Miesiąc: sierpień 2021

Tinder i Pinterest – nazwy tej aplikacji randkowej i serwisu społecznościowego obiły się o uszy zapewne każdemu z nas. Tematem łączącym je dzisiaj będzie pozyskiwanie pierwszych użytkowników w momencie, kiedy dopiero zaczynały podbijać świat i mało kto o nich słyszał.

Jak w tej sytuacji poradzili sobie twórcy Tindera i Pinteresta, czyli społecznościówek, które obecnie skupiają miliony użytkowników? Co ciekawe w obu przypadkach twórcy wykorzystali działania offline. 

Mimo że odcinek ten poświęcam biznesom potrzebującym ogromnej skali użytkowników, to myślę, że dzisiejsze przykłady będą dużą inspiracją na pozyskiwanie swoich pierwszych odbiorców również dla małych i lokalnych firm.

Jak Tinder pozyskiwał pierwszych użytkowników?

Tinder podszedł do tematu pozyskiwania pierwszych użytkowników w bardzo ciekawy sposób. Jego twórcy stwierdzili, że w pierwszej kolejności muszą przekonać do siebie najtrudniejszych odbiorców. 

W tamtym czasie byli to studenci, którzy korzystanie z aplikacji randkowych tego typu uznawali raczej za coś obciachowego, czym nie wypada się chwalić. A dla serwisów społecznościowych uzyskanie efektu wirusowego jest bardzo korzystne. 

Jak więc rozwiązać ten problem, kiedy o serwisie mówi się niechętnie?

Działania offline

Twórcy Tindera postawili na growth hack offline’owy i wyszli studentom naprzeciw w świecie realnym (swojej najtrudniejszej do zdobycia w tamtym czasie grupie odbiorców). Postanowili zorganizować biletowaną imprezę urodzinową na jednym z amerykańskich uniwersytetów. Aby zachęcić studentów do korzystania z aplikacji, ogłoszono, że każda osoba, która zainstaluje ją na swoim smartfonie, wejdzie na imprezę za darmo. 

Co prawda finalnie na imprezie z zainstalowaną aplikacją pojawiło się 400 osób, ale całościowo ta akcja poskutkowała pozyskaniem 4 tysięcy użytkowników. Zdecydowana większość z nich nie pojawiła się na wydarzeniu, ale najważniejszy cel został osiągnięty. 

Wymiernym efektem było zainstalowanie aplikacji przez osoby z najtrudniejszej grupy docelowej. Grupy, która w przypadku rynku tinderowego kreuje pewne trendy – jej działania będą kopiowane przez inne grupy, które chcą ją naśladować. Z perspektywy biznesu opartego na mechanizmach społecznościowych jest to niezwykle istotne.  

Dodatkowo Tinder zastosował popularny zabieg PR-owy, czyli sponsoring. Obecność logo i nazwy aplikacji na danej imprezie, pozwoliła się z nią zapoznać w środowisku, na którym zależało twórcom. 

Door to door

Artykuł, opowiadał też o drugiej ciekawej taktyce będącej dla Tindera strzałem w dziesiątkę. Mowa tutaj o door to door. 

Tym razem również skupiono się na grupie idealnych klientów, która nie chciała korzystać z aplikacji, czyli studentach. A konkretnie bractwach, które możecie kojarzyć z hollywódzkich produkcji (niekoniecznie najwyższych lotów) 🙂 

Reprezentanci Tindera zaczęli odwiedzać osoby z tej grupy docelowej i zmieniać ich światopogląd w bardzo nieskalowalny sposób – po prostu z nimi rozmawiając. O dziwo ta taktyka przełożyła się później na skalowalne wyniki, ponieważ skupiono się na osobach, z których opinią mocno liczono się w mikrospołecznościach, do których należały.

Lekcja od Tindera

Taktyki wykorzystane przez Tindera, można potraktować jako solidną lekcję dla swojego biznesu. 

Zaczynając działania marketingowe, nie zawsze warto skupiać się wyłącznie na klientach, których pozyskać jest najłatwiej. Często jest tak, że nasi idealni klienci –  wcale nie Ci, którzy są w stanie skorzystać z naszej usługi tu i teraz – długookresowo będą w stanie dostarczyć nam znacznie lepsze wyniki, bo np. otworzą nam drzwi do podobnych klientów.

Czasem warto właśnie w taki niestandardowy sposób pomyśleć o hackowaniu wzrostów w swojej firmie.  

Krótka historia Pinteresta

Pinterest to ciekawy serwis społecznościowy, który może być skutecznym kanałem pozyskiwania ruchu i jako jeden z niewielu ma pozytywny wpływ na SEO. Wspominałem o tym m.in. w 48. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Co prawda w naszym kraju Pinterest nie jest specjalnie popularny, ale obecnie gromadzi prawie pół miliarda aktywnych użytkowników. Co ciekawe, to właśnie on jako pierwszy na świecie osiągnął 10 mln unikalnych użytkowników miesięcznie najszybciej od swojego startu. Oznacza to, że wyprzedził w tym temacie Facebooka i Twittera, co jest ogromnym osiągnięciem

Mimo że pod względem zgromadzonej społeczności Pinterest nie ma szans konkurować z Facebookiem czy Instagramem, to posiada swój rynek, na którym jest w stanie generować bardzo zadowalające wyniki.  

Pinterest – sposoby na zdobywanie pierwszych klientów 

Cofnijmy się do momentu, kiedy Pinterest miał raptem 3 tys. użytkowników i doszedł do szklanego sufitu. Początkowy wzrost, który odbywał się własnymi kanałami, mocno zwolnił i trzeba było poszukać nowych metod.

Właściciele Pinteresta doszli wtedy do podobnych wniosków co Tinder. Uznali, że muszą trafić do osób, które mają duży wpływ na swoje społeczności. A konkretnie bardzo zaangażowane mikrospołeczności offline’owe, które dzieją się w konkretnym miejscu i występują w nich bliskie relacje.

Jednocześnie stwierdzili, że potrzebują osób, które będą w stanie kreować dużo treści i chętnie „pinować”. Raz stworzona treść na Pintereście może być wielokrotnie redystrybuowana przez innych użytkowników. Aby uzyskać taki efekt kuli śnieżnej, niezbędna jest jednak odpowiednia treść, która go wywoła. 

Na tamten moment Pinterest nie posiadał użytkowników, którzy chętnie „pinowali”. Po drugiej stronie nie było publiki, która podchwyciłaby temat czy ich do tego zmotywowała. Twórcy aplikacji postanowili więc wyjść do świata offline, a konkretnie do tzw. power users. Mowa o użytkownikach, którzy z jednej strony mogliby tworzyć bardzo dużo chwytliwych treści, a równocześnie byli chętnie naśladowani przez członków swoich mikrospołeczności. 

Tutaj strategia była szerzej zakrojona. Nie było konkretnego wydarzenia czy jednej społeczności, na której się skupiono. Szukano lokalnych społeczności artystycznych czy np. scrapbookingowych. 

Później poszukiwania przeniosły się również do internetu, gdzie pozyskiwano blogerów artystycznych oraz osoby zajmujące się handmadem czy DIY. Zachęcano tych mikroinfluencerów do tworzenia tablic tematycznych i promowania ich w swoich miejscach w sieci. Tak wyglądał początkowy core serwisu.

Influencer marketing offline

Co prawda twórcy Pinteresta nie docierali do najtrudniejszych klientów, bo nie mierzyli się z  niechęcią, która występowała w przypadku Tindera, ale strategie obu serwisów były do siebie bardzo zbliżone. Bazowały one na bezpośrednim pozyskiwaniu użytkowników mających największy wpływ na grupę docelową. 

Można powiedzieć, że to taki trochę influencer marketing, ale w skali mikro i – co ciekawe – prowadzony za pośrednictwem działań offline. 

Podsumowanie

Z przytoczonych historii Tindera i Pinteresta płynie wniosek, że nawet w biznesach, które potrzebują setek milionów użytkowników, żeby stać się liderem w swojej niszy, warto poświęcać czas na bezpośrednie docieranie do odpowiednich osób. To pomaga budować skalowalne efekty.  

Nie bójmy się podejmowania nieskalowalnych działań, zwłaszcza kiedy zaczynamy tworzyć naszą markę. Jak widać na omówionych przykładach, mogą one przynieść zaskakujące wyniki. 

Bezpośredni kontakt i budowanie relacji są super istotne również ze względu na to, że otrzymujemy w ten sposób wartościowy feedback i informacje na temat tego, jak powinna wyglądać nasza usługa. 

Mam nadzieję, że przytoczone historie zainspirują Cię do pozyskiwania swoich pierwszych klientów. Czasami warto postawić na niestandardowe rozwiązania 🙂

Growthletter PRO

Do 31 sierpnia możesz skorzystać z przedsprzedaży growthlettera w wersji PRO. Ta wersja oznacza 2 x więcej taktyk, trendów i informacji pomocnych w rozwoju sprzedaży online w cotygodniowym newsletterze. 

Dodatkowo otrzymujesz również dostęp do zamkniętej społeczności, gdzie będziemy wspólnie wykonywać dużo fajnych aktywności, jak np. growthackingowe challenge pozwalające rozwijać Twoje kanały.

Trzeci bonus to dostęp do zamkniętej bazy wiedzy. W skrócie są to wszystkie moje ulubione strategie, case’y czy taktyki. Będę tam również dokumentował rozwijanie moich wybranych projektów. 

Dołącz do przedsprzedaży growthlettera PRO: https://mateuszwycislik.pl/pro/ 

___________________________________

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Lejki sprzedaży to bardzo ciekawy i złożony temat, którym dzisiaj się zajmiemy. Konkretnie skupimy się na 11 błędach, które regularnie obserwuję w procesie ich tworzenia. Potrafią one zabić konwersję nawet w przypadku lejków z dobrą koncepcją.

Mam nadzieję, że te informacje zainspirują Cię do stworzenia lejków sprzedażowych lub zoptymalizowania tych, które już posiadasz. 

Pozostając w temacie, zapraszam Cię na bezpłatny webinar „Budowa zyskownego lejka sprzedaży w 6 krokach”, który poprowadzę 9 sierpnia o godz. 18:00. Pokażę Ci na konkretnych przykładach, jak wygląda proces tworzenia moich lejków w 6 fundamentalnych krokach. 

Zarezerwuj swoje miejsce: https://mateuszwycislik.pl/webinar

11 błędów w lejkach sprzedaży

1. Brak lejka sprzedaży

Lejek sprzedaży to pewien proces i prowadzenie klienta krok po kroku przez ścieżkę, którą przygotowałeś. Bardzo często ścieżka ta po prostu nie istnieje, a prowadzone działania są bardzo chaotyczne. 

Brak lejków to duży błąd. Trudno jest konwertować naszych potencjalnych klientów w klientów rzeczywistych, jeśli nie wiedzą oni, jakie akcje powinni podejmować na kolejnych etapach. 

Wielokrotnie wydaje nam się, że mamy ustaloną strategię działań, a w rzeczywistości działamy ad hoc. Co ma się zadziać, to się dzieje, ale nie jest to proces, który jesteśmy w stanie optymalizować. 

Posiadanie określonej ścieżki sprzedaży jest dużym ułatwieniem również dla nas – dzięki temu możemy przygotować sobie odpowiedzi oraz reakcje na poszczególnych etapach.

2. Niewłaściwe call to action 

Obserwuję 2 główne problemy związane z CTA, które mogą bardzo mocno zaszkodzić Twojej konwersji.

Po pierwsze, wezwanie do działania niedopasowane do etapu, na którym znajduje się Twój klient w lejku sprzedaży. Innymi słowy, proponowanie akcji, na którą ktoś nie jest jeszcze gotowy. 

Najczęściej wygląda to tak, że zbyt szybko chcemy podsunąć klientowi akcję sprzedażową. Proponujemy zakup produktu, mimo że osoba potrzebuje dowiedzieć się o nim czegoś więcej albo zrozumieć, że właśnie tego produktu potrzebuje.

Drugi problem jest taki, że posiadamy call to action dopasowane do konkretnego etapu, ale jest ono słabo skonstruowane i nie pokazuje odpowiednich korzyści. Przez to, że klient nie widzi dla siebie odpowiedniej wartości, tracimy bardzo dużo.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o konstruowaniu odpowiedniego CTA i umieszczaniu go w lejkach sprzedaży, to odsyłam do 29. odcinka podcastu.

3. Brak landing pages

W lejkach sprzedaży zbyt często i zbyt dużo ruchu generuje się bezpośrednio do głównej strony WWW. W dodatku takiej, która nie posiada wyraźnej akcji do podjęcia. 

Możemy przez to stracić wielu klientów. Nie dlatego, że nie są oni zainteresowani naszym przekazem, ale przez brak jasnej instrukcji działania. Na stronie głównej znajduje się zazwyczaj zbyt wiele informacji i akcji do podjęcia, aby klient mógł bez problemu znaleźć tę, na której nam zależy.  

Landing pages są bardzo istotnym elementem każdego lejka sprzedaży i mogą przyspieszyć cały ten proces. 

Strona sprzedażowa, jak sama nazwa wskazuje, ma spełniać cele sprzedażowe. Tutaj klient ma bardzo wyraźną ścieżkę decyzji. Zazwyczaj jest to jedna akcja do podjęcia, którą spełni lub nie. Landing page prowadzi klienta krok po kroku do kolejnej akcji.

4. Brak procesu lead nurturing

Bardzo często podchodzimy do procesu sprzedażowego zero-jedynkowo. Jeśli pozyskujemy konwersję, to wszystko jest OK. Jednocześnie zupełnie nie jesteśmy przygotowani na „ogrzewanie” kontaktów, które utknęły na którymś z etapów naszego lejka. 

Ktoś wypełnia formularz na naszej stronie, zapisuje się lead magnet i my albo przeprowadzimy go do akcji sprzedażowej, albo nie. Zazwyczaj podczas tego procesu zapominamy o osobach, które nie przeszły całej ścieżki od razu. 

Jest to bardzo duży błąd, ponieważ większość osób, które wykazują wstępne zainteresowanie naszą ofertą (zostawiają dane, korzystają z lead magnetów, zapisują się na szkolenia) nie dojdzie samodzielnie do końca tej ścieżki. Jeżeli więc my nie przygotujemy dla nich takiego procesu „ogrzewania”, to stracimy wszystkie te kontakty i pozyskamy tylko bardzo mały procent odbiorców.

Nie powinniśmy odpuszczać osób, które wstępnie zainteresowały się naszą ofertą, ale jeszcze nie zostały klientami. Odbiorcy nie przechodzą do kolejnych etapów z różnych powodów. Mogą potrzebować więcej informacji na temat naszej usługi czy marki albo zwyczajnie więcej czasu. 

W celu „ogrzewania” kontaktów można wykorzystać proste automatyzacje e-mailowe (używając darmowego softu, takiego jak ten) czy remarketing, które pomogą przejść Twoim odbiorcom do kolejnego etapu w lejku sprzedaży.

5. Brak analizy zachowań w lejku

Jeśli nie wiesz, na którym etapie odpadają Twoi odbiorcy ani jak zachowują się na Twoich stronach, to trudno będzie Ci zbudować skuteczny lejek sprzedażowy i go optymalizować.

Co się dzieje z odbiorcami, gdy trafiają na naszą stronę? Dlaczego wychodzą, nie wypełniając formularza? Na którym elemencie naszej strony zawieszają wzrok? Aby zrozumieć zachowania odbiorców, warto wykorzystać proste narzędzia jak Google Analytics czy Hotjar.

Nigdy nie jest tak, że od razu tworzymy idealny lejek sprzedażowy, który działa bez zastrzeżeń. To zawsze jest proces. Metodą prób i błędów dochodzimy do pewnych rozwiązań, które dla naszych odbiorców będą odpowiednie.

Może zdarzyć się bardzo wiele rzeczy, których nie jesteśmy świadomi. Coś może np. wysypać się na naszej stronie WWW i sprawiać problem, o którym nie wiemy. Takich sytuacji można wyłapać bardzo dużo i należy je optymalizować. 

6. Brak strony podziękowania

Strona podziękowania ma ogromną zaletę – trafiają na nią bardzo zaangażowani odbiorcy, którzy właśnie przeszli przez pewien etap Twojego lejka (a być może zrealizowali ostateczną konwersję), czyli wykonali znaczącą biznesowo akcję.

To nie tylko okazja do podziękowania, ale także przyspieszenia kolejnych akcji w Twoim lejku. Dzięki temu, że odbiorcy są w trybie podejmowania decyzji, to chętniej będą podejmować kolejne akcje, które im podsuniemy. 

Strony podziękowania można również wykorzystać do sprzedaży usług. Jednym ze sposobów są oferty jednorazowe, o których rozmawiałem z Łukaszem Dominikowskim w poprzednim odcinku podcastu.

Może Cię również zainteresować 41. odcinek podcastu, w którym omówiłem 10 sposobów na wykorzystanie stron podziękowania w lejkach sprzedaży.

7. Strona zakupu jest trudna

Słaba komunikacja lub UX strony z finalizacją zakupu potrafi zabić nawet najlepszy lejek sprzedaży. Jeżeli klient trafia do koszyka, w którym się gubi lub nie znajduje swoich ulubionych metod płatności, to zazwyczaj rezygnuje z zakupu.

Tutaj super istotna jest analiza lejka sprzedażowego, o której wspominałem wcześniej. Jeśli klient dociera do momentu, w którym chce dokonać zakupu, ale nie finalizuje tego procesu, to znak, że coś jest nie tak.

Warto zadbać o to, by całość była prosta, Twój klient mógł płacić szybko i wygodnie, a formularz zakupu ograniczał się do tego, co koniecznie.

8. Brak testów A/B

O tym jak istotne są testy A/B mówiłem już w 2. odcinku podcastu.

Stałe testowanie landing pages, kreacji, tytułów i wielu innych elementów w Twoim lejku sprzedaży pozwala Ci na robienie małych kroków z optymalizacją, opierając się na realnych wynikach (nie zaś na zgadywaniu). 

Testy A/B pomagają podejmować odpowiednie decyzje na podstawie liczb, które generujemy. Dzięki wiedzy na temat tego, co robią odbiorcy w naszych lejkach, możemy odpowiednio optymalizować procesy sprzedażowe.

9. Strach przed jasnym komunikowaniem sprzedaży

Z jednej strony często kierujemy do sprzedaży zbyt szybko, po drugiej stronie widzę jednak dużą grupę osób, które boją się jasno komunikować sprzedaż gotowym na to odbiorcom. 

Oczywiście warto pamiętać o języku korzyści i… dobrym produkcie. Bez tego nie pójdziemy dalej. 

Jeśli Twój produkt pomaga rozwiązywać konkretne problemy Twoich odbiorców, to kamuflowanie tego przekazu jest utrudnianiem ścieżki, która zabija konwersję. 

To nic złego, że chcemy sprzedać dobry produkt odbiorcom, którzy go potrzebują. Na pewnym etapie ścieżka zakupowa musi być już jasna i klarowna dla klienta.

10. Brak social proof

Społeczny dowód słuszności to coś, czym powinniśmy się chwalić. Pokaż, jak Twoje produkty i usługi pomagały innym odbiorcom.

Warto pokazać opinie, case studies czy loga firm, z którymi pracujesz. A najlepiej mix tych elementów, bo z social proof trudno przedobrzyć 🙂

Na pewnym etapie klienci będą szukać tego typu potwierdzeń i informacji. Jeśli je masz, to śmiało się nimi pochwal. Jest to korzystne dla konwersji. 

Więcej o social proof mówiłem w 39 odcinku podcastu.

11. Brak ścieżki dla dalszej sprzedaży

Zazwyczaj nie mamy zaplanowanego transferu do kolejnych lejków sprzedaży dla klientów, którzy realizują konwersję (kupują produkt/usługę), a to może znacząco podnieść LTV. 

Jeżeli będziemy w stanie przetransferować klienta, który dokonał zakupu, do innych lejków, w których sprzedajemy inne produkty, to Life Time Value może znacząco wzrosnąć i pomóc w generowaniu większego dochodu. 

Sam fakt, że posiadamy inne produkty, nie wystarczy. Musimy dokładnie zaplanować ścieżkę przenoszenia klienta z jednego lejka, w którym dokonał zakupu, do kolejnego.

Więcej na temat Life Time Value znajdziesz w 23. odcinku podcastu. 

Podsumowanie

Przedstawiłem 11 najczęściej zauważanych przeze mnie problemów przy tworzeniu lejków sprzedaży, które zabijają konwersję. 

Mam nadzieję, że dzięki tej wiedzy będziesz w stanie unikać wymienionych tutaj błędów, co zapewni Ci tworzenie i optymalizowanie wyłącznie skutecznych lejków sprzedażowych.  

Webinar

Jeżeli temat Cię zainteresował, to przypominam o bezpłatnym webinarze „Budowa zyskownego lejka sprzedaży w 6 krokach”. Spotykamy się 9 sierpnia o godz. 18:00. Wiemy już czego unikać, a w poniedziałek opowiem o tym, co warto robić, aby zbudować skuteczny lejek.

Zarezerwuj swoje miejsce: https://mateuszwycislik.pl/webinar

Nowa wersja wsparcia strategicznego

Jeżeli chciałbyś popracować ze mną indywidualnie nad strategią wzrostów sprzedaży w kanałach on-line’owych w swojej firmie, to zapraszam Cię do mojego nowego projektu growthondemand.pl.

Na ten moment zrezygnowałem z pojedynczych konsultacji, ponieważ testuję nowy model współpracy strategicznej, który opiera się na regularności i zbiera bardzo pozytywny feedback.

Polega on na tym, że podczas współpracy układamy z klientem plan, rozbity na konkretne działania i terminy wdrożeń. Między konsultacjami, w razie wątpliwości czy problemów, możesz liczyć na regularne wsparcie. Wspólnie weryfikujemy, co zostało zrobione i optymalizujemy działania. Taka praca przynosi konkretne i mierzalne efekty biznesowe.

Mam jeszcze 4 wolne miejsca, więc jeżeli interesuje Cię taka forma współpracy, to zapraszam do dołączenia. Projekt jest w fazie MVP, więc na tym etapie możesz liczyć na bardzo korzystną cenę. 🙂 

___________________________________

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.