fbpx

11 kluczowych metryk w biznesie on-line [PODCAST #67]

SŁUCHAJ TEGO ODCINKA NA SWOJEJ ULUBIONEJ PLATFORMIE

Growth hacking to skalowalne i mierzalne sposoby pozyskiwania klientów, dlatego dziś ponownie bierzemy na tapet metryki.

W podcaście Growth Hacking Po Polsku zajmowałem się już nimi kilkukrotnie, jednak skupiłem się wtedy na kilku konkretnych metrykach. Teraz chciałbym stworzyć swoistą listę KPI, na które warto (a nawet trzeba) zwracać uwagę. 

Zabraknie więc być może nietypowych i niszowych metryk, za to przybędzie sporo tych podstawowych, o których jeszcze nie mówiłem (a które zdecydowanie warto uwzględnić w podejmowaniu biznesowych decyzji).

Zaznaczę również, że niektóre metryki będą dotyczyły biznesów e-commerce, takich gdzie cały proces kończy się na stronie lub w sklepie on-line, niemniej większość możesz zastosować także tam, gdzie transakcja kończy się poza Twoją stroną. 

Niezależenie od modelu biznesowego, który prowadzisz, temat powinien Cię zainteresować 🙂

Kluczowe metryki w biznesie on-line

1. Wygenerowane zyski

Jeśli z jakiegoś powodu chcesz mierzyć tylko jedną metrykę w swoim biznesie, to wybierz właśnie wygenerowane zyski. Wydaje się oczywiste? Wbrew pozorom wiele firm nie zna tych liczb.

Twoje przychody – twoje koszty (wszystkie) = zysk.

Nie znając swoich realnych zysków, wydajemy zbyt dużo, np. na kanały, które nie działają.

2. Średnia wartość zamówienia

Warto się na niej skupić, bo jest to niezwykle istotna metryka. W wielu przypadkach poprawa średniej wartości zamówienia może zapewniać znacznie bardziej dynamiczne wzrosty niż próba pozyskiwania większej liczby klientów. 

Jeżeli nasz proces pozyskiwania klienta jest za trudny i mało skalowalny, to proces zwiększania wartości zamówienia może okazać się tańszy i łatwiejszy do zrealizowania w naszym biznesie.

Sposobów na realizację celu w tym zakresie jest wiele w zależności od stosowanego przez nas modelu biznesowego. Jednym z nich jest cross-selling i up-selling, o którym wspominałem w 26. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

3. Lifetime value

Kolejny przykład metryki kluczowej w biznesie on-line to lifetime value (LTV), czyli wartość klienta w czasie. Innymi słowy, określa ona, ile pieniędzy klient zostawia w naszym biznesie w ciągu danego okresu czasu lub w ciągu całego swojego cyklu życia w naszym biznesie. 

LTV omówiłem szczegółowo w 23. odcinku podcastu GHPP.

4. Ilość ruchu

Ruch generowany do strony WWW jest dla biznesu online niczym drewno dla rzeźbiarza. Nie da się tworzyć wielkiej rzeźby, mając mały kawałek drewna.

Podobnie jest z biznesem. Nie przeskoczymy pewnej bariery wyników biznesowych, jeżeli generujemy za mało leadów i a naszą stronę i ofertę ogląda bardzo ograniczona liczba klientów.

Aby mieć świadomość, jak wygląda to w naszym przypadku, warto mierzyć ilość ruchu generowanego z różnych źródeł.

5. Czas spędzany na stronie

Kolejny ważny element – sprzedażowo, jak i pod względem SEO – to czas, jaki użytkownik spędza na naszej stronie czy w naszym sklepie internetowym. Element ten brany jest pod uwagę między innymi przez roboty Google.

Niski czas na stronie = potencjalne problemy z UX lub ofertą

Może okazać się, że nasza strona jest zbyt skomplikowana i ścieżka sprzedażowa nie jest dostosowana do naszych użytkowników. Wolne ładowanie strony oraz brak responsywności również działają na naszą niekorzyść. 

Z mojego doświadczenia najczęstszym problemem jest słabo przedstawiona oferta i błędna hierarchia wartości. Jeżeli źle rozmieścimy elementy na stronie i w ciągu pierwszych sekund klient nie znajdzie wartości, którą chcemy mu zaoferować, to po prostu go stracimy.

Sposoby na wydłużenie czasu, który klient spędza na naszej stronie, znajdziesz w 22. odc. podcastu GHPP

Przydatne narzędzia

Przy Warto skorzystać z narzędzi, które śledzą sesje naszych pojedynczych użytkowników – rejestrują to gdzie klikają, przewijają i w którym miejscu wychodzą z naszej strony. Tworzą one również tzw. mapy cieplne, które pokazują, jak całościowy ruch rozkłada się w poszczególnych miejscach naszej strony WWW.

Dzięki temu jesteśmy w stanie rozmieścić konkretne elementy tak, aby komunikacja z klientem przebiegała bez zastrzeżeń.

Moje ulubione narzędzia to:

6. Churn rate

To przykład metryki mającej zastosowanie wyłącznie w biznesach, w których klient do nas powraca. Pozwala mierzyć jak dużo klientów „gubimy” po czasie. 

Poprawa tego wskaźnika to bardzo skuteczny sposób na wzrosty, nawet gdy utrzymujesz liczbę nowych klientów na stałym poziomie. Możesz wykorzystać go również do poprawy częstotliwość zakupów i wpływać tym samym na LTV.

Więcej na ten temat znajdziesz w  58 odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

7. ROAS

Return on ad spend to metryka dotycząca reklam płatnych. Jest to zwrot z inwestycji na każdą złotówkę, którą wydajemy na reklamę w Facebook Ads, Google Ads czy w innych kanałach. 

Warto wiedzieć, jak ją obliczyć i co ona właściwie oznacza, zwłaszcza jeżeli zlecamy działania marketingowe agencji lub freelancerom.

Przykład

Wydajemy 1 tys. zł na reklamę na Facebook ADS. Mamy 5 tys. zł przychodu (nie dochodu – to istotne), nasz ROAS w tym przypadku wynosi 500 %.

Mimo że 500% ROAS może wydawać się na pierwszy rzut oka świetnym wynikiem, to w przypadku biznesów o stosunkowo niskich marżach taki rezultat może oznaczać nawet bezpośrednie straty z kampanii.

8. Koszt pozyskania klienta

CAC (customer acusition cost) to metryka, którą moim zdaniem powinien znać każdy, niezależnie od tego, jaki biznes prowadzi.

Dlaczego jest to takie ważne? Znajomość kosztu pozyskania klienta pozwala nam lepiej szacować wydatki oraz nasze kanały marketingowe i sprzedażowe. Decydując się np. na zainwestowanie w nowy kanał, mamy jasną informację, ile środków możemy na to przeznaczyć, aby całość się spinała i przynosiła zyski.

Metoda liczenia CAC różni się w zależności od wybranego modelu biznesowego.

9. Liczba porzucanych koszyków

Jest to strategia dedykowana biznesom, które kończą swój proces sprzedaży już na etapie internetowym (brak faktur, brak kontaktu bezpośredniego). Ogromnym plusem jest to, że łatwo ją zmierzyć, a dodatkowo istnieje szereg taktyk pozwalających na odzyskiwanie porzuconych koszyków. 

Jeżeli np. tylko 2 % osób, które dodają coś do naszego koszyka, finalizuje transakcję, to możemy o nie powalczyć. Sprawdzą się tutaj narzędzia do analizy tego, dlaczego nie dochodzi do konwersji. 

Prowadząc szeroko pojęty biznes e-commerce’owy, warto zmierzyć tę metrykę i zaplanować proces optymalizacji.

Najprostsza strategia odzyskiwania koszyków

Najlepiej sprawdzi się tutaj zastosowanie retargetingu w różnych kanałach na wszystkie porzucone koszyki.

Można m.in. docierać ponownie do odbiorców, którzy nie sfinalizowali transakcji i próbować ich do tego przekonać, proponując im konkretną wartość. Niekoniecznie musi być to zniżka. Czasami wystarczy im się przypomnieć lub podzielić się z nimi wiedzą, która pozwoli dokonać zakupu.

10. Konwersja

Konwersja to podstawowy element, który można (i warto) mierzyć dla wielu różnych rzeczy, np. dla stron zapisu na newsletter czy porzuconych koszyków. 

Najprostsza konwersja = ilość ruchu na stronie vs liczba zakupów / generowanych leadów.

Określamy tym samym, jak duży procent wygenerowanego przez nas ruchu podejmuje akcję sprzedażową.

11. Liczba pozytywnych opinii / satysfakcja klientów

Nie masz pojęcia o wielkim marketingu i wspomnianych wcześniej metrykach? Jeżeli skupisz się na tym, żeby klienci byli zadowoleni z Twoich produktów czy usług i chętnie się tym dzielili, to masz duże szanse na przetrwanie w biznesie 🙂 

Moim zdaniem ta metryka jest obecnie jednym z podstawowych elementów długofalowego rozwoju firmy, mimo że trudno ją dokładnie zmierzyć. Skupianie się na dowożeniu wartości dla klientów w długim terminie zawsze się zwraca. 

Satysfakcja klientów może być skalowalną metodą rozwoju biznesu, jeżeli podejdziemy do niej w sposób „excelowy”.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że przedstawione tutaj metryki – moim zdaniem kluczowe – zainspirują Cię do przyjrzenia się swojemu biznesowi i przeanalizowania chociaż kilku wskaźników, które tutaj wymieniłem.

Koniecznie daj znać, czy ta wiedza okazała się dla Ciebie przydatna 🙂 

Bezpłatny LIVE & Growth Plan

1 czerwca o godz. 18.00, organizuję live, podczas którego porozmawiamy o tym, jak zbudować strategię przewidywalnych wzrostów dla swojej firmy.

LIVE zbiegnie się z premierą przedsprzedaży mojego nowego produktu o nazwie GROWTH PLAN, nad którym pracuję od kilku miesięcy. Będzie to kompleksowy i bardzo rozbudowany produkt, który pozwoli Ci zaplanować strategicznie swoje wzrosty.

Link do bezpłatnego live tutaj: https://growthplan.pl/

Zbuduj swoją strategię GROWTH - bezpłatny live + premiera Growth Plan już 1.06
This is default text for notification bar