Miesiąc: lipiec 2022

Dzisiaj przedstawię Ci 6 sposobów na organiczny wzrost treści przy wykorzystaniu “ego marketingu”, które pozwalają docierać bardzo szeroko do grupy idealnych klientów bez dodatkowych budżetów. 

Muszę przyznać, że „ego marketing” to nazwa trochę niefortunna i mam wrażenie, że nacechowana negatywnie, ale niestety nie znalazłem niczego innego, co pasowałoby tutaj dobrze. Niemniej przedstawione dziś strategie są raczej pozytywne i z efektem win-win dla wszystkich biorących w niej udział stron. 

Ego marketing – co to takiego?

Ego marketing (choć nie mam pewności czy to stwierdzenie funkcjonuje szeroko) to strategia, za którą stoi prosta psychologia.

Mianowicie my – jako ludzie – lubimy, gdy mówi się o nas dobrze i wyróżnia nas na tle innych. Dodatkowo, kiedy ktoś już to zrobi, to z przyjemnością dzielimy się tym z innymi. 

Skuteczne sposoby na organiczne wzrosty treści, które tutaj omówię, bazują właśnie na tej prostej psychologii. Tym samym można je oczywiście wykorzystywać w bardziej lub mniej moralny sposób. Ja zdecydowanie polecam Ci tę pierwszą opcję. 😉 

6 sposobów na organiczne wzrosty treści

1. Rankingi najlepszych osób lub firm

Mechanizm jest bardzo prosty i daje niesamowicie dobre efekty w kontekście ilości ruchu bezpłatnie generowanego ruchu oraz rozpoznawalności marki.

Pewnie kojarzysz takie rankingi ze swojej branży. Najczęściej dowiadujemy się o nich dzięki osobom, które zostały w nich wyróżnione. 

Jak stworzyć taki ranking?

🚀 Zbierz osoby związane z Twoją branżą, które gromadzą grupę Twoich idealnych odbiorców i stwórz ranking, np.: „50 najlepszych osób związanych z branżą SEO”.

🚀 Umieść wybrane osoby w rankingu i opisz, dlaczego się tam znalazły.

W przypadku rankingów dobrze jest potwierdzić konkretnymi liczbami, dlaczego dana osoba została umieszczona na wybranym miejscu. Łatwiej jest więc stworzyć ranking np. „10 najpopularniejszych Youtuberów”, gdzie zmienną, którą bierzemy pod uwagę jest np. liczba subskrypcji, niż „najlepsze firmy z branży X”, gdzie nie mamy konkretnych danych.

Czy w praktyce takie dane oparte o konkretne liczby mają duże znaczenie w kontekście skuteczności tej taktyki? Szczerze mówiąc, z mojego doświadczenia niespecjalnie. Wiele skutecznych rankingów jest zupełnie oderwanych od rzeczywistości… a mimo to spełniają swoją funkcję 😉

🚀 Opublikuj ranking i poinformuj laureatów, że się w nim znaleźli.

Na tym etapie właściwie kończy się Twoja praca. Statystycznie zdecydowana większość z tych osób, które znalazły się w rankingu, będzie chciała pochwalić się tym faktem w swoich mediach społecznościowych – i na tym nam właśnie zależy.

Jeżeli tworzymy ranking, który składa się z wielu osób (np. „100 najlepszych osób w branży X”), to uzyskujemy setki udostępnień w różnych miejscach w sieci, dzięki czemu robi się o nas naprawdę głośno wśród grupy naszych idealnych odbiorców.

Jeszcze mała rada – jeżeli tworzysz rozbudowane rankingi osób czy firm, to z psychologicznego punktu widzenia, lepiej będzie określić wszystkich jako TOP branży, niż tworzyć ich hierarchię. Dzięki temu każda z tych osób chętniej udostępni informację o rankingu. Mało kto natomiast chciałby się chwalić zajęciem ostatniego miejsca w rankingu np. 100 firm. 

2. Komentarz ekspercki

Kolejny sposób na organiczne wzrosty treści to poproszenie branżowego autorytetu o komentarz ekspercki.

Przykład

Piszemy artykuł blogowy na temat, który interesuje naszą grupę idealnych klientów i prosimy osobę z naszej branży o komentarz do niego.

Następnie po publikacji wysyłamy link do takiego artykułu i koniecznie oznaczamy autora komentarza, promując ten wpis w mediach społecznościowych.

Podczas publikacji np. na LinkedIn, promując nasz nowy wpis, warto oznaczać i wspominać o wszystkich osobach, które dodały tam swój komentarz.

Dzięki temu znacznie zwiększamy szanse na to, że ekspert udostępni treść również w swoich mediach społecznościowych.

Rzecz jasna możemy poprosić o komentarz do naszego artykułu wielu autorów jednocześnie, co pozwoli nam zwielokrotnić efekty tej taktyki. 

Więcej zaproszonych ekspertów = więcej udostępnień w mediach społecznościowych, które trafią do naszych idealnych odbiorców.

Przykład z branży marketingowej

W mojej branży pod koniec roku dość regularnie pisze się o trendach marketingowych. Pewna osoba poprosiła więc wielu autorów znanych z tej branży, żeby napisali swój krótki komentarz i przewidzieli trendy na następny rok.

Zebranie tego w jeden artykuł zapewniło jego autorowi kilkadziesiąt branżowych udostępnień.

3. Gościnne treści

W praktyce jest to po prostu zaproszenie autora do opublikowania treści w Twoich mediach (np. na blogu).

Po publikacji, analogicznie do poprzednich taktyk, należy poinformować autora o tym, że przygotowany przez niego wpis już się pojawił.

Później liczymy już na to, że autor chętnie podzieli się treścią ekspercką w swoich kanałach społecznościowych, pozwalając nam tym samym dotrzeć do potencjalnych klientów.

Więcej o samych treściach gościnnych opowiedziałem w 20 odc. podcastu GHPP. 

4. Wywiady

Zapewne kojarzysz tę taktykę, jeśli śledzisz biznesowe kanały na YouTube lub podcasty.

Wiele z nich opiera swoją strategię na rozmowach z ciekawymi gośćmi, którzy często gromadzą większą publikę niż sam kanał/podcast. Szczególnie w początkowej fazie tego typu biznesów stanowią oni główny motor napędowy ich rozwoju tego typu mediów.

Znani goście, chwaląc się wystąpieniem na jakimś kanale lub w podcaście, automatycznie kierują tam część swoich odbiorców.

Win-win

Osobiście uważam, że strategie bazujące na ego marketingu to najczęściej sytuacje win-win.

Jeżeli ja występuję u kogoś gościnnie (nawet jeśli jest to mniejszy kanał czy podcast), to i tak chętnie się tym dzielę. Każda strona coś na tym zyska.

Moi odbiorcy, którzy dotrą do tych treści, mogą konsumować jeszcze więcej moich treści. Zazwyczaj w innym formacie niż te, które ja prezentuje im w swoich mediach, więc jest to ciekawe urozmaicenie.

Tworzenie wspólnych treści świetnie buduje relacje biznesowe. Warto korzystać z takich możliwości, zarówno od strony prowadzącego, jak i gościa.

Unikaj roli reportera

Moim zdaniem źle wykorzystany format rozmów i wywiadów może niestety wpłynąć negatywnie na Twój wizerunek.

Jeżeli jest to biznes, który masz zamiar monetyzować, to uważaj przede wszystkim na to, żeby w oczach swoich odbiorców nie zostać wyłącznie reporterem zadającym pytania. Jeżeli tak się stanie, to bardzo trudno będzie Ci przejść do pozycji eksperta.

Przemyśl dobrze wykorzystanie tego formatu tak, aby pomagał Ci budować pozycję biznesową.

5. Wspólne wydarzenia

Ten element sprawdzi się zarówno w przypadku wydarzeń offline (np. konferencje), jak i online (np. webinary, konferencje online).

Jeżeli organizujesz wydarzenie tego typu, to postaraj się zaangażować znane osoby, które wystąpią w charakterze eksperta czy wykładowcy. Nie zapomnij też poprosić o to, żeby udostępniły informacje o wydarzeniu w swoich kanałach społecznościowych.

Zazwyczaj chętnie podzielą się informacją o swoim wystąpieniu 😉  

6. Mentorzy

Ten sposób jest nietypowy i nie sprawdzi się w każdym biznesie. Polega na zaproszeniu odpowiednich osób do naszego projektu w roli mentorów.

Mentorzy, podobnie jak eksperci, czując się wyróżnieni docenieniem ich wiedzy, chętnie podzielą się informacją o naszym projekcie w swoich mediach społecznościowych. 

PS. Spotkania mentoringowe to jeden z elementów, który będziemy stosować w Growth Planie 😉

Jak poprawić wyniki ego marketingu?

Poinformuj zainteresowanych, że znaleźli się w rankingach

Często osoby, które się w nich znalazły, nie mają w ogóle pojęcia, że coś takiego powstało. Poinformuj ich o tym i oznacz w mediach społecznościowych, aby również mogli podzielić się Twoją treścią.

Poproś o pomoc w promocji

Zazwyczaj ego marketing zadziała samoistnie i autor/mentor/ekspert sam podzieli się konkretną publikacją. Jeżeli natomiast tak się nie stanie, to warto o to po prostu poprosić. 

Przygotuj gotowce do promocji

Przygotuj gotowe grafiki, teksty, linki, które powinny być udostępniane – to duże ułatwienie.

Warto też zebrać podstawowe informacje na temat samych treści oraz zasady dotyczące ich publikacji. Możesz również podpowiedzieć autorowi, jakie miejsce w swoich kanałach może wykorzystać na promocję Waszej wspólnej publikacji (np. karta „społeczność” na YouTube). 

Podsumowanie

Jak widzisz, ego marketing działa na podstawie dosyć prostej psychologii i w większości przypadków jest to sytuacja win-win.

Zachęcam Cię więc do wykorzystania tej strategii, jeśli masz na to jakiś fajny pomysł. Niewiele możesz stracić, a zyskać bardzo dużo 🙂

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj personalizowany Growth Plan dla Twojego biznesu.

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Onboarding i offboarding – czym są te procesy i jaka jest ich rola w biznesie? Dzisiaj omówię kilka podstawowych działań, na które warto zwrócić uwagę przy ich planowaniu. 

Muszę jednak zaznaczyć już na wstępie, że niestety nie uda się ich zrealizować we wszystkich firmach i w każdym modelu biznesowym będą one wyglądały inaczej. 

Jeżeli natomiast pasują do Twojego biznesu, to zachęcam Cię do ich wykorzystania 🙂

Onboarding

Latasz samolotami? Z pewnością kojarzysz więc pojęcie „boardingu”. Można powiedzieć, że onboarding to trochę takie wprowadzanie na pokład naszej firmy. Proces ten dotyczy zarówno klientów, jak i nowych pracowników, których zatrudniamy. 

Ma on na celu przede wszystkim gładkie i bezproblemowe przeprowadzenie klienta przez wszystkie elementy niezbędne do rozpoczęcia korzystania z naszych produktów i usług w taki sposób, na jakim nam zależy.  

Dotyczy to również naszej współpracy z klientem. Onboarding ma nam umożliwić jej szybki i sprawny przebieg, a to oznacza oszczędności w zasobach czasowych, jakie musimy poświęcać na każdego z klientów. 

Offoarding

Ten proces dotyczy klientów, którzy chcą zrezygnować z naszych produktów lub usług. 

Być może zapytasz, po co więc w takim razie planować dla nich jakiekolwiek działania? Wytłumaczę to w dalszej części.

Rola onboardingu w biznesie

Onboarding spełnia 2 kluczowe cele biznesowe.

1. Poprawia User Experience
   
   Klient od startu wie co robić, jak korzystać z naszych usług, eliminujemy frustrację związaną z brakiem wiedzy o naszych procesach i możliwościach produktów i usług.

2. Może znacząco zwiększać LTV 

Jeżeli klient bez problemu wejdzie w naszą usługę, zacznie z niej od razu korzystać i zauważać wynikające z niej korzyści, to prawdopodobnie zdecyduje się na:

• korzystanie z niej przez dłuższy okres
• korzystanie z niej w sposób bardziej intensywny
• dokupienie kolejnych produktów czy usług

Więcej na temat zwiększania średniej wartości klienta w biznesie opowiedziałem także w 70. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

Jak zaplanować skuteczny onboarding?

Poniżej znajdziesz podstawowe działania, o których warto pamiętać, wykorzystując onboarding. Tak, jak już wspominałem – dostosuj je (jeśli w ogóle jest to możliwe) konkretnie do swojego biznesu. 

1.  Ustal cele związane z twoim produktem/usługą
   
   W procesie onboardingu warto pokazać klientowi efekt, który chcemy wspólnie osiągnąć, korzystając z naszego produktu czy usługi.

2. Pokaż klientowi jasną ścieżkę realizowania ustalonych celów

Klient powinien wiedzieć, co się dzieje oraz kiedy i dlaczego się dzieje już na starcie współpracy. Pokaz konkretne kroki, których może się spodziewać.

Bazując na wieloletnim doświadczeniu w biznesach agencyjnych, stwierdzam, że często LTV i współprace kończyły się zbyt szybko właśnie przez błędnie stworzony onboarding. 

W przeszłości sam przepaliłem ogromną sumę pieniędzy, właśnie przez braki w odpowiednim wprowadzeniu klientów w procesy.

3. Dostarcz nowemu klientowi jasne instrukcje na temat akcji, które powinien wykonać

Akcje ze strony klienta najłatwiej uzyskać w momencie, kiedy jest on najbardziej zmotywowany, czyli od razu po zakupie.

Przykład – biznes SAAS-owy

Tworząc aplikację z bezpłatną wersją testową (free trial) dobry onboarding często decyduje o tym czy odbiorca natychmiast po rejestracji zacznie używać aplikacji czy też nie. To zaś kluczowy element decydujący o tym jak duży procent odbiorców przejdzie na plan płatny po okresie próbnym.

Przykład – biznes agencyjny

Klient powinien już na starcie otrzymać sprecyzowane informacje na temat tego, co powinien nam dostarczyć i jak podpiąć nas do konta analitycznego, reklamowego i strony WWW. 

To ściąga z nas bardzo dużo pracy. Nie musimy później wymieniać się w nieskończoność wiadomościami. Odpowiadając na wszystkie pytania od razu, ograniczamy frustrację obu stron. 

Warto zastosować tutaj wideo instrukcje uzupełnione o linki czy screenshoty, które tłumaczą klientowi działania krok po kroku. 

Przygotowując onboarding, uważaj na klątwę wiedzy. To, co dla Ciebie jest banalne (bo prawdopodobnie robiłeś to już setki razy), dla klienta może być czarną magią. Wszystkie procesy staraj się tłumaczyć tak, jakbyś wykonywał je pierwszy raz.  

4. Przedstaw klientowi zespół i formy kontaktu

Klient powinien doskonale wiedzieć, w jaki sposób i do kogo może się zwrócić w przypadku wystąpienia problemów lub wątpliwości. Nigdy nie doprowadzaj do sytuacji, kiedy w pilnej sprawie będzie musiał on tracić czas na szukanie osoby, do której może się zgłosić. 

Przekazanie klientowi kompletu tych informacji ogranicza również niepotrzebną komunikację, co jest sporą oszczędnością czasu obu stron.

5. Zaplanuj kick-off call 

KIck-off call realizuje się z klientem zaraz po dokonaniu przez niego zakupu, aby zapytać o możliwości, problemy i wyzwania. Pozwala on nadać tempo procesowi i wyeliminować wiele problemów wynikających często z niewystarczającej liczby informacji.

6. Zaplanuj regularne spotkania z klientem

Regularne spotkania sprawdzą się przede wszystkim w modelu abonamentowym. Pozwolą one wydłużyć cykl życia klienta biznesie. 

Dlaczego użytkownicy rezygnują z abonamentów? Najczęściej dlatego, że nie widzą w tym wartości dla swojego biznesu. Nie jest to równoznaczne z tym, że jej nie otrzymują. 

Najczęściej problem tkwi w błędnym prezentowaniu tej wartości, a takie zaplanowane spotkania są świetną okazją do zrobienia tego w odpowiedni sposób. W ich trakcie możemy m.in. pokazać klientowi, co zostało zrobione i jak nasz produkt może mu pomóc w osiągnięciu danego celu biznesowego.

Zalety offboardingu

Istotne cele biznesowe, które pozwala osiągnąć offboarding, to m.in.:

• zatrzymanie klienta, który chciał zrezygnować z naszych usług/produktów

Oczywiście trzeba mieć na uwadze, że będzie to niewielki procent klientów. Jeżeli ktoś jest zdecydowany, żeby odejść, to w zdecydowanej większości to zrobi. 

Dobrze zaplanowana ścieżka wyjścia z naszego biznesu może natomiast zatrzymać część z tych klientów lub sprawić, że chętniej do nas wrócą.

• poprawa User Experience

Dobrze zaplanowany offboarding może sprawić, że klienci będą chętniej wspierać nasz social proof. Poskutkuje to większą liczbą poleceń, opinii i recenzji, które śmiało można wykorzystywać w działaniach marketingowych.

Jak zaplanować proces offboardingu?

1. Stwórz proces rezygnacji tak samo prosty, jak proces zakupu 

Tworzenie zawiłych umów i regulaminów, które mają na siłę zatrzymać klienta, to nie jest dobra droga. Proces rezygnacji, tak jak proces zakupu, powinien być prosty i zrozumiały. 

Jeżeli klient zdecydował się zrezygnować z usługi to i tak to zrobi. Utrudnianie tego procesu nie przyniesie Ci żadnych korzyści. Wręcz przeciwnie – klienci zapamiętają Twój brand bardzo negatywnie. Nie warto narażać w ten sposób swojego wizerunku. 

Przykład

Chciałem zrezygnować z członkostwa w jednej z polskich sieci fitness. Karnet można było kupić przez internet, ale rezygnacja była możliwa wyłącznie na miejscu – trzeba było dostarczyć ją na piśmie. Proces zakupu był prosty, natomiast proces rezygnacji bardzo skomplikowany. 

Później wracałem jeszcze wielokrotnie do różnych tego typu sieci, ale do tej pory omijam szerokim łukiem tę, o której tutaj wspominam.

Czy moje podejście byłoby inne, gdybym mógł załatwić sprawę jednym kliknięciem, tak samo jak zakup karnetu? Zdecydowanie. Dlatego właśnie warto zadbać o dobrze zaplanowany offboarding. 

2. Pokaż, dlaczego warto z Tobą zostać

Klienci często rezygnują z produktów i usług, ponieważ mimo że z nich korzystają, to wciąż nie zauważają ich wartości. Z jakiegoś powodu nie byli w stanie wykorzystać ich pełnego potencjału.

Jeżeli klient nie dostrzegł danej wartości, to najprawdopodobniej problemem był źle zaplanowany proces onboardingu. Warto dać sobie ostatnią szansę i pokazać klientom, jak w odpowiedni sposób korzystać z produktów/usług, aby rozwiązywały ich problem. 

Moment wyjścia jest na to idealny – mamy uwagę klienta skupionego na rezygnacji z naszych usług, ale być może uda nam się tę uwagę przekierować na coś pozytywnego dla naszego biznesu.

3. Zbieraj feedback od klientów

To idealny czas na zebranie cennych informacji o naszych produktach i usługach. Klient chętnie podzieli się tym, co sprawiło, że zrezygnował, więc często możemy liczyć na szczery feedback.

Mając odpowiednio dużo informacji tego typu, jesteśmy w stanie rozwijać i udoskonalać nasze produkty, aby tych rezygnacji w przyszłości było jak najmniej.

4. Zaprezentuj klientowi opcje alternatywne 

Warto zaprezentować klientowi inne opcje, które posiadamy w naszej ofercie. Istnieje szansa, że dzięki temu zostanie z nami na dłużej.

Przykładowe opcje alternatywne: 

• zejście poziom niżej do tańszej usługi/produktu
• zmiana usługi na bardziej dopasowaną do klienta
• zaproponowanie naszego innego produktu
• stworzenie konkretnej oferty pod klienta  

Jeżeli nie budujesz drabiny wartości i posiadasz w ofercie tylko jeden produkt, to trudno będzie Ci tutaj cokolwiek zdziałać. Posiadając szeroką i urozmaiconą ofertę, masz zdecydowanie większe pole do popisu. 

Przykład

Co klub fitness, z którego chciałem zrezygnować, mógł mi wtedy zaproponować? 

• pakiet pojedynczych, okazjonalnych wejść, jeżeli nie chciałem być stałym klientem
• treningi indywidualne lub zajęcia grupowe, o których nie wiedziałem 

Osobiście jestem fanem nieskomplikowanych offboardingów. Dajmy naszemu klientowi opuścić nasz biznes w spokoju, w możliwie najprostszy dla niego sposób. W długim terminie jest to zdecydowanie bardziej opłacalne biznesowo.

Nasi klienci, często wręcz zaskoczeni takim procesem, będą nas częściej polecać, dobrze o nas mówić i zostawiać pozytywne recenzje, które z powodzeniem można wykorzystać w działaniach marketingowych. 

Podsumowanie

Niestety ja przez wiele lat nie ujmowałem onboardingu i offboardingu w strategiach moich firm, co skutkowało sporymi stratami. Dzisiaj, gdy te procesy są zdecydowanie lepiej dopracowane, widzę mnóstwo wynikających z nich korzyści na wielu płaszczyznach.

Jeżeli więc jeszcze nie planujesz tych działań, a Twój biznes do nich pasuje, to zdecydowanie polecam się nimi zainteresować 😉

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj personalizowany Growth Plan dla Twojego biznesu.

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.