Dzisiejszy wpis jest kontynuacją mini serii skoncentrowanej wokół ostatniego i najważniejszego etapu sprzedaży online, czyli optymalizacji koszyków zakupowych.
W poprzednim materiale mówiliśmy o tym, jak zwiększać konwersję add to cart. Teraz przyszedł czas na kolejny etap, czyli finalizowanie koszyka zakupowego.
Podpowiem Ci kilkanaście elementów na zwiększenie liczby sfinalizowanych transakcji.
Na koniec serii zostaje nam już tylko temat odzyskiwania porzuconych koszyków – zajmiemy się nim za 2 tygodnie. 😉
Jak zwiększyć liczbę sfinalizowanych zakupów?
🚀 Eksperymentuj z długością i UX formularza zakupowego
Formularze często zbierają dane, których tak naprawdę nie potrzebujemy, a to duży błąd. Powinniśmy skupić się tylko na tych elementach, które są nam niezbędne, żeby przeprowadzić naszego klienta do konwersji.
Fakty są takie, że każde dodatkowe pole formularza zmniejsza nasz wskaźnik konwersji.
👉Jakie zmiany warto wprowadzić w formularzach?
✅ Formularz powinien być możliwie jak najkrótszy i prosty – zadbaj o to, żeby nie był zawiły.
✅ Musisz zebrać dużo danych? Podziel formularz na etapy.
✅ Pokaż klientowi, na którym jest etapie – tak, żeby wiedział, w którym miejscu się znajduje i ile elementów procesu zostało mu jeszcze do przejścia (podanie danych personalnych, danych do dostawy, płatność, itd.)
🚀 Prześledź UX koszyka zakupowego
🔧 W poprzednim wpisie wspominałem o tym, żeby śledzić sesje użytkowników naszej strony za pomocą narzędzi Microsoft Clarity czy Hotjar. Na tym etapie również bardzo nam się przydadzą.
Badanie zachowań użytkowników strony pomoże nam określić, dlaczego dodają produkt do koszyka, ale ostatecznie nie finalizują zakupu.
👉 Może się okazać, że np.:
– na naszej stronie www nie wyświetlają się kluczowe elementy
– odbiorcy zatrzymują wzrok na elemencie, który dla nas jest zrozumiały, a dla nich niekoniecznie
– użytkownicy zatrzymują się na elemencie, który nie działa prawidłowo
To cenne informacje, które pomogą nam zoptymalizować finalizowanie zakupu.
🚀 Usuń pole kodu rabatowego
Miejsce na kod rabatowy w koszyku jest bardzo niebezpieczne.
Dlaczego? Kiedy klient widzi, że może wpisać kod, którego nie posiada, to w wielu przypadkach… zaczyna go szukać. To odciąga jego uwagę od sfinalizowania transakcji.
A co, jeśli klient nie znajdzie kodu? Często po prostu zrezygnuje z zakupu.
Niestety mnóstwo sklepów zamieszcza u siebie pole kodu rabatowego, w ogóle nie stosując promocji. To rozwiązanie może przynieść więcej szkód niż korzyści.
👉 Co warto zrobić?
✅ jeśli stosujesz promocje, zamiast kodu możesz postawić na link, który automatycznie aktywuje promocję w naszym sklepie
✅ jeśli w danej chwili nie stosujesz promocji proponuję wyłączenie pola rabatowego
🚀 Zadbaj o mobilną wersję koszyka
Nawet jeśli nasza strona jest dobrze dostosowana do mobile, to koszyk w wielu przypadkach już niekoniecznie.
👉 Przykład
Jakiś czas temu przeglądałem produkt w sklepie internetowym na telefonie – w wersji mobilnej. Byłem zdecydowany na zakup, dodałem produkt do koszyka, bo strona działała bez problemu.
Po przejściu do koszyka nie było już tak kolorowo – jego UX mocno się rozjeżdżał.
Pola były za małe, więc ich wypełnianie było utrudnione, a to wpłynęło na to, że nie sfinalizowałem zakupu.
Mimo, że produkt mi się podobał, mimo że sklep mi się podobał, odłożyłem decyzję, żeby dokończyć cały proces na urządzeniu stacjonarnym właśnie przez słaby UX samego koszyka.
Czy ostatecznie kupiłem produkt? Nie, totalnie wypadło mi to z głowy.
Czy muszę dodawać coś więcej? 😉
Pamiętaj, żeby zadbać o wersję mobilną samego koszyka – jest ona tak samo istotna, jak responsywność sklepu.
🚀 Zastosuj łatwe i dostosowane do użytkownika opcje płatności
Opcje płatności dostępne w naszym sklepie powinny być dostosowane do preferencji naszych odbiorców.
Targetujesz klientów, którzy nie korzystają z kart kredytowych? Nie możesz użyć podpięcia karty jako jedynej opcji, bo po prostu z niej nie skorzystają.
Wiem, co mówię – jakiś czas temu ktoś zapytał mnie przed zakupem subskrypcji Growthlettera Pro, czy jedyna opcja płatności to karta, bo jeśli tak, to niestety jest to dla niego nie do przeskoczenia.
Pamiętaj, że nawet jeżeli nasza grupa odbiorców jest zaawansowana technicznie, to ma swoje preferencje i warto się do nich dostosować, żeby nie tracić w ten sposób konwersji. W Polsce bardzo popularną metodą jest w tym momencie m.in. BLIK.
🚀 Wprowadź opcje dostawy dostosowane do odbiorców
Tutaj, podobnie jak w przypadku płatności, warto stawiać na to, czego oczekują i co preferują nasi potencjalni klienci.
Ja np. nie jestem w stanie dogadać się z firmami kurierskimi, no po prostu zawsze coś jest nie tak. O Poczcie Polskiej nawet może nie będę wspominał. 😉
Z tego powodu dużą przewagą sklepu jest dla mnie dostawa do paczkomatów czy innych tego typu rozwiązań, które teraz powstają. Jeżeli dany sklep tego nie oferuje, to najczęściej po prostu wybiorę inny – nawet jeśli będę musiał zapłacić więcej.
🚀 FOMO
FOMO, czyli Fear Of Missing Out, to określenie na strach przed tym, że jakaś okazja ucieknie nam sprzed nosa.
👉 Przykład z Booking.com
Przykład FOMO związanego z koszykiem zakupowym możesz kojarzyć m.in. z serwisu Booking, który podczas przeglądania konkretnego hotelu, informuje nas o tym, że w danym obiekcie został już tylko 1 wolny pokój.
Ma to zbudować poczucie, że rzeczywiście warto ten koszyk dokończyć szybko, bo inaczej okazja nam ucieknie.
Zastosowanie FOMO nie będzie optymalne dla każdego biznesu – trudno wyobrazić sobie analogiczny przykład np. dla produktu cyfrowego.
Jeżeli natomiast sprzedajesz produkty fizyczne, to zachęcam do przetestowania tej taktyki. 😉
🚀 Social proof a finalizowanie zakupu
Kolejny element to social proof, czyli społeczny dowód słuszności. W praktyce jest to wszystko, co potwierdza, że nasze produkty robią dobrą robotę (opinie, blogi, filmy klientów).
O tym, jak wykorzystać social proof w biznesie, opowiedziałem więcej w 39. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.
Social proof warto wykorzystać również w koszyku zakupowym. To super opcja, jeśli ktoś dodaje produkty do koszyka, przechodzi do niego i widzi tam np. pozytywne recenzje klientów, którzy już je kupili.
Mogą znaleźć się tam również:
👉 pozytywne opinie na temat samej firmy
👉 logotypy firm płatniczych, których używasz
Warto umieścić tam wszystko, co będzie utwierdzało potencjalnego klienta, że sam proces zakupu jest bezpieczny, szybki, a produkty działają i są wysokiej jakości.
🚀 Unikaj niespodzianek w koszyku
Co może być taką nieprzyjemną niespodzianką, która zabije Twój koszyk?
A no m.in. podsumowanie kosztów zakupu zawierające opłaty dodatkowe (np. koszty dostawy, VAT dla innego kraju), których klient się nie spodziewał.
👉 Co zrobić, kiedy musisz uwzględnić dodatkowe koszty?
Z perspektywy konwersji zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest poinformowanie klienta o wszystkich kosztach, zanim jeszcze przejdzie do podsumowania koszyka.
Zazwyczaj jest to opcja, która po prostu konwertuje lepiej niż rzucenie takiej bomby na głowę klienta i dodanie niespodziewanych kosztów dopiero na ostatnim etapie.
🚀 Daj klientowi możliwość zakupu bez rejestracji
Oczywiście z perspektywy e-biznesu wizja tego, że nasz odbiorca musi się zarejestrować w sklepie, aby dokonać zakupu, jest kusząca.
Niestety jednocześnie może sprawić, że stracimy dużą część konwersji na rzecz sklepów, które umożliwiają szybki zakup przy podaniu wyłącznie podstawowych danych.
Czy rejestracja może nam przynieść jakieś większe korzyści? Moim zdaniem nie i nie jest warta zachodu.
Zdecydowanie lepszą opcją będzie pozostawienie klientowi wyboru – może się zarejestrować, ale nie musi. Ewentualnie można jeszcze dorzucić konkretną korzyść płynącą z rejestracji, jak np. gwarancja czy kod rabatowy.
🚀 Zbierz adresy e-mail najwcześniej, jak się da
To pozwoli nam przede wszystkim łatwiej odzyskiwać koszyk w e-mail marketing automation – ale o tym już w następnym wpisie. 😉
Finalizowanie zakupu – podsumowanie
To już wszystkie sposoby na zwiększenie liczby sfinalizowanych transakcji. Mam nadzieję, że ich zastosowanie wpłynie pozytywnie na sprzedaż Twoich produktów lub usług.
Za 2 tygodnie pojawi się tutaj ostatnia część “koszykowej” serii, czyli odzyskiwanie porzuconych koszyków, która w połączeniu z 2 poprzednimi da już pogląd na pełną ścieżkę. 😉
Jeśli nie czytałeś jeszcze pierwszego wpisu z tej serii, to odsyłam Cię tutaj:
Jak poprawić konwersję “dodaj do koszyka” – optymalizacja koszyków zakupowych cz.1
________________________________
Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.
Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.