to jest przecież nasz główny cel 😉 

Jest to coś świeżego, fajnego, śmiesznego i może być skuteczną motywacją dla klientów, żeby tworzyć te treści i publikować je dalej. 

Sam nieszczególnie znam się na tworzeniu filtrów, natomiast wiem, że ten rynek rozwija się ekspresowo. Po więcej konkretnych informacji na temat wykorzystania takich technologii w biznesie odsyłam Cię do profilu Matka Sukcesu, który sam obserwuję 🙂 

Kto może korzystać z user generated content?

Strategia wykorzystująca UGC może być śmiało stosowana również w mikro biznesach. Sam robiłem to wielokrotnie i działało bez zarzutu.

User generated content nie jest trudnym tematem, ale przydatna będzie na pewno znajomość podstaw psychologii i rozchodzenia się treści w mediach społecznościowych. 

Co prawda te działania nie wymagają wielkich pokładów kreatywności, ale zachęcam Cię do poświęcenia chwili i zastanowienia się nad tym, co może zadziałać konkretnie w Twoim przypadku i m.in. wspomóc efekt wirusowy. 

Pamiętaj o motywacji klientów, o której wspomniałem wcześniej. Bez niej efekty raczej nie będą zadowalające. Klienci potrzebują triggera lub konkretnego impulsu, który zachęci ich do tworzenia treści. 

Podsumowanie

Mam nadzieję, że user generated content jest już dla Ciebie jasny i być może zdecydujesz się na jego przetestowanie w swoim biznesie. 

Osobiście bardzo interesuje mnie ten temat i lubię obserwować, jak się rozwija. Koniecznie daj znać w komentarzu, czy udało Ci się wdrożyć jakieś przykłady 🙂 

________________________________

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Odsłuchaj pozostałe odcinki podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe na growthtools.pl 

Odwiedź mój Instagram.

Zastanawiasz się, jak pozyskiwać klientów, kiedy nie masz na to budżetu? Jak najbardziej jest to możliwe. Przygotowałem 13 metod, które Ci w tym pomogą. 

Na wstępie warto jednak zaznaczyć, że jeżeli coś nie wymaga od nas inwestycji finansowych, to najpewniej poniesiemy inny koszt. W tym konkretnym przypadku będzie to nasz czas oraz zaangażowanie. 

Korzystając z darmowych kanałów pozyskiwania klientów, należy uzbroić się w cierpliwość, bo często na efekty przyjdzie nam czekać dłużej niż w przypadku działań płatnych. Nie jest to oczywiście reguła, ale warto mieć to na uwadze.

Kiedy korzystać z darmowych metod pozyskiwania klientów?

Przedstawione poniżej metody sprawdzą się świetnie na początku biznesu, kiedy nie mamy budżetów na reklamę, ale za to dysponujemy większą ilością czasu. 

W dalszych etapach rozwoju firmy warto podejść do tych działań świadomie i odpowiednio wycenić swój czas. Trudno będzie nam skalować biznes, jeżeli postawimy wyłącznie na kanały bezpłatne, choć oczywiście warto wspierać się nimi na każdym etapie rozwoju marki.

Jako uzupełnienie tego tematu, polecam Ci 48. odc. mojego podcastu Growth Hacking Po Polsku, w którym przedstawiłem 6 miejsc do organicznego rozwoju biznesu.

13 sposobów na bezpłatne pozyskiwanie klientów

1. Search Engine Optimization 

SEO, czyli, innymi słowy, pozycjonowanie naszej firmy w wyszukiwarce, w Polsce będzie dotyczyło przede wszystkim dwóch największych wyszukiwarek na świecie, którymi są Google i YouTube. 

Pamiętaj, że ważne jest tutaj dostosowanie się do lokalnego rynku. Warto brać pod uwagę również inne wyszukiwarki, które są popularne na interesującym Cię obszarze.

3 istotne kwestie w kontekście SEO:

👉 research – czego i w jakich ilościach szukają Twoi odbiorcy (te narzędzia mogą Ci pomóc)

👉 dobra treść, która rozwiązuje problem Twoich odbiorców i odpowiada na ich zapytania

👉 optymalizacja tych treści, aby pozycjonowały się wysoko w wyszukiwarce

SEO ma bardzo duży potencjał na darmowe pozyskiwanie klientów, ale jest to metoda, która wymaga czasu. Nie pozyskasz klienta w tydzień, więc warto uzbroić się w cierpliwość.

2. Content marketing

Tworzone przez nas treści, czyli m.in. blogi firmowe, podcasty, kanały na YouTube, social media, może pracować na nasz biznes i warto to wykorzystać. 

Nie licz natomiast na natychmiastowe efekty. Trzeba stworzyć odpowiednie treści, które następnie muszą dotrzeć do odpowiednich klientów, a to wymaga czasu. 

Ogromnym plusem content marketingu jest jednak to, że będzie pracował na Twój biznes długoterminowo. Jeżeli tworzysz treści regularnie, to pojawi się efekt kuli śnieżnej – z każdą kolejną publikacją ruchu generowanego do Twojego biznesu powinno być coraz więcej. 

Bardzo lubię content marketing również ze względu na to, że pomaga on w przeprowadzeniu klienta przez ścieżkę sprzedaży, niezależnie od źródła, z którego pochodzi. Jeżeli ktoś trafił do nas z polecenia lub po kliknięciu w reklamę i jest na etapie podejmowania decyzji, to najczęściej właśnie treści zadecydują o tym, czy dojdzie do współpracy.

3. Grupy na Facebooku 

Na ten moment (początek 2022 r.) grupy na Facebooku wciąż mają bardzo duży potencjał organiczny. Mam na myśli zarówno grupy, które tworzymy na potrzeby naszego biznesu, jak i grupy tematyczne, do których dołączamy. Udzielanie się w nich to świetny sposób na darmowe pozyskanie klienta.

Tego typu społeczności możemy wykorzystywać na różne sposoby. Podstawą jest po prostu dzielenie się w nich wartościową wiedzą i pomaganie ich członkom w rozwiązywaniu problemów. 

W 50 odc. podcastu GHPP opowiedziałem o tym, jak w ciekawy sposób wykorzystać własne grupy na Facebooku – może Cię to zainspirować do konkretnych działań. 

4. Lista e-mail

Czy do obsługi takiej listy nie potrzebujemy przypadkiem narzędzi, które bywają drogie? Owszem. Niemniej, gdy dopiero zaczynamy budować naszą listę mailingową, możemy skorzystać z wielu bezpłatnych opcji.

Koszty wspomnianych narzędzi oscylują zazwyczaj w granicach 10-20 $. Co zrobić, kiedy faktycznie Cię to przerasta? Zanim zaczniesz pozyskiwać kolejnych klientów, przeanalizuj swoje działania biznesowe, ponieważ nie powinno to tak wyglądać. 

Oczywiście, żeby lista e-mail mogła na nas pracować, musimy zachęcić potencjalnych klientów, żeby do niej dołączyli. Po gotowe pomysły na lead magnety, które przekonają odbiorców do zapisania się na Twoją listę mailingową, odsyłam do 11. odc. podcastu GHPP. 

5. Branżowe Marketplace

Znam wiele osób, dla których najtańszym sposobem pozyskiwania klienta jest Allegro, OLX i podobne.

Marketplace to nie do końca darmowe serwisy. Mają (zazwyczaj) swoje prowizje, to jednak w wielu przypadkach cena, którą warto zapłacić. Ich ogromnym plusem jest gromadzenie naszych klientów, którzy szukają tam konkretnych produktów i usług. 

Wspomniane Allegro czy OLX to molochy skupiające firmy z wielu branż. Warto jednak zainteresować się branżowymi Marketplace. Dodając tam swoją ofertę, masz szansę na pozyskanie wielu nowych klientów. 

Przykłady popularnych marketplace

👉 Znanylekarz.pl –  branża medyczna; pacjenci szukają konkretnych specjalistów

👉 booksy.com – branża beauty; rezerwacja konkretnych usług 

👉 Google Play 

👉 App Store

👉 Amazon

Polecam też zastanowić się, jak wykorzystać ruch z Marketplace (oczywiście zgodnie z regulaminem), aby klienci zostali z nami już poza tym miejscem i polecali nas dalej. Jest to istotne, aby uniknąć słonych opłat za prowizję z każdej transakcji.

6. Guest content

Guest posting polega na tworzeniu treści gościnnych np. na blogach. Ja wspominam konkretnie o guest contencie, ponieważ mam na myśli pojawianie się ze swoją marką w różnych formatach. 

Bycie gościem w podcaście, wydarzeniu live lub webinarze to świetna metoda na ekspresowe dotarcie do naszych idealnych odbiorców. Oczywiście, jeżeli to miejsce, w którym tworzymy gościnne treści, gromadzi naszych potencjalnych klientów. 

Co dalej? Dostarcz odpowiednio dużo wartości, pokaż problemy, jakie możesz rozwiązać dla Twoich odbiorców, przygotuj atrakcyjne CTA i… czekaj. 😉

7. Zaplanowanie poleceń od obecnych klientów

Polecenia od obecnych klientów są bardzo zaniedbywane, a mają ogromną moc. Jeżeli planujesz wzrosty organiczne, to ta metoda powinna znaleźć się na czele Twojej listy. 

Pół żartem, pół serio – możemy zatrudnić naszych obecnych klientów w dziale marketingu naszej firmy i to bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Dążymy po prostu do sytuacji, w której klient poleca nas dalej osobom ze swojej sieci kontaktów, czyli – inaczej mówiąc – promuje nasze usługi. 😉

Zachęcam Cię do zaplanowania konkretnej ścieżki zdobywania poleceń od klientów. To pozwala nawet wielokrotnie zwiększyć efekty w porównaniu do opinii wystawianych samodzielnie przez klientów.

8. Optymalizacja wizytówki Google

Optymalizacja wizytówki w Google często daje świetne rezultaty, mimo że jest bardzo prosta, a jej przygotowanie nie zajmuje wiele czasu. Możemy wygrać tutaj sporo ruchu z Google, nawet jeśli nie tworzymy treści regularnie i nie potrafimy optymalizować ich pod SEO. 

Optymalizacja wizytówki Google w kilku krokach:

👉 uzupełnij swoje dane bardzo dokładnie

👉 użyj odpowiednich opisów, które pozwolą znaleźć Twoją firmę potencjalnym klientom

👉 zweryfikuj swoją firmę na podstawie listu otrzymanego od Google

Pamiętaj również o promowaniu wizytówki wśród swoich klientów. Śmiało możesz to połączyć z wcześniejszym punktem – jeśli już planujesz proces pozyskiwania poleceń, to zadbaj też o to, żeby zadowoleni klienci zostawili Ci opinie na Twojej wizytówce. To pomoże się jej wybić.

9. Social selling

Ten sposób sprawdzi się przede wszystkim w firmach B2B oraz tych z wysokim LTV. 

Social selling w praktyce:

👉 zlokalizuj idealnego klienta, któremu możesz pomóc w rozwiązaniu problemu

👉 dowiedz się, jak rozwiązać ten problem

👉 nawiąż relację z taką osobą, np. na LinkedIn

👉 poprowadź sprzedaż 1:1

Najpewniej nie będzie to najbardziej skalowalny kanał w Twoim życiu, ale jeżeli działasz w branży B2B, masz wysokie LTV, docierasz do osób na wysokich stanowiskach lub do wąskiej grupy odbiorców, to social selling może zrobić niesamowitą pracę.

10. Live i webinar

Live i webinar to formaty, które mogą znacznie przyspieszyć efekty Twoich działań organicznych. Konsumując je, odbiorcy poświęcają nam bardzo dużo uwagi, dzięki czemu wszystko, co robimy, jak np. budowanie relacji czy świadomości naszej marki, działa na turbodoładowaniu.

A dziś, jak często powtarzam, w marketingu on-line walka toczy się przede wszystkim o uwagę Twojego odbiorcy.

Jak zdobyć potencjalnych klientów dla tego typu treści? Polecam Ci połączyć ten sposób z listą e-mailową lub grupami na Facebooku. To pozwoli Ci bardzo szybko zdobyć odbiorców dla takich darmowych treści.

11. Branżowa konferencja online

W praktyce wygląda to tak, że tworzysz konferencję online, która de facto może być webinarem, tyle że prowadzonym przez kilka osób na zmianę. Zapraszając kilku prelegentów z branży, siłą rzeczy sprawiasz, że trafi do Ciebie też część ich społeczności.

Jest to sytuacja win-win. Prelegenci mają szansę wypromować się wśród sporej społeczności, zgromadzonej na konferencji. Jednocześnie Ty, jako organizator, kierujesz dużą uwagę na swój brand. 

Zorganizowanie takiej konferencji solo może być problematyczne logistycznie, ale warto uwzględnić tę metodę w swojej strategii, ponieważ może przynieść wiele korzyści. 

Swego czasu tylko jedna konferencja organizowana on-line w ramach Leadhub.pl pozwoliła nam na budowę 4-cyfrowej listy e-mail niemal bezkosztowo. 

12. Partnerstwa strategiczne z biznesami komplementarnymi

Znajdź biznesy, które tworzą coś komplementarnego do Twojej usługi lub produktu i dogadaj się z nimi w kwestii wzajemnego polecania sobie klientów.

Przykład

Jesteśmy firmą tworzącą strony WWW. Szukamy więc firmy, która zajmuje się pozycjonowaniem stron internetowych lub ich hostowaniem.

Trafia do nas klient, który potrzebuje strony. Najpewniej będzie on potrzebował też jej pozycjonowania, więc odsyłamy go do firmy, z którą dogadaliśmy partnerstwo strategiczne. No i odwrotnie – jeśli ktoś zgłosi się do wspomnianej firmy, to ona odeśle tę osobę do nas.

Kluczem do sukcesu partnerstw strategicznych i czerpania z nich obustronnych korzyści jest zadbanie o to, żeby były one sensowne i aktywne. Bez tego nie będą działały odpowiednio i prędzej czy później się rozejdą. 

Modele partnerstw strategicznych

Mamy do wyboru wiele opcji. Możemy współpracować na zasadzie koleżeńskiej, czyli polecać kontakty do zaufanych dostawców danej usługi w celu kompleksowego rozwiązania problemu naszego klienta. 

Kolejną opcją jest umówienie się na konkretną prowizję za dostarczenie nam klienta, gdzie wchodzi w grę również motywacja finansowa.

13. Zamknięte społeczności płatne

Płatne społeczności mogą funkcjonować samoistnie lub być dodatkiem do usługi czy produktu. Przykładem mogą być tutaj np. grupy dla użytkowników mojego Growthlettera PRO lub Akademii YouTube Ads, do których mogą dołączyć wyłącznie ich posiadacze. 

Są to fajne miejsca na pokazanie i budowanie swojego brandu, a w efekcie również zdobywanie klientów – oczywiście nie mylić ze spamowaniem 🙂

Z mojego doświadczenia, użytkownicy zamkniętych grup są znacznie bardziej zaangażowani. Łatwiej nawiązać tam współpracę, nie będąc nachalnym, a pomagając w rozwiązywaniu problemów. Tworzą się tam również bliższe relacje z uwagi na mniejszą liczbę osób niż w grupach publicznych.

Nie jest to konkretnie bezpłatny kanał, ale jeżeli jesteś już częścią takiej społeczności z uwagi na zakupiony produkt czy usługę, to warto wykorzystać jej potencjał.

Podsumowanie

Przedstawiłem Ci 13 sposobów na pozyskiwanie klientów bez dodatkowych kosztów. Mam nadzieję, że pomogą Ci one skutecznie rozwijać biznes. 

Wymienione tutaj metody są idealne dla osób początkujących, ale nie tylko. Sprawdzą się również, jeśli chcesz rozwijać swoją sprzedaż, nie mając jeszcze budżetów reklamowych lub na tyle niskie LTV (aplikacje mobilne, firmy utrzymujące się z reklam), że kanały organiczne są niezbędne do rozwoju Twojego biznesu. 

________________________________

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Odsłuchaj pozostałe odcinki podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe na growthtools.pl 

Odwiedź mój Instagram.

Testy A/B – ten temat poruszałem już w 2. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku. Od jego publikacji minęło sporo czasu, zmieniło się też moje podejście do tematu testowania, więc uznałem, że warto go odświeżyć.

W tym wpisie zajmiemy się elementami, które wg mnie warto testować. Przygotowałem 8 pomysłów na konkretne testy A/B. Są one łatwe do przeprowadzenia, a jednocześnie potrafią dać nam ogromne korzyści biznesowe. 

Testy A/B – 8 elementów, które warto testować

Call to action

CTA to element łatwy w testowaniu, a jednocześnie może przynieść mnóstwo korzyści. 

Jest również niezwykle istotne w naszym procesie sprzedaży. 

Możemy mieć świetną ofertę i dopracowaną stronę internetową, ale jeżeli nasze call to action będzie zbyt zaawansowane lub niedostosowane do generowanego przez nas ruchu, to nasi odbiorcy odbiją się od CTA jak od ściany. 😉

Jak skonstruować skuteczne CTA?

Musimy zdawać sobie sprawę z tego, kto trafia na naszą stronę, jakiego typu jest to ruch i jaką świadomość na temat naszych produktów i usług posiadają odbiorcy.

Pamiętaj, że CTA powinno być możliwie proste do spełnienia. Akcja do wykonania nie może być zbyt wymagająca. Musisz ją dostosować do etapu, na którym znajduje się obecnie Twój potencjalny klient. 

Sztandarowy przykład call to action w branży B2B to „umów bezpłatną rozmowę online/konsultację”. Taki mix stosujemy w Leadhub i sprawdza się bardzo dobrze, więc mogę Ci go polecić.

Posłuchaj więcej o temacie call to action.

Nagłówki

Obecnie, kiedy mamy bardzo mało uwagi naszego odbiorcy i często musimy o nią walczyć, dobrze skonstruowany nagłówek jest niezwykle istotny. Zazwyczaj będzie on jedynym elementem, który przeczyta Twój klient. 

Polecam Ci sprawdzać, jak wyglądają Twoje nagłówki oraz co i gdzie komunikują. Przede wszystkim ważne jest to, jaką wartość merytoryczną za sobą niosą. Odpowiedz sobie na pytanie, czego Twój odbiorca jest w stanie dowiedzieć się o Twoich produktach i usługach z tych nagłówków.

Najczęstszym problemem jest właśnie to, że nie pokazują one klientom, jaką wartość osiągną z korzystania z naszych usług. Nagłówki wykorzystujemy zbyt często do mówienia o samych produktach, a nie o tym, jaki problem naszego klienta one rozwiązują.

Formaty treści

Tekst, wideo, a może zapis na live czy webinar lub podcast, który osadzimy na naszej stronie? 

Jeżeli nasza strona www lub landing page wymagają od odbiorcy przejścia przez konkretne treści, to warto testować, w jakich formatach powinniśmy je serwować. Mamy bardzo duże pole do popisu i warto to wykorzystać. Niektóre treści najlepiej konsumuje się w formie tekstu, inne natomiast jako podcast czy wideo.

Polecam Ci sprawdzać, jakie formaty najlepiej trafiają do Twoich odbiorców i nie zamykać się wyłącznie na jeden. W wielu przypadkach idealnym rozwiązaniem będzie mix kilku z nich.

Tytuły

Tytuły są istotne przede wszystkim w kontekście e-mail marketingu. To one decydują o tym, czy wysyłana przez Ciebie wiadomość zostanie otwarta. 

Niezależnie od tego, jak dobra treść znajduje się w środku, to właśnie tytuł zweryfikuje, czy przyciągnąłeś odpowiednio dużo uwagi i stworzyłeś odpowiednią wartość, aby potencjalny klient tego maila przeczytał.

Optymalizacja tytułów jest ważna również w innych miejscach w naszych lejkach sprzedaży, tj. blog firmowy czy film na YouTube (również w formie reklamy płatnej na YouTube).

Cennik

Cennik naszych produktów czy usług możemy testować na wiele różnych sposobów. 

Podstawą jest oczywiście sprawdzanie tego, ile oferowane przez nas usługi powinny kosztować. Bardzo często zdarza się tak, że są one niedoszacowane i sprzedajemy je zbyt tanio. Czasami podniesienie ceny 2 czy 3-krotnie może powodować np. utratę zaledwie 10-20% klientów. 

Jedynym sposobem na przekonanie się, czy ustalona przez nas cena jest optymalna dla naszych klientów, jest jej testowanie. W wielu przypadkach będzie to też najprostszy sposób na wzrosty w biznesie. Podnosimy cenę i tak naprawdę natychmiastowo zaczynamy zarabiać więcej, wykonując dokładnie tę samą pracę.

Czy umieszczać cennik na stronie?

Możemy również sprawdzić, czy cennik powinien być widoczny na naszej stronie, czy może pojawiać się dopiero po kontakcie bezpośrednim z klientem. 

W zależności od branży to może być naprawdę bardzo istotne. Pokazanie ceny może zabić naszą sprzedaż, ale też wręcz przeciwnie – przyspieszyć generowanie leadów.

Wiele zależy od tego, w jakiej branży działamy.oraz czy w swojej kategorii produktowej jesteśmy na wysokiej, czy niskiej półce cenowej oraz, czy rywalizujemy ceną. Zmiennych jest bardzo dużo, więc jak mawia branżunia “to zależy”. 😉

Długość treści

Testowanie długości contentu przyniosło mi wiele korzyści biznesowych, szczególnie w przypadku landing page. Znaczenie miało to, czy strony te były bardziej obszerne, czy były nafaszerowane social proof, wizualizacją lub informacjami o produktach i usługach, lub  bardzo prostym landing page do przejrzenia w 20 sekund i podjęcia akcji.

Oczywiście nie ma tutaj reguły – czasem lepsza była opcja nr 1, innym razem opcja nr 2. W każdym przypadku najlepszym wyjściem było po prostu zrobienie testu A/B z wersją długą i krótką.

Ma to ogromne znaczenie również ze względu na to, o czym już wspominałem – obecnie mamy bardzo mało uwagi naszych odbiorców i często musimy się o nią bić. Jest szansa, że testowanie długości contentu wpłynie bardzo pozytywnie na Twój biznes. 

Formularze

Formularze kontaktowe, które służą nam do zbierania leadów to kluczowy element w wielu lejkach sprzedaży. Możemy testować przede wszystkim to, jakie dane w nich zbieramy.

Dużym błędem jest to, że zbieramy za dużo danych. Mam tutaj na myśli takie informacje, które na danym etapie procesu sprzedaży nie są nam do niczego potrzebne. Gromadzimy je na zapas i tym samym zabijamy konwersję. Nasze formularze są zbyt rozbudowane, za długie i trudne do przejścia dla naszych klientów.

Jak stworzyć dobry formularz?

Podstawowa rzecz, którą warto zrobić, to skrócenie formularza, wyrzucając z niego zbędne elementy. 

Jeżeli natomiast Twój biznes wymaga zbierania wielu danych od klientów od razu na pierwszym etapie kontaktu, to możesz podzielić formularz na części. 

Klient wypełnia na początku bardzo podstawowe dane (imię, nazwisko, e-mail, nr telefonu) i dopiero gdy te dane prześle, to zbierasz pozostałe, które mogą Ci pomóc, ale nie są kluczowe. 

Jeżeli tylko masz taką możliwość, to warto skracać formularz do danych, które są ci niezbędne, a o całą resztę dopytywać na późniejszych etapach sprzedaży, jeżeli w ogóle do niej dojdzie. 

Wizualizacja wartości

Mam tutaj na myśli zastosowanie lepszego czy też innego sposobu na pokazanie klientowi tego, co od nas otrzymuje. 

Pokazanie klientowi wartości w formie wizualnej, potrafi zrobić ogromną różnicę na stronach sprzedażowych (również w przypadku produktów cyfrowych). Owszem, często opisujemy oferowane przez nas produkty, ale zdarza się, że klient nie jest w stanie ich sobie wyobrazić lub nakreślony przez nas obraz do niego nie przemawia. 

Świetnie sprawdzają się tutaj mockupy czy wykresy. Warto zastanowić się, czy i jak można zastosować wizualizację wartości w naszym biznesie. Zazwyczaj ma ona bardzo pozytywny wpływ na konwersję.

Projekty 3D

Wizualizację wartości opanowali do perfekcji deweloperzy, którzy często sprzedają tzw. dziurę w ziemi. Jeżeli mielibyśmy kupować mieszkanie tylko na podstawie suchych informacji (co powstanie, jaka to inwestycja, wielkość mieszkania), to prawdopodobnie nikt by się na to nie decydował.

Dlatego też obecnie prężnie działa branża wizualizacji oraz tworzenia projektów 3D. Dzięki temu możemy zobaczyć, jak mieszkanie będzie wyglądało w rzeczywistości i wyobrazić sobie efekt końcowy.

Ostatnio widziałem nawet, że popularne robią się wycieczki 3D po mieszkaniu, które jeszcze nie istnieje. Oczywiście możemy podchodzić do tego z uśmiechem i dystansem, ale tak naprawdę jest to bardzo przemyślane i pozwala generować deweloperom ogromne zyski. 

Testy A/B – przydatne narzędzia

• Google Analitycs 
• Landingi.com
• Google Optimize 
• Microsoft Clarity

Podsumowanie

To już wszystkie elementy, które wg mnie warto brać pod uwagę, korzystając z testów A/B. Myślę, że wrócę jeszcze do tego tematu, ponieważ cały czas wpadam na nowe pomysły warte sprawdzenia 😉

Mam nadzieję, że przedstawione przeze mnie pomysły pomogą Ci w wyciągnięciu wniosków i zastosowaniu optymalizacji, które wpłyną korzystanie na Twój biznes. 

Może masz swoje sprawdzone pomysły na testy A/B w branży B2B? Koniecznie daj znać w komentarzu 🙂 

________________________________

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera. 

Odsłuchaj pozostałe odcinki podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Dołącz do dyskusji o growth hackingu w grupie na Facebooku. 

Wybraliśmy już odpowiednie tematy i wiemy, jakie treści chcemy tworzyć. Zajmowaliśmy się tym w poprzednim odcinku, który był poświęcony 7 sposobom na skuteczny research. Następne kroki, które powinniśmy wykonać to tworzenie contentu oraz jego promocja. 

Przygotowałem 10 elementów, dzięki którym Twój marketing treści będzie przynosił realne efekty biznesowe. 

Polecam Ci traktować je jako osobne elementy, a nie system naczyń połączonych. Nie każdy z tych elementów będzie Ci potrzebny. Wybierz te, które mają największy potencjał w Twoim biznesie.

Skuteczne tworzenie i promowanie treści – 10 podstawowych elementów

Wybór odpowiedniego formatu

Wybór odpowiedniego formatu może być dużym ułatwieniem w drodze do sukcesu biznesowego. Nawet jeśli w Twojej branży istnieje duża konkurencja (najczęściej blogi, treści pisane), to wciąż masz szansę zdobywać wysokie pozycje i generować sporo ruchu. Po prostu musisz wybrać odpowiedni format.

Faktem jest, że najwięcej uwagi odbiorców skupiają na ten moment formaty wideo, live, webinary czy podcasty. Czy warto więc bić się wyłącznie o kliknięcia do treści pisanych, gdzie konkurencja zazwyczaj jest największa a ilość uwagi do wygrania stosunkowo mała?

Polecam raczej sprawdzić, czy np. na YouTube nie znajdziemy równie dużo zapytań dotyczących naszej branży, co w wyszukiwarce Google. Całkiem prawdopodobne, że będzie ich tam nawet więcej. Użytkownicy coraz częściej szukają rozwiązania swoich problemów wśród treści wideo. Warto to wykorzystać, zwłaszcza jeżeli Twoja konkurencja jeszcze tam nie dotarła albo jest ona znikoma. 

Podobnie wygląda sprawa z podcastami, które nie biją się o uwagę odbiorców z innymi formatami. Konsumujemy je w inny sposób – najczęściej podczas biegania, sprzątania czy jazdy samochodem. Być może Twoi idealni odbiorcy preferują właśnie taki odbiór treści, ale cała branża podaje im rozwiązania w postaci blog postów lub materiałów wideo. Stawiając na podcast, możesz zebrać dużą część ich uwagi.

Sprawdź, gdzie są Twoi idealni odbiorcy i w jaki sposób konsumują treści. Wybierz odpowiedni format i docieraj do nich, podając im konkretne rozwiązania w formacie, który jest im najbliższy. 

Redystrybucja treści

Dobrze przemyślana i zaplanowana redystrybucja treści jest kluczem do osiągania efektów biznesowych. Bardzo mocno wiąże się ona również ze wspomnianymi wyżej formatami. 

Chodzi tutaj o to, żeby nie tworzyć cały czas nowych treści, tylko wyciskać maksymalnie dużo efektów z tego, co już stworzyliśmy. 

Mój podcast GHPP jest tego dobrym przykładem. Każdy odcinek to materiał na kilkanaście mniejszych treści, które publikuję w różnych formatach nawet przez wiele miesięcy. Jedną z nich właśnie czytasz (blog powstający na podstawie podcastu :)).

16 gotowych sposobów na redystrybucję treści podałem w 47. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Formaty evergreenowe

Kolejna moja rada, to stawianie na formaty “evergreen”. Żyją one bardzo długo i pracują na nasz biznes przez wiele lat. 

Sporo firm stawia na formaty, które szybko przemijają. Jest to problematyczne, ponieważ cały czas musimy tworzyć nowe treści. Gdy przestaniemy to robić, to efekty automatycznie się kończą. 

Swoją uwagę warto skierować na formaty, które żyją bardzo długo. Dzięki temu jesteśmy w stanie osiągnąć efekt kuli śnieżnej. Kiedy tworzymy treści regularnie, to te efekty przyrastają. Stary content wciąż pracuje, a my dokładamy do tego świeże treści, które również zaczynają nakręcać nasze efekty biznesowe.

Przykłady formatów evergreenowych

Przede wszystkim będą to kwestie związane z SEO. Innymi słowy, wszystko to, co pozycjonuje się w wyszukiwarce – zarówno Google, jak i YouTube – dostarczając ruch niezależnie od naszych dalszych działań. 

Moim zdaniem to właśnie YouTube jest na ten moment jednym z najlepszych, o ile nie najlepszym kanałem evergreenowym, ponieważ materiały wideo żyją bardzo długo (ma na to wpływ zarówno duża ilość wyszukiwań jak i algorytm, który potrafi promować właściwe treści bardzo długo).  

Drugi format o bardzo długiej żywotności to podcast. Obrazują to świetnie m.in., statystyki mojego podcastu Growth Hacking Po Polsku. Klienci bardzo często zgłaszają się do mnie po odsłuchaniu bardzo starego odcinka, o którym ja zdążyłem już zapomnieć 😉

W  marketingu treści warto wspierać się również formatami, które przemijają trochę szybciej, jak np. social media. Polecam jednak jako bazę wykorzystać właśnie formaty evergreenowe, które będą generowały efekty biznesowe przez długie lata. 

Pillar Pages 

Pillar Pages to najważniejsze strony dla Twojej strategii marketingowej. Są to obszerne materiały skupione wokół konkretnych słów kluczowych czy zagadnień, na których Ci zależy. 

Bardzo kompleksowo rozwiązują one problemy i odpowiadają na pytania Twoich odbiorców. Często przyjmują formę poradników, w których podajesz bardzo dużo wiedzy. 

Do pillar pages powinno się kierować również ruch z mniejszych artykułów lub materiałów wideo, które tworzysz, wzmacniając tym samym ich pozycję. 

Linki wewnętrzne i zewnętrzne

Zadbanie o linki wewnętrzne i zewnętrzne w naszych treściach jest bardzo istotne w kontekście SEO, ale także w kontekście wciągania użytkownika w nasze treści. 

Na tym blogu często odsyłam do innych wpisów lub konkretnych odcinków podcastu. Dzięki temu część odbiorców może po prostu odkryć treści, których wcześniej nie znała i rozwiązać swój problem bardziej kompleksowo. Ja zyskuję dzięki temu więcej ich uwagi.

Linkowanie zewnętrzne polega na odesłaniu odbiorcy do innej strony, która nie należy do Ciebie. Jest to istotne zarówno w kontekście SEO, jak i w kontekście UX, czyli doświadczeń użytkownika z twoją stroną.

Ruch dostarczany z Google Ads

Bardzo często poświęcamy wiele energii, czasu i pieniędzy na tworzenie treści, które osiągną wysoką pozycję w Google organicznie, nie robiąc odpowiedniego researchu. 

No i ok, udało się, pokonaliśmy konkurencję. Po wielu miesiącach nasza treść jest dobrze wypozycjonowana, ale ostatecznie generuje np. 30 wejść w skali miesiąca. 

Oczywiście jest to sensowny wynik, ale możemy go uzyskać dużo prościej, płacąc Google niewielkie pieniądze za frazy z tzw. długiego ogona. Jeżeli to nie są frazy bezpośrednio sprzedażowe, to często można je kupić naprawdę za grosze. 

Moim zdaniem świetną strategią może być kupowanie wyszukiwań w wyszukiwarce i systemie YouTube. Jeżeli chcesz nauczyć się systemu reklamowego YouTube i poznać strategię układania lejków w tym kanale, to zapraszam Cię do Akademii YouTube Ads, gdzie nauczę Cię tego od podstaw.

Treści gościnne

Guest posting jest bardzo niedocenianą strategią, która potrafi przynieść bardzo dobre efekty. Jest prosta, ale dosyć czasochłonna. Musimy poświęcić czas na research odpowiednich twórców oraz tworzenie gościnnych treści, które będą dla nas pracowały. 

Sprowadza się to do tego, żeby publikować nasze treści nie tylko w swoich kanałach i mediach, ale wykorzystać do tego media innych twórców. Dzięki temu docieramy ze swoją wiedzą i ekspertyzą do ich społeczności. Możemy to wykorzystać również w drugą stronę, zapraszając tych twórców do siebie.

Jeżeli chcesz zgłębić temat treści gościnnych, to odsyłam Cię do 20. odc. podcastu GHPP, w którym opowiedziałem o nich trochę więcej.

Wykorzystanie treści w remarketingu

W jednym ze swoich biznesów regularnie analizuję drogę klienta do mojego biznesu – przez jakie treści czy reklamy przechodzi, aż dokona zakupu danej usługi. Tobie również to polecam. Kluczem jest tutaj często właśnie wykorzystanie treści w remarketingu.

Przykład

Potencjalny klient trafia do nas, ale nie jest jeszcze gotowy na zakup. Za pomocą remarketingu serwujemy mu wartościowe treści. Dopiero wtedy, wraz z konsumowaniem tych treści przez klienta, widać, że przesuwa się on dalej na naszej ścieżce zakupowej.

Ta strategia będzie tym lepsza i sensowniejsza, im więcej Twój biznes wymaga edukacji i im trudniej zrozumieć związane z nim zagadnienia. Posiadając proste produkty, kupowane ad hoc, wykorzystanie treści w remarketingu może nie robić większej różnicy. 

Jest to też fajny sposób na redystrybucję naszych starych treści i danie im drugiego życia. Warto wypróbować tę strategię, ponieważ jest stosunkowo prosta i tania. Nie potrzebujemy dużych budżetów, żeby generować ruch remarketingowy do naszych wartościowych treści.

Analiza najlepiej radzących sobie treści i tworzenie dedykowanych im lead magnetów

Ta strategia pozwoli Ci wyciągnąć więcej efektów z tych treści, które radzą sobie najlepiej przede wszystkim w kontekście organicznego pozyskiwania ruchu. 

Są to treści, które były polecane, udostępniane i cały czas trafiają do nich odbiorcy. Obserwując ten ruch w Google Analitycs, możesz pomyśleć jak wzbogacić te treści o lead magnety, w zamian za jakąś akcję biznesową (np. podanie imienia i e-maila). 

Warto podejść do tego tematu kreatywnie i połączyć elementy, o których wspomniałem wcześniej. 

Przykład

Widzimy w Google Analytics, że dana treść generuje sporo ruchu. Stwierdzamy, że jest to temat ciekawy dla naszych odbiorców, więc tworzymy wydarzenie live czy webinar, na który można się zapisać. Promujemy je, nagrywamy całość, wrzucamy na YouTube i oferujemy naszym odbiorcom w artykule blogowym, który jest popularny, jako bonus, który można pobrać. 

Dwie pieczenie na jednym ogniu. Najpierw stworzyliśmy treść w innym formacie, a później jeszcze wykorzystaliśmy ją do tego, żeby zaoferować naszym odbiorcom dedykowany lead magnet do naszych popularnych treści.

Aktualizacja treści

Wujek Google bardzo lubi aktualne treści i chętnie serwuje je wysoko użytkownikom szukającym odpowiedzi na konkretne pytania, co bardzo dobrze wpływa na SEO. 

Twoi odbiorcy również szukają aktualnych informacji, więc warto co jakiś czas zrobić analizę tego, co powstało, które treści się klikają, które generują odpowiedni ruch. Na tej podstawie możemy aktualizować część naszego contentu, np. dodając do niego ciekawe informacje.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że wspomniane tutaj przeze mnie 10 zasad tworzenia i promowania treści będą dla Ciebie przydatne i wykorzystasz je w swoim content marketingu. 

Przypominam, że nie musisz stosować ich wszystkich, aby osiągnąć satysfakcjonujące efekty biznesowe. Weź to, co przyda Ci się najbardziej 🙂 

________________________________

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera. 

Odsłuchaj pozostałe odcinki podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Dołącz do dyskusji o growth hackingu w grupie na Facebooku.