Zauważyłem, że w ostatnich miesiącach koszty moich reklam na Facebooku diametralnie wzrosły. Podobne zmiany zaobserwowało również sporo moich obserwatorów z Instagrama. Wyniki ankiety, którą tam zamieściłem, były jednoznaczne. U większości osób koszt pozyskania klienta wzrósł dwu, a nawet trzykrotnie od zeszłego roku. 

Ogromna liczba reklamodawców bijąca się o uwagę odbiorców i system aukcyjny Facebooka sprawiają, że ten trend będzie się utrzymywał i trzeba się na to przygotować.

YouTube Ads – najlepsza alternatywa dla reklamy na Facebooku

Wbrew pozorom to nie Facebook, a właśnie YouTube jest najpopularniejszym serwisem społecznościowym w Polsce. W porównaniu do tego, ilu użytkowników się tam znajduje, to na ten moment konkurencja – szczególnie wśród małych i średnich firm –  jest bardzo znikoma. 

Dlaczego na YouTubie nie ma jeszcze Twojej konkurencji albo jest jej bardzo mało? Jednym z głównych powodów jest właśnie format wideo, który wykorzystuje się na tym kanale. Wydaje się on być dużo bardziej wymagający niż reklama graficzna. 

Nie jest to jednak żaden rocket science i udowodnię Ci, że możesz stworzyć skuteczną reklamę na YouTube nawet przy użyciu telefonu, poświęcając na to max. kilkanaście minut.

O tym, jak pozyskiwać klientów za pomocą płatnej reklamy na YouTube wspominałem już w 42. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Tym razem skupimy się na tym, jak tworzyć skuteczne kreacje wideo. 

Jak stworzyć skuteczną reklamę na YouTube?

Zajmiemy się ogólnym schematem, który pomoże Ci stworzyć pierwsze wideo (i często jedyne).  

Oczywiście często lejek sprzedażowy wokół reklamy na YouTube składa się z kilku filmów. O tym możesz dowiedzieć się więcej, dołączając do Akademii YouTube Ads.

Tutaj przedstawię podstawy, które pozwolą Ci rozpocząć działania promocyjne na YouTube.

Nie potrzebujesz hollywoodzkiej produkcji 

Obecnie na YT promują się przede wszystkim duże rozpoznawalne brandy, które wykorzystują klipy jakości telewizyjnej. Ty wcale tego nie potrzebujesz. 

W przypadku małego i średniego biznesu liczy się naturalność i przekaz. Z mojego doświadczenia najskuteczniejsze są tzw. gadające głowy, czyli materiały, w których po prostu siadamy i mówimy do telefonu, który pełni rolę kamery. 

Podstawą jest tutaj dźwięk, więc zadbaj o to, żeby jego jakość była nienaganna. Teraz prawie każdy smartfon powinien sobie z tym poradzić. Poza tym nie potrzebujesz super kreatywnego wideo czy wybitnego montażu. Nieskomplikowany film z jasnym przekazem spełni swoją rolę w 100%.

Oczywiście jeżeli masz jakiś super pomysł i chcesz zrobić coś kreatywnego, to śmiało próbuj. Możesz jednak nagrać swoją pierwszą reklamę na YouTube bezkosztowo, nie poświęcając na to wielu godzin pracy.

Naturalne reklamy „homemade” często będą działały nawet dużo lepiej niż te profesjonalne. Skutecznie skracają dystans między reklamodawcą a odbiorcą i przykuwają uwagę.

Liczy się pierwsze 6 sekund 

In-stream ads to najpopularniejszy format reklamowy na YouTube. Są to właśnie te reklamy, które przerywają nam oglądanie materiałów wideo i często nas tym irytują. Nie można im jednak odmówić skuteczności.

W tym formacie niezwykle istotne jest pierwsze 6 sekund. To właśnie w tym czasie użytkownik podejmuje decyzję czy oglądać reklamę dalej, czy nie. W szóstej sekundzie może po prostu ją pominąć. Kluczowy będzie tutaj „hook”, czyli „hak” na uwagę naszego odbiorcy. 

Celem pierwszych 6 sekund jest kupienie uwagi naszego widza na kolejne kilkadziesiąt sekund. Nie możemy ich zmarnować na niepotrzebne intro, przedstawianie się czy prezentacje logo. Nie chcemy też w tym krótkim czasie wymuszać akcji zakupowej. 

Jedyną akcją, jaką powinien podjąć w tym czasie nasz potencjalny klient, jest przejście do dalszej części naszego wideo reklamowego.

Przekazanie naszemu odbiorcy wartości

Ten etap to uświadomienie Twojemu odbiorcy problemów, korzyści i rozwiązań, których może potrzebować. I nie chodzi nam tutaj o promowanie swoich produktów czy usług. Na tym etapie jeszcze tego nie robimy. 

Pamiętaj o języku korzyści, a jeśli to możliwe pokuś się o storytelling. W kilku zdaniach opowiedz o pewnej drodze, wyzwaniach i rozwiązaniach, które mogą rezonować z Twoimi odbiorcami.

Uświadamianie problemów i wyzwań to zazwyczaj najobszerniejsza część naszej reklamy wideo. Warto zostawić sobie na nią najwięcej czasu podczas planowania całego materiału.

Wtrąć lekkie CTA już na starcie

Nasze wideo z każdą sekundą będzie oglądało mniej osób. Na etapie przekazywania wartości, już w pierwszych 10-15 sekundach warto więc wtrącić lekkie CTA i zwrócić uwagę odbiorcy na akcję, na której nam zależy. 

Nie wspominamy jeszcze o naszym głównym call to action, ale uświadamiamy odbiorcę w trakcie trwania filmu, że coś na niego czeka. Będzie miał tego świadomość, nawet jeśli nie obejrzy wideo do końca. 

Oferta 

Dopiero teraz, kiedy przykuliśmy uwagę odbiorcy, uświadomiliśmy mu, że ma problem i możliwości, których być może nie wykorzystuje oraz wtrąciliśmy lekkie CTA, przechodzimy do przedstawienia naszych produktów i usług. 

Odnieś się do tego, o czym opowiadałeś wcześniej i przedstaw rozwiązanie w postaci Twojej oferty. To najskuteczniejsza ścieżka, której warto się trzymać.

Główne CTA

Ostatnim niezwykle istotnym etapem jest dodanie odpowiedniego call to action.

Ważne jest, by wyraźnie wskazać akcję do podjęcia. Szczególnie jeśli chcemy, by widzowie na YouTube kliknęli przycisk kierujący do strony. Jeśli tego nie zrobimy, wielu z nich nie będzie wiedziało, że przycisk się tam znajduje. Możemy przez to stracić wiele konwersji.

Ważne, żeby zakomunikować całą ścieżkę. Odbiorca powinien wiedzieć, czego może się spodziewać i czego my od niego oczekujemy. 

Możesz wykorzystać prosty i jasny komunikat w stylu.:

“Jeśli chcesz skorzystać z oferty, to kliknij przycisk X, wtedy stanie się …”.

“Aby skorzystać z oferty, wykonaj akcję Y”.

Istotne elementy ekosystemu YouTube Ads

Do stworzenia skutecznej reklamy przyda nam się również znajomość kilku istotnych elementów ekosystemu YouTube Ads.

Nietypowe rozliczanie reklam in-stream Ads

Jeśli nasz materiał ma więcej niż 30 sekund, będziemy płacić za reklamę wtedy, gdy ktoś obejrzy minimum 30 sekund lub gdy kliknie wcześniej w CTA. W innym wypadku nie zapłacimy za reklamę ani grosza.

Natomiast jeżeli nasz materiał jest krótszy niż 30 sekund, będziemy płacić za każdym razem, gdy ktoś obejrzy całość lub kliknie wcześniej w CTA. 

Zazwyczaj na początek polecam zacząć od reklamy o długości 45-90 s. Jest to już całkiem fajna przestrzeń na zaprezentowanie wszystkich elementów, które wymieniłem wcześniej. Ten czas pozwoli nam zawrzeć najważniejsze informacje i uniknąć niepotrzebnego rozwlekania.  

Jeśli nie mamy jeszcze dużej wiedzy o budowaniu lejka i sekwencji wideo, to reklama o takiej długości w większości przypadków przyniesie najlepsze rezultaty.  

Ograniczone nagłówki i opisy

Przy reklamach na Facebooku mamy sporo miejsca – opis posta, linka, przycisku, itd. Na YouTube jest to bardzo mocno ograniczone. 

Wszystko, co najważniejsze dla Twojej oferty, musisz więc przekazać w materiale wideo.

Napisy nie są konieczne

W przeciwieństwie do Facebooka, YouTube konsumowany jest w zdecydowanej większości przypadków z dźwiękiem (co również buduje jego przewagę).

Nie potrzeba więc dodawać do wideo napisów.

Podsumowanie

To tyle na dziś w kontekście budowy skutecznego wideo na potrzeby YouTube Ads. Mam nadzieje, że już wiesz, jak powinna wyglądać Twoja pierwsza reklama. 

Przedstawiłem bardzo ogólny schemat, jednak zawiera on podstawowe elementy, których warto się trzymać.

Trzymam kciuki za Twoje pierwsze kroki w systemie reklamowym YouTube 🙂

Akademia YouTube Ads

Jeśli chcesz zbudować strategię w tym kanale od A do Z, to zapraszam Cię również do Akademii YouTube Ads, gdzie oprócz tworzenia skutecznych schematów wideo na różne etapy lejka sprzedaży uczymy się konfiguracji, optymalizacji i strategicznego budowania kampanii w tym kanale.

Uważam, że reklama na YT będzie miała ogromne znaczenie dla małego i średniego biznesu w nadchodzących kilku latach. Warto poznać reguły tej gry już teraz.

Wkrótce cena Akademii wzrośnie, dlatego zachęcam Cię do dołączenia: https://wellads.pl/akademia/

___________________________________

Dołącz do Growthlettera PRO.

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Co ma poker do biznesu? Okazuje się, że bardzo wiele. Podobnie jak podczas gry sprawdza się myślenie biznesowe, tak i kilka cennych lekcji dla działania firmy można wynieść z rozgrywek pokerowych.

Źródłem mojego utrzymania w czasach studenckich był Poker Texas Hold’em. Dzięki systematycznej grze, zdążyłem w tym czasie poznać wiele ciekawych taktyk i strategii, które – jak się później okazało – można śmiało przenieść do świata biznesowego. 

Co prawda od mojej regularnej gry minęło już kilka dobrych lat, ale te taktyki są na tyle uniwersalne, że jeszcze długo nie stracą na aktualności.

Poker a biznes

Podczas swojej przygody pokerowej przerobiłem setki tysięcy rozdań i strategii na wygraną. Teraz, prowadząc swoje firmy, zauważam, jak przekładają się one na świat biznesu. 

Poker Texas Hold’em, bo właśnie o nim będzie mowa, różni się trochę od standardowej wersji gry, którą znamy z filmów typu Wielki Szu. Ta wersja pokera to gra oparta na czynniku szczęścia, w której mało jest strategii. Texas Hold’em jest bardziej interakcyjny. Dużo zależy tutaj od naszej reakcji na ruchy przeciwnika, a mniej liczy się to, jakie karty wylosowaliśmy. 

Nawet jeżeli nie grasz w pokera i nie masz takiego zamiaru, to warto poświęcić kilka minut na zapoznanie się z tymi zasadami. Każda z nich jest cenną lekcją dla biznesu.

6 pokerowych lekcji dla biznesu

1. Długoterminowo wszyscy mamy podobną ilość szczęścia i pecha

Czynnik szczęścia występuje zawsze, zarówno w biznesie, jak i po prostu w życiu. Ma on jednak znaczenie krótkoterminowe – w danej chwili ktoś ma go więcej, a inny mniej. 

Z moich obserwacji, długoterminowo wszyscy mamy jednak podobną ilość szczęścia i pecha. 

Mówi się, że są ludzie, którzy mają wiecznego farta oraz pechowcy, którym nigdy nic się nie udaje. Patrząc na to czysto matematycznie, również w świecie pokera, wszyscy mamy podobną ilość jednego i drugiego. Wiele zależy natomiast od decyzji, które podejmujemy.

Należy brać to pod uwagę również w biznesie. Niestety w przypadku pecha mało kto odpowiednio dobrze minimalizuje straty. Niewiele firm maksymalizuje też swoje zyski w momencie bycia na fali.  

Poker nauczył mnie, że czasem możemy trafić słabe biznesowo karty (np. nieodpowiedni rynek) i trzeba się z tym pogodzić, mimo że nie mieliśmy na to wpływu. Natomiast grając dobrze i podejmując odpowiednie decyzje, powinniśmy w pewnym momencie trafić też dobre karty i sytuacja się odwróci. Jeśli tak się stanie, to musimy wykorzystać ten moment i wyciągnąć z niego maksymalnie dużo wartości.

2. Expected Value +

EV + to dodatnia spodziewana wartość w czasie. Jest to bardzo istotny składnik każdej dobrej decyzji i podstawa długoterminowych zwycięstw pokerzystów.

Każda nasza decyzja powinna być podejmowana na podstawie długoterminowego spodziewanego wyniku, który możemy osiągnąć. Innymi słowy, spodziewana wartość w czasie powinna być dla nas zawsze dodatnia. 

Nawet jeżeli w danej chwili przegrywamy, podjęcie dobrej decyzji w dłuższym okresie czasu powinno sprawić, że znajdziemy się na wygranej pozycji. Musimy brać przy tym pod uwagę “odds”, czyli nasze szanse na wygraną

Jeżeli ryzyko które musimy podjąć, czy to w pokerze, czy w biznesie, jest mniejsze niż statystyczna wygrana, którą możemy zdobyć, podejmując to ryzyko, to zawsze powinniśmy je podjąć. Jest to dosyć logiczne z matematycznego punktu widzenia. 

Przykład

Grając w pokera, mamy w puli na stole 1000 żetonów. Aby zagrać o tę pulę, musisz poświęcić 200 żetonów. Załóżmy, że są to wszystkie, które zostały Ci w grze. Jednocześnie oszacowałeś, że Twoje szanse na wygraną to 25. Innymi słowy, wygrywasz 1 na 4 rozdania, a tym samym przegrywasz 3 na 4 rozdania. Oznacza to, że w zdecydowanej większości przypadków po prostu odchodzisz z niczym. 

Aby być wygrywającym graczem w tej sytuacji, za każdym razem powinieneś jednak wejść do takiej puli i poświęcić swoje 200 żetonów po to, aby zdobyć dodatkowe 1000 żetonów. To wynagradza ryzyko. Długoterminowo jest to decyzja opłacalna.

W biznesie ten mechanizm działa bardzo podobnie. Nie zawsze wygrasz, ale to właśnie podejmowanie dobrych decyzji długoterminowo odróżnia tych, którzy zarabiają od tych, którzy mają z tym problem.

Z mojego doświadczenia zawsze wygląda to tak, że jeżeli podejmuję dużo dobrych decyzji biznesowych, mimo że są one obarczone sporym ryzykiem i wiele z nich okazuje się przegranymi, to część z nich i tak pozwala mi zarabiać i zdobyć dany rynek. Oczywiście prawie nikt nie widzi tego, że jest to suma sukcesów, ale i porażek.

Na koniec dnia zawsze znajdą się osoby, które Twoje sukcesy i ciężką pracę będą przypisywały wyłącznie szczęściu. Jeżeli masz taką możliwość, to warto tych osób po prostu unikać, dla świętego spokoju 🙂

3. Spasuj albo przebij

Jeżeli nie wiesz, czy wejść do rozdania, czy spasować –  powinieneś spasować. Jednocześnie jeżeli nie wiesz, czy wejść do rozdania, czy przebić (podbić stawkę, zagrać agresywniej) – powinieneś przebić. 

Jest to jedna z najważniejszych lekcji pokerowych z przełożeniem na biznes. Jeżeli nie masz przekonania do nowego projektu, strategii czy współpracy, to prawdopodobnie najlepszym rozwiązaniem będzie odpuszczenie. 

Nowe wspaniałe pomysły to zawsze coś kuszącego. Znam to z autopsji i mocno z tym walczę. Każda nowa idea, aby mogła osiągnąć swój potencjał, wymaga poświęcenia dużej ilości czasu, pieniędzy czy zasobów, dlatego warto to wziąć pod uwagę i mierzyć siły na zamiary. 

Z drugiej strony, jeżeli widzisz idealną okazję do skalowania i szybkich wzrostów, to nie bój się jej wykorzystać. Wiele firm za mało inwestuje w reklamę, za wolno się rozwija i marnuje swoją szansę właśnie ze strachu przed podjęciem ryzyka. 

4. Tilt 

Pokerowy tilt to błędne decyzje podejmowane na podstawie zdarzeń, na które nie mamy wpływu, czyli np. wspomnianego wcześniej pecha i pod wpływem emocji.

W pokerze często wygląda to tak, że chcemy się szybko odegrać, więc podejmujemy złe decyzje, gramy zbyt agresywnie, na zbyt wysokie stawki. Podejmujemy dużo błędnych decyzji długoterminowo tylko dlatego, że mieliśmy krótkoterminowo trochę pecha. A to może powodować naprawdę duże straty.

Wielu początkujących graczy przegrywa właśnie z powodu tego zjawiska. Przestają trzymać się procesów i strategii, które pozwalają im zarabiać, bo jak najszybciej chcą się odegrać za niepowodzenia. 

Podejrzewam, że tak jak i ja, też miałeś wiele takich sytuacji w swojej firmie. W momencie, kiedy one się dzieją, trudno myśleć racjonalnie. Warto jednak pamiętać, że reagowanie w ten sposób to największa z pułapek i krótka droga do bankructwa.

5. Atakuj, kiedy przeciwnik pokazuje słabość

Które partie pokerowe najłatwiej wygrać? Te, w których przeciwnik zaczyna popełniać błędy i gra zbyt zachowawczo. To idealny moment, aby zagrać agresywnie niezależnie od kart, które posiadasz. Najprawdopodobniej nie zdążysz ich nawet pokazać, bo szybciej zgarniesz swoje żetony.

Przekłada się to również na biznes. Słaba, małoaktywna konkurencja tworzy idealne szanse do wykorzystania potencjału. Zazwyczaj jest to dobry moment na agresywne zagranie. Warto wykorzystać kreatywne rozwiązania oraz większe budżety reklamowe i zdobyć konkretny rynek, brand czy wizerunek, na którym nam zależy.

6. Pozycja

Oczywiście w pokerze bardzo dużo zależy od kart. To właśnie one decydują o tym, kto zgarnie pulę, jeśli dojdziemy do końca rozdania. Długookresowo jednak bardziej liczy się to, z jakiej pozycji rozdania startujemy. 

Przy pokerowym stole ogromne znaczenie ma kolejność podejmowania decyzji. Najlepszą pozycję ma ten, kto robi to ostatni. Widzi, co robią i jak zachowują się pozostali gracze. Osoba rozpoczynająca grę nie ma tego przywileju. 

Prowadząc biznes, często rzucamy się na nowe rynki i trendy. Wiąże się to z popełnianiem mnóstwa błędów i przecieraniem szlaków. Gracze, którzy wchodzą na rynek za nami, bazują już na naszym doświadczeniu, docierają do naszych klientów i wykorzystują zasoby, które my zdobywaliśmy często ciężką pracą. 

Nie zawsze będzie to miało przełożenie 1:1 w realnym życiu. Zdarzają się sytuacje, kiedy warto być pierwszym. Z perspektywy dużych sukcesów, częściej jednak firmy pionierskie, które poświęciły dużo czasu i energii, wypadały z rynku, na czym zyskiwała ich konkurencja.

Bardzo ważny jest tutaj timing. Granie z pozycji pioniera jest często złudną przewagą, ale nie można też przegapić idealnego momentu i zacząć za późno.

Podsumowanie

Przedstawiłem kilka najważniejszych lekcji dla biznesu, które wyciągnąłem z kilkuletniej gry w Poker Texas Hold’em. Mam nadzieję, że wymienione taktyki zwrócą Twoją uwagę na pewne zachowania i strategie, które warto przełożyć na sytuacje biznesowe.

___________________________________

Dołącz do Growthlettera PRO.

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.