fbpx

8 sposobów na generowanie pomysłów na treści, których chcą twoi odbiorcy

Witaj w drugim wpisie z czteroczęściowej serii poświęconej content marketingowi. Seria ta została stworzona z okazji premiery produktu Content Machine, mojego procesu dystrybucji i redystrybucji treści. Dzięki niemu, z jednej treści stworzysz ich 30-50 kolejnych, które będą pracować na Twój biznes przez wiele miesięcy, a nawet lat. Dowiedz się więcej o Content Machine (wpisz kod GHPP w koszyku, by otrzymać specjalną ofertę dla czytelników!).

By jednak móc przejść do redystrybucji treści, najpierw musimy stworzyć dobrą treść, której chcą Twoi odbiorcy. W tym wpisie pokażę Ci 8 sposobów jak generować pomysły na treści.

Ważne jest również dostosowanie ich do różnych grup odbiorców na różnych etapach podejmowania decyzji. O tym mówiłem w poprzednim wpisie, gdzie pokazuję 3 kategorie treści, które warto tworzyć w biznesie

Ponad rok temu powstał wpis na podobny temat – generowanie pomysłów na treści. Jednak dzisiaj przyjrzymy się innym sposobom oraz tym, które nie były wcześniej znane ze względu na rozwój technologii, takich jak narzędzia wspierane sztuczną inteligencją. 

Zaczynamy zatem!

Sposób 1: Własna wyszukiwarka na stronie

Jednym ze skutecznych sposobów na generowanie pomysłów na treści jest wykorzystanie własnej wyszukiwarki na swojej stronie internetowej. Choć wyszukiwarka Google może być przydatna, posiadanie wyszukiwarki na swojej stronie internetowej, która przeszukuje tylko Twoje treści, przyniesie Ci wiele cennych danych. 

Po pierwsze, ułatwia to życie Twoim użytkownikom, gdy chcą znaleźć coś bardzo konkretnego w Twoich treściach. Po drugie, jest to bardzo cenna baza wiedzy o tym, czego szukają Twoi słuchacze, czytelnicy czy widzowie – zwłaszcza Twoja najbardziej zaangażowana grupa odbiorców.

Aby w pełni wykorzystać możliwości takiej wyszukiwarki, skonfiguruj narzędzie analityczne, takie jak Google Analytics, aby zbierać dane na temat tego, czego dokładnie szukają Twoi użytkownicy. Wtedy będziesz mógł zobaczyć konkretne frazy, wpisywane w wyszukiwarce wewnętrznej. Poznasz także częstotliwość takich wyszukiwań. 

Sposób 2: Zapytaj swoich odbiorców

Jeśli już teraz gromadzisz społeczność wokół siebie lub Twojej marki, to po prostu zapytaj odbiorców o tematy, problemy, wyzwania, jakie możesz zaadresować w swoich treściach. Nawet jeśli nie gromadzisz dziś własnych odbiorców, możesz wykorzystać np. grupy dyskusyjne na Facebooku, aby zadać tego typu pytanie.

Sposób 3: Zapytaj handlowców

Trzeci sposób na generowanie pomysłów na treści, szczególnie na późniejszych etapach lejka sprzedaży, polega na zapytaniu członków Twojego zespołu, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami. Może to obejmować handlowców, account managerów, project managerów czy inne osoby, które współpracują zarówno z potencjalnymi klientami w procesie sprzedaży, jak i z tymi już pozyskanymi. 

Dzięki rozmowom z tymi osobami dowiesz się, jakie problemy i wyzwania mają odbiorcy. Wiedza ta może być dla Ciebie inspiracją do tworzenia treści, które wyjaśnią konkretne problemy. 

Takie treści będą nie tylko odpowiadały na pytania potencjalnych klientów, którzy mogą je znaleźć w wyszukiwarce, ale także stanowić narzędzie pracy dla Twojego zespołu. Zamiast odpowiadać ciągle na te same pytania, osoby w Twoim zespole będą mogły skierować klientów do stworzonych treści, które zawierają dokładne wyjaśnienia, nagrania czy materiały graficzne, pomagające klientom uporać się z danym problemem.

Sposób 4: Przeprowadź kampanię ASK

Kampania Ask to po prostu kampania, której celem, zamiast działań sprzedażowych, jest po prostu zebranie odpowiedniej ilości informacji. Mechanizm jest prosty:

Stwórz landing page i osadź na nim prostą ankietę z konkretnymi (koniecznie otwartymi!) pytaniami. Taka kampania powinna być anonimowa, nienastawiona na generowanie leadów czy zbieranie adresów e-mail.

Uruchom kampanie reklamowe (PPC) na Facebooku, Google Ads, YouTube itp., które będą kierowały ruch do tego landing page. Możesz skierować się do osób, które już Cię kojarzą, ale również do zimnych odbiorców, jeśli jesteś w stanie dobrze dobrać grupę docelową.

Zgromadź wszystkie odpowiedzi w Google Sheets i przeanalizuj

➡ Opcjonalnie: możesz podziękować odbiorcy, oferując wartość po udzieleniu odpowiedzi (może się to wiązać z koniecznością podania adresu email lub nie).

Kampania ASK dostarczy Ci inspiracji na wartościowe treści, których potrzebują Twoi odbiorcy. Jednocześnie, jeśli zbierzesz dużo odpowiedzi, może stanowić kopalnię wiedzy na temat tego, jak formułować swoje propozycje, budować komunikację na swoim landing page, a nawet jak projektować swój produkt czy ustalać ceny. 

Sposób 5: Answer the public

Answer The Public, to serwis, który po wpisaniu danej frazy kluczowej wygeneruje Ci kilkadziesiąt pytań, jakie użytkownicy internetu zadają w związku z tym tematem. 

Serwis jest bezpłatny dla trzech wyszukiwań dziennie, więc możesz zebrać całkiem sporo informacji na temat pytań związanych z Twoją frazą kluczową. Choć nie jest to najbardziej rewolucyjne narzędzie, często otwiera oczy na kierunki, w których Twoje treści mogą się rozwijać.

Narzędzie to szczególnie przyda się, gdy masz już sporo treści na dany temat i zastanawiasz się, w którą stronę się udać. Answer the Public inspiruje do pogłębiania tematów, tworzenia kolejnych treści na ten sam temat, ale z innego kąta, co pozwala rozwijać Twoją wiedzę i umiejętności w zakresie tworzenia wartościowych treści.

Sposób 6: Zadaj pytania po zapisie na newsletter

Jeśli interesuje Cię temat redystrybucji treści, to jest duża szansa, że prowadzisz także newsletter. Jak wykorzystać newsletter do generowania pomysłów na nowe treści? Znam dwa sposoby, które w przypadku Growthlettera sprawdzają się świetnie:

➡ Po zapisie na newsletter przez nowego użytkownika wyślij automatyczny email z podziękowaniem. W tej wiadomości możesz zapytać, jakie wyzwania mają Twoi odbiorcy, jakie treści chcieliby, abyś tworzył, czy nawet dać im do wyboru konkretne kategorie.

➡  Drugi sposób, w jaki możesz wykorzystać newsletter, to od czasu do czasu poprosić odbiorców o podobną akcję (czyli odpowiedź na newsletter z aktualnymi pytaniami, wyzwaniami czy problemami). 

Korzystając z tych informacji, nie tylko zbierasz wartościowe dane, ale także angażujesz swoich odbiorców i budujesz relacje z nimi. Dodatkowo te interakcje pomagają unikać filtrów antyspamowych, co pozytywnie wpłynie na dostarczalność Twoich kolejnych e-maili.

Sposób 7: Zadaj pytanie w grupie

Jednym ze sposobów na generowanie pomysłów na treści jest zadawanie pytań w prywatnej grupie na Facebooku, której jesteś administratorem. Prywatne grupy są preferowane, ponieważ motywują użytkowników do dołączania i udzielania się w dyskusji.

Możesz zadać pytania użytkownikom przed dołączeniem do grupy, by dowiedzieć się, jakie treści chcieliby zobaczyć zarówno w grupie, jak i innych kanałach, które prowadzisz. Zbierając te informacje, poznasz realne potrzeby Twojej grupy odbiorców, co pomoże Ci tworzyć treści, które będą dla nich wartościowe.

Dodatkowo, pytania, które zadajesz przed dołączeniem do grupy, mogą być wykorzystane do pozyskiwania informacji na temat Twojego produktu, cen, kanałów dotarcia do klienta czy tego, gdzie Twoi klienci spędzają czas.

Ważnym aspektem tego procesu jest automatyzacja. Warto skorzystać z narzędzi, które automatycznie zatwierdzają członków grupy na podstawie określonych kryteriów oraz zbierają odpowiedzi w arkuszu kalkulacyjnym, takim jak Google Sheets. Dzięki temu, będziesz mógł łatwo analizować odpowiedzi i wykorzystywać je do tworzenia treści, które będą odpowiadać na potrzeby Twojej grupy odbiorców. Jednym z takich narzędzi jest Group Collector.

Sposób 8: Wykorzystaj narzędzia AI

W dzisiejszych czasach, niewykorzystanie potencjału sztucznej inteligencji w generowaniu pomysłów na treści to przepalenie potencjału. Narzędzia oparte na AI potrafią przetwarzać zebrane dane i pomóc w formułowaniu odpowiednich treści, które zaspokoją potrzeby Twojej grupy docelowej.

Dzięki takim narzędziom, możemy na przykład użyć informacji pozyskanych z kampanii ASK i skorzystać z algorytmów sztucznej inteligencji do stworzenia treści odpowiadających na pytania i problemy naszych odbiorców. Wykorzystanie AI nie ogranicza się tylko do generowania treści, ale także może pomóc w analizie zebranych danych.

Zamiast spędzać czas na analizie informacji w arkuszach kalkulacyjnych, możemy przekazać te dane do narzędzi AI i poprosić je o sugestie na temat konkretnych tematów do naszych treści. Dzięki temu oszczędzamy czas i otrzymujemy wartościowe pomysły na treści, które zadowolą naszych odbiorców.

Podsumowanie

Przedstawione metody powinny dostarczyć Ci mnóstwo wartościowych pomysłów na treści, które będą interesować i angażować Twoich odbiorców. Pamiętaj jednak, że tworzenie treści to tylko część sukcesu w content marketingu. Zaleca się, aby 80% zasobów i czasu przeznaczyć na dystrybucję oraz redystrybucję treści w różnych formatach i kanałach, aby te materiały pracowały na rzecz Twojej firmy przez dłuższy czas.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak stworzyć mnóstwo wartościowych treści z jednego źródła, na przykład z podcastu, zapraszam do Content Machine. To sprawdzony proces, który możesz zastosować we własnym biznesie, niezależnie od tego, czy tworzysz podcasty, blogi czy materiały wideo (wpisz kod GHPP w koszyku, by odebrać specjalną zniżkę dla czytelników tej serii wpisów!)

Dodatkowo, zachęcam do zapisania się na Growthletter– bezpłatny newsletter, który trafia do Twojej skrzynki co środę. Znajdziesz w nim wiele inspiracji, narzędzi i taktyk związanych z growth hackingiem. 

3 kategorie treści, które musisz tworzyć w swoim biznesie [GHPP 89]

Dzisiejszy wpis rozpoczyna krótką, czteroczęściową serię wpisów na temat content marketingu. W tych wpisach skupię się na tym, jak tworzyć, promować i dystrybuować treści, które przynoszą efekty biznesowe. Omówię też, jak planować i publikować materiały, aby osiągnąć jak największe rezultaty sprzedażowe.

Posłuchaj 89. odcinka GHPP

Content Machine

Nowa seria o content marketingu zbiega się z promocją mojego nowego produktu o nazwie Content Machine.

Content Machine to nic innego jak proces redystrybucji treści pozwalający na tworzenie kilkudziesięciu kawałków treści na podstawie każdego bloga, podcastu czy wideo, jakie publikujesz w sieci. 

Sprawdź szczegóły Content Machine i dołącz w promocyjnej przedsprzedaży!

Trzy kategorie treści, które warto tworzyć w swoim biznesie

W dzisiejszym wpisie omówimy 3 typy treści, jakich potrzebuje Twój biznes do zdobywania klientów na różnych etapach lejka sprzedaży.

Zrozumienie tego elementu jest niezwykle istotne. Firmy często skupiają się wyłącznie na jednej z kategorii – np. treściach na późnych etapie lejka, przez co mają problem, by prowadzić klienta przez cały proces. 

Fazy klienta

Możemy zakładać, że nasz potencjalny klient, którego chcemy zdobyć dzięki tworzonym treściom, znajduje się w jednej z 5 faz.

Faza 1: Nieświadomi

Klient nie wie zarówno o Twoim istnieniu, jak i w ogóle istnieniu problemu, który rozwiązujesz.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: dotarcie do odbiorcy i zwrócenie jego uwagi. Ważne jest, aby nie tworzyć treści typowo sprzedażowych, a raczej takich, które zaciekawią odbiorcę.

Faza 2: Świadomi problemu

Klient nie wie o Twojej firmie, ale wie o istnieniu problemu. Nie jest jednak zaznajomiony z możliwymi rozwiązaniami.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: uświadomienie możliwych rozwiązań problemu.

Faza 3: Świadomi rozwiązań

Klient nie wie o Twojej firmie, ale wie o istnieniu problemu oraz zna dostępne opcje jego rozwiązania.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: edukacja odnośnie rozwiązania problemu przez Twój produkt lub usługę.

Faza 4: Świadomi produktu

Klient zna problem, możliwe rozwiązania oraz jest świadomy istnienia Twojego produktu.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: aktywowanie odbiorcy w procesie sprzedaży (akcją tą może być formularz zapisu do newslettera, śledzenie dalszych treści w budowanych mediach czy nawet pierwsza akcja sprzedażowa).

Faza 5: Zaangażowani odbiorcy

Odbiorcy, którzy znają Cię świetnie i regularnie śledzą Twoje treści. Część z nich być może korzystała z Twoich produktów na początkowych etapach drabiny wartości.
Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: budowanie silnych relacji z odbiorcami i motywowanie do podejmowania dalszych akcji zakupowych.

Jak widzisz, Twoi odbiorcy będą znajdować się na bardzo różnych fazach podejmowania decyzji i świadomości o istnieniu Twojej firmy czy nawet samego problemu. Dobra wiadomość jest jednak taka, że wszystkie 5 faz będziesz w stanie zaadresować zaledwie 3 kategoriami wpisów.

3 kategorie treści

Jeśli znasz pojęcie lejków sprzedażowych, to najpewniej znane są Ci poniższe pojęcia:

TOFU (top of the funnel – początek lejka sprzedaży)

MOFU (middle of the funnel – środek lejka sprzedaży)

BOFU (bottom of the funnel – dół lejka sprzedaży)

Obrazują one, na którym z etapów znajduje się Twój odbiorca i właśnie tego typu, uproszczony do 3 etapów schemat polecam stosować Ci w kontekście tworzonych treści.

Potrzebujesz zatem treści z następujących kategorii

Kategoria 1: Łapacze uwagi. 

Cel: możliwie szeroko złapać uwagę grupy idealnych odbiorców i zdobyć pierwsze zaangażowanie w stosunku do treści.

Uwagi: to typ treści kierowany do pierwszej fazy odbiorców. Ludzi, którzy jeszcze Cię nie znają, a co więcej nie znają nawet problemu, który rozwiązujesz (lub znają go słabo). Treści te powinny opierać się zdecydowanie bardziej na emocjach niż na merytoryce. Nie mają sprzedawać Twoich produktów i usług. Celem jest możliwie szerokie dotarcie do odbiorców, warto zadbać więc o potencjał wirusowy, lekką do strawienia formę i zaangażowanie odbiorców w stosunku do treści.

Kategoria 2: Treści pomocowe. 

Cel: edukacja o problemach, możliwych rozwiązaniach i Twoim własnym produkcie.

Uwagi: to główny typ treści, który będziemy tworzyć w ramach swoich działań content marketingowych, który adresowany będzie do aż 3 faz odbiorców wspomnianych wyżej (2,3 oraz 4).

Treści powinny dotyczyć pogłębiania problemów, pokazywania możliwych rozwiązań, oraz pokazywania Twojego własnego produktu jako rozwiązania problemów. Treści te powinny także kierować do kolejnych akcji (np. kolejnych treści czy akcji sprzedażowych np. umówienia rozmowy).

Kategoria 3: Treści relacyjne. 

Cel: budowanie relacji z najbardziej zaangażowanymi odbiorcami

Uwagi: to treści, które mniej skupiają się na problemach i rozwiązaniach. Trafiają do ostatniej fazy odbiorców (faza 5) i mają za zadanie angażować  i budować zaufanie i relacje do Ciebie jako osoby, lub do Twojej marki. W tej kategorii znajdą się treści pokazujące codzienne życie, treści hobbystyczne, treści z zakresu CSR (np. wsparcie akcji społecznych), treści związane z zespołem Twojej firmy, kulisy jej prowadzenia czy powstawania nowych produktów.

Proporcje treści

Jakie powinny być proporcje treści w danych kategoriach? Nie ma jednej odpowiedzi, ale możemy przyjąć mniej więcej następujące liczby:

Kategoria 1 – 30% wszystkich treści

Kategoria 2 – 60% wszystkich treści

Kategoria 3 – 10% wszystkich treści

Podsumowanie

Mam nadzieję, że te informacje pomogą Wam lepiej planować i tworzyć treści, które będą skuteczne w osiągnięciu celów biznesowych.

Jak wspomniałem wcześniej, w kolejnych wpisach będę omawiał jeszcze więcej ciekawych tematów, takich jak generowanie pomysłów na treści, wykorzystanie sztucznej inteligencji w redystrybucji treści i wiele innych.

Jeszcze raz zachęcam do sprawdzenia Content Machine – mojego procesu redystrybucji treści, który zawiera krok po kroku wskazówki dotyczące tworzenia skutecznych treści w szybki sposób.

Dołącz do Content Machine w promocyjnej przedsprzedaży i zbuduj swoją strategię redystrybucji treści. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej.

Jeśli jesteś gotowy, aby opracować kompleksowy plan wzrostu dla swojego biznesu, zapraszam również na mój Growth Plan. Kliknij tutaj, aby umówić bezpłatną konsultację i dowiedzieć się, czy mój program jest dla Ciebie.

Nie krępuj się zainwestować w swoją wiedzę i rozwój – oferuję gwarancję satysfakcji dla moich produktów, a moim celem jest 100% zadowolonych klientów. Spróbuj, a jeśli nie będziesz zadowolony, po prostu napisz do mnie, a zwrócę Ci pieniądze bez zbędnych pytań.

Do zobaczenia za dwa tygodnie!

4 zasady psychologii sprzedaży, które musisz znać

Jestem zdania, że wiedza na temat psychologii to podstawa w pracy każdego marketera i przedsiębiorcy. Bez zrozumienia tego, co wpływa na decyzje naszych potencjalnych klientów, ciężko będzie nam projektować skuteczne kampanie w świadomy sposób. 

W tym wpisie przedstawię Ci cztery fundamentalne zasady z zakresu psychologii sprzedaży. Nie znajdziesz tu żadnej magii, ale właśnie te podstawowe elementy, z którymi stykamy się na co dzień – często nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Chciałbym zaznaczyć, że moim celem nie jest uczenie Cię, jak manipulować klientami, ale raczej jak wykorzystać te zasady w etyczny sposób, aby sprzedawać wartościowe produkty i usługi. Wierzę, że tworzysz odpowiednią wartość dla Twoich klientów i wykorzystasz tę wiedzę do sprzedaży rzeczy, które naprawdę pomagają innym, a nie do wprowadzania ludzi w błąd.

Posłuchaj 88. odcinka podcastu

Zatem zapraszam do zapoznania się z czterema kluczowymi zasadami psychologii sprzedaży, które pomogą Ci zbudować skuteczne kampanie sprzedażowe online.

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności opiera się na prostej idei: ludzie mają skłonność do odwzajemniania otrzymanych przysług. Nie jest to szczególnie skomplikowana zasada, ale warto zrozumieć jej istotę oraz zastosowania w praktyce.

Przykłady:

Otrzymując coś bezkosztowo, klient jest zadowolony i może poczuć chęć odwzajemnienia się za otrzymanie czegoś darmowego. Wzajemność można zaobserwować również w przypadku udostępniania materiałów swoim klientom, takich jak tzw. lead magnetów – darmowe webinary, e-booki czy inne materiały edukacyjne. 

Dostarczając takiej wartości za darmo, często możemy liczyć na to, że osoba, która otrzymała coś od nas, wróci z zamiarem dokonania zakupu.

Jeszcze lepszym przykładem wykorzystania zasady wzajemności w marketingu online są darmowe audyty. Pokazując klientom, jak mogą rozwiązać problem, a nawet dostarczając im całkowitą ścieżkę do rozwiązania, teoretycznie nie oczekujemy niczego w zamian. 

Jednak liczymy na to, że zasada wzajemności zadziała – klient, który otrzymał od nas coś wartościowego za darmo, wróci po więcej, być może już w formie płatnej współpracy czy zakupu produktu, który pomoże rozwiązać problem, który przed chwilą zidentyfikowaliśmy. 

Zasada społecznego dowodu słuszności (social proof)

Ludzie często podążają za innymi ludźmi, jeśli nie są pewni swoich decyzji. Innymi słowy, potwierdzenie wyboru przez osoby podobne do nich sprawia, że łatwiej jest im podjąć decyzję. Ta zasada obejmuje szeroką kategorię znaną jako social proof, o tak zwany społecznym dowodzie słuszności nagrałem nawet cały odcinek podcastu.

Social proof jest ważnym elementem marketingu w świecie online. Ciekawym aspektem jest to, że rekomendacje czy potwierdzenia nie muszą pochodzić od osób, które nasz odbiorca zna. Ważne jest jednak, aby były to osoby o podobnych problemach lub w podobnej sytuacji. Na przykład, opinie firm z tej samej branży będą zazwyczaj bardziej skuteczne niż opinie osób z innej branży.

Najbardziej oczywistymi przykładami społecznego dowodu słuszności są opinie klientów, które możemy wyświetlać na naszej stronie. Inne przykłady obejmują liczby, które wskazują na to, że to, co robimy, jest wartościowe – na przykład ilość obsłużonych firm, średnie wyniki generowane dla klientów, liczba lajków czy komentarzy w mediach społecznościowych, czy liczba subskrybentów na YouTube. 

Chociaż te liczby nie powinny być głównym celem w naszym biznesie, mają one pozytywny wpływ na decyzje odbiorców.

Innym przykładem dowodu społecznego są logotypy firm, z którymi współpracujemy, które możemy umieścić na naszej stronie. Szczególnie jeśli są to firmy znane naszemu odbiorcy, może to wpłynąć na jego decyzje.

Zasada autorytetu

Zasada autorytetu opiera się na przekonaniu, że ludzie są bardziej skłonni wierzyć, słuchać i podążać za osobami, które mają odpowiednią wiedzę, doświadczenia lub pozycję społeczną i zawodową. Jaskrawym przykładem tego mogą być reklamy środków medycznych, gdzie często występują osoby przedstawiane jako lekarze, nawet jeśli w rzeczywistości nimi nie są.

Warto zauważyć, że nawet aktorzy występujący w takich reklamach zwykle noszą białe fartuchy, co ma na celu wywołanie skojarzeń z lekarzem i przekonanie widzów o ich autorytecie. Dzięki temu, kiedy taka osoba poleca konkretny produkt, ludzie są bardziej skłonni mu zaufać i go kupić.

Zasada autorytetu działa także w mniej skrajnych przypadkach. Jeżeli jesteś w stanie przedstawić swoje doświadczenia, pozycję społeczną czy wiedzę jako autorytet, możesz na tym zyskać. Pokaż certyfikaty, nagrody branżowe czy osiągnięcia, które będą świadczyć o Twojej pozycji jako autorytetu.

Zasada niedostępności

Zasada niedostępności opiera się na przekonaniu, że rzeczy ograniczone pod względem ilości, czasu lub dostępności są dla nas bardziej atrakcyjne. Kiedy mamy poczucie, że możemy coś stracić, zyskujemy motywację do szybszego podejmowania decyzji o zakupie. Ta zasada jest również znana jako FOMO, czyli Fear of Missing Out, któremu również poświęciłem swego czasu oddzielny odcinek. 

W praktyce zasadę niedostępności można zastosować na różne sposoby:

Ograniczenie ilości produktów: Informując klientów o ograniczonej liczbie dostępnych produktów, możemy zachęcić ich do szybszego podjęcia decyzji o zakupie. Klienci boją się, że produkt może zniknąć, co sprawia, że chcą się nim zaopatrzyć, zanim będzie za późno.

Ograniczenie czasowe promocji: Stosując promocje czasowe, np. rabaty czy oferty specjalne, które trwają tylko przez kilka dni, zwiększamy poczucie pilności u klientów i motywujemy ich do szybszego podjęcia decyzji o zakupie.

Ekskluzywne oferty: Tworzenie limitowanych edycji produktów lub usług, dostępnych tylko dla określonej grupy klientów, sprawia, że te produkty wydają się bardziej atrakcyjne i pożądane. Klienci chcą być częścią wyjątkowej grupy osób, które mają dostęp do takich ofert.

Podsumowanie

Znasz już cztery podstawowe, wręcz fundamentalne zasady psychologii sprzedaży niezwykle przydatne, gdy chcemy budować skuteczne kampanie online. Osobiście uwielbiam zgłębiać tematykę psychologii sprzedaży, aby zrozumieć, jak podejmujemy decyzje i dlaczego to robimy (jako konsumenci).

Ta wiedza jest niezwykle istotna dla marketerów, przedsiębiorców i innych osób związanych z biznesem. Wiedząc o tych zasadach, można je łączyć z nowoczesnymi taktykami, strategiami i narzędziami, ale najpierw musimy zrozumieć podstawy stojące za procesami podejmowania decyzji zakupowych.

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na ten temat, daj znać w komentarzach. Z przyjemnością wrócę do tego tematu od czasu do czasu. 

Standardowo zapraszam do zapisania się na Growthletter, newsletter, który prowadzę, wysyłający w środowe południe sporo ciekawych treści dotyczących marketingu, a także do dołączenia do Growth Planu, w ramach którego możemy umówić bezpłatną rozmowę, podczas której dowiesz się o mojej metodyce budowania wzrostów w firmach i o tym, czy nadaje się również w Twojej.

Jak „bundlowanie” może zwiększyć twoją sprzedaż online? [GHPP 87]

Bundling to technika ustalania cen i sprzedaży, w której oferujemy kilka rzeczy w zestawie. Ma to sporo zalet, których poniżej trochę opiszę. Może się sprawdzić w Twojej firmie, jeśli zajmujesz się sprzedażą produktów (nie usług) i oferujesz ich większą ilość.

Posłuchaj 87 odcinka podcastu GHPP

Tylko bundle

To model, w którym produkty muszą zostać zakupione w ramach paczki. Dobrym przykładem jest tu Spotify, gdzie nawet pomimo tego, że słuchamy jednego gatunku muzycznego, musimy kupić dostęp do całego katalogu oferowanego przez ten serwis streamingowy. Podobnie jest z Microsoft Office – nawet w przypadku, gdy korzystamy jedynie z Excela – musimy kupić cały pakiet biurowy.

Model mieszany

Tu klient ma do wyboru dwie opcje – może kupić zestaw lub pojedynczo elementy tego zestawu. Przykładem jest kupno garnituru, gdzie do wyboru mamy zdobycie zestawu – marynarki, koszuli, spodni itd., ale również osobno każdego z tych elementów. Główną wartością idącą za kupnem zestawu jest z reguły niższa cena.

Co dają naszemu biznesowi sprzedaże w modelu bundle?

Dzięki temu zwiększamy średnią wartość zakupu. Ponadto możemy powiększyć metrykę Lifetime Value (o LTV mówiłem w tym odcinku podcastu). 

Poprawia się konwersja, a to wynika z tego, że w paczkach możemy sprzedawać drożej niż osobno, co może wydawać się nieintuicyjne, ale zaraz wytłumaczę, skąd to się bierze.

Możemy ukrywać ceny – w artykule, który zainspirował mnie do napisania tego odcinka (możesz go odnaleźć w źródłach podanych poniżej) znalazłem fajny przykład, który nieco zmodyfikuję – spędzając noc w luksusowym hotelu może on zaoferować Ci za pobyt 1900 zł. Wyobraź sobie sytuację, w której do tej oferty hotel oferuje Ci osobną dopłatę 30 zł za wodę mineralną, którą masz w pokoju. Brzmi zachęcająco? Ale hotel może też zaoferować Ci opłatę za noc w wysokości 1930 zł, gdzie ta woda będzie w cenie – która oferta brzmi lepiej?

Zwalnianie miejsca w magazynach

Można pozbyć się zalegających produktów. Ma to sens zwłaszcza dla e-commerce, kiedy pewne produkty nie są popularne i zajmują miejsce w magazynie. Dodając takie produkty do paczek z bardziej pożądanymi produktami, pozbycie się tego, co zalega, nie jest taki trudne.

Uproszczenie marketingu

Są takie firmy, które mają bardzo duży asortyment, ponieważ z reguły każdy z produktów musi zostać jakoś zaopiekowany marketingowo, co zwiększa koszty i poświęcony na to czas. Spinając kilka produktów w paczki, możemy zmniejszyć nakład pracy przeznaczony na marketing.

Trzymając się przykładu Spotify – gdyby sprzedawało pojedyncze piosenki, ludzie spędzaliby w nim o wiele mniej czasu – ciężko byłoby Ci odkrywać nowe utwory, gdy każdy musiałby zostać kupiony indywidualnie. Bundling to bardzo dobry pomysł w przypadku aplikacji, gdzie jak najdłuższy czas korzystania z aplikacji jest kluczowy.

Gdyby dilerzy samochodowi zamiast sprzedaży całych aut oferowali ceny osobno dla każdego komponentu zawartego w aucie, np. dla skrzyni biegów, podgrzewanych foteli, prawdopodobnie ciężko byłoby Ci wybrać cokolwiek i wybrałbyś innego sprzedawcę, który oferowałby samochód sprzedawany jako całość – nawet jeśli finalnie zapłacisz drożej.

Łatwiejsza edukacja klienta

Do tego dochodzi kwestia edukowania klienta o produktach. Dużo prościej jest – np. w przypadku Microsoft Office – dużo łatwiej jest informować ludzi, że oferujemy cały pakiet biurowy, który przyda się do tworzenia wszelkich rodzajów dokumentów. Wyobraź sobie sytuację, w której Microsoft sprzedaje wszystko osobno i musi tłumaczyć klientom każdy z programów zawartych w ten pakiet. Prawdopodobnie większości obecnych klientów nie chciałoby się nad tym zastanawiać i wybrałoby konkurencję, która miałaby w swojej ofercie paczkę.

Sensowne dobieranie produktów

Sprzedaż w wersji bundle jest bardzo atrakcyjna, ale pamiętajmy o tym, żeby te paczki były robione w sposób, który kompleksowo rozwiązuje potrzeby klienta. Unikajmy więc sytuacji, w których po prostu dobieramy do siebie niezwiązane ze sobą produkty tylko po to, żeby jak najszybciej się ich pozbyć.

Kotwiczenie cen

Aby działać skutecznie, dobrze jest wykorzystywać price anchoring. W przypadku tworzenia paczek – pokazujemy ceny osobnych produktów dostępnych w bundle’u.

Dla przykładu – sprzedaż książek. Możemy sprzedać książkę za 49 zł, jak i oferować ebooka – także za 49 zł. Do tego możemy dołożyć wersję w paczce – za 59 zł. Jeśli pokażemy wszystkie 3 oferty obok siebie, jest ogromna szansa na to, że klient wybierze tę lekko droższą, ale o wiele atrakcyjniejszą opcję.

Jeśli zajmiemy się sytuacją, w której nie ma opcji kupna osobnych produktów, i tak warto jest pokazać wartość poszczególnych z nich. Klient zauważy od razu, jak bardzo skorzysta na zakupie całej paczki (nawet jeśli nie ma opcji na pojedynczy zakup).

Czy bundling może się nie opłacać?

Może się zdarzyć, że wykorzystując tę strategię, nasza sprzedaż spadnie. Jest to zazwyczaj spowodowane tym, że źle dobraliśmy produkty do paczek. Aby uniknąć takiej sytuacji, warto jest znaleźć jedną, hipotetyczną sytuację, w której nasz klient jest w stanie odnaleźć wartość w każdym z elementów oferowanych w paczce.

Słowem zakończenia

Na tym możemy zakończyć nasz dzisiejszy wpis o bundlingu. Konkludując – jest to bardzo sensowna strategia, gdy oferujemy większą ilość produktów. Nie jest skuteczna, gdy oferujemy usługi i – co oczywiste – tylko jeden produkt (choć jeśli kilka – może już mieć sens).

Standardowo zapraszam do zapisania się na Growthletter, newsletter, który prowadzę, wysyłający w środowe południe sporo ciekawych treści dotyczących marketingu, a także do dołączenia do Growth Planu, w ramach którego możemy umówić bezpłatną rozmowę, podczas której dowiesz się o mojej metodyce budowania wzrostów w firmach i o tym, czy nadaje się również w Twojej.

Jak Figma pozyskała pierwszych 10 klientów i czego Twój biznes może się z tego nauczyć?

Być może kojarzysz narzędzie Figma? To przeglądarkowa aplikacja do projektowania grafiki, swoiste połaczenie Photoshopa i Canvy. I tak, zdaję sobie sprawę, że doświadczeni graficy zaraz mnie zjedzą… ale nie o funkcjonalnościach Figmy chcemy dziś rozmawiać. 

Dlaczego wspominam o tej marce? Jakiś czas temu została ona przejęta przez Adobe, swojego konkurenta biznesowego. Suma robi wrażenie – 20 miliardów dolarów. Choć życzę sobie i Wam jak najlepiej, sądzę, że większość z nas prawdopodobnie nie osiągnie 20 miliardów wyceny.

Jest to jednak jaskrawy przykład, który dobrze pokaże nam pewne schematy. Nawet będąc niezwykle skalowalnym biznesem, potrzebującym ogromnej liczby klientów na start korzystasz ze schematów pozyskiwania klienta identycznych jak w mikro firmach.

Co robiła Figma, by pozyskać swoich pierwszych 10 płacących klientów

Wykorzystanie sieci kontaktów

Zgodnie z przytaczaną przez CEO Figmy, Dylana Fielda, historią, na początku działalności zarządzający startupem rozmawiali praktycznie z każdym projektantem graficznym, którego tylko mieli okazję złapać na swojej drodze. 

Robili tak, aby zebrać jak najwięcej informacji zwrotnych, które pozwoliłyby im zacząć zarabiać na usłudze.

Gdy źródło własnych relacji wyschło, po jakimś czasie zaczęli korzystać z Twittera w celu określania profili bardziej wpływowych grafików, do których mogli dotrzeć za pomocą kampanii mailowej, która przekazywała im koncepcję Figmy.

Jest to schemat stosowany bardzo często w przypadku szybko rosnących startupów.

Zlokalizowanie skupisk potencjalnych klientów

Tak jak w przypadku Figmy źródłem potencjalnych klientów był Twitter, tak i w przypadku każdej firmy/startupu, określenie miejsc, w których najłatwiej dotrzeć do pierwszych klientów, jest kluczowe. Nie są to działania skalowalne, ale dla pierwszych efektów są one bardzo skuteczne.

Zlokalizuj, gdzie są Twoi klienci, bądź tam i buduj relacje!

W przypadku Figmy na tym etapie sprawdził się cold mailing. Gwoli uściślenia – informacje, które były zbierane o prospektach, były bardzo obszerne, a wiadomości możliwie maksymalnie personalizowane, co na pewno przełożyło się na sukces kampanii.

Taka strategia nie skaluje się dobrze, ale może okazać się niezwykle pomocna na początku działalności – unikając wpychania na siłę naszego produktu czy usługi, oferując w zamian wysłuchanie potencjalnych klientów, poznanie ich bolączek, a dopiero później ewentualna próba sprzedaży (jak najmocniej nawiązująca do wysłuchanych problemów klienta), zrobimy wielokrotnie lepsze wrażenie niż za pomocą maili wysyłanych automatycznie do każdego i brutalnych prób sprzedażowych.

Pamiętaj, że społeczności, które gromadzą Twoich odbiorców, to nie jest market, w którym wybierasz swoich klientów. Buduj swoją markę, pomagaj, rozwiązuj problemy. Bądź częścią tej społeczności, a nie nachalnym sprzedawcą. Gdy przyjdzie pora na kontakt sprzedażowy, masz znacznie większe szanse. 

Większość startupów pozyskuje pierwszych klientów na jeden z trzech sposobów

Pierwsza z tych grup to relacje, które założyciele mieli jeszcze przed poważnych startem biznesu. 

To grupa bardzo szeroka, bo nie mówimy tu tylko o znajomych, ale także o ludziach poznanych przy okazji różnego rodzaju networkingów, uczestnictwa w inkubatorach, a nawet znajomych tych ludzi (i znajomych tych znajomych, świat jest mały).

Druga to wejście w środowisko, w którym ci klienci się obracają. Bardziej partyzanckim sposobem będzie określenie konkretnych nazwisk i kontakt bezpośredni z nimi. Cold mailing i social selling jak najbardziej działają. Problemem jest natomiast używanie tych metod w sposób, który – delikatnie określając – nie zachęca do zakupu.

Jest jeszcze trzeci sposób, który może nam się przydać, jeśli robimy coś naprawdę innowacyjnego. To zasięgi, które osiągamy przy pomocy mediów. Nie było tak w przypadku Figmy, ale warto zaznaczyć, że to również dźwignia, którą wykorzystywało wiele firm na początku drogi. 

Gdzie tu odniesienie do Twojej firmy?

Jasne, Figma urosła niezwykle szybko, setki innych startupów też. Ważną lekcją z ich przykładów jest to, że marki te nie budowały od razu procesów sprzedażowych nastawionych na pozyskiwanie tysięcy klientów. 

W zamian skracały proces i robiły wszystko, aby jak najszybciej zderzyć swój pomysł z rynkiem, jak najszybciej zdobyć pierwszy feedback i wykorzystać go w procesie budowy modelu biznesowego.

Nawet jeśli na początku nikt nie zdecyduje się na zakup, mamy okazję, aby dowiedzieć się, dlaczego nasz produkt czy usługa się nie sprzedaje – i jest to równie cenne, co ewentualne zarobione pieniądze, ponieważ dzięki temu możemy stworzyć coś, co zacznie się sprzedawać o wiele skuteczniej od pierwotnej koncepcji.

Dlatego uważam sytuację, w której wymyślamy problem, który będziemy rozwiązywać, nie weryfikujemy go, tworzymy reklamę na Facebooku i czekamy, aż zaczną spływać do nas zamówienia, za mało sensowną. Po pierwsze – prawdopodobnie nic nie sprzedamy, po drugie – zamykamy się na informacje zwrotne od klientów.

4 wnioski nt. pozyskiwania pierwszych klientów

W tym podcaście zazwyczaj skupiam się na skalowalnych działaniach. Dziś natomiast kilka wniosków o pozyskiwaniu pierwszych odbiorców, gdzie skalowalność działań nie powinna być najczęściej decydującym czynnikiem. 

Wniosek 1

Początki działalności nie są skalowalne. Na początku ważniejsze będzie zderzenie założeń z potrzebami rynku, dogranie procesów i samego produktu. 

Wniosek 2

Wykorzystaj swoją sieć kontaktów jako początkowe źródło pozyskiwania klientów. To bardzo często właśnie ludzie, z którymi masz bezpośrednie relacje, będą tymi, którzy jako pierwsi zdecydują się dać szansę Twojemu produktowi.

Masz tu znacznie więcej zbudowanego zaufania, które powinno zdecydowanie skrócić ścieżkę sprzedaży. 

Wniosek 3

Bądź w miejscach, w których są Twoi klienci. Buduj relacje i rozwiązuj problemy swoich idealnych klientów. 

Jeśli nie masz zbyt dużo kontaktów bezpośrednich (które pasowałyby do Twojego produktu) to prawdopodobnie tu znajdziesz swoich pierwszych klientów. 

Pamiętaj, że to maraton, a nie sprint. Nikt nie lubi spamerów. Warto zaplanować budowanie relacji z idealnymi klientami jeszcze przed startem produktu i sprzedaży. Jeśli wiesz, że będziesz chciał rozwiązywać konkretny problem konkretnej grupy odbiorców za 3 miesiące, pół roku czy rok, to warto już teraz być w społecznościach, gdzie są Twoi potencjalni nabywcy. 

Wniosek 4

Stawiaj na kanały, z których pozyskasz dużo feedbacku.

To kluczowe. Marże i zyski na samym początku nie są tak ważne, jak odpowiednia informacja zwrotna z rynku, która pozwoli Ci dostosować produkt i procesy.

Kontakt bezpośredni nie ma więc tu sobie równych. Poświęcaj sporo czasu na rozmowę z klientami i potencjalnymi klientami i nie deleguj tego elementu od razu. 

Podsumowanie

Pozyskiwanie pierwszych klientów jest zupełnie inną grą niż pozyskanie kolejnych. Niezależnie czy jesteś startupem z ambicjami na miliardy wyceny, czy małym biznesem usługowym. Początki w obu przypadkach będą wyglądały podobnie.

Jeśli jesteś już w tym miejscu, wypada mi podziękować za Twój czas i zaprosić Cię w dwa ciekawe miejsca:

🚀 Growthlettera, który co tydzień na Twojej skrzynce mailowej, będzie informował o interesujących strategiach i trendach w marketingu (jest wersja free!),

🚀 Growth Planu, czyli bezpośredniej współpracy ze mną, podczas której zaplanujemy strategię wzrostu dla Twojego biznesu.



7 sposobów jak wykorzystuję AI w marketingu

Sztuczna inteligencja jest obecnie gorącym tematem – wspomaga coraz więcej dziedzin życia. Nie inaczej jest w przypadku jej udziału w marketingu. W tym odcinku opiszę 7 obszarów, gdzie przydaje się AI i gdzie ja sam wykorzystuję je do pracy. 

Weź, proszę, pod uwagę, że wpis ten został przygotowany na początku 2023 roku, wobec tego – w związku z tym, że temat jest rozwojowy – wiele może się jeszcze zmienić i poprawić jakość.

Zanim przejdziemy do tematu niniejszego artykułu, zapraszam Cię także do zapisu na bezpłatny newsletter w temacie narzędzi AI, który odpalamy w ramach Growth Tools.

Jeśli interesuje Cię natomiast to, w jaki sposób możesz wspomóc się narzędziami ChatGPT i OpenAI, podrzucam pomocne materiały Piotra na ten temat

👉 Podstawy Open AI
👉 Podstawy Chat GPT

Wracając jednak do tematu, lecimy z 7 obszarami marketingu w których już dziś (stan na początek 2023 roku) wykorzystuję sztuczną intelignecję.

1. Generowanie pomysłów na treści

Przykładowy wynik dla hasła Marketing Internetowy w narzędziu Writesonic

Możesz mieć głowę pełną pomysłów i wiele koncepcji, które chcesz przybliżyć klientom w ramach tworzonych treści. Jednak nawet wtedy zdarzy się czasem sytuacja, że twórcza blokada sprawi Ci trudności z wymyślaniem nowych tematów, wokół których możesz budować nowy content. 

AI może zaproponować Ci dziesiątki pomysłów w ciągu minut, z których następnie możesz wybrać te najbardziej wartościowe.

2. Generowanie tytułów i nagłówków

Na uwagę zasługuje też to, o ile łatwiejsze staje się wymyślanie dobrze pozycjonujących się, wpadających w oko, nagłówków do tekstów.

Trochę o takich narzędziach możesz posłuchać w tym odcinku podcastu – 12 biznesowych narzędzi na 2023.

3. Copywriting pod płatne reklamy

W tym miejscu AI jest przydatne zwłaszcza w przypadku krótkich formatów, które zwracają uwagę. 

To, co jest bardzo ułatwiające pracę w tym przypadku, to fakt, że sztuczna inteligencja bez większych problemów może wygenerować tekst, ale przede wszystkim od razu dostosować się do wytycznych danej platformy, którą chcemy wykorzystywać do reklamy – czy to w kwestii ilości wykorzystywanych znaków, czy innego rodzaju formatowania. 

Kto kiedykolwiek przygotowywał takie reklamy, dobrze wie, jak czasochłonny może być to proces, dlatego to kolejny obszar, w którym polecam wspomóc się możliwościami AI.

4. Research słów kluczowych

Bardzo przydatne w momencie, w którym tworzymy nowe treści i chcemy rozwinąć je pod kątem atrakcyjnych słów kluczowych. 

Jasne – można to robić wykorzystując choćby Semrush. Jednak jeśli nie czujemy potrzeby płacenia abonamentu za podobny, funkcjonalny kombajn, może wystarczyć nam to, co przygotuje dla nas sztuczna inteligencja.

Istotna uwaga – AI lubi czasem podrzucić treść niezbyt wiarygodną, wobec tego polecam sprawdzić podrzucane przez nią słowa kluczowe.

5. Personalizowane intro dla cold mailingu

To temat, który obecnie sensownie jest wykorzystywać raczej w języku angielskim, ponieważ dla naszego języka nie jest on jeszcze dobrze rozwinięty, natomiast uważam, że opisanie go tutaj jest konieczne. 

Nie jest to też coś, co jesteśmy w stanie wygenerować bezpośrednio dzięki ChatGPT, natomiast istnieje narzędzie, które wykorzystuje ten silnik do sprawdzania informacji nt. osób, do których chcemy przeprowadzić kampanie mailingowe (np. poprzez sprawdzanie ich ostatnich aktualizacji na LinkedIn).

Jesteśmy więc w stanie stworzyć tu intro, które nie tylko nawiązuje do ostatnich wydarzeń z życia firmy potencjalnego klienta, ale także łączy dostępne fakty i informuje, w jaki sposób w obecnej sytuacji, spowodowanej danym wydarzeniem, idealnym rozwiązaniem może okazać się nasz produkt lub usługa.

Obecnie w tym celu wykorzystuję narzędzie Luna, a nie dalej jak wczoraj w Growthletterze polecałem także Hot Reach AI

Wiem, że również w języku polskim trwają prace nad rozwiązaniami pozwalającymi personalizować wysiłki cold e-mailowe i wkrótce taka opcja ma pojawić się w narzędziu DMSales.

6. Formatowanie treści

Jedno z zastosowań, które przydaje się niezależnie od tego, czy korzystamy z niego biznesowo, czy prywatnie. Uważam, że funkcjonalność, która pozwala nam na automatyczne dodanie pogrubień, kursyw, podkreśleń czy nagłówków, a także lepszą optymalizację SEO, to proste funkcjonalności, które jednak pozwolą zaoszczędzić trochę czasu.

Jest to przydatne tym bardziej, gdy do pracy z tekstem na naszej stronie internetowej, wykorzystujemy środowisko niezbyt przyjazne graficznie (w ramach GrowthTools, wraz z Piotrem, wykorzystujemy Markdown). 

7. Odpowiadanie na komentarze

Nie jest to jeszcze bardzo rozwinięta funkcja, jednak sądzę, że na tyle interesująca, że warto o niej wspomnieć, ponieważ spodziewam się, że za jakiś czas będzie na tyle atrakcyjna, że coraz częściej przez wszystkich stosowana. 

Sami (w ramach testu) korzystamy pod niektórymi naszymi filmami na YouTube z silnika OpenAI, który odpowiada na komentarze zostawiane przez użytkowników. 

Ciekawą opcją jest to, że takie odpowiedzi mogą mieć różne style (bardziej zabawne, sarkastyczne czy dyplomatyczne). Niesie to jednak ze sobą pewne ryzyko, że silnik stworzy coś, co – delikatnie pisząc – nie będzie przystosowane do naszych norm społecznych, wobec czego jest to działanie, które warto monitorować, żeby przypadkiem nie stracić widzów (albo reputacji ;)).

Podobne rzeczy można generować również na LinkedIn – zerknij na wideo poniżej:

Bonus – 2 dodatkowe zastosowania, które będę testował

Podrzucę Wam jeszcze 2 dodatkowe zastosowania, które chcę dopiero przetestować, dlatego nie jestem w stanie ich dla Was obecnie zrecenzować. Niemniej sądzę, że w tych obszarach AI także może być bardzo przydatne.

8. Generowanie podcastów (w języku angielskim)

Podcast z moim głosem, którego nie będę nagrywał? 

Przetestuję to w najbliższych tygodniach. Już jakiś czas temu na swoich social mediach, informowałem Was, że sklonowałem swój głos. Dzięki temu nie będę musiał się zajmować dość czasochłonnym nagrywaniem, a jedynie wrzucał anglojęzyczną transkrypcję do AI (która, swoją drogą, też będzie w dużej mierze stworzona dzięki sztucznej inteligencji).

Co najciekawsze, generowany mój głos brzmi bardzo realistycznie.

To sprawia, że content, który tworzę na razie po polsku, będzie dostępny dla globalnego klienta, ale co najistotniejsze – będzie powstawał bez mojego udziału.

Do tego typu zadań – czyli automatycznej transkrypcji, a następnie klonowania głosu i czytania tekstu polecam kombajn w postaci narzędzia Descript.

9. Automatyczny czat

Choć czaty na stronach nie są niczym nowym, chyba dobrze wszyscy wiemy, że bywają ograniczone w stanie swojej wiedzy. Być może wkrótce się to zmieni i będziemy mogli za ich pomocą, w pełni automatycznie, dzielić się z wizytującymi naszą stronę, naszym faktycznym stanem wiedzy.

Dzieje się tak dzięki narzędziom, w których możemy umieścić swoją bazę danych, z których sztuczna inteligencja będzie korzystać, aby odpowiadać rzeczowo na określone pytania. 

Widzę w tym wielką szansę, ponieważ osobiście obecnie bardzo nie lubię korzystać z takich automatycznych czatów na stronach – uważam je za nieintuicyjne, dlatego trzymam kciuki za rozwój tej funkcjonalności.

Co jeszcze skrywa przyszłość AI?

Pozwoliłem sobie nieco wybiec w przyszłość i spróbować przewidzieć, co nam ona niesie pod kątem narzędzi przydatnych w marketingu. Te 9 zastosowań, to kierunki, na które z pewnością będę spoglądał w najbliższych miesiącach, na których poważny rozwój liczę.

Jeśli jesteś już w tym miejscu, wypada mi podziękować za Twój czas i zaprosić Cię w dwa ciekawe miejsca:

🚀 Growthlettera, który co tydzień na Twojej skrzynce mailowej, będzie informował o interesujących strategiach i trendach w marketingu (jest wersja free!),

🚀 Growth Planu, czyli bezpośredniej współpracy ze mną, podczas której zaplanujemy strategię wzrostu dla Twojego biznesu.

Udanego tygodnia!

11 sposobów na zwiększenie konwersji w formularzach kontaktowych

W wielu biznesach, formularze to podstawowa konwersja, którą chcemy osiągać w działaniach on-line. Zadbanie o ten element na ostatniej prostej jest mega istotne. Przygotowałem 11 szybkich tipów, które pomogą Ci zoptymalizować formularze, by były skuteczniejsze i zbierały więcej kontaktów. 

Posłuchaj w 84 odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku

1. Zacznij od łatwych pól formularza.

Nie zrzucaj od razu bomby na swojego klienta i nie każ mu wypełniać trudnych pól, czyli takich, które albo wymagają dłuższego zastanowienia się, albo wymagają informacji, po które musi on sięgnąć głębiej, np. informacji z dokumentów firmowych itp. 

Zawsze zaczynamy od łatwych pól, takich jak: imię i nazwisko naszego odbiorcy, adres mailowy, a dopiero później cała reszta (o ile w ogóle ich potrzebujemy – patrz poniżej).

2. Zmniejsz liczbę pól formularza.

Im mniej pól do wypełnienia, tym lepiej. Każde dodatkowe pole, które umieścisz w formularzu, będzie zmniejszało konwersję z tych formularzy. 

Przyjmij zasadę, że zbierasz tylko te informacje, które są Ci niezbędne na danym etapie sprzedaży. Bardzo często w formularzach zbieramy informacje, które będziemy wykorzystywać dopiero w bardzo późnych etapach sprzedażowych. Możemy je uzupełnić później, na przykład po bezpośrednim kontakcie z klientem.

 3. Długie formularze podziel na etapy

Jeżeli potrzebujesz zebrać wiele informacji w formularzu, podziel go na etapy. Najpierw zbierasz jedną, dwie informacje np. imię i nazwisko swojego odbiorcy. Odbiorca klika dalej i widzi kolejne trzy pola do wypełnienia. Klika dalej, widzi kolejne trzy, cztery itd.

Po co to robimy? 

Po pierwsze, nie przerażamy odbiorcy od razu. Nie spada na niego bomba w postaci: „Masz tutaj 15 pól formularza i teraz drogi odbiorco poświęć 15 minut, żeby to wszystko wypełnić”

Po drugie, angażujemy odbiorcę w formularz małymi krokami. Z jednej strony nie przerażamy go na starcie, a z drugiej, gdy wypełni już te pierwsze pola, to często na naszą korzyść zadziała reguła zaangażowania.

Bardzo ważnym aspektem dzielenia długich formularzy na etapy jest to, że możemy też zbierać cząstkowe dane.

Jeżeli ktoś „odpadnie” na dalszych etapach formularza, np. na kroku 3 albo 4, to mamy już informacje z kroku 1 i 2, które możemy wykorzystać, kontaktując się z taką osobą albo stosując proste automatyzacje, które przypomną naszemu odbiorcy, że potrzebujemy jeszcze od niego danych z pozostałych kroków.

4. Zastosuj pasek postępu w długich formularzach.

Zasadniczo nie polecam stosowania długich formularzy, ale załóżmy, że z jakiegoś powodu potrzebujesz wybitnie długiego formularza. W takim przypadku pokaż odbiorcy progres, by wiedział, że niedługo koniec i przeszedł już większą część ścieżki, którą zaplanowałeś w formularzu. 

Możesz na przykład pokazać, że ktoś przeszedł już trzy z czterech kroków, które były zaplanowane lub pokazać pasek postępu, gdzie będzie widać, że ktoś jest już bardzo blisko końca formularza. 

5. Wykorzystaj social proof.

Jeżeli widzisz, że dużo osób dochodzi do miejsca, gdzie znajduje się formularz, ale z jakiegoś powodu go nie wypełnia, to warto bezpośrednio przy takim formularzu dodać też social proof, czyli tak zwany społeczny dowód słuszności: opinię Twoich klientów, loga firm, z którymi pracowałeś itd. 

O social proof mówiłem więcej w trzydziestym dziewiątym odcinku podcastu. 

6. Upewnij odbiorców, że są bezpieczni. 

Jeżeli formularze wymagają większej ilości wrażliwych informacji, np. ktoś musi dołączyć informacje o umowach czy skany dokumentów to warto upewnić odbiorców w tym, że są bezpieczni. 

Możesz pokazać zabezpieczenia Twojej strony, loga firm, które dbają o bezpieczeństwo tych danych albo np. podlinkować proces, który stosujemy w firmie, żeby te dane zabezpieczać i ściągnąć to ryzyko z barków naszego klienta. 

7. Pozbądź się opcjonalnych pól formularza. 

W punkcie drugim mówiliśmy już, że zbieramy tylko te informacje, które są nam niezbędne na danym etapie procesu sprzedaży. Jednocześnie, każde dodatkowe pole, nawet te opcjonalne, będzie zmniejszało konwersję. 

Patrząc więc logicznie, w większości przypadków opcjonalne pola formularza nie mają sensu.

Jeśli pole jest opcjonalne, to znaczy, że dana informacja o kliencie nie jest nam niezbędna (inaczej byłoby obowiązkowe). A jeżeli nie jest nam niezbędna i jednocześnie zmniejsza nam to konwersję, to powinniśmy ją po prostu wyrzucić. 

Czy będą od tego jakieś wyjątki? Oczywiście będą, natomiast w większości przypadków, opcjonalne pola po prostu nie mają większego sensu.

8. Przemyśl swoje call to action na przycisku. 

Przycisk wyślij, wyślij formularz czy skontaktuj się z nami nie zawsze będzie tutaj najlepszy.

Warto wykorzystać ten przycisk do tego, żeby trochę lepiej zmotywować naszych odbiorców, ale też, żeby poinformować ich, co się stanie. 

Przykładowo, na przycisku umieszczamy informację: uzyskaj bezpłatną konsultację albo uzyskaj bezpłatną wycenę.

Naszemu odbiorcy już na tym etapie serwujemy konkretną wartość, która komunikuje mu co się stanie po kliknięciu w przycisk. 

9. Stosuj strony podziękowania i mail potwierdzający. 

Automatycznie pokaż informacje o tym, co zadzieje się dalej w Twoim procesie sprzedaży.

W 41 odcinku podcastu znajdziesz 10 pomysłów na biznesowe wykorzystanie stron podziękowania

Jeżeli ktoś już się do Ciebie zgłasza, przeszedł najtrudniejszy etap, czyli podał swoje dane, to możesz wycisnąć maksimum efektów ze strony podziękowania.

We wspomnianym wyżej odcinku znajdziesz trochę inspiracji, ale nawet jeżeli nie chcesz robić niczego, o czym tam mówiłem, to warto wykorzystać stronę podziękowania, chociażby do tego, by informację, że wszystko się powiodło, formularz został wysłany i klient może np. spodziewać się naszego kontaktu w ciągu 24 godzin w formie e-mail. Tak, żeby Twój odbiorca był przygotowany na dalsze kroki. 

Nie jest to oczywiście poprawa konwersji na etapie wypełniania formularza, ale mimo wszystko jest to rzecz, która może poprawiać skuteczność sprzedażową z takich formularzy.

10. Przetestuj dodanie formularza above the fold, czyli przed linią załamania. 

Więcej o above the fold znajdziesz w 46. odcinku podcastu.

Przetestuj umieszczenie formularza w miejscu, które jest widoczne, zanim odbiorca zacznie przewijać stronę.

Niemniej testuj, jest tu słowem kluczem. Czasami np. w wersji mobilnej będzie to bez sensu, żeby stosować formularz tak wysoko. 

11. Zastosuj autouzupełnianie formularzy. 

Możesz to znać np. z Facebook Lead Ads, czyli reklam na Facebooku, które po kliknięciu nie przenoszą Cię do strony internetowej, tylko do formularza wewnątrz Facebooka.

Ten formularz jest już zazwyczaj wypełniony Twoimi danymi pochodzącymi z FB, czyli Twoim imieniem, nazwiskiem, adresem mailowym czy numerem telefonu.

Fakt, że ściągamy z odbiorcy konieczność wypełniania tych danych, może znacząco poprawić konwersję. 

Jeżeli korzystasz z rozbudowanych systemów marketing automation jak np. HubSpot, to podobne mechanizmy możesz stosować również na swojej stronie internetowej.

Jeśli wcześniej zebrałeś dane klienta (który np. zapisał się na newsletter czy webinar), to teraz będzie mógł z tych danych skorzystać np. w formularzy sprzedażowym.


Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.

👉 Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

5 formatów wideo, które warto wykorzystać w biznesie [PODCAST #81]

skuteczne_formaty_wideo

Czas na 81 odcinek Growth Hacking Po Polsku. Prezentuję w nim 5 skutecznych formatów wideo, które moim zdaniem mogą przynieść wiele korzyści biznesowych. Opowiem również o tym, dlaczego w ogóle warto stosować format wideo w działaniach sprzedażowych.

Uważam, że rola materiałów wideo będzie z każdym rokiem coraz bardziej znacząca. Jednocześnie zdaję sobie sprawę z tego, że w wielu firmach wciąż spotykamy się z dość dużym oporem przed tworzeniem tego typu treści. Nie trzeba szukać daleko. Sam mam często wewnętrzną blokadę przed tworzeniem materiałów w tej formie, także doskonale rozumiem wszelkie obawy. Wiem natomiast jedno: warto się przełamywać. Dlaczego? O tym w dzisiejszym odcinku! 🙂

Zaczynamy!

🚀 Dlaczego warto tworzyć materiały wideo? 

Na początku zacznę od korzyści, by skutecznie zachęcić Was do tworzenia materiałów wideo. (Jeśli tego jeszcze nie robicie w ramach działań sprzedażowych!). Dostrzegam cztery główne korzyści stosowania materiałów wideo.

👉 Wideo skupia znacznie więcej uwagi Twojego odbiorcy

Podkreślałem to już wielokrotnie w tym podcaście. Prawdą jest, że zarówno filmy wideo, jak i formaty live’owe pozwalają na szybsze zbudowanie zaufania odbiorcy i skupiają jego większą uwagę. 

Wydaje się to dość oczywiste. Oddziałujemy na więcej niż jeden zmysł naszego odbiorcy. Jeśli ktoś nas zarówno widzi, jak i słyszy, a dodatkowo za pomocą materiału wideo jesteśmy w stanie przekazać emocje i wyrazić swoją osobowość, to droga do zaufania naszego odbiorcy jest znacznie krótsza.

Co ważne, wideo konsumuje się znacznie łatwiej niż tekst. Wielokrotnie powtarzałem już w tym podcaście, że moim zdaniem dzisiejszy marketing online to nieustanna walka o czas i uwagę naszego odbiorcy. 

👉 Duże możliwości redystrybucji treści wideo

Jeśli regularnie słuchacie mojego podcastu, wiecie zapewne, że jestem ogromnym fanem redystrybucji treści marketingowych. Sam (między innymi dla tego podcastu) mam zbudowany cały proces redystrybucji, w którym to nagrywam raz odcinek podcastu, a on później bardzo mocno pracuje na mój biznes w postaci kilkudziesięciu innych kawałków czy mniejszych treści. 

Opcje redystrybucji wideo są bardzo ciekawe ze względu na możliwość tworzenia krótszych formatów, które są teraz niezwykle popularne. Mam na myśli tutaj, chociażby format Instagram Reels, Tik-Toka czy YouTube Shorts. Uważam, że krótkie i lekkostrawne formaty wideo będą coraz mocniej promowane przez największe serwisy społecznościowe. 

Faktem jest, że ilość uwagi u naszych odbiorców zmniejsza się i chcą oni konsumować treści, które są lekkie i łatwe w odbiorze. 

👉 Dodatkowe możliwości reklamowe w porównaniu do formatu tekstowego

Mowa oczywiście o Tik Tok Ads czy YouTube Ads. Sam jestem fanem reklamy płatnej na YouTube. Uważam, że ma naprawdę duży potencjał reklamowy, a jednocześnie wiele firm z niego nie korzysta! To sprawia, że w wielu niszach reklama na YouTube ma znacznie mniejszą konkurencję w porównaniu, chociażby do reklamy na YouTube.

Jeżeli chcecie zgłębiać mocniej temat reklamy na YouTube, to na końcu tego podcastu pojawi się jeszcze jedna ciekawa informacja.

👉 Dodatkowe możliwości generowania ruchu organicznego

Mowa tutaj o YouTube, który jest drugą najpopularniejszą wyszukiwarką na świecie. Jednak to nie wszystko! 

Ostatnio dotarłem również do niezwykle ciekawej informacji. Mianowicie treści wideo mają 50* razy większą szansę na pojawienie się w wynikach wyszukiwania Google w porównaniu do tekstowych treści blogowych.

Oczywiście ciężko jest w jakikolwiek sposób zweryfikować dokładność tych danych, natomiast nie ulega wątpliwości, że bardzo trudno przebić się na pierwszą stronę wyników wyszukiwania w Google z formatem tekstowym. Jednocześnie, jeżeli przygotujecie format wideo i opublikujecie go na YouTubie, a następnie osadzicie go na swoim blogu, to może się okazać, że Wasza strona będzie pojawiała się na pierwszej stronie w Google znacznie mniejszym nakładem sił SEO.

Z mojej perspektywy korzyści jest naprawdę sporo i uważam, że może to być nawet game changer dla wielu biznesów, które nie są w stanie się przebić ze swoim marketingiem.

Ok! Lecimy w takim razie z 5 formatami, które obiecałem Wam na samym początku!

*Żródło

🚀  #1 Cold mailing z wykorzystaniem formatu wideo

Ten punkt dotyczy bardziej kontaktu B2B niż B2C. Jeżeli kojarzycie tematykę cold mailingu, to wiecie, że mówimy tutaj o tak zwanym “zimnym kontakcie”.

Sposób ten polega na kierowaniu maila do idealnego klienta bądź idealnego odbiorcy z wykorzystaniem formatu wideo. Szanse na to, że odbiorca zainteresuje tym, co my robimy bądź co mamy do przekazania, zwiększamy właśnie dzięki formatowi wideo.

Zauważcie, że głównym celem zimnego kontaktu jest kupienie czasu odbiorcy i przekonanie go do tego, że nasza firma robi coś naprawdę wartościowego. Nagrywając spersonalizowane wideo mamy znacznie większą szansę na to, że nasz potencjalny klient zainteresuje się naszą ofertą (w porównaniu chociażby do zwykłej wiadomości tekstowej). Oczywiście jest to zdecydowanie bardziej czasochłonny proces, ale z mojej perspektywy kilkukrotnie bardziej skuteczny. 

🚀  #2 Opinie zadowolonych klientów w formie wideo

Opinie w wersji wideo to Święty Graal i  bardzo skuteczny format (choć niestety dość ciężki do zdobycia). O social proof mówiłem już w tym odcinku podcastu. Mam nadzieję, że zdajecie sobie sprawę z tego, jak ważną rolę odgrywa społeczny dowód słuszności w naszych działaniach sprzedażowych. 

Jeżeli opinie klientów jesteśmy w stanie zebrać w formacie wideo to osiągamy efekt, o którym wspominałem już na samym początku tego podcastu. Skupiamy znacznie większą uwagę odbiorców, a także w prostszy sposób zdobywamy ich zaufanie. Ponadto mocniej oddziałujemy na ich emocje.

Całość nie jest prosta, dlatego warto wspierać się takimi pomocami jak to narzędzie

🚀  #3 Wywiady i treści tworzone z innymi autorami

To taktyka, która działa bardzo dobrze z co najmniej kilku powodów. 

👉 Po pierwsze, treści w formie rozmowy są zwykle ciekawe i bardzo atrakcyjne dla odbiorcy. To coś więcej niż tak zwana “gadająca głowa”, dzięki czemu w łatwiejszy sposóļ jesteśmy w stanie skupić uwagę odbiorcy.

👉 Po drugie, treści te tworzy się zwykle bardzo łatwo, ponieważ zwykle wystarczy podłączyć się z drugim rozmówcą on-line za pomocą konkretnego narzędzia.

Sprawdź np. narzędzie Melon.

Ponadto sama realizacja wywiadu wideo jest znacznie prostsza od nagrywania samego siebie i mówię to z własnego doświadczenia.

👉 Po trzecie, za każdym razem “kupujemy” również zasięgi naszego gościa, a tym samym zaufania jego odbiorców. 

Polecam zatem regularne nagrywanie takich materiałów wideo, ponieważ możecie trafić do odbiorcy, który zna Waszego rozmówcę, a niekoniecznie zna (jeszcze) Waszą firmę. Ponadto to moim zdaniem najłatwiejszy do zrealizowania format, który proponuję Wam w tym podcaście. 

🚀  #4 Dema produktowe

Dema produktowe to rodzaj wykorzystania formatu wideo jako narzędzia sprzedażowego. Czyli zamiast opisywać tekstowo nasz produkt, realizujemy na ten temat materiał wideo. 

Oczywiście musimy mieć świadomość tego, że nie jest to format, który będzie w stanie wykorzystać każda firma. Dema produktowe najłatwiej jest zrealizować w firmach softwarowych (np. za pomocą screencastów i zaprezentowania naszego software’u poprzez wyklikanie konkretnych możliwości). 

Na szczęście nie jest to jedyna opcja. Sam często tworzę również dema dla usług, czyli nagrywam wideo, na którym pokazuję to, jak wygląda konkretny proces, jakie przynosi efekty i jakie problemy rozwiązuje. Jeżeli jesteście w stanie zwizualizować korzyści w ramach swojej usługi bądź produktu, to warto robić to właśnie za pomocą formatu wideo. Oczywiście nie będzie to materiał, który zapewni Wam (sam w sobie) ogromne zasięgi, jednak znacząco wesprze Wasze działania sprzedażowe. 

🚀  #5 Reklamy PPC w wersji wideo

O korzyściach reklam PPC w wersji wideo wspominałem już na samym początku tego podcastu. Z pewnością pozyskanie klienta za pomocą takiego formatu reklam, będzie znacznie tańsze od formatu tekstowego. Ponadto takie reklamy będą się wyróżniały na tle konkurencji, a także będą skuteczniej budowały zaufanie u Waszych odbiorców. Dodatkowo otrzymujecie również możliwość pojawienia się w kanałach reklamowych, które wymagają formatu wideo. 

Z mojej perspektywy ogromną zaletą reklamy na YouTube jest mocne budowanie rozpoznawalności marki, a także jej zaufania. Przykładowo, jeśli ktoś zobaczy 50 razy na YouTube nasz materiał reklamowy, to z pewnością będzie już kojarzył to, kim jesteśmy i czym się zajmujemy. 

Zauważcie, że format wideo daje nam również dodatkowe możliwości w kontekście konfigurowania samych reklam. Przykładowo na Facebooku możemy zastosować remarketing na podstawie wcześniej promowanego wideo, który pozwala nam np. dotrzeć do osób, które obejrzały 75% Waszego materiału reklamowego. 

Odkryj Akademię YouTube Ads

Na samym początku obiecałem Wam również dodatkowe informacje w kontekście reklamy na YouTube. Jeśli słuchacie tego podcastu regularnie, to zapewne wiecie, że jakiś czas temu stworzyłem produkt, który nazywa się Akademia YouTube Ads. Jeżeli chcecie do niego dołączyć, to zapraszam.

Przy okazji tego odcinka przygotowałem dla Was coś specjalnego – wpisz kod GHPP81 w koszyku i odbierz 181 zł zniżki. 🙂  

To już wszystko na dzisiaj. Prawdę mówiąc w tym miejscu mógłbym również dodać 6 punkt, który mówiłby o regularnym tworzeniu vloga czy kanału na YouTube Waszej firmy. Zdaję sobie jednak sprawę z tego, że prowadzenie kanału na YouTubie jest dość wymagającym procesem. Nie dodałem go, ponieważ w dzisiejszym odcinku chciałem skupić się na bardziej doraźnych procesach i przede wszystkim przekonać Was do tworzenia treści wideo. Mam nadzieję, że w tym nadchodzącym roku zaczniecie je tworzyć.

Pamiętajcie, że Growthletter trafia do Was w każdą środę o godzinie 12:00. Jeśli jeszcze nie jesteście na liście subskrybentów, a podobał Wam się dzisiejszy odcinek, to koniecznie dołączcie do niej, by być na bieżąco z innymi taktykami.

 👉 W każdym Growtletterze znajdziecie jedną lub dwie taktyki, a także konkretne narzędzia i inspiracje, które pomogą Wam wdrażać różne elementy do swoich strategii pozyskiwania klientów online. 

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.  👉  Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

5 skutecznych taktyk sprzedażowych z Growthlettera [PODCAST #80]

5 taktyk sprzedazowych

Z okazji okrągłego – 80 odcinka podcastu zebrałem  5 ciekawych taktyk publikowanych w ostatnich miesiącach w Growthlettere. Każda z nich dotyczy innego obszaru marketingu. Mam nadzieję, że taka forma przypadnie Wam do gustu i być może mój 90 lub 100 odcinek podstastu, również przybierze taką postać. 

Przy okazji zapraszam Was do dołączenia do mojego bezpłatnego Growthlettera. Jeżeli śledzicie go uważnie, to zapewne znacie poniższe taktyki i już czerpiecie z nich korzyści. Jeśli jeszcze nie śledzicie Growthlettera, to mam nadzieję, że dzisiejszy wpis zmotywuje Was do tego, by to zmienić. 

Zaczynamy!

🚀  Taktyka 1: Generowanie leadów z grup na Facebooku

Taktyka ta, mówi o generowaniu szans sprzedażowych bezpośrednio z grup na Facebooku. O ile fanpejdże na Facebooku moim zdaniem w ostatnich latach mocno tracą na znaczeniu, a ich zasięgi są coraz mniejsze, tak grupy na Facebooku wciąż mają bardzo duży potencjał biznesowy. Jakiś czas temu pokazywałem, jak budować bazę e-mail dzięki grupie na Facebooku.

Co jest największą wartością w kontekście lead generation w grupach na Facebooku? Możliwość śledzenia popytu i odpowiadanie na niego w grupach! 

Przykład?

👉 Ktoś pyta w grupie na Facebooku o konkretny produkt lub usługę.

Twoja firma powinna być w konkretnej grupie na Facebooku, by móc szybko odpowiadać na konkretne potrzeby. Zauważ, że osoba pytająca zwykle jest już na późnym etapie podejmowania decyzji zakupowej. Wie zatem, że szuka konkretnej firmy, konkretnej usługi, konkretnego produktu. Jeżeli Ty pojawisz się w odpowiednim momencie, to masz dużą szansę na pozyskanie nowego klienta.

Oczywiście jedną z opcji jest dodanie się do wielu grup z Twojej niszy biznesowej i śledzenie tego typu zapytań. Niestety w praktyce jest to mało przewidywalny i bardzo czasochłonny proces. Musiałbyś codziennie przeklikiwać każdą z grup i sprawdzać setki bądź tysiące postów, czy akurat nikt nie pytał o takie usługi jak Twoja, bądź o taki produkt jak Twój. Dlatego tutaj proces jest nieco inny.

👉 Krok pierwszy. Przygotowujemy listę grup związanych z naszą branżą.

👉 Krok drugi. Przygotowujemy listę słów kluczowych, których nasi odbiorcy zazwyczaj używają przy poszukiwaniu firm takich jak nasza.

W tym kroku najlepiej jest użyć wyszukiwarki i sprawdzić, jak wyglądały posty w przeszłości: jakich zapytań używali nasi potencjalni klienci wcześniej i jakich słów kluczowych używali?

👉 Krok trzeci. Dodajemy grupy i słowa kluczowe do narzędzi, które są w stanie monitorować grupy na Facebooku (również te prywatne).

Ja korzystam z narzędzia Devi. To wtyczka do Chrome’a, gdzie w pierwszej kolejności dodajemy się do konkretnej grupy i ustalamy słowa kluczowe. Następnie wtyczka analizuje wszystkie grupy na Facebooku, do których dołączyliśmy i które chcemy śledzić. Gdy tylko konkretne słowa kluczowe pojawią się w którejś z grup, wtyczka informuje nas o tym poprzez powiadomienie. Dzięki temu możemy bardzo szybko zareagować na zapytanie i pozostawić swój komentarz. 

👉 Krok czwarty. Bieżący monitoring.

W tym momencie pojawia się zagadnienie lead response time. Tak naprawdę 24 godziny oznaczają w tej taktyce całą wieczność. Najlepiej odpowiadać w ciągu godziny od zapytania, a jeszcze lepiej zrobić to ciągu jednego kwadransa. Aby wspomóc sobie ten proces, używam Type Desk. Takich narzędzi jest więcej np. TextExpander. Mają one predefiniowane odpowiedzi, których często używam przy określonych zapytaniach. Wystarczy użycie określonego skrótu klawiszowego, by pojawiła się cała odpowiedź. Czasem dopisuję pojedyncze zdania, jednak narzędzia tego typu z pewnością pozwalają zaoszczędzić mnóstwo czasu.

Generowanie leadów z grup na Facebooku to taktyka, która może mieć naprawdę wysokie zwroty z inwestycji:

👉 Naszym odbiorcą jest osoba, która szuka konkretnej firmy, usługi czy produktu. Znajduje się często na późnym etapie podejmowania decyzji.

👉 Zostawiamy komentarz, który może trafić do więcej niż jednej osoby. To oznacza, że wątek może przeczytać  kilkaset, a czasami kilka tysięcy odbiorców. Co ważne, komentarz ten zostaje na zawsze. Jeśli ktoś za pół roku wejdzie do tej grupy i użyje lupki, może na niego również trafić.

W rezultacie Twój komentarz może wygenerować więcej niż jednego leada. To proces tani, który może bardzo szybko zamienić się w sprzedaż.

🚀 Taktyka 2: Targetowanie za pomocą Twitter Ads

To dość niszowa taktyka w Polsce, natomiast sądzę, że jest godna zainteresowania. Taktyka ta, polega na stosowaniu bardzo dokładnych grup docelowych za pomocą systemu reklamowego Twittera. W systemie tym, mamy bardzo ciekawą opcję, która polega na tworzeniu listy konkretnych osób, które mają konto na Twitterze. Możemy wesprzeć się konkretnym narzędziem i zrobić to na większą skalę.

W Growthletterze polecałem narzędzie Create Target Audience. Za pomocą tego narzędzia możemy tworzyć duże listy osób np. wykorzystujących konkretne słowo kluczowe w swoim opisie bio na Twitterze. Przykład?

👉 Krok pierwszy. Targetujemy programistów, czyli tworzymy listę wszystkich osób, używających w swoim bio słowa programista bądź konkretnych języków programowania. 

Otrzymujemy wtedy listę kilkuset, kilku tysięcy, czy kilkunastu tysięcy osób, które pasują do naszego targetowania. Zauważ, że mówimy tutaj o zimnym ruchu. To znaczy, mówimy o odbiorcach, których nie znamy, którzy nie byli nigdy na naszej stronie, nie znają naszej marki, a mimo wszystko możemy ich targetowania bardzo dokładnie. 

👉 Krok drugi. Stworzoną listę wgrywamy do Twittera.

W tym miejscu znajdziesz dokładną instrukcję, jak to zrobić.

👉 Krok trzeci. Listę tę wybieramy jako swój target w tworzonej kampanii Twitter Ads.

W tym miejscu oczywiście również znajdziesz dokładną instrukcję, jak to zrobić.

🚀 Taktyka 3: E-mail marketing przy użyciu losowo generowanych kodów promocyjnych

Taktyka ta powstała na podstawie moich własnych testów. E-mail marketing to walka o liczby. To walka o open rate, CTR, o dostarczalność no i oczywiście o… konwersję. O tych zagadnieniach mówiłem już wcześniej w Growth hacking po polsku, także odsyłam Was do 75. odcinka podcastu, żeby poznać, jak poprawić te metryki. 

Wróćmy jednak do moich własnych testów. Jakiś czas temu testowałem dużą grupę odbiorców. Mowa o 80 000 leadach w bazie e-commerce. Przedmiotem moich testów były kody promocyjne. Założenia testu były dosyć proste. Wysyłaliśmy kod rabatowy dla obecnych subskrybentów z okazji majówki. Połowa bazy subskrybentów otrzymywała kod w stylu: majowka2022, natomiast druga połowa odbiorców otrzymywała losowo generowane kody jednorazowe np. xdpgrwf125, czyli zupełnie losowy ciąg znaków. Wyniki były dosyć zaskakujące

👉 Lepszą o 34% konwersję uzyskały losowo generowane kody. 

Pomijam tutaj liczbę konwersji i open rate wiadomości, bo to wprowadza za dużo zmiennych i liczby te, nie mają większego znaczenia w kontekście całego testu. Tutaj warto również zaznaczyć również fakt, że jeden test (nawet wykonany na dużej próbie) nic nie znaczy, chociaż miałem okazję go powtórzyć. Wynik? Ponownie wygrały kody generowane losowo, choć tutaj wynik nie był aż tak imponujący.

 👉 Dlaczego jednak to miało prawo zadziałać? 

Moim zdaniem losowo generowane kody, budują większe FOMO i poczucie ekskluzywności. Jeśli wysyłamy generyczne kody rabatowe, to odbiorca wie, że może z nich skorzystać każdy. Natomiast losowe kody budują poczucie, że ten konkretny kod jest tylko dla wybranej osoby i jeżeli z niego nie skorzysta, to okazja przepadnie. Gorąco zachęcam Was do przetestowania we własnych działaniach marketingowych.

🚀 Taktyka 4: Więcej linków do Twojej strony, czyli link building

Jestem przekonany, że znasz statystyki, które mówią o tym, że utrzymanie klienta jest wielokrotnie tańsze niż jego pozyskanie. Taktyka link buildingu, czyli zdobywania linków do strony internetowej, opiera się właśnie na tej zasadzie. Jeżeli ktoś już linkuje do naszej strony, to jest szansa na to, że zrobi to ponownie. Mając w głowie takie założenia, możemy przygotować krótką kampanię składającą się z 3 prostych kroków. 

👉 Krok pierwszy. Przechodzimy do narzędzia Google Search Console albo bardziej rozbudowanego narzędzia SEO.

Następnie sprawdzamy sekcję, która pokazuje nam, kto linkuje do naszej strony internetowej. Krótko mówiąc: sprawdzamy linki zewnętrzne prowadzące do naszej witryny.

👉 Krok drugi. Jeśli linków jest dużo, sprawdzamy, które witryny przekierowują do nas najczęściej. 

👉 Krok trzeci. Wysyłamy do wybranych stron krótkie podziękowanie za link, a także informację o nowych, ciekawych treściach, które mogliby podlinkować.

Jak widzisz to bardzo prosta taktyka, która może być niezwykle skuteczna. Przy dużej liczbie stron, które do nas linkują, jesteśmy w stanie podwoić ilość klików tylko przez tego typu kontakt. Jeżeli skala linków jest w Twoim przypadku bardzo duża, to możesz także rozważyć prostą kampanię cold mailową z wykorzystaniem takich narzędzi jak Woodpecker, które automatyzują follow up’y, czyli wiadomości przypominające.

🚀 Taktyka 5: Jak poprawić wyniki Google Ads w 2 minuty?

To jest jedna z tych taktyk, które lubicie najbardziej. Można ją wdrożyć w dosłownie kilka minut, a poprawia wyniki na bardzo długi czas, ponieważ nieustannie pracuje na nasz biznes. Takich taktyk znajdziecie bardzo dużo w moim Growthletterze. 

👉 W tej taktyce, chodzi o optymalizację reklam Google Ads, poprzez wykluczenie aplikacji mobilnych ze swojego targetowania.

Oczywiście ta taktyka  nie jest to regułą. Są biznesowe nisze, gdzie umiejscowienie reklam w aplikacjach mobilnych jest sensowne i wpływa pozytywnie na wyniki konwersji. Jednak w bardzo wielu przypadkach aplikacje mobilne dostarczają tak zwany śmieciowy ruch, generując przypadkowe kliknięcia i wyświetlenia reklamy, które są bardzo mocno wymuszane na odbiorcach. Jeżeli graliście w bezpłatne gry w aplikacjach ze sklepu Google, to na pewno wiecie, co mam na myśli. 

Aby przejść do kolejnego poziomu gry, bardzo często musicie obejrzeć obowiązkową reklamę, której nie da się pominąć. Zwykle nikogo nie interesuje zawartość reklamy, także kliknięcia są niskiej jakości, a wykluczenie aplikacji z targetowania może przynieść optymalizację o kilka procent np. kosztów pozyskania klienta z reklamy. 

To wszystko na dzisiaj. Pamiętajcie, że Growthletter trafia do Was w każdą środę o godzinie 12:00. Jeśli jeszcze nie jesteście na liście subskrybentów, a podobał Wam się dzisiejszy odcinek, to koniecznie dołączcie do niej, by być na bieżąco z innymi taktykami.

 👉 W każdym Growtletterze znajdziecie jedną lub dwie taktyki, a także konkretne narzędzia i inspiracje, które pomogą Wam wdrażać różne elementy do swoich strategii pozyskiwania klientów online. 

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.  

👉  Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Jak skutecznie wykorzystać efekt FOMO? Poznaj 13 sposobów! [PODCAST #79]

FOMO

FOMO, czyli fear of missing out to obawa przed tym, że coś nam umknie. Wydarzenie, news, trend, szansa na zakup.  

Osobiście uważam, że FOMO jest naprawdę silnym narzędziem, które możesz wykorzystywać w swoim biznesie. Dlatego też przygotowałem dla Ciebie 13 sprawdzonych sposobów na wykorzystanie tej techniki w swoich strategiach czy działaniach marketingowych.

Zaczynamy!

🚀  Po pierwsze: Wykorzystuj efekt FOMO z głową

Chciałbym jednak zaapelować już na wstępie, aby wykorzystywać FOMO w sposób etyczny i z rozsądkiem. Jeśli posuniesz się zbyt daleko ze swoimi działaniami, to Twój biznes może na tym wyłącznie ucierpieć. 

🚀 Po drugie: Nie buduj FOMO na kłamstwie

Pamiętaj, aby nigdy nie budować strachu za pomocą nieprawdziwych informacji.

Przykłady?

👉 Komunikujesz klientom, że w Twoim sklepie dostępnych jest tylko X sztuk danego produktu bądź informujesz ich, że konkretna oferta skończy się za 3 dni, mimo to, że informacje te nie są prawdziwe. 

W długim terminie to nie jest dobre dla Twojej firmy i Twojej reputacji. Wielu klientów szybko dostrzeże tego typu zabiegi. 

Rekomenduję budowanie FOMO, które jest oparte na faktach. Nie buduj strachu swoich odbiorców na fałszywych informacjach. 

Po trzecie… czas na przejście do konkretnych przykładów! W końcu przygotowałem dla Ciebie aż 13 sposobów na skuteczne wykorzystanie FOMO. Startujemy! 🚀

🚀 1. Oferty ograniczone czasowo

Pierwszym przykładem budowania FOMO jest tworzenie ofert ograniczonych czasowo. To bardzo prosty zabieg, jeśli jednak podejdziemy do niego z odpowiednią strategią, to może okazać się niezwykle skuteczny. Przykłady?

👉 Oferty na Black Friday bądź oferty ograniczone czasowo do kilku dni, jednego dnia, a nawet… do kilku godzin.

W 51 odcinku podcastu opisywałem już to, czym są oferty typu OTO (One Time Offer). To bardzo specyficzny rodzaj oferty sprzedażowej, które są niezwykle silnie ograniczone czasowo. Często do 15, a nawet 5 minut! 

Przykład?

👉 Zapisujesz się na webinar, trafiasz na thank you page i to tam, w ciągu zaledwie kilku minut musisz podjąć decyzję o zakupie. Jeśli tego nie zrobisz, Twoja wyjątkowa oferta po prostu przepada. 

Widzisz zatem, że oferty ograniczone czasowo mogą być bardzo skuteczne. Motywują one Twoich potencjalnych klientów do zakupu tu i teraz. To dobry sposób na to, aby przekonać zwłaszcza tych klientów, którzy się wahają. Pewnie przed oczami masz teraz zegar, który odlicza czas. 

Warto jednak wiedzieć, że tego typu działanie znajdziesz między innymi w sprzedaży B2B. Możesz po rozmowie odbytej z klientem, wysłać konkretną ofertę, która będzie ważna tylko przez określony czas (np. przez tydzień lub dwa). Powinieneś uwzględnić skomplikowane procesy decyzyjne, które bardzo często występują w dużych firmach.

Z perspektywy klienta FOMO stanowi motywację do tego, aby przejść szybciej przez proces decyzyjny.

🚀 2. Oferty ograniczone ilościowo

Kolejnym przykładem są oferty ograniczone ilościowo. Świetnym przykładem będzie tutaj Booking, czyli popularna platforma do rezerwowania miejsc noclegowych na całym świecie. 

Zauważ, że Booking bardzo często wykorzystuje FOMO np. poprzez pokazywanie tego, że w danej cenie zostało już tylko X miejsc w konkretnym hotelu. To oczywiście ma Cię zmotywować do szybszego zakupu i wybranie konkretnej oferty.

🚀 3. Ograniczone czasowo oferty dla pierwszych kupujących

Ten rodzaj FOMO możemy spotkać bardzo często przy sprzedaży biletów na różnego rodzaju konferencje. Zasada jest prosta. Im wcześniej kupisz bilet, tym niższa będzie jego cena. To dobry mechanizm, który premiuje obie strony. 

Organizatorzy konferencji wiedzą wcześniej czego się spodziewać: jak dużą salę przygotować, na ile osób zarezerwować catering itp. Z kolei użytkownicy, którzy zaufali organizatorom i zdecydowali się wcześniejszy zakup biletu, mogą liczyć na niższą cenę. 

Bez mechanizmu FOMO wielu konsumentów czekałoby z decyzją do ostatniej chwili.

🚀 4. Oferty dla pierwszych kupujących ograniczone ilościowo

W tym przypadku mamy do czynienia nieco z innym mechanizmem. 

👉 Przykładowo tańsza oferta jest przeznaczona dla pierwszych 100 osób. Zauważ jednak, że tej sytuacji odbiorca nie zawsze wie, kiedy oferta zostanie całkowicie wyprzedana. Motywacja do zakupu w danej chwili może być w tej sytuacji wyższa. W końcu nie wiemy tego, czy jesteśmy 5, czy 99 osobą na liście. Im dana oferta jest bardziej popularna, tym wyższa skuteczność FOMO.

🚀 5. Limitowane edycje produktów

Jeśli zastanawiasz się, czy w tym przypadku efekt FOMO może zadziałać, to wystarczy spojrzeć na kolejki przed sklepami z limitowanymi edycjami butów czy klockami LEGO. 

👉 Czy byłoby tak, gdyby te produkty nie były limitowane?

W wielu przypadkach nie, choć pewnie znalazłyby się wyjątki. Jednak to w dużej mierze ekskluzywność produktów sprawia, że są one tak pożądane. Co więcej, na rynku jest wiele produktów, które tak naprawdę bazują tylko na tym, że są sprzedawane w ograniczonych ilościach.

Ścisłe limitowanie w stosunku do podaży sprawia, że rośnie także wartość spekulacyjna konkretnych produktów, np. kupujemy zestaw klocków lego po to, aby jego wartość w przyszłości wzrosła.

🚀 6. Powiadomienia z social proof

Jeśli nie wiesz, czym jest social proof, to odsyłam Cię do 39 odcinka podcastu: Jak wykorzystać social proof w biznesie on-line?

W tym miejscu chcę napisać o powiadomieniach w social proof. Jeżeli miałbym przytaczać konkretny przykład, to mógłbym znowu posiłkować się portalem Booking, który pokazuje tym razem już nie to, jak dużo zostało miejsc w danym hotelu, ale to, jak dużo osób rezerwuje daną nieruchomość w ostatnim czasie

Na pewno znacie ten mechanizm również z wielu sklepów internetowych.

“W ciągu ostatnich 15 minut, 10 osób dokonało zakupu tego konkretnego produktu.”

Z jednej strony oczywiście budujemy tutaj FOMO (strach przed tym, że ktoś inny wykupi produkt, który sami chcemy kupić), a z drugiej strony występuje tutaj również social proof, czyli społeczny dowód słuszności (pokazujemy, że inni też chętnie wybierają ten produkt). 

🚀 7. Pokazywanie produktów, które już zostały wyprzedane

Oczywiście może to być dość zastanawiający zabieg.

👉 Po co pokazywać produkty, które już się wyprzedały i których nikt nie może kupić?

Zazwyczaj ta technika jest stosowana po to, żeby zbudować właśnie określony wizerunek: 

“Zobacz, produkty w naszym sklepie wyprzedają się bardzo szybko”. 

Oczywiście wiele marek pokazuje wyprzedane produkty po to, aby odbiorcy oczekiwali tego, aż będą one ponownie dostępne. Ludzie zatem czekają na kolejną dostawę, a Ty masz pewność, że szybciej podejmą decyzję zakupową. 

Z pokazywaniem niedostępnych produktów, wiąże się nasz kolejny punkt.

🚀 8. Budowanie waiting list

Budowanie waiting list oznacza stworzenie list oczekujących na konkretny produkt. Jeśli przykładowo chcecie kupić Rolexa i macie do wydania kilkadziesiąt tysięcy złotych, to mogłoby się wydawać oczywiste, że po prostu wchodzicie do salonu i kupujecie sobie Rolexa.

Jednak sprawa nie jest taka prosta. Nawet jeżeli chcecie wydać kilkadziesiąt tysięcy złotych na zegarek, to nie możecie tego zrobić, bo musicie zapisać się na listę. Co ciekawe lista osób oczekujących na zakup drogiego zegarka, jest wyznaczana np. na 2, 3 lata do przodu. 

Waiting listy również budują FOMO. Odbiorcy mają poczucie, że muszą się zapisać na listę, aby nie przegapić swojej szansy. 

To bardzo skuteczny zabieg, który stosowany jest również często, przy uruchamianiu nowych projektów, gdzie jeszcze nie mamy gotowego produktu, nie mamy usługi i dopiero ją tworzymy. 

🚀 9. Dynamicznie rosnące ceny

To bardzo ciekawy przykład FOMO. W tej sytuacji niemalże każdy kolejny dzień zwiększa cenę konkretnych produktów. 

👉 Przykładowo dzisiaj cena wynosi X,  jutro wynosi X+1, pojutrze X+2 itd.

Nasz odbiorca widzi zatem, że aktualna cena jest najniższą z możliwych, bo wskazuje na to dynamika rosnących cen. Zatem jeżeli jest zainteresowany tym produktem, to powinien podjąć decyzję dzisiaj, a nie za tydzień.

🚀 10. Informacja o dostępności w magazynie

To często stosowana praktyka w e-commerce. Przykładowo jesteś na Zalando i widzisz informację o dostępności danego towaru. Często okazuje się, że to już ostatni dostępny produkt w Twoim rozmiarze. Jeśli jesteś nim mocno zainteresowany, to jeszcze mocniej zadziała tutaj efekt FOMO. 

👉 Jako ciekawostkę przybliżę Wam zły przykład stosowania tej techniki, na którą natknąłem w ostatnim czasie w internecie. Chodzi bowiem o e-booka, czyli produkt całkowicie cyfrowy, gdzie “limitowana dostępność” nie ma najmniejszego sensu, bo jego liczba kopii jest nieograniczona. Widząc taki, przykład automatycznie uciekam. Z pewnością nie polecam bezrefleksyjnego stosowania technik FOMO.

Jeśli jednak pokazujesz rzeczywiste stany magazynowe, to powyższa technika może działać całkiem skutecznie. Tutaj jeszcze zaznaczę, że warto nałożyć określony filtr – od jakiej liczby stany magazynowe mają się wyświetlać. Jeśli przykładowo pokażesz klientowi, że masz w magazynie 10 tysięcy par spodni, to efekt może być odwrotny do założonego. 

🚀 11. Wygasające treści

Nie chodzi mi tutaj bezpośrednio o treści sprzedażowe, ale o treści ogółem. Uważam, że dzisiaj marketing  to w dużej mierze czas, jaki kupujemy u naszych odbiorców. Liczy się zatem ich uwaga i konsumpcja treści, jakie dla nich przygotowujemy.

👉 Jeśli Twój biznes jest oparty na content marketingu, to warto rozważyć również działania FOMO w tym zakresie. 

Możesz ograniczyć czas, przez jaki Twoi odbiorcy mogą konsumować przygotowane dla nich treści. 

🚀 12. Ekskluzywne oferty i rabaty 

Sposób ten polega na stworzeniu oferty, która jest dostępna tylko dla danego użytkownika. Można wygenerować ją za pomocą marketing automation, gdzie dany użytkownik otrzymuje ofertę na podstawie historii swoich zakupów czy konkretnych zachowań w naszym sklepie.

👉 Przykładowo jesteś właścicielem aplikacji i do najbardziej aktywnych użytkowników wysyłasz ofertę specjalną, która np. jest dodatkowo ograniczona czasowo. Pamiętaj, że ograniczanie ekskluzywnej oferty liczbowo nie ma sensu, ponieważ z założenia jest limitowana. 

🚀 13. Selekcja klientów

Sposób ten polega na tworzeniu oferty, która nie jest dostępna dla wszystkich, a wyłącznie tej grupy klientów, którą wyselekcjonujesz. 

👉 Przykładowo zapisujemy się na listę, aby kupić nowe Bugatti. Musimy jednak przejść przez proces selekcji. Niektóre marki pewnym typom klientów nie sprzedają swoich samochodów w obawie o swój wizerunek (np. Bugatti, które stwarza zagrożenie dla pieszych). 

Dodatkowym efektem jest to, że Klient, któremu udało się kupić produkt marki premium, może czuć się wyróżniony.

To tyle, jeśli chodzi o sposoby wykorzystania FOMO. Mam nadzieję, że część z nich zainspirowała Cię do tego, aby zastosować je w swoim biznesie. 

A jeśli szukasz więcej inspiracji na FOMO szczególnie w kontekście e-commerce, to polecam zerknąć również na bloga Trustisto. 😉

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

PREMIEROWA EDYCJA LINKEDIN SPRINT
This is default text for notification bar