fbpx

Jak poprawić konwersję „dodaj do koszyka” – Optymalizacja koszyków zakupowych cz. 1 [PODCAST #76]

konwersje-add-to-cart

Klient jest zainteresowany naszym produktem, często już nawet zdecydowany na jego zakup, ale z jakiegoś powodu… do sprzedaży nie dochodzi. 

Co zrobić w takiej sytuacji? Warto prześledzić ten proces i wyłapać ewentualne błędy, które możemy zoptymalizować.

Tym postem rozpoczynam mini serię 3 wpisów skoncentrowanych wokół ostatniego i jednego z najważniejszych etapów sprzedaży online, czyli optymalizacji koszyków zakupowych.

Ale żeby było co optymalizować, to najpierw odpowiednio dużo klientów musi dodać nasze produkty do koszyka. Na pierwszy ogień idzie więc temat zwiększania liczby konwersji add to cart.

Wiedza zawarta w tej serii wpisów będzie przydatna dla biznesów ecommerce, ale również dla wszystkich tych, którzy prowadzą sprzedaż bezpośrednią na swojej stronie www. 

Jak sprawić, żeby jak najwięcej osób dodało nasz produkt do koszyka?

Nie mówimy tutaj jeszcze o fazie finalizowania zakupu – tym etapem zajmiemy się w kolejnym odcinku. Teraz skupiamy się na dodaniu naszego produktu do koszyka. 

W jaki sposób sprawić, żeby tych konwersji było jak najwięcej?

🚀 Testy A/B

Bardzo istotnym elementem w kontekście poprawy konwersji “dodaj do koszyka” są testy A/B. Wspominałem już o nich w 2 odcinkach podcastu Growth Hacking Po Polsku, więc na start zachęcam do zapoznania się z nimi:

GHPP 2: Jak testy A/B mogą zwiększyć Twoją sprzedaż online? 

GHPP 62: 8 pomysłów na testy A/B

👉 Co polecam testować w przypadku konwersji dodawania do koszyka?

Przede wszystkim warto sprawdzić, jak zastosowane przez nas call to action wpływa na omawiane dziś konwersje. 

Wbrew pozorom, “dodaj do koszyka” nie będzie optymalne dla każdego biznesu. Z jednej strony jest to prosty i jasny komunikat dla klienta, ale właściwie nic poza tym. 

Polecam Ci więc poeksperymentować z CTA, które jest bardziej nacechowane emocjonalnie. Taki wariant może szybciej przekonać klienta do podjęcia decyzji. Może choć nie musi. Jak zawsze zachęcam do wyciągania wniosków z odpowiednich eksperymentów.  

👉 Przykład 

Sprzedajesz produkty do pielęgnacji włosów?

Zamiast “dodaj do koszyka” spróbuj umieścić CTA o treści “zamów i postaw na piękne włosy” – coś, co będzie nawiązywało do produktu i wywoływało emocje u klienta.

🚀 Dobre copy 

Copy na stronie produktu powinno trafiać w najczęstsze obiekcje naszych klientów. 

Na tak późnym etapie lejka sprzedażowego te wątpliwości nie będą dotyczyły samego produktu czy usługi, a raczej elementów zakupowych, jak np.:

👉 to czy uznajemy zwroty produktu?

👉 czy oferujemy bezpłatną dostawę?

Prowadzisz sprzedaż internetową? Trafiają do ciebie takie pytania? Warto odpowiedzieć na nie już na etapie karty produktowej.

👉 Jak stworzyć dobre copy pod konwersje add to cart?

Przejrzyj swój CRM oraz historię kontaktu z supportem i sprawdź, jakie tematy powtarzają się najczęściej. O co pytają Twoi klienci? Z czym mają problem? Co do czego nie mają pewności?

Odpowiedzi zawrzyj w swoich treściach na stronie, żeby już na tym etapie rozwiać wątpliwości klienta. 

Pamiętaj, że uwaga Twojego odbiorcy w sieci jest niezwykle krucha. Wiele osób, nie znajdując takich informacji, nie dopyta o nie, a od razu uda się do konkurencji. Oczywiście nie chcemy do tego dopuścić, dlatego warto wychodzić naprzeciw pojawiającym się obiekcjom już w samym copy.

🚀 Graficzna prezentacja produktu

Ogromny wpływ na konwersje dodawania do koszyka ma również to, jak zaprezentujemy nasz produkt od strony graficznej. 

Dobry efekt zdecydowanie łatwiej będzie osiągnąć przy produktach fizycznych. Niemniej swoich sił w tym zakresie warto próbować nawet dla usług czy produtków cyfrowych.

👉 Jak prezentować produkty fizyczne? 

✅ Postaw na realne zdjęcia, nie korzystaj ze stocków.

Zaangażuj siebie, swoich pracowników czy klientów do pokazania, jak używać Twoich produktów.

Nawet jeżeli takie zdjęcia odbiegają jakością od stockowych, to są zdecydowanie bardziej nacechowane emocjonalnie i często stanowią naturalny social proof (patrz punkt kolejny).

👉 Jak prezentować usługi? 

Stwórz dobrze obrobione mockupy produktów.

Pokaż, jak produkt wygląda w środku, jak inni z niego korzystają. 

Ułatw konsumentom zrozumienie wartości produktu i zaprezentuj emocje, które za nim stoją. 

🚀 User generated content & social proof

Do poprawy konwersji add to cart świetnie sprawdzą się treści tworzone przez naszych klientów oraz wszystkie pozytywne opinie na nasz temat. 

👉 Jak wykorzystać user generated content?

Zbierz materiały, w których klienci chwalą się Twoimi produktami czy usługami i pokaż je swoim odbiorcom, osadzając je na stronie produktowej.

User generated content jest pozbawiony „ładunku reklamowego”, dzięki czemu rozchodzi się łatwiej i szerzej niż tworzone przez Ciebie treści organicznie.

Może to być m.in.:

– recenzja youtubera/influencera
– unboxing Twoich produktów
– tagowanie Twojej marki w mediach społecznościowych
– zdjęcia z korzystania z Twoich produktów (lub product placement) 

👉 W jaki sposób wykorzystać social proof?

Social proof, czyli społeczny dowód słuszności, to wszystko, co dobrego mówią o nas klienci, którzy już używają naszych produktów i usług.

Po prostu wszystko, co potwierdza, że to, co robimy jest warte uwagi i działa. 

Social proof można gromadzić w wielu formatach, m.in.: 

– opinie tekstowe (nawet 1 zdanie w social media)

– opinie wideo

– logotypy firm korzystających z naszych usług 

– case study firm korzystających z naszych produktów/usług

Śmiało można je też miksować – z pewnością wpłynie to pozytywnie na konwersje. 

👉 Czy z user generated content i social proof można przesadzić? 

Powtarzam to bardzo często swoim klientom – naprawdę trudno jest przedobrzyć z social proof i user generated content. Zazwyczaj będzie ich mniej niż więcej, więc nie ma się czego obawiać. 

Jedyne ryzyko, jakie tutaj zauważam to negatywny wpływ na UX strony w przypadku, kiedy np. zamieścimy na niej 200 opinii, co automatycznie znacząco ją wydłuży. 

Warto wtedy zweryfikować, czy tak duża liczba opinii zwiększa konwersje, czy może wręcz przeciwnie – powoduje, że użytkownicy opuszczają stronę. 

Z mojego doświadczenia, w większości przypadków działa to pozytywnie, więc jeśli posiadasz treści tworzone przez klientów i pozytywne opinie, to chwal się nimi śmiało. 

🚀 Analiza UX

Ostatni element, na który warto zwrócić uwagę w kontekście zwiększania konwersji dodawania do koszyka, to przeanalizowanie zachowań użytkowników na stronie.

Pozwoli nam to wykryć błędy techniczne oraz zbadać doświadczenia poszczególnych klientów przebywających na stronie.

Zdecydowanie nie polecam pomijać tego kroku. Jesteśmy w stanie wyciągnąć tutaj mnóstwo cennych danych i dowiedzieć się, co poprawić, aby wpłynąć pozytywnie na konwersje add to cart. 

👉 Jak poprawnie przeprowadzić analizę UX?

🔧 Polecam Ci wspomóc się w tym celu narzędziem Microsoft Clarity lub Hotjar

Heat mapy

Jedną z ciekawych funkcji, które oferują wspomniane narzędzia, jest tworzenie heat map, czyli map ciepła. Dzięki nim jesteśmy w stanie zobaczyć jak “głęboko” odbiorcy scrollują naszą stronę. 

Jest to bardzo cenna informacja, bo może się okazać, że najważniejsze treści znajdują się w sekcji, do której nasi klienci w ogóle nie docierają. 

O tym, jak odpowiednio zaprojektować stronę, aby uniknąć takich sytuacji, opowiedziałem w 46. odc. podcastu GHPP.

Kliknięcia na stronie

Wymienione narzędzia pokażą nam również, w które miejsca i jak często użytkownicy klikają. W kontekście badania konwersji, jesteśmy w stanie zobaczyć, jak często używany jest przycisk “dodaj do koszyka”.

Po takiej analizie okazuje się często, że użytkownicy klikają w elementy, które na przykład… klikalne nie są.

Jeżeli jakieś konkretne miejsce nagminnie się powtarza, to warto zastanowić się nad dodaniem tam przycisku – możliwe, że właśnie tego oczekują klienci i dzięki temu zwiększymy konwersje.

Zachowania użytkowników na stronie 

Możemy je śledzić w postaci nagrań wideo, a to prawdziwa kopalnia wiedzy. 

Pokażą nam: 

– najbardziej zaangażowanych użytkowników (przeszli całą stronę, przeczytali wszystkie treści, a mimo to nie dodali nic do koszyka)\

– użytkowników, którzy spędzili mniej czasu na naszej stronie (być może na przykład nie wiedzieli, że powinni scrollować lub przejść do klikalnych elementów)

– błędy techniczne (np. strona nie wyświetla się poprawnie na niektórych urządzeniach mobilnych, itd.) 

Analiza tych zachowań jest podstawą do wyłapania błędów i zastosowania zmian w funkcjonalności naszej strony. 

🚀 Podsumowanie

Oczywiście elementów, o jakie trzeba zadbać, żeby poprawić konwersje dodawania do koszyka, jest znacznie więcej. Powyżej wymieniłem kilka z nich, które z moich obserwacji są najczęściej pomijane.

Dwa kolejne posty będą kontynuacją serii dotyczącej optymalizacji koszyków zakupowych.

Omówię w nich kolejno: 

👉 sposoby na poprawę konwersji w koszyku

👉 metody na odzyskiwanie porzuconych koszyków 

Mam nadzieję, że ta wiedza będzie dla Ciebie przydatna i zaowocuje poprawą sprzedaży. 🙂

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

53% open rate? 10 sposobów na poprawę otwieralności newslettera firmowego [PODCAST #75]

open-rate

Open rate, czyli wskaźnik otwieralności e-maili to jedna z najważniejszych metryk każdego firmowego newslettera. 

Ostatnio zauważyłem, że w przypadku Growthlettera wynosi on średnio 53%. Składa się na to otwieralność wersji płatnej, która oczywiście wygląda znacznie lepiej (ok. 90% open rate) oraz bezpłatnej (37-40%). 

Średnia otwieralność bezpłatnych newsletterów B2B oscyluje na rynku w granicach 25-30%, więc na tym tle Growthletter prezentuje się bardzo dobrze. Jest to zasługa testowania różnego rodzaju taktyk i rozwiązań i dziś opowiem Ci o kilku z nich!

Zatem do rzeczy – zwiększyć open rate?

10 tipów na poprawę open rate newslettera 

🚀 Pisz regularnie maile, które chce się czytać

Ten punkt jest często najtrudniejszy do osiągnięcia. 😎

Pewnie zgodzisz się ze mną, że nikomu nie chce się czytać maili, które składają się wyłącznie z ofert i autopromocji. Oczywiście ktoś je otworzy, ale nie są to wiadomości, na które czekamy z utęsknieniem. 

👉 Jak tworzyć ciekawe treści?

Skutecznym sposobem na stworzenie ciekawego newslettera jest zapytanie odbiorców, co chcieliby w nim zobaczyć. 

U mnie sprawdziło się to świetnie. Co jakiś czas urozmaicałem swój mailing o sekcje proponowane przez czytelników. Teraz mogę już śmiało stwierdzić – bazując na ich opiniach – że po prostu lubią go czytać. 😉

Stali czytelnicy otwierają kolejne wiadomości, bo wiedzą, że znajdą tam wartościową i ciekawą treść. To m.in. dzięki temu open rate Growthlettera utrzymuje się długoterminowo na wysokim poziomie.

🚀 Promuj mailing w mediach społecznościowych

Stosunkowo niedawno zacząłem promować newsletter w mediach społecznościowych, co przyniosło zaskakująco dobre efekty.

W dniu publikacji newslettera (ew. dzień wcześniej), publikuję posta graficznego lub tekstowego na swoich kanałach społecznościowych – grupie i fanpage na Facebooku, LinkedIn i Instagram Stories. Jest to po prostu zajawka tego, co znajdzie się w mailu. 

Plusy tej taktyki: 

👉 obecni subskrybenci otrzymują przypomnienie, by zerknąć do newslettera + mają większą motywację, by go otworzyć widząc wartościowy dla siebie temat

👉 każdy taki post generuje kilkanaście lub kilkadziesiąt nowych zapisów na listę mailingową (w poście lub komentarzu umieszczam zawsze również link do zapisu)

Osiągamy więc tutaj dwa cele – poprawiamy open rate, jednocześnie zbierając nowych odbiorców do naszej listy mailingowej.

🚀 Sprawdź e-mail przed wysyłką za pomocą dedykowanego oprogramowania

Rynek oferuje obecnie szeroki wybór oprogramowania, które pomaga sprawdzić prawdopodobieństwo tego, czy nasze wiadomości trafią do folderu SPAM. 

🔧 Polecam Ci skorzystać w tym celu z bezpłatnego narzędzia Mail Tester.

Przykład: czasami użycie jednego słowa, które filtry antyspamowe traktują jako SPAM, może zabić całą wysyłkę. 

Tego typu narzędzia pozwalają uniknąć takich sytuacji. 

🚀 Poproś odbiorcę o dodanie Twojego adresu do książki adresowej/zaufanych kontaktów

Warto podpowiedzieć odbiorcy, że może nas oznaczyć w swojej skrzynce pocztowej jako adres, od którego wiadomości chce dostawać. Dzięki temu uchronimy się przed wylądowaniem w folderze SPAM.

Najłatwiej zrobić to w momencie, kiedy ktoś zapisuje się na naszą listę mailingową – skoro już uznał, że nasz newsletter jest ciekawy, to moment zapisu jest prawdopodobnie tym, gdzie mamy największą szansę na wykonanie kolejnej akcji przez użytkownika.

Można to zrobić na 2 sposoby:

👉 za pomocą stron podziękowania (w tym temacie polecam też 41. odc. podcastu GHPP)

👉 poprosić o to w pierwszym mailu, który jest wysyłany automatycznie po zapisie do naszego newslettera 

Możesz wykorzystać prostą animację (z nagraniem ekranu) lub GIF prezentujący w jaki sposób dodać Twój adres do zaufanych, lub jak dodać Twoje maile z folderu “oferty” do folderu “główne”.

🚀 Poproś odbiorcę o odpowiedź na Twojego maila 

Taktykę tę możesz stosować zarówno w pierwszym, powitalnym e-mailu, jak i w każdym kolejnym, którego wysyłasz do swoich odbiorców. 

Zmotywuj odbiorcę do kliknięcia w przycisk “odpowiedz” i wysłania wiadomości do Ciebie (dlatego też nie wysyłaj wiadomości z adresów typu “noreply@” ;))

👉 Jest to całkiem fajna opcja, która:

– angażuje odbiorcę w komunikację z nami
– minimalizuje prawdopodobieństwo trafienia do folderu SPAM/oferty
– pomaga nam ustalić, co odbiorca chciałby znaleźć w naszym newsletterze

Możemy zadawać w treści wiadomości pytania otwarte (tutaj odpowiedzi zazwyczaj jest mniej) lub zamknięte

👉 Przykład zadawania pytań zamkniętych

Mój znajomy Piotr prowadzi szkołę gitarową online.

Nowych subskrybentów swojego newslettera pyta np. o to, czy mają gitarę, na jakim etapie nauki są, itp. Podaje im od razu kilka odpowiedzi do wyboru, a każda z nich ma przypisany konkretny numer. 

Odbiorcy Piotra wybierają numer poprawiając wyniki dostarczalności e-maili i dając Piotrowi jednocześnie dane o poziomie zaawansowania osób na liście.

🚀 Dodaj swoje zdjęcie w polu nadawcy

Dodanie swojego zdjęcia w polu nadawcy to również bardzo skuteczny sposób na zwiększenie open rate. Poprawia wiarygodność i pomaga wyróżnić się w skrzynce odbiorcy – większość osób po prostu tego nie robi. 

Konto Google pozwala na zmianę zdjęcia na dowolnych skrzynkach – nawet tych, które znajdują się na domenach firmowych.

Konkretną instrukcję, jak to zrobić, znajdziesz w 50. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku

Jeśli nie masz jeszcze dodanego zdjęcia na swoim koncie Google, to zachęcam Cię do zrobienia tego jeszcze dzisiaj. To rozwiązanie nic nie kosztuje, zajmuje dosłownie kilka minut, a przynosi naprawdę sporo korzyści. 

🚀 Stwórz odpowiedni temat wiadomości

Temat wiadomości to jeden z najistotniejszych elementów mających wpływ na nasz open rate. To pierwsza rzecz, którą widzi odbiorca i najczęściej jedyna, która jest w stanie przekonać go do kliknięcia naszego maila. 

Jak napisać dobry tytuł? 

👉 Unikaj Caps Locka

Zdecydowanie zmniejsza to otwieralność maili – kojarzy się z ofertami reklamowymi.

👉 Dodaj preview text

Jest to tekst, który pokazuje odbiorcy, czego może się spodziewać w mailu, zanim jeszcze go otworzy. Im krótszy tytuł, tym więcej dodatkowego miejsca zyskujesz na przekonanie go, że znajduje się tam coś wartego zobaczenia. 😉

🚀 Umieść emotikony w tytule

Emotikony, mimo że kojarzą się infantylnie, nie są zarezerwowane wyłącznie dla “rozrywkowych” biznesów.

Ja testowałem umieszczanie ich w tytułach maili kierowanych m.in. do biznesów B2B czy branży medycznej. Niemal za każdym razem test tytułu z emotikonami wygrywał z identycznym tytułem bez emotikon.

Oczywiście nie będą to spektakularne wyniki – zazwyczaj open rate wzrasta dosłownie o kilka lub kilkanaście procent (nie mylić z punktami procentowymi). Jest to natomiast element niezwykle prosty do wprowadzenia i testowania. 

PS: radziłbym jednak nie przesadzać z liczbą emotikon w jednej wiadomości, bo może to przynieść odwrotny skutek. 

👉 Przykład z Growthlettera

W moich środowych wiadomościach znajdziesz zazwyczaj jedną emotikonę rakiety, która przewija się również tutaj. 😎

Stała się ona już symbolem mojego newslettera i pomaga wyróżnić go w skrzynkach stałych odbiorców.

🚀 Zadbaj o kliknięcia w linki  

Chodzi tutaj o to, żeby jak największa część odbiorców klikała w linki umieszczone w Twojej wiadomości. 

Dlaczego ma to takie znaczenie?

👉 Więcej kliknięć = precyzyjne statystyki

Jeżeli odbiorca nie klika w linki i nie wyświetla obrazów z wiadomości, to systemy mogą nie wyłapać, że w ogóle otworzył maila.

Oznacza to tyle, że w rzeczywistości Twój open rate może być wyższy, niż zakładasz, ale nie masz precyzyjnych danych, które by to potwierdzały.

👉 Więcej kliknięć = większe zaangażowanie

Zaangażowanie przekłada się przede wszystkim na to, że odbiorcy chętniej otwierają nasze wiadomości w przyszłości. Skoro zrobili to poprzednio, to najpewniej zrobią to ponownie – wiedzą już, czego mogą się spodziewać.

🔥 Pomysły na zastosowanie tej metody

Możesz to zrobić w prosty sposób, z którego ja korzystam, linkując do konkretnych narzędzi, inspiracji lub innych miejsc w sieci.

Jeżeli natomiast Twoje wiadomości są informacyjne/tekstowe, to możesz np. poprosić odbiorcę o ich ocenę. Niektóre systemy mailowe mają wbudowane opcje pozwalające np. na zaznaczanie konkretnej liczby gwiazdek.

Dzięki temu otrzymujesz wartościowy feedback, jednocześnie zbierając dodatkowe kliknięcia. 

🚀 Zaplanuj maksymalnie uproszczony proces rezygnacji z newslettera

Ostatni sposób to zadbanie o higienę naszej bazy odbiorców. W praktyce sprowadza się to do zaplanowania możliwie najłatwiejszego procesu wypisywania się z naszego newslettera. Utrudnianie tego procesu nie przyniesie Ci żadnych korzyści.

To, że ktoś rezygnuje z subskrypcji Twojego mailingu, nie zawsze oznacza, że Twoje treści mu się nie podobają. Może po prostu nie mieć czasu na ich czytanie lub zapisał się na listę mailingową za pomocą błędnego adresu. 

👉 Przykład

Ostatnio zapytałem jedną firmę, w jaki sposób mogę wypisać się z ich newslettera i otrzymałem odpowiedź, że… nie mogę tego zrobić i muszę cierpliwie czekać na całą kolejkę maili jaką dla mnie zaplanowali. 

Co zrobiłem w tej sytuacji? Oczywiście dodałem ich do folderu SPAM.

Czy ta firma cokolwiek na tym zyska? Nie, wręcz przeciwnie. Ja nie przeczytam tych maili, więc ich open rate automatycznie spada. Dodatkowo filtry antyspamowe dostały informację, że firma ta spamuje swoich użytkowników.

Jestem za tym, żeby maksymalnie ułatwiać odbiorcom wypisanie się z naszego newslettera. Powiem więcej – możesz ich nawet do tego zachęcać. Jeżeli ktoś nie chce czytać Twoich maili, to niech po prostu tego nie robi. 😎

🚀 Podsumowanie

Mam nadzieję, że zastosowanie chociaż części sposobów, które tutaj omówiłem, wpłynie pozytywnie na open rate Twojego newslettera. 

Większość przedstawionych rozwiązań jest prosta do wdrożenia, więc zdecydowanie warto je przetestować na własnym przykładzie.

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź jak mogę Ci pomóc. 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.