fbpx

Jak skutecznie wykorzystać efekt FOMO? Poznaj 13 sposobów! [PODCAST #79]

FOMO

FOMO, czyli fear of missing out to obawa przed tym, że coś nam umknie. Wydarzenie, news, trend, szansa na zakup.  

Osobiście uważam, że FOMO jest naprawdę silnym narzędziem, które możesz wykorzystywać w swoim biznesie. Dlatego też przygotowałem dla Ciebie 13 sprawdzonych sposobów na wykorzystanie tej techniki w swoich strategiach czy działaniach marketingowych.

Zaczynamy!

🚀  Po pierwsze: Wykorzystuj efekt FOMO z głową

Chciałbym jednak zaapelować już na wstępie, aby wykorzystywać FOMO w sposób etyczny i z rozsądkiem. Jeśli posuniesz się zbyt daleko ze swoimi działaniami, to Twój biznes może na tym wyłącznie ucierpieć. 

🚀 Po drugie: Nie buduj FOMO na kłamstwie

Pamiętaj, aby nigdy nie budować strachu za pomocą nieprawdziwych informacji.

Przykłady?

👉 Komunikujesz klientom, że w Twoim sklepie dostępnych jest tylko X sztuk danego produktu bądź informujesz ich, że konkretna oferta skończy się za 3 dni, mimo to, że informacje te nie są prawdziwe. 

W długim terminie to nie jest dobre dla Twojej firmy i Twojej reputacji. Wielu klientów szybko dostrzeże tego typu zabiegi. 

Rekomenduję budowanie FOMO, które jest oparte na faktach. Nie buduj strachu swoich odbiorców na fałszywych informacjach. 

Po trzecie… czas na przejście do konkretnych przykładów! W końcu przygotowałem dla Ciebie aż 13 sposobów na skuteczne wykorzystanie FOMO. Startujemy! 🚀

🚀 1. Oferty ograniczone czasowo

Pierwszym przykładem budowania FOMO jest tworzenie ofert ograniczonych czasowo. To bardzo prosty zabieg, jeśli jednak podejdziemy do niego z odpowiednią strategią, to może okazać się niezwykle skuteczny. Przykłady?

👉 Oferty na Black Friday bądź oferty ograniczone czasowo do kilku dni, jednego dnia, a nawet… do kilku godzin.

W 51 odcinku podcastu opisywałem już to, czym są oferty typu OTO (One Time Offer). To bardzo specyficzny rodzaj oferty sprzedażowej, które są niezwykle silnie ograniczone czasowo. Często do 15, a nawet 5 minut! 

Przykład?

👉 Zapisujesz się na webinar, trafiasz na thank you page i to tam, w ciągu zaledwie kilku minut musisz podjąć decyzję o zakupie. Jeśli tego nie zrobisz, Twoja wyjątkowa oferta po prostu przepada. 

Widzisz zatem, że oferty ograniczone czasowo mogą być bardzo skuteczne. Motywują one Twoich potencjalnych klientów do zakupu tu i teraz. To dobry sposób na to, aby przekonać zwłaszcza tych klientów, którzy się wahają. Pewnie przed oczami masz teraz zegar, który odlicza czas. 

Warto jednak wiedzieć, że tego typu działanie znajdziesz między innymi w sprzedaży B2B. Możesz po rozmowie odbytej z klientem, wysłać konkretną ofertę, która będzie ważna tylko przez określony czas (np. przez tydzień lub dwa). Powinieneś uwzględnić skomplikowane procesy decyzyjne, które bardzo często występują w dużych firmach.

Z perspektywy klienta FOMO stanowi motywację do tego, aby przejść szybciej przez proces decyzyjny.

🚀 2. Oferty ograniczone ilościowo

Kolejnym przykładem są oferty ograniczone ilościowo. Świetnym przykładem będzie tutaj Booking, czyli popularna platforma do rezerwowania miejsc noclegowych na całym świecie. 

Zauważ, że Booking bardzo często wykorzystuje FOMO np. poprzez pokazywanie tego, że w danej cenie zostało już tylko X miejsc w konkretnym hotelu. To oczywiście ma Cię zmotywować do szybszego zakupu i wybranie konkretnej oferty.

🚀 3. Ograniczone czasowo oferty dla pierwszych kupujących

Ten rodzaj FOMO możemy spotkać bardzo często przy sprzedaży biletów na różnego rodzaju konferencje. Zasada jest prosta. Im wcześniej kupisz bilet, tym niższa będzie jego cena. To dobry mechanizm, który premiuje obie strony. 

Organizatorzy konferencji wiedzą wcześniej czego się spodziewać: jak dużą salę przygotować, na ile osób zarezerwować catering itp. Z kolei użytkownicy, którzy zaufali organizatorom i zdecydowali się wcześniejszy zakup biletu, mogą liczyć na niższą cenę. 

Bez mechanizmu FOMO wielu konsumentów czekałoby z decyzją do ostatniej chwili.

🚀 4. Oferty dla pierwszych kupujących ograniczone ilościowo

W tym przypadku mamy do czynienia nieco z innym mechanizmem. 

👉 Przykładowo tańsza oferta jest przeznaczona dla pierwszych 100 osób. Zauważ jednak, że tej sytuacji odbiorca nie zawsze wie, kiedy oferta zostanie całkowicie wyprzedana. Motywacja do zakupu w danej chwili może być w tej sytuacji wyższa. W końcu nie wiemy tego, czy jesteśmy 5, czy 99 osobą na liście. Im dana oferta jest bardziej popularna, tym wyższa skuteczność FOMO.

🚀 5. Limitowane edycje produktów

Jeśli zastanawiasz się, czy w tym przypadku efekt FOMO może zadziałać, to wystarczy spojrzeć na kolejki przed sklepami z limitowanymi edycjami butów czy klockami LEGO. 

👉 Czy byłoby tak, gdyby te produkty nie były limitowane?

W wielu przypadkach nie, choć pewnie znalazłyby się wyjątki. Jednak to w dużej mierze ekskluzywność produktów sprawia, że są one tak pożądane. Co więcej, na rynku jest wiele produktów, które tak naprawdę bazują tylko na tym, że są sprzedawane w ograniczonych ilościach.

Ścisłe limitowanie w stosunku do podaży sprawia, że rośnie także wartość spekulacyjna konkretnych produktów, np. kupujemy zestaw klocków lego po to, aby jego wartość w przyszłości wzrosła.

🚀 6. Powiadomienia z social proof

Jeśli nie wiesz, czym jest social proof, to odsyłam Cię do 39 odcinka podcastu: Jak wykorzystać social proof w biznesie on-line?

W tym miejscu chcę napisać o powiadomieniach w social proof. Jeżeli miałbym przytaczać konkretny przykład, to mógłbym znowu posiłkować się portalem Booking, który pokazuje tym razem już nie to, jak dużo zostało miejsc w danym hotelu, ale to, jak dużo osób rezerwuje daną nieruchomość w ostatnim czasie

Na pewno znacie ten mechanizm również z wielu sklepów internetowych.

“W ciągu ostatnich 15 minut, 10 osób dokonało zakupu tego konkretnego produktu.”

Z jednej strony oczywiście budujemy tutaj FOMO (strach przed tym, że ktoś inny wykupi produkt, który sami chcemy kupić), a z drugiej strony występuje tutaj również social proof, czyli społeczny dowód słuszności (pokazujemy, że inni też chętnie wybierają ten produkt). 

🚀 7. Pokazywanie produktów, które już zostały wyprzedane

Oczywiście może to być dość zastanawiający zabieg.

👉 Po co pokazywać produkty, które już się wyprzedały i których nikt nie może kupić?

Zazwyczaj ta technika jest stosowana po to, żeby zbudować właśnie określony wizerunek: 

“Zobacz, produkty w naszym sklepie wyprzedają się bardzo szybko”. 

Oczywiście wiele marek pokazuje wyprzedane produkty po to, aby odbiorcy oczekiwali tego, aż będą one ponownie dostępne. Ludzie zatem czekają na kolejną dostawę, a Ty masz pewność, że szybciej podejmą decyzję zakupową. 

Z pokazywaniem niedostępnych produktów, wiąże się nasz kolejny punkt.

🚀 8. Budowanie waiting list

Budowanie waiting list oznacza stworzenie list oczekujących na konkretny produkt. Jeśli przykładowo chcecie kupić Rolexa i macie do wydania kilkadziesiąt tysięcy złotych, to mogłoby się wydawać oczywiste, że po prostu wchodzicie do salonu i kupujecie sobie Rolexa.

Jednak sprawa nie jest taka prosta. Nawet jeżeli chcecie wydać kilkadziesiąt tysięcy złotych na zegarek, to nie możecie tego zrobić, bo musicie zapisać się na listę. Co ciekawe lista osób oczekujących na zakup drogiego zegarka, jest wyznaczana np. na 2, 3 lata do przodu. 

Waiting listy również budują FOMO. Odbiorcy mają poczucie, że muszą się zapisać na listę, aby nie przegapić swojej szansy. 

To bardzo skuteczny zabieg, który stosowany jest również często, przy uruchamianiu nowych projektów, gdzie jeszcze nie mamy gotowego produktu, nie mamy usługi i dopiero ją tworzymy. 

🚀 9. Dynamicznie rosnące ceny

To bardzo ciekawy przykład FOMO. W tej sytuacji niemalże każdy kolejny dzień zwiększa cenę konkretnych produktów. 

👉 Przykładowo dzisiaj cena wynosi X,  jutro wynosi X+1, pojutrze X+2 itd.

Nasz odbiorca widzi zatem, że aktualna cena jest najniższą z możliwych, bo wskazuje na to dynamika rosnących cen. Zatem jeżeli jest zainteresowany tym produktem, to powinien podjąć decyzję dzisiaj, a nie za tydzień.

🚀 10. Informacja o dostępności w magazynie

To często stosowana praktyka w e-commerce. Przykładowo jesteś na Zalando i widzisz informację o dostępności danego towaru. Często okazuje się, że to już ostatni dostępny produkt w Twoim rozmiarze. Jeśli jesteś nim mocno zainteresowany, to jeszcze mocniej zadziała tutaj efekt FOMO. 

👉 Jako ciekawostkę przybliżę Wam zły przykład stosowania tej techniki, na którą natknąłem w ostatnim czasie w internecie. Chodzi bowiem o e-booka, czyli produkt całkowicie cyfrowy, gdzie “limitowana dostępność” nie ma najmniejszego sensu, bo jego liczba kopii jest nieograniczona. Widząc taki, przykład automatycznie uciekam. Z pewnością nie polecam bezrefleksyjnego stosowania technik FOMO.

Jeśli jednak pokazujesz rzeczywiste stany magazynowe, to powyższa technika może działać całkiem skutecznie. Tutaj jeszcze zaznaczę, że warto nałożyć określony filtr – od jakiej liczby stany magazynowe mają się wyświetlać. Jeśli przykładowo pokażesz klientowi, że masz w magazynie 10 tysięcy par spodni, to efekt może być odwrotny do założonego. 

🚀 11. Wygasające treści

Nie chodzi mi tutaj bezpośrednio o treści sprzedażowe, ale o treści ogółem. Uważam, że dzisiaj marketing  to w dużej mierze czas, jaki kupujemy u naszych odbiorców. Liczy się zatem ich uwaga i konsumpcja treści, jakie dla nich przygotowujemy.

👉 Jeśli Twój biznes jest oparty na content marketingu, to warto rozważyć również działania FOMO w tym zakresie. 

Możesz ograniczyć czas, przez jaki Twoi odbiorcy mogą konsumować przygotowane dla nich treści. 

🚀 12. Ekskluzywne oferty i rabaty 

Sposób ten polega na stworzeniu oferty, która jest dostępna tylko dla danego użytkownika. Można wygenerować ją za pomocą marketing automation, gdzie dany użytkownik otrzymuje ofertę na podstawie historii swoich zakupów czy konkretnych zachowań w naszym sklepie.

👉 Przykładowo jesteś właścicielem aplikacji i do najbardziej aktywnych użytkowników wysyłasz ofertę specjalną, która np. jest dodatkowo ograniczona czasowo. Pamiętaj, że ograniczanie ekskluzywnej oferty liczbowo nie ma sensu, ponieważ z założenia jest limitowana. 

🚀 13. Selekcja klientów

Sposób ten polega na tworzeniu oferty, która nie jest dostępna dla wszystkich, a wyłącznie tej grupy klientów, którą wyselekcjonujesz. 

👉 Przykładowo zapisujemy się na listę, aby kupić nowe Bugatti. Musimy jednak przejść przez proces selekcji. Niektóre marki pewnym typom klientów nie sprzedają swoich samochodów w obawie o swój wizerunek (np. Bugatti, które stwarza zagrożenie dla pieszych). 

Dodatkowym efektem jest to, że Klient, któremu udało się kupić produkt marki premium, może czuć się wyróżniony.

To tyle, jeśli chodzi o sposoby wykorzystania FOMO. Mam nadzieję, że część z nich zainspirowała Cię do tego, aby zastosować je w swoim biznesie. 

A jeśli szukasz więcej inspiracji na FOMO szczególnie w kontekście e-commerce, to polecam zerknąć również na bloga Trustisto. 😉

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Jak odzyskać porzucone koszyki? – optymalizacja koszyków zakupowych cz. 3 [PODCAST #78]

porzucone-koszyki-jak-odzyskac

Tym postem zamykamy mini serię dotyczącą optymalizacji koszyków zakupowych, czyli najważniejszego etapu sprzedaży online.

Poprzednie wpisy z tej serii znajdziesz tutaj:

👉 Jak poprawić konwersje “dodaj do koszyka” – optymalizacja koszyków zakupowych cz. 1

👉 Jak zwiększyć liczbę sfinalizowanych transakcji? – optymalizacja koszyków zakupowych cz. 2

Niestety całkiem spora część klientów na ostatniej prostej wycofuje się i nie kończy procesu zakupu. Taki scenariusz nazywamy porzuconymi koszykami

Dzisiaj zajmiemy się konkretnymi sposobami na ich odzyskiwanie.

Poznaj proces zakupu danego produktu

Kluczową kwestią w procesie odzyskiwania porzuconych koszyków jest znajomość procesu zakupu danego produktu. O dziwo, wiele firm nie ma tej wiedzy.

🚀 Kto kupuje Twoje produkty?

Na start potrzebna jest nam znajomość tego, kto jest naszym idealnym klientem.

W tym konkretnym przypadku ta wiedza pomoże nam m.in. zidentyfikować kanały do remarketingu, o których wspomnę w dalszej części. 

🚀 Jak wygląda ścieżka decyzyjna?

Warto również wiedzieć, jak zazwyczaj wygląda ścieżka decyzyjna klienta i jak długo trwa. 

To pozwoli nam ustalić czas trwania procesu odzyskiwania porzuconych koszyków i intensywności podejmowanych przez nas działań.

Im dłuższy proces decyzyjny, tym nasze działania mogą być mniej intensywne i lepiej rozłożone w czasie. Jeśli zaś nasz proces zakupu jest krótki i trwa np. średnio tylko kilka godzin, to walka o porzucone koszyki nie może trwać wielu dni czy tygodni, a działania musimy intensyfikować od razu. 

🚀 Ile opcji klient porównuje przed zakupem?

Warto również zastanowić się, czy i jak często klient porównuje ceny podczas dokonywania zakupu.

W wielu niszach porzucone koszyki są efektem tego, że klienci sprawdzają ceny również w innych sklepach przed finalizacją zakupu, a nasz proces odzyskiwania koszyków powinien być na to przygotowany. 

Jak odzyskać porzucone koszyki?

Jeżeli ktoś opuści nasz koszyk po wcześniejszym dodaniu do niego produktów, to powinniśmy skupić się w naszych działaniach na 2 głównych obszarach. 

🚀 Kampanie e-mail marketing automation

Nazwa może sugerować skomplikowany proces, ale w praktyce jest to po prostu wysyłanie e-maili do klientów, którzy porzucili swój koszyk. 

Kluczowe jest oczywiście, by były to odpowiednie maile, wysłane w odpowiednim czasie do odpowiednich klientów. 😉 

Znam przypadki sklepów, gdzie e-mail marketing automation wygenerował kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt procent odzyskanych koszyków. Jednocześnie jest to kanał stosunkowo prosty i stosunkowo tani do wdrożenia. 

Oczywiście potrzebujemy do tego maili naszych klientów. Dlatego właśnie w poprzednim odcinku z tej serii, sugerowałem zbieranie danych najwcześniej, jak to możliwe. 

👉Jakie maile wysyłać i kiedy?

Tutaj właśnie przydaje się znajomość długości procesu zakupowego, o której wspominałem na początku. Na jej podstawie jesteśmy w stanie określić, kiedy i ile maili najlepiej będzie wysłać. 

Podstawowym błędem wielu sklepów jest niedostosowanie wysyłki do procesu zakupowego – wiadomości są wysyłane długo po tym, jak klient zamówił już produkt w innym sklepie lub ich intensywność jest do niego niedostosowana (np. zbyt wiele wiadomości w krótkim czasie dla procesów, które potrzebują więcej czasu). 

Nie ma konkretnej reguły co do liczby maili, które powinniśmy wysłać.

Przy długim procesie decyzyjnym może ich być więcej, przy krótszym oczywiście odpowiednio mniej – nie zależy nam na SPAMerskich taktykach. 

Jeżeli miałbym podać średnią liczbę, to stawiałbym na 5-6 wiadomościach po porzuceniu koszyka.

👉 Co powinien zawierać pierwszy e-mail?

Najlepiej działa tutaj po prostu przypomnienie klientowi o tym, że w jego koszyku znajdują się produkty i może jeszcze dokończyć transakcję. 

Liczy się timing. Ważne, żeby nie wysłać maila za późno. Dla większości standardowych biznesów dobrze sprawdzi się wysłanie wiadomości 15-30 minut po porzuceniu koszyka

👉 Co wysyłać w kolejnych mailach? 

Nie będziemy przecież w każdym kolejnym mailu wyłącznie przypominać klientowi o niedokończonym koszyku. Mam świadomość, że są sklepy, które to robią, ale nie ukrywajmy – jest to niezwykle irytujące a motywacja do otwierania takich e-maili jest minimalna. 😉 

Jestem za tym, żeby każda kolejna wiadomość dawała klientowi konkretną wartość i tym samym zwiększała nasze szanse na przekonanie odbiorcy do podjęcia akcji.

Jeżeli po 24 godzinach od porzucenia koszyka i wysłania pierwszego przypomnienia, ktoś nadal nie sfinalizował transakcji, to prawdopodobnie napotkał na problem. 

W kolejnych wiadomościach warto więc go zidentyfikować i wyjść naprzeciw z konkretnym rozwiązaniem. 

👉 Wykorzystaj FOMO

Fear of Missing Out, czyli strach przed tym, że jakaś okazja ucieknie nam sprzed nosa, pojawił się już w poprzednim odcinku z tej serii

Sprawdzi się również przy okazji e-mail marketing automation.

Przykład

Możesz zmotywować klienta do sfinalizowana zakupu, wysyłając mu informację, że kod rabatowy, który został zaaplikowany do takiego porzuconego koszyka, straci ważność za kilka godzin czy dni.

👉 Zapytaj klienta, dlaczego nie sfinalizował koszyka

Dobrze działa również personalne podejście do automatyzacji, czyli np. zapytanie klienta wprost:

– dlaczego nie sfinalizował zakupu?
– jak i czy możesz mu w tym pomóc?
– co możesz zrobić, żeby zakupił produkty, które go zainteresowały? 

To rozwiązanie 2 w 1. Poprawisz tym nie tylko konwersję, ale także zbierzesz masę cennych danych, które pomogą zoptymalizować cały proces. 

👉 Zaproponuj klientowi dodatkową promocję 

W wielu przypadkach niezłą opcją będzie zastosowanie w ostatnim mailu dodatkowego kodu rabatowego z krótkim terminem lub promocji uwzględniającej FOMO.  

🚀 Kampanie PPC (pay per click)

Drugi obszar, który może być bardzo pomocny w kontekście odzyskiwania koszyków to kampanie PPC, czyli reklamy płatne w kanałach Facebook Ads i Google Ads.

Ich ogromnym plusem jest możliwość bardzo dokładnego targetowania. Dzięki temu możemy dotrzeć np. wyłącznie do odbiorców, którzy dodali produkty do koszyka, ale z jakiegoś powodu nie sfinalizowali transakcji.

Co więcej, reklamy retargetingowe na porzucone koszyki mają jedne z najwyższych ROAS (zwrot z inwestycji na reklamę). Nic dziwnego – mamy tutaj bardzo zaangażowanych odbiorców, których zainteresowały nasze produkty/usługi.

👉 Jak wykorzystać remarketing do odzyskiwania koszyków?

Reklamy PPC pozwalają śledzić klientów i prezentować im konkretne korzyści w sposób intensywny i trudny do przegapienia. W pewnym momencie odbiorcom może się wydawać, że widzą nas wszędzie, a efekt ten możemy osiągnąć całkiem niskim kosztem.  

Klienci bardzo często porzucają swoje koszyki nie dlatego, że nie lubią danego sklepu, a z powodu odłożenia decyzji zakupowej na później.

Może mieć na to wpływ m.in. niedopracowana wersja mobilna koszyka lub słaby wybór opcji dostawy i szereg innych przyczyn, o których wspomniałem w poprzednim wpisie

👉 Niski koszt reklam

Z uwagi na to, że stosujemy tutaj bardzo dokładne targetowanie, to grupy odbiorców nie są duże, a co za tym idzie – koszt reklam retargetingowych jest stosunkowo niski. 

Nawet jeżeli prowadzisz bardzo duży sklep, gdzie dzienna liczba porzuconych koszyków sięga kilku tysięcy odbiorców, to wciąż mówimy zazwyczaj o zaledwie 3 cyfrowych budżetach w skali tygodnia. 

👉 Twórz kreacje reklamowe, uwzględniając timeline

Rozwiązaniem, które polecam Ci przetestować, jest rozdzielenie komunikacji i stosowanych kreacji reklamowych na osoby, które porzuciły koszyk:

– max 1 dzień temu
– 2-5 dni temu 
– 6-10 dni temu

Przez pierwsze dni sprawdzi się komunikat po prostu zachęcający do powrotu i finalizacji. Ot przypomnienie.

Jeżeli to nie przyniesie efektu, to w kolejnych dniach możemy posiłkować się np. user generated content oraz opiniami zadowolonych klientów korzystających z produktów, które znalazły się w opuszczonym koszyku.

Opcja na kolejne dni to pogłębienie problemu, który rozwiązujemy. Uświadamiamy klienta, że ma problem i przekierowujemy go do naszego produktu, który go rozwiązuje. 

🚀 Exit popup

Ten element równie dobrze mógłby się znaleźć w poprzednim odcinku z tej serii jako metoda na zwiększenie konwersji w koszyku.  

Exit popup to okienka wyskakujące w momencie, kiedy potencjalny klient zmierza do zamknięcia karty z koszykiem. Mają na celu przypomnienie o tym, że w koszyku czekają produkty i można do niego wrócić w celu sfinalizowania zakupu.

Sprawdzą się szczególnie przy rozbudowanych witrynach, na których odbiorcy spędzają sporo czasu. 

Podsumowanie

👉 2 podstawowe kanały odzyskiwania koszyków to: 

✅ e-mail marketing automation
✅ reklamy PPC 

Jeżeli chcemy skutecznie odzyskiwać porzucone koszyki, to wskazane jest połączenia obu tych kanałów

Do zrealizowania e-mail marketingu potrzebujemy adresów mailowych klientów, a reklamy PPC będziemy w stanie dokładnie targetować, jeżeli zbierzemy odpowiednie dane o kliencie (i jeśli np. on sam ich nie blokuje).

Warto więc korzystać z obu metod, zwiększając tym swoje szanse, gdyby jeden z kanałów przynosił gorsze efekty.

To tyle, wyczerpaliśmy temat optymalizacji koszyków zakupowych. Mam nadzieję, że dzięki temu sprzedaż Twoich produktów wzrośnie.

A jeżeli uważasz, że ta seria może przydać się komuś z Twoich znajomych, kto działa w e-commerce, to będę wdzięczny za polecenie 🙂

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.