fbpx

Jak wykorzystać quizy w lejkach sprzedaży? [PODCAST #73]

SŁUCHAJ TEGO ODCINKA NA SWOJEJ ULUBIONEJ PLATFORMIE

Quizy kojarzą się zazwyczaj z infantylnymi zabawami internetowymi, w których możemy określić np. jaką pizzą jesteśmy. Gdyby Cię to ciekawiło, to ja jestem Hawajską z jalapeno. 😉 

Co mają zatem quizy do growth hackingu? Wbrew pozorom ich mechanizmy mogą wnieść sporo wartości do Twoich lejków sprzedażowych.

Podpowiem Ci, jak możesz zastosować je w swoim biznesie i czerpać z tego realne korzyści.

Po co nam quizy w lejkach sprzedaży?

Segmentacja odbiorców na początkowym etapie lejka

Dobra segmentacja jest procesem, który bardzo trudno zrealizować na wczesnym etapie lejka, a quizy skutecznie skracają tę ścieżkę. 

Quiz to tak naprawdę nic innego jak zbieranie danych o naszych odbiorcach – ich zainteresowaniach, zachowaniach i potrzebach. Ich format sprawia natomiast, że odbiorcom łatwiej jest zaangażować się w taką akcję.

Przykład

Wchodzimy na stronę firmy zajmującej się treningiem psów. Zamiast standardowej ścieżki (formularz czy lead magnet) mamy quiz pt.: „Odpowiedz na 6 pytań i sprawdź, jakiego typu treningu potrzebuje twój pies”.

Mamy tutaj bardzo prostą akcję do podjęcia, a obietnica za jej wykonanie jest całkiem duża.  Dowiemy się dzięki temu, jakiej aktywności potrzebuje nasz pies. 😉

Aby zobaczyć wyniki, zazwyczaj trzeba będzie podać swój adres mailowy lub inne dane. 

Jak przebiega segmentacja w quizowych lejkach sprzedaży?

Jeżeli budujesz i mierzysz swoje lejki sprzedażowe, to zapewne masz świadomość, że poniższe wartości są trudne do osiągnięcia za pomocą innych formatów na wczesnych etapach lejka. 

Quizy natomiast sprawdzają się tutaj idealnie. Zadanie kilku pytań i dostarczenie naszemu odbiorcy prostej wartości, może nam przynieść wiele realnych korzyści.  

Bardzo proste przejście odbiorcy do fazy aktywacji naszego lejka

Nasz odbiorca z biernego „apacza” (osoby, która tylko przygląda się temu, co robimy, ale nie podejmuje decyzji) staje się aktywnym użytkownikiem naszego lejka. Tym samym przechodzi dalej – do fazy aktywacji.  

Często zakłada się, że faza aktywacji to moment, w którym klient dokonuje zakupu, ale  wcale tak nie jest. W tym momencie chcemy, żeby klient podjął swoją pierwszą akcję i wypełnienie quizu może być jedną z nich.

Zostawienie wielu danych

Nasz potencjalny klient, wypełniając quiz, zostawia nam bardzo dużo wartościowych danych. Przydadzą nam się one później m.in. do automatyzacji czy segmentacji. 

Jeżeli zadajemy przemyślane pytania, które kierują nas do odpowiednich segmentów, to jesteśmy w stanie trafiać w bardzo konkretne potrzeby naszych odbiorców.

Możliwość szybkiego przekierowania do kolejnej akcji

Dane zebrane w quizie pozwalają nam zastosować komunikację ściśle dostosowaną do potencjalnego klienta. 

Sytuacja jest bardzo podobna, a nawet korzystniejsza, jak w przypadku zastosowania stron podziękowania, które omówiłem w 41. odc. podcastu GHPP. Użytkownik, odpowiadając na kilka czy kilkanaście pytań, poza swoją uwagą, zostawia nam sporo danych o swoich potrzebach. 

Jeżeli odpowiednio skonstruujemy pytania w quizie, to dowiemy się m.in. jakie ma potrzeby i jak nasze produkty czy usługi mogą mu pomóc w rozwiązaniu problemu. 

Rodzaje quizowych lejków sprzedaży

Rozrywka

Nieprzypadkowo quizy pozwalające określić np. to, jakim typem pizzy jesteś, są takie popularne.

Istnieje całkiem spora grupa odbiorców, która z przyjemnością je wypełnia, a następnie dzieli się wynikami ze znajomymi. Oni najczęściej również będą chcieli sprawdzić, czy są Margheritą, czy może raczej Wegetariańską. 😉

Tym samym powstaje nam tutaj niezły efekt wirusowy, który wiele firm z powodzeniem wykorzystuje.

Wiedza

Quizy tego typu można kierować do poważniejszych biznesów. Zadając branżowe pytania, pokazujesz odbiorcy, jak wiele wie o Twojej tematyce.

Połączenie „ego marketingu” z tym typem quizów również skutkuje dużym potencjałem wirusowym. Polecam Ci wypróbować tę mieszankę, zwłaszcza w kontekście budowania zasięgów.

Zero-jedynkowa kwalifikacja leada

Quiz może być również mechanizmem, który przesiewa właściwe kontakty dla Twojej firmy. 

W wielu niszach na górze lejka trafiają się klienci, którzy nie rozumieją, z kim dana firma pracuje i jakie problemy rozwiązuje. To generuje duże koszty, jak np. obsługa niepotrzebnych procesów sprzedażowych i klientów, z którymi i tak nie możemy pracować.

Zastosowanie quizu pomaga rozwiązać ten problem, ponieważ pozwala już na wstępie ocenić, czy dana osoba jest naszym potencjalnym klientem i czy chcemy ją kierować do dalszych etapów naszego lejka.

Segmentacja

Twoi odbiorcy udzielają odpowiedzi, dzięki którym Ty przypisujesz ich automatycznie do zaplanowanych wcześniej segmentów.

Jest to bardzo przydatna rzecz, jeżeli obsługujesz np. 4 czy 5 zupełnie różnych person zakupowych i masz problem, by adresować ich potrzeby na samej górze Twojego lejka sprzedażowego.

Support i obsługa klienta

Mechanizmy quizowe mogą być też ciekawym sposobem na kierowanie odbiorcy do właściwej wiedzy, która pomoże mu rozwiązywać problemy bez angażowania w to Ciebie i Twojego zespołu. 

Jeżeli nasz odbiorca ma jakiś problem, to zadajemy mu konkretne pytania pomagające automatycznie go zlokalizować, a następnie przekierowujemy go do wiedzy, która pomoże mu w znalezieniu rozwiązania. 

Jakie akcje podjąć po wypełnieniu quizu?

Aby quizy rzeczywiście były skuteczne i przynosiły nam realne efekty, musimy zaplanować konkretne akcje, które wykonamy po ich wypełnieniu. 

Przekierowanie do kolejnej akcji

Jeżeli Twoim celem jest segmentacja i ustalenie, jakie produkty czy usługi najlepiej rozwiązują problemy klienta – przekieruj go do odpowiedniej kategorii.

Twoje quizy są nastawione na support i obsługę klienta? Zaprezentuj mu treści odpowiadające na jego pytania. 

Przykład

Informujemy klienta, że ma problem X, z którym mieliśmy już do czynienia i prezentujemy mu potwierdzające to case study z rozwiązaniem.

Jest to proste działanie, pokazujące klientowi bardzo jasną ścieżkę i wartość w kontekście jego problemów.

Gdy użytkownik wypełni quiz, to zazwyczaj trafia na stronę z wynikiem, która jest czymś w rodzaju strony podziękowania. Warto więc zainteresować się również mechanizmami, które wykorzystuje się przy jej tworzeniu.

Zaplanuj follow up i automatyzację

Zbierając dane od osób, które ukończyły quiz, warto zaplanować automatyczne ścieżki mailowe dla każdego z segmentów. 

Mechanizm jest prosty. Załóżmy, że dzielimy odbiorców na 4 grupy w zależności od potrzeb i problemów, jakie identyfikujemy w quizie. Na podstawie pytań zostają oni automatycznie przydzieleni do jednej z tych grup i zapisywani w konkretnym segmencie w systemie e-mail marketingu. 

Dla każdej takiej ścieżki należy przygotować serię kilku lub kilkunastu e-maili. Ich treść możesz już na tym etapie ściśle powiązać z potrzebami danego segmentu odbiorców, w zależności od tego, na jakim etapie podejmowania decyzji się znajdują.

Przykład 1

Firma zajmuje się budowaniem domów. Tworzy 3-4 segmenty odbiorców.

Jednym z nich są osoby, które dopiero zaczynają swoją ścieżkę, bo planują budowanie domu za ok. 3 lata. Drugi segment to osoby, które np. kupiły już projekt doby i szukają wykonawcy.

Mamy tutaj zupełnie inne problemy, a co za tym idzie – inne tematy do poruszenia w e-mail marketingu.

Przykład 2

Wróćmy do firmy zajmującej się trenowaniem psów.

Jednym z segmentów mogą być osoby, które zastanawiają się nad kupnem psa. Tematy, które można tutaj poruszyć, to np. na jakiego psa się zdecydować i jak dobrać rasę do potrzeb klienta.

Drugim segmentem mogą być osoby, które mają obecnie szczeniaka. Trzeci segment to osoby, które mają dorosłego psa, a czwarty – te, które mają psa dorosłego z jakimiś konkretnymi problemami.

W tym przypadku również należy dostosować wiadomości do konkretnego problemu odbiorców z danego segmentu.

Efekt wirusowy

Tworząc quizy przede wszystkim z myślą o generowaniu zasięgów organicznych, warto dobrze zaplanować efekt wirusowy.

Nie jest on zarezerwowany wyłącznie dla biznesów rozrywkowych. Można go śmiało wykorzystywać również w tematach znacznie poważniejszych, do czego zdecydowanie zachęcam. 

Przygotuj gotowe materiały do udostępniania wyników w social mediach

Pamiętaj, że Twoi odbiorcy są zazwyczaj dosyć leniwi i raczej nie będą udostępniać wyników z własnej woli.

Owszem, jeżeli w grę wchodzi „ego marketing”, czyli występuje silny ładunek emocjonalny lub quiz będzie bardzo wartościowy czy zabawny, to jest szansa, że ktoś się tym podzieli.

Lepiej jednak przygotować od razu dobre gotowce i zwiększyć tym swoje szanse na lepsze zasięgi organiczne. 

Realizacja quizów w lejkach sprzedaży

Aby quizowe lejki sprzedażowe miały ręce i nogi, potrzebne nam wsparcie technologiczne. 

Musimy zadbać o odpowiednie wyświetlanie się pytań i ich formę graficzną, ale przede wszystkim o możliwość segmentowania odbiorców i kierowania ich do konkretnych akcji w zależności od udzielonych odpowiedzi.

Narzędzia do realizacji Quizowych lejków

Podsumowanie

Uważam, że quizowe lejki sprzedaży to naprawdę ciekawy temat w kontekście budowania góry lejka, ale jeszcze mocno niedoceniany. 

Myślę, że warto to zmienić. Mam nadzieję, że ten post zainspiruje Cię do wykorzystania quizów w swoim biznesie 🙂 

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj personalizowany Growth Plan dla Twojego biznesu.

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.