fbpx

Jak targetować reklamy na klientów konkurencji? [PODCAST #74]

W dzisiejszym wpisie przedstawię Ci 6 skutecznych sposobów na targetowanie reklam na klientów konkurencji. 

Właściwie pozwolą Ci one docierać nie tylko do fanów i odbiorców konkurencji, ale dowolnej innej firmy np. takiej, która świadczy usługi komplementarne do Twoich.

Dla przykładu – dla firmy zajmującej się architekturą wnętrz idealnym klientem może być zarówno osoba szukająca kredytów hipotecznych, jak i ktoś będący na etapie wyboru wyposażenia do domu czy mieszkania. 

Przejdźmy zatem do konkretnych taktyk.

6 sposobów na targetowanie reklam na fanów konkurencji

🚀 Google Ads

Taktyka ta opiera się na wykorzystaniu reklam displayowych (bannerowych) w sieci Google. Pozwala na wybór konkretnych adresów URL, które były odwiedzane przez grupę Twoich idealnych odbiorców

Ten sposób sprawdzi się idealnie, jeżeli dopiero zaczynasz z biznesem i nie masz jeszcze swoich danych lub (co niestety nadal zdarza się często) z jakiegoś powodu ich nie zbierasz. Pozwala ona dotrzeć “na zimno” do klientów znajdujących się na konkretnych etapach ścieżki podejmowania decyzji zakupowej.

Google w ramach swojej sieci reklamowej będzie zbierać te dane i wyświetlać reklamy odbiorcom, którzy odwiedzili wybrane przez Ciebie strony. 

👉 Jak zastosować tę taktykę targetowania?

Nie jest to nic skomplikowanego. Jest to standardowa opcja konfiguracji kampanii w Google. Możemy po prostu dodać konkretne adresy URL jakie nas interesują w targetowaniu konkretnej kampanii (np. konkurencji i firm świadczących usługi komplementarne do naszych). 

Nie jest to sposób tak precyzyjny, jak targetowanie odbiorców naszej strony WWW po kodach/pikselach śledzących, dlatego warto mieć świadomość, że nie osiągniemy tutaj 100% dokładności. 

🚀 YouTube Ads

Targetowanie reklam płatnych na YouTube po konkretnych filmach i kanałach to zdecydowanie jeden z moich ulubionych sposobów na docieranie do klientów konkurencji.  

Minusem tej taktyki jest konieczność posiadania materiału wideo, który nada się do promowania na YouTube. To może być bariera wejścia dla wielu firm, które po prostu nie mają odpowiednich filmów do promocji w tym formacie.

Plus jest natomiast taki, że nawet na zimno (nie posiadając swoich danych) możemy dokładnie targetować odbiorców innych treści wideo.

Lubię reklamy na YouTube również dlatego, że pozwalają nam kupić sporo uwagi potencjalnych klientów.


Na YouTube możemy targetować:

👉 całe kanały

Jesteśmy w stanie docierać do osób oglądających konkretne kanały. Jeśli w Twojej branży masz kanały, które precyzyjnie skupiają Twoich idealnych klientów, to ta metoda jest dla Ciebie.

👉 konkretne filmy 

Możemy również targetować konkretne odcinki (np. taki w którym występuje autorytet z naszej branży) z kanału, który np. porusza treści z naszej branży tylko w części swoich materiałów. 

🔧 Przydatne narzędzia 

Ręczne wybieranie kanałów i filmów jest dosyć czasochłonne. Polecam Ci wykorzystać do tego narzędzia, które wyszukują je po słowach kluczowych. 

Na wygenerowanej liście znajdziesz też często niszowe kanały, które są pomijane przez reklamodawców. Konkurencja jest tam znacznie mniejsza, więc warto się nimi zainteresować. 

Ja polecam Ci narzędzie Biteplay.

Co możemy promować na YouTube i w jakim formacie? 

👉 Strona WWW

Pewnie kojarzysz te irytujące reklamy, które wyświetlają się przed startem filmu lub w jego trakcie… 😎
Są to krótkie formaty, ale ich plusem jest obecność przycisku, który bezpośrednio przekierowuje odbiorcę do naszej strony WWW.  

👉 Własne materiały na YouTube 

Ten sam mechanizm i grupy docelowe możemy wykorzystać do promowania naszych materiałów na YouTube (często dłuższych, edukacyjnych). Film wskakuje wtedy do propozycji polecanych do obejrzenia. 

W tym wypadku użytkownik sam decyduje kliknięciem, że chce obejrzeć nasze wideo. Dzięki temu jesteśmy w stanie „kupić” więcej uwagi.

🔥 Rozwinięcie tematu YouTube Ads

Interesuje Cię temat płatnych reklam na YouTube? Poświęciłem mu 55 odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

Jeżeli chciałbyś zgłębić temat jeszcze bardziej, to polecam Ci mój kurs – Akademia YouTube Ads.

🚀 Twitter

Wiele lat temu Facebook pozwalał nam na targetowanie fanów wybranego fanpage. Obecnie, stety lub niestety, ta opcja jest dostępna wyłącznie na Twitterze. 

Z poziomu ustawień naszej reklamy, możemy targetować followersów konkretnego profilu. 

Trzeba jednak zaznaczyć, że nie będzie to promowanie jeden do jednego na konkretnych fanów, a raczej coś na zasadzie facebookowych „grup podobnych odbiorców”.

Z mojego doświadczenia wynika jednak, że działa to całkiem nieźle. Jesteśmy w stanie dotrzeć zarówno do osób śledzących wybrane przez nas profile, jak i do osób podobnych do nich, które Twitter uzna za pasujące do grupy naszych idealnych odbiorców. 

Polecam Ci wybierać osoby i firmy mocno skupione na konkretnym temacie, żeby targetowanie nie było zbyt szerokie. 

Technicznie całość jest bardzo prosta: podczas konfiguracji kampanii wpisujesz konkretne, wybrane profile kont na Twitterze, które chcesz targetować. 

🚀 Facebook

Jak wspomniałem wyżej – kilka lat temu w temacie targetowania mieliśmy na Facebooku istne Eldorado, ale te czasy już minęły. 😉  

Obecny sposób nie jest tak prosty i skalowalny jak te powyżej, ale może być naprawdę skuteczny. 

Mowa o wyciąganiu grup retargetingowych przez piksel w linku i publikowanie wartościowych viralowych treści w grupach i w innych społecznościach facebookowych.

👉 Jak to działa?

W praktyce wygląda to tak, że trafiamy do społeczności branżowej i dzielimy się tam linkiem do wartościowych viralowych treści.

Koniecznie zadbaj, by odsyłać do bardzo wartościowych dla odbiorcy treści np. branżowych artykułów czy materiałów wideo.

Zadbaj także o to, by Twoje posty wywoływały żywą dyskusję. Więcej komentarzy, to dłuższy czas życia Twoich postów.

🔧 Przydatne narzędzia 

Cały myk polega tutaj na wykorzystaniu narzędzi, które za pomocą piksela pomogą nam zebrać dane o osobach, które kliknęły udostępniony przez nas link.

Każdy klikający, trafia na zewnętrzną stronę (która nie musi należeć do Ciebie, może to być dowolna strona np. Onet czy Forbes), natomiast wcześniej (z pomocą specjalnego narzędzia wspomnianego niżej) jego dane zapisują się do naszego prywatnego piksela remarketingowego. 

🔧 Narzędzia, z których korzystam:

Sniply (narzędzie ma jeszcze kilka innych ciekawych opcji, polecam ;))

👉 Przykład z branży nieruchomości 

Agenci nieruchomości mocno biją się o klientów, którzy są zainteresowani konkretnym segmentem mieszkań. Jedną z ich taktyk na szukanie nowych dróg promocji jest tworzenie bardzo atrakcyjnych ogłoszeń mieszkań/domów, które tak naprawdę nie istnieją (często przedstawiają zdjęcia np. już dawno sprzedanych mieszkań z przesadnie atrakcyjną ceną). 

Ogłoszenie, umieszczone na grupie osób poszukujących mieszkań, zbiera bardzo dużo kliknięć, a tym samym rejestruje dane osób, które aktywnie szukają podobnych nieruchomości. Dodatkowo tak atrakcyjne ogłoszenie generuje często wiele komentarzy, cały czas podbijając liczbę kliknięć. Ogłoszenie od razu jest opisane jako sprzedane, żeby nie wywoływać konkretnych akcji. 

Dzięki temu agenci zbierają dane po pikselu, a następnie w reklamie na Facebooku, czy w innych kanałach pokazują już realne nieruchomości z danego segmentu, mając dane o osobach, które mogą być nimi zainteresowane. 

Czy jest to taktyka moralna, czy raczej już szara strefa marketingu? Zostawiam to już do Twojej oceny. 😎 Z całą pewnością może to być jednak niezwykle skuteczne działanie. 

🚀 Wyszukiwarka Google – słowa kluczowe

Kolejna taktyka z ekosystemu Google to targetowanie słów kluczowych, związanych z naszą konkurencją

Jeżeli jest w Twojej branży lider, który zbiera bardzo dużo wyszukiwań i chcesz się pokazać jako alternatywa dla tej opcji, to polecam Ci właśnie ten sposób.

W większości przypadków będziesz w stanie wyświetlać się na frazy związane z Twoją konkurencją. Zarówno te z tzw. krótkiego, jak i długiego ogona.

Twoja reklama nie może jednak sugerować, że jesteś tym brandem – Google uzna, że się pod niego podszywasz. To zakazane.

🚀 Tworzenie porównań do konkurencji

Kolejny sposób targetowania, łączący się w pewnym stopniu z poprzednim, polega na tworzeniu porównań do konkurencji.

Najprostszym rozwiązaniem jest stworzenie strony, na której porównujemy nasze rozwiązanie do rozwiązania konkurencyjnego. 

Ta taktyka może pomóc odbiorcom podjąć decyzję, czy w stosunku do naszej konkurencji, jesteśmy dobrym wyborem. 

Przede wszystkim stosuje się ją jednak po to, żeby zbierać ruch z wyszukiwarki konkurencyjnej firmy. Przez to, że tworzymy na naszej stronie takie porównanie, to pozycjonujemy się na frazy związane z konkurencyjnym produktem. 

👉 Przekierowanie targetowania słów kluczowych

Tworzenie porównań do konkurencji łączy się w pewnym stopniu z targetowaniem słów kluczowych Google Ads.

To drugie warto gdzieś przekierować i najlepiej sprawdzi się tutaj właśnie strona, na której porównujemy się do konkurencji lub landing page. 

👉 Potencjalne ryzyko stosowania tej taktyki

Warto zaznaczyć, że ta taktyka jest na wielu rynkach obarczona różnymi obostrzeniami prawnymi. 

Ja stosowałem ją głównie w tematach startupowych, gdzie porównywaliśmy się do innych softów na rynku globalnym. Z moich konsultacji z prawnikiem wynika, że w Polsce mamy o wiele więcej obostrzeń. 

Jeśli chciałbyś korzystać z tej taktyki, to zdecydowanie polecam przedyskutować to z prawnikiem, żeby zminimalizować ewentualne ryzyko.


🚀 Podsumowanie

Przedstawiłem Ci 6 stosunkowo prostych taktyk, które pozwalają targetować reklamy na klientów konkurencji.

Jeżeli jest w Twojej branży ktoś, kto robi dobrą robotę i gromadzi Twoich idealnych klientów, to możesz spróbować do nich dotrzeć.

Czy stosowanie tych sposobów jest moralne? Sam nie widzę nic złego w ich wykorzystywaniu, ale decyzję pozostawiam Tobie. 😉

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj personalizowany Growth Plan dla Twojego biznesu.

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Jak wykorzystać quizy w lejkach sprzedaży? [PODCAST #73]

quizy-w-lejkach-sprzedazy

Quizy kojarzą się zazwyczaj z infantylnymi zabawami internetowymi, w których możemy określić np. jaką pizzą jesteśmy. Gdyby Cię to ciekawiło, to ja jestem Hawajską z jalapeno. 😉 

Co mają zatem quizy do growth hackingu? Wbrew pozorom ich mechanizmy mogą wnieść sporo wartości do Twoich lejków sprzedażowych.

Podpowiem Ci, jak możesz zastosować je w swoim biznesie i czerpać z tego realne korzyści.

Po co nam quizy w lejkach sprzedaży?

Segmentacja odbiorców na początkowym etapie lejka

Dobra segmentacja jest procesem, który bardzo trudno zrealizować na wczesnym etapie lejka, a quizy skutecznie skracają tę ścieżkę. 

Quiz to tak naprawdę nic innego jak zbieranie danych o naszych odbiorcach – ich zainteresowaniach, zachowaniach i potrzebach. Ich format sprawia natomiast, że odbiorcom łatwiej jest zaangażować się w taką akcję.

Przykład

Wchodzimy na stronę firmy zajmującej się treningiem psów. Zamiast standardowej ścieżki (formularz czy lead magnet) mamy quiz pt.: „Odpowiedz na 6 pytań i sprawdź, jakiego typu treningu potrzebuje twój pies”.

Mamy tutaj bardzo prostą akcję do podjęcia, a obietnica za jej wykonanie jest całkiem duża.  Dowiemy się dzięki temu, jakiej aktywności potrzebuje nasz pies. 😉

Aby zobaczyć wyniki, zazwyczaj trzeba będzie podać swój adres mailowy lub inne dane. 

Jak przebiega segmentacja w quizowych lejkach sprzedaży?

Jeżeli budujesz i mierzysz swoje lejki sprzedażowe, to zapewne masz świadomość, że poniższe wartości są trudne do osiągnięcia za pomocą innych formatów na wczesnych etapach lejka. 

Quizy natomiast sprawdzają się tutaj idealnie. Zadanie kilku pytań i dostarczenie naszemu odbiorcy prostej wartości, może nam przynieść wiele realnych korzyści.  

Bardzo proste przejście odbiorcy do fazy aktywacji naszego lejka

Nasz odbiorca z biernego „apacza” (osoby, która tylko przygląda się temu, co robimy, ale nie podejmuje decyzji) staje się aktywnym użytkownikiem naszego lejka. Tym samym przechodzi dalej – do fazy aktywacji.  

Często zakłada się, że faza aktywacji to moment, w którym klient dokonuje zakupu, ale  wcale tak nie jest. W tym momencie chcemy, żeby klient podjął swoją pierwszą akcję i wypełnienie quizu może być jedną z nich.

Zostawienie wielu danych

Nasz potencjalny klient, wypełniając quiz, zostawia nam bardzo dużo wartościowych danych. Przydadzą nam się one później m.in. do automatyzacji czy segmentacji. 

Jeżeli zadajemy przemyślane pytania, które kierują nas do odpowiednich segmentów, to jesteśmy w stanie trafiać w bardzo konkretne potrzeby naszych odbiorców.

Możliwość szybkiego przekierowania do kolejnej akcji

Dane zebrane w quizie pozwalają nam zastosować komunikację ściśle dostosowaną do potencjalnego klienta. 

Sytuacja jest bardzo podobna, a nawet korzystniejsza, jak w przypadku zastosowania stron podziękowania, które omówiłem w 41. odc. podcastu GHPP. Użytkownik, odpowiadając na kilka czy kilkanaście pytań, poza swoją uwagą, zostawia nam sporo danych o swoich potrzebach. 

Jeżeli odpowiednio skonstruujemy pytania w quizie, to dowiemy się m.in. jakie ma potrzeby i jak nasze produkty czy usługi mogą mu pomóc w rozwiązaniu problemu. 

Rodzaje quizowych lejków sprzedaży

Rozrywka

Nieprzypadkowo quizy pozwalające określić np. to, jakim typem pizzy jesteś, są takie popularne.

Istnieje całkiem spora grupa odbiorców, która z przyjemnością je wypełnia, a następnie dzieli się wynikami ze znajomymi. Oni najczęściej również będą chcieli sprawdzić, czy są Margheritą, czy może raczej Wegetariańską. 😉

Tym samym powstaje nam tutaj niezły efekt wirusowy, który wiele firm z powodzeniem wykorzystuje.

Wiedza

Quizy tego typu można kierować do poważniejszych biznesów. Zadając branżowe pytania, pokazujesz odbiorcy, jak wiele wie o Twojej tematyce.

Połączenie „ego marketingu” z tym typem quizów również skutkuje dużym potencjałem wirusowym. Polecam Ci wypróbować tę mieszankę, zwłaszcza w kontekście budowania zasięgów.

Zero-jedynkowa kwalifikacja leada

Quiz może być również mechanizmem, który przesiewa właściwe kontakty dla Twojej firmy. 

W wielu niszach na górze lejka trafiają się klienci, którzy nie rozumieją, z kim dana firma pracuje i jakie problemy rozwiązuje. To generuje duże koszty, jak np. obsługa niepotrzebnych procesów sprzedażowych i klientów, z którymi i tak nie możemy pracować.

Zastosowanie quizu pomaga rozwiązać ten problem, ponieważ pozwala już na wstępie ocenić, czy dana osoba jest naszym potencjalnym klientem i czy chcemy ją kierować do dalszych etapów naszego lejka.

Segmentacja

Twoi odbiorcy udzielają odpowiedzi, dzięki którym Ty przypisujesz ich automatycznie do zaplanowanych wcześniej segmentów.

Jest to bardzo przydatna rzecz, jeżeli obsługujesz np. 4 czy 5 zupełnie różnych person zakupowych i masz problem, by adresować ich potrzeby na samej górze Twojego lejka sprzedażowego.

Support i obsługa klienta

Mechanizmy quizowe mogą być też ciekawym sposobem na kierowanie odbiorcy do właściwej wiedzy, która pomoże mu rozwiązywać problemy bez angażowania w to Ciebie i Twojego zespołu. 

Jeżeli nasz odbiorca ma jakiś problem, to zadajemy mu konkretne pytania pomagające automatycznie go zlokalizować, a następnie przekierowujemy go do wiedzy, która pomoże mu w znalezieniu rozwiązania. 

Jakie akcje podjąć po wypełnieniu quizu?

Aby quizy rzeczywiście były skuteczne i przynosiły nam realne efekty, musimy zaplanować konkretne akcje, które wykonamy po ich wypełnieniu. 

Przekierowanie do kolejnej akcji

Jeżeli Twoim celem jest segmentacja i ustalenie, jakie produkty czy usługi najlepiej rozwiązują problemy klienta – przekieruj go do odpowiedniej kategorii.

Twoje quizy są nastawione na support i obsługę klienta? Zaprezentuj mu treści odpowiadające na jego pytania. 

Przykład

Informujemy klienta, że ma problem X, z którym mieliśmy już do czynienia i prezentujemy mu potwierdzające to case study z rozwiązaniem.

Jest to proste działanie, pokazujące klientowi bardzo jasną ścieżkę i wartość w kontekście jego problemów.

Gdy użytkownik wypełni quiz, to zazwyczaj trafia na stronę z wynikiem, która jest czymś w rodzaju strony podziękowania. Warto więc zainteresować się również mechanizmami, które wykorzystuje się przy jej tworzeniu.

Zaplanuj follow up i automatyzację

Zbierając dane od osób, które ukończyły quiz, warto zaplanować automatyczne ścieżki mailowe dla każdego z segmentów. 

Mechanizm jest prosty. Załóżmy, że dzielimy odbiorców na 4 grupy w zależności od potrzeb i problemów, jakie identyfikujemy w quizie. Na podstawie pytań zostają oni automatycznie przydzieleni do jednej z tych grup i zapisywani w konkretnym segmencie w systemie e-mail marketingu. 

Dla każdej takiej ścieżki należy przygotować serię kilku lub kilkunastu e-maili. Ich treść możesz już na tym etapie ściśle powiązać z potrzebami danego segmentu odbiorców, w zależności od tego, na jakim etapie podejmowania decyzji się znajdują.

Przykład 1

Firma zajmuje się budowaniem domów. Tworzy 3-4 segmenty odbiorców.

Jednym z nich są osoby, które dopiero zaczynają swoją ścieżkę, bo planują budowanie domu za ok. 3 lata. Drugi segment to osoby, które np. kupiły już projekt doby i szukają wykonawcy.

Mamy tutaj zupełnie inne problemy, a co za tym idzie – inne tematy do poruszenia w e-mail marketingu.

Przykład 2

Wróćmy do firmy zajmującej się trenowaniem psów.

Jednym z segmentów mogą być osoby, które zastanawiają się nad kupnem psa. Tematy, które można tutaj poruszyć, to np. na jakiego psa się zdecydować i jak dobrać rasę do potrzeb klienta.

Drugim segmentem mogą być osoby, które mają obecnie szczeniaka. Trzeci segment to osoby, które mają dorosłego psa, a czwarty – te, które mają psa dorosłego z jakimiś konkretnymi problemami.

W tym przypadku również należy dostosować wiadomości do konkretnego problemu odbiorców z danego segmentu.

Efekt wirusowy

Tworząc quizy przede wszystkim z myślą o generowaniu zasięgów organicznych, warto dobrze zaplanować efekt wirusowy.

Nie jest on zarezerwowany wyłącznie dla biznesów rozrywkowych. Można go śmiało wykorzystywać również w tematach znacznie poważniejszych, do czego zdecydowanie zachęcam. 

Przygotuj gotowe materiały do udostępniania wyników w social mediach

Pamiętaj, że Twoi odbiorcy są zazwyczaj dosyć leniwi i raczej nie będą udostępniać wyników z własnej woli.

Owszem, jeżeli w grę wchodzi „ego marketing”, czyli występuje silny ładunek emocjonalny lub quiz będzie bardzo wartościowy czy zabawny, to jest szansa, że ktoś się tym podzieli.

Lepiej jednak przygotować od razu dobre gotowce i zwiększyć tym swoje szanse na lepsze zasięgi organiczne. 

Realizacja quizów w lejkach sprzedaży

Aby quizowe lejki sprzedażowe miały ręce i nogi, potrzebne nam wsparcie technologiczne. 

Musimy zadbać o odpowiednie wyświetlanie się pytań i ich formę graficzną, ale przede wszystkim o możliwość segmentowania odbiorców i kierowania ich do konkretnych akcji w zależności od udzielonych odpowiedzi.

Narzędzia do realizacji Quizowych lejków

Podsumowanie

Uważam, że quizowe lejki sprzedaży to naprawdę ciekawy temat w kontekście budowania góry lejka, ale jeszcze mocno niedoceniany. 

Myślę, że warto to zmienić. Mam nadzieję, że ten post zainspiruje Cię do wykorzystania quizów w swoim biznesie 🙂 

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj personalizowany Growth Plan dla Twojego biznesu.

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.