W wielu biznesach, formularze to podstawowa konwersja, którą chcemy osiągać w działaniach on-line. Zadbanie o ten element na ostatniej prostej jest mega istotne. Przygotowałem 11 szybkich tipów, które pomogą Ci zoptymalizować formularze, by były skuteczniejsze i zbierały więcej kontaktów.
1. Zacznij od łatwych pól formularza.
Nie zrzucaj od razu bomby na swojego klienta i nie każ mu wypełniać trudnych pól, czyli takich, które albo wymagają dłuższego zastanowienia się, albo wymagają informacji, po które musi on sięgnąć głębiej, np. informacji z dokumentów firmowych itp.
Zawsze zaczynamy od łatwych pól, takich jak: imię i nazwisko naszego odbiorcy, adres mailowy, a dopiero później cała reszta (o ile w ogóle ich potrzebujemy – patrz poniżej).
2. Zmniejsz liczbę pól formularza.
Im mniej pól do wypełnienia, tym lepiej. Każde dodatkowe pole, które umieścisz w formularzu, będzie zmniejszało konwersję z tych formularzy.
Przyjmij zasadę, że zbierasz tylko te informacje, które są Ci niezbędne na danym etapie sprzedaży. Bardzo często w formularzach zbieramy informacje, które będziemy wykorzystywać dopiero w bardzo późnych etapach sprzedażowych. Możemy je uzupełnić później, na przykład po bezpośrednim kontakcie z klientem.
3. Długie formularze podziel na etapy
Jeżeli potrzebujesz zebrać wiele informacji w formularzu, podziel go na etapy. Najpierw zbierasz jedną, dwie informacje np. imię i nazwisko swojego odbiorcy. Odbiorca klika dalej i widzi kolejne trzy pola do wypełnienia. Klika dalej, widzi kolejne trzy, cztery itd.
Po co to robimy?
Po pierwsze, nie przerażamy odbiorcy od razu. Nie spada na niego bomba w postaci: „Masz tutaj 15 pól formularza i teraz drogi odbiorco poświęć 15 minut, żeby to wszystko wypełnić”.
Po drugie, angażujemy odbiorcę w formularz małymi krokami. Z jednej strony nie przerażamy go na starcie, a z drugiej, gdy wypełni już te pierwsze pola, to często na naszą korzyść zadziała reguła zaangażowania.
Bardzo ważnym aspektem dzielenia długich formularzy na etapy jest to, że możemy też zbierać cząstkowe dane.
Jeżeli ktoś „odpadnie” na dalszych etapach formularza, np. na kroku 3 albo 4, to mamy już informacje z kroku 1 i 2, które możemy wykorzystać, kontaktując się z taką osobą albo stosując proste automatyzacje, które przypomną naszemu odbiorcy, że potrzebujemy jeszcze od niego danych z pozostałych kroków.
4. Zastosuj pasek postępu w długich formularzach.
Zasadniczo nie polecam stosowania długich formularzy, ale załóżmy, że z jakiegoś powodu potrzebujesz wybitnie długiego formularza. W takim przypadku pokaż odbiorcy progres, by wiedział, że niedługo koniec i przeszedł już większą część ścieżki, którą zaplanowałeś w formularzu.
Możesz na przykład pokazać, że ktoś przeszedł już trzy z czterech kroków, które były zaplanowane lub pokazać pasek postępu, gdzie będzie widać, że ktoś jest już bardzo blisko końca formularza.
5. Wykorzystaj social proof.
Jeżeli widzisz, że dużo osób dochodzi do miejsca, gdzie znajduje się formularz, ale z jakiegoś powodu go nie wypełnia, to warto bezpośrednio przy takim formularzu dodać też social proof, czyli tak zwany społeczny dowód słuszności: opinię Twoich klientów, loga firm, z którymi pracowałeś itd.
O social proof mówiłem więcej w trzydziestym dziewiątym odcinku podcastu.
6. Upewnij odbiorców, że są bezpieczni.
Jeżeli formularze wymagają większej ilości wrażliwych informacji, np. ktoś musi dołączyć informacje o umowach czy skany dokumentów to warto upewnić odbiorców w tym, że są bezpieczni.
Możesz pokazać zabezpieczenia Twojej strony, loga firm, które dbają o bezpieczeństwo tych danych albo np. podlinkować proces, który stosujemy w firmie, żeby te dane zabezpieczać i ściągnąć to ryzyko z barków naszego klienta.
7. Pozbądź się opcjonalnych pól formularza.
W punkcie drugim mówiliśmy już, że zbieramy tylko te informacje, które są nam niezbędne na danym etapie procesu sprzedaży. Jednocześnie, każde dodatkowe pole, nawet te opcjonalne, będzie zmniejszało konwersję.
Patrząc więc logicznie, w większości przypadków opcjonalne pola formularza nie mają sensu.
Jeśli pole jest opcjonalne, to znaczy, że dana informacja o kliencie nie jest nam niezbędna (inaczej byłoby obowiązkowe). A jeżeli nie jest nam niezbędna i jednocześnie zmniejsza nam to konwersję, to powinniśmy ją po prostu wyrzucić.
Czy będą od tego jakieś wyjątki? Oczywiście będą, natomiast w większości przypadków, opcjonalne pola po prostu nie mają większego sensu.
8. Przemyśl swoje call to action na przycisku.
Przycisk wyślij, wyślij formularz czy skontaktuj się z nami nie zawsze będzie tutaj najlepszy.
Warto wykorzystać ten przycisk do tego, żeby trochę lepiej zmotywować naszych odbiorców, ale też, żeby poinformować ich, co się stanie.
Przykładowo, na przycisku umieszczamy informację: uzyskaj bezpłatną konsultację albo uzyskaj bezpłatną wycenę.
Naszemu odbiorcy już na tym etapie serwujemy konkretną wartość, która komunikuje mu co się stanie po kliknięciu w przycisk.
9. Stosuj strony podziękowania i mail potwierdzający.
Automatycznie pokaż informacje o tym, co zadzieje się dalej w Twoim procesie sprzedaży.
W 41 odcinku podcastu znajdziesz 10 pomysłów na biznesowe wykorzystanie stron podziękowania.
Jeżeli ktoś już się do Ciebie zgłasza, przeszedł najtrudniejszy etap, czyli podał swoje dane, to możesz wycisnąć maksimum efektów ze strony podziękowania.
We wspomnianym wyżej odcinku znajdziesz trochę inspiracji, ale nawet jeżeli nie chcesz robić niczego, o czym tam mówiłem, to warto wykorzystać stronę podziękowania, chociażby do tego, by informację, że wszystko się powiodło, formularz został wysłany i klient może np. spodziewać się naszego kontaktu w ciągu 24 godzin w formie e-mail. Tak, żeby Twój odbiorca był przygotowany na dalsze kroki.
Nie jest to oczywiście poprawa konwersji na etapie wypełniania formularza, ale mimo wszystko jest to rzecz, która może poprawiać skuteczność sprzedażową z takich formularzy.
10. Przetestuj dodanie formularza above the fold, czyli przed linią załamania.
Więcej o above the fold znajdziesz w 46. odcinku podcastu.
Przetestuj umieszczenie formularza w miejscu, które jest widoczne, zanim odbiorca zacznie przewijać stronę.
Niemniej testuj, jest tu słowem kluczem. Czasami np. w wersji mobilnej będzie to bez sensu, żeby stosować formularz tak wysoko.
11. Zastosuj autouzupełnianie formularzy.
Możesz to znać np. z Facebook Lead Ads, czyli reklam na Facebooku, które po kliknięciu nie przenoszą Cię do strony internetowej, tylko do formularza wewnątrz Facebooka.
Ten formularz jest już zazwyczaj wypełniony Twoimi danymi pochodzącymi z FB, czyli Twoim imieniem, nazwiskiem, adresem mailowym czy numerem telefonu.
Fakt, że ściągamy z odbiorcy konieczność wypełniania tych danych, może znacząco poprawić konwersję.
Jeżeli korzystasz z rozbudowanych systemów marketing automation jak np. HubSpot, to podobne mechanizmy możesz stosować również na swojej stronie internetowej.
Jeśli wcześniej zebrałeś dane klienta (który np. zapisał się na newsletter czy webinar), to teraz będzie mógł z tych danych skorzystać np. w formularzy sprzedażowym.
Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.
👉 Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.
