FOMO, czyli fear of missing out to obawa przed tym, że coś nam umknie. Wydarzenie, news, trend, szansa na zakup.
Osobiście uważam, że FOMO jest naprawdę silnym narzędziem, które możesz wykorzystywać w swoim biznesie. Dlatego też przygotowałem dla Ciebie 13 sprawdzonych sposobów na wykorzystanie tej techniki w swoich strategiach czy działaniach marketingowych.
Zaczynamy!
🚀 Po pierwsze: Wykorzystuj efekt FOMO z głową
Chciałbym jednak zaapelować już na wstępie, aby wykorzystywać FOMO w sposób etyczny i z rozsądkiem. Jeśli posuniesz się zbyt daleko ze swoimi działaniami, to Twój biznes może na tym wyłącznie ucierpieć.
🚀 Po drugie: Nie buduj FOMO na kłamstwie
Pamiętaj, aby nigdy nie budować strachu za pomocą nieprawdziwych informacji.
Przykłady?
👉 Komunikujesz klientom, że w Twoim sklepie dostępnych jest tylko X sztuk danego produktu bądź informujesz ich, że konkretna oferta skończy się za 3 dni, mimo to, że informacje te nie są prawdziwe.
W długim terminie to nie jest dobre dla Twojej firmy i Twojej reputacji. Wielu klientów szybko dostrzeże tego typu zabiegi.
Rekomenduję budowanie FOMO, które jest oparte na faktach. Nie buduj strachu swoich odbiorców na fałszywych informacjach.
Po trzecie… czas na przejście do konkretnych przykładów! W końcu przygotowałem dla Ciebie aż 13 sposobów na skuteczne wykorzystanie FOMO. Startujemy! 🚀
🚀 1. Oferty ograniczone czasowo
Pierwszym przykładem budowania FOMO jest tworzenie ofert ograniczonych czasowo. To bardzo prosty zabieg, jeśli jednak podejdziemy do niego z odpowiednią strategią, to może okazać się niezwykle skuteczny. Przykłady?
👉 Oferty na Black Friday bądź oferty ograniczone czasowo do kilku dni, jednego dnia, a nawet… do kilku godzin.
W 51 odcinku podcastu opisywałem już to, czym są oferty typu OTO (One Time Offer). To bardzo specyficzny rodzaj oferty sprzedażowej, które są niezwykle silnie ograniczone czasowo. Często do 15, a nawet 5 minut!
Przykład?
👉 Zapisujesz się na webinar, trafiasz na thank you page i to tam, w ciągu zaledwie kilku minut musisz podjąć decyzję o zakupie. Jeśli tego nie zrobisz, Twoja wyjątkowa oferta po prostu przepada.
Widzisz zatem, że oferty ograniczone czasowo mogą być bardzo skuteczne. Motywują one Twoich potencjalnych klientów do zakupu tu i teraz. To dobry sposób na to, aby przekonać zwłaszcza tych klientów, którzy się wahają. Pewnie przed oczami masz teraz zegar, który odlicza czas.
Warto jednak wiedzieć, że tego typu działanie znajdziesz między innymi w sprzedaży B2B. Możesz po rozmowie odbytej z klientem, wysłać konkretną ofertę, która będzie ważna tylko przez określony czas (np. przez tydzień lub dwa). Powinieneś uwzględnić skomplikowane procesy decyzyjne, które bardzo często występują w dużych firmach.
Z perspektywy klienta FOMO stanowi motywację do tego, aby przejść szybciej przez proces decyzyjny.
🚀 2. Oferty ograniczone ilościowo
Kolejnym przykładem są oferty ograniczone ilościowo. Świetnym przykładem będzie tutaj Booking, czyli popularna platforma do rezerwowania miejsc noclegowych na całym świecie.
Zauważ, że Booking bardzo często wykorzystuje FOMO np. poprzez pokazywanie tego, że w danej cenie zostało już tylko X miejsc w konkretnym hotelu. To oczywiście ma Cię zmotywować do szybszego zakupu i wybranie konkretnej oferty.
🚀 3. Ograniczone czasowo oferty dla pierwszych kupujących
Ten rodzaj FOMO możemy spotkać bardzo często przy sprzedaży biletów na różnego rodzaju konferencje. Zasada jest prosta. Im wcześniej kupisz bilet, tym niższa będzie jego cena. To dobry mechanizm, który premiuje obie strony.
Organizatorzy konferencji wiedzą wcześniej czego się spodziewać: jak dużą salę przygotować, na ile osób zarezerwować catering itp. Z kolei użytkownicy, którzy zaufali organizatorom i zdecydowali się wcześniejszy zakup biletu, mogą liczyć na niższą cenę.
Bez mechanizmu FOMO wielu konsumentów czekałoby z decyzją do ostatniej chwili.
🚀 4. Oferty dla pierwszych kupujących ograniczone ilościowo
W tym przypadku mamy do czynienia nieco z innym mechanizmem.
👉 Przykładowo tańsza oferta jest przeznaczona dla pierwszych 100 osób. Zauważ jednak, że tej sytuacji odbiorca nie zawsze wie, kiedy oferta zostanie całkowicie wyprzedana. Motywacja do zakupu w danej chwili może być w tej sytuacji wyższa. W końcu nie wiemy tego, czy jesteśmy 5, czy 99 osobą na liście. Im dana oferta jest bardziej popularna, tym wyższa skuteczność FOMO.
🚀 5. Limitowane edycje produktów
Jeśli zastanawiasz się, czy w tym przypadku efekt FOMO może zadziałać, to wystarczy spojrzeć na kolejki przed sklepami z limitowanymi edycjami butów czy klockami LEGO.
👉 Czy byłoby tak, gdyby te produkty nie były limitowane?
W wielu przypadkach nie, choć pewnie znalazłyby się wyjątki. Jednak to w dużej mierze ekskluzywność produktów sprawia, że są one tak pożądane. Co więcej, na rynku jest wiele produktów, które tak naprawdę bazują tylko na tym, że są sprzedawane w ograniczonych ilościach.
Ścisłe limitowanie w stosunku do podaży sprawia, że rośnie także wartość spekulacyjna konkretnych produktów, np. kupujemy zestaw klocków lego po to, aby jego wartość w przyszłości wzrosła.
🚀 6. Powiadomienia z social proof
Jeśli nie wiesz, czym jest social proof, to odsyłam Cię do 39 odcinka podcastu: Jak wykorzystać social proof w biznesie on-line?
W tym miejscu chcę napisać o powiadomieniach w social proof. Jeżeli miałbym przytaczać konkretny przykład, to mógłbym znowu posiłkować się portalem Booking, który pokazuje tym razem już nie to, jak dużo zostało miejsc w danym hotelu, ale to, jak dużo osób rezerwuje daną nieruchomość w ostatnim czasie.
Na pewno znacie ten mechanizm również z wielu sklepów internetowych.
“W ciągu ostatnich 15 minut, 10 osób dokonało zakupu tego konkretnego produktu.”
Z jednej strony oczywiście budujemy tutaj FOMO (strach przed tym, że ktoś inny wykupi produkt, który sami chcemy kupić), a z drugiej strony występuje tutaj również social proof, czyli społeczny dowód słuszności (pokazujemy, że inni też chętnie wybierają ten produkt).
🚀 7. Pokazywanie produktów, które już zostały wyprzedane
Oczywiście może to być dość zastanawiający zabieg.
👉 Po co pokazywać produkty, które już się wyprzedały i których nikt nie może kupić?
Zazwyczaj ta technika jest stosowana po to, żeby zbudować właśnie określony wizerunek:
“Zobacz, produkty w naszym sklepie wyprzedają się bardzo szybko”.
Oczywiście wiele marek pokazuje wyprzedane produkty po to, aby odbiorcy oczekiwali tego, aż będą one ponownie dostępne. Ludzie zatem czekają na kolejną dostawę, a Ty masz pewność, że szybciej podejmą decyzję zakupową.
Z pokazywaniem niedostępnych produktów, wiąże się nasz kolejny punkt.
🚀 8. Budowanie waiting list
Budowanie waiting list oznacza stworzenie list oczekujących na konkretny produkt. Jeśli przykładowo chcecie kupić Rolexa i macie do wydania kilkadziesiąt tysięcy złotych, to mogłoby się wydawać oczywiste, że po prostu wchodzicie do salonu i kupujecie sobie Rolexa.
Jednak sprawa nie jest taka prosta. Nawet jeżeli chcecie wydać kilkadziesiąt tysięcy złotych na zegarek, to nie możecie tego zrobić, bo musicie zapisać się na listę. Co ciekawe lista osób oczekujących na zakup drogiego zegarka, jest wyznaczana np. na 2, 3 lata do przodu.
Waiting listy również budują FOMO. Odbiorcy mają poczucie, że muszą się zapisać na listę, aby nie przegapić swojej szansy.
To bardzo skuteczny zabieg, który stosowany jest również często, przy uruchamianiu nowych projektów, gdzie jeszcze nie mamy gotowego produktu, nie mamy usługi i dopiero ją tworzymy.
🚀 9. Dynamicznie rosnące ceny
To bardzo ciekawy przykład FOMO. W tej sytuacji niemalże każdy kolejny dzień zwiększa cenę konkretnych produktów.
👉 Przykładowo dzisiaj cena wynosi X, jutro wynosi X+1, pojutrze X+2 itd.
Nasz odbiorca widzi zatem, że aktualna cena jest najniższą z możliwych, bo wskazuje na to dynamika rosnących cen. Zatem jeżeli jest zainteresowany tym produktem, to powinien podjąć decyzję dzisiaj, a nie za tydzień.
🚀 10. Informacja o dostępności w magazynie
To często stosowana praktyka w e-commerce. Przykładowo jesteś na Zalando i widzisz informację o dostępności danego towaru. Często okazuje się, że to już ostatni dostępny produkt w Twoim rozmiarze. Jeśli jesteś nim mocno zainteresowany, to jeszcze mocniej zadziała tutaj efekt FOMO.
👉 Jako ciekawostkę przybliżę Wam zły przykład stosowania tej techniki, na którą natknąłem w ostatnim czasie w internecie. Chodzi bowiem o e-booka, czyli produkt całkowicie cyfrowy, gdzie “limitowana dostępność” nie ma najmniejszego sensu, bo jego liczba kopii jest nieograniczona. Widząc taki, przykład automatycznie uciekam. Z pewnością nie polecam bezrefleksyjnego stosowania technik FOMO.
Jeśli jednak pokazujesz rzeczywiste stany magazynowe, to powyższa technika może działać całkiem skutecznie. Tutaj jeszcze zaznaczę, że warto nałożyć określony filtr – od jakiej liczby stany magazynowe mają się wyświetlać. Jeśli przykładowo pokażesz klientowi, że masz w magazynie 10 tysięcy par spodni, to efekt może być odwrotny do założonego.
🚀 11. Wygasające treści
Nie chodzi mi tutaj bezpośrednio o treści sprzedażowe, ale o treści ogółem. Uważam, że dzisiaj marketing to w dużej mierze czas, jaki kupujemy u naszych odbiorców. Liczy się zatem ich uwaga i konsumpcja treści, jakie dla nich przygotowujemy.
👉 Jeśli Twój biznes jest oparty na content marketingu, to warto rozważyć również działania FOMO w tym zakresie.
Możesz ograniczyć czas, przez jaki Twoi odbiorcy mogą konsumować przygotowane dla nich treści.
🚀 12. Ekskluzywne oferty i rabaty
Sposób ten polega na stworzeniu oferty, która jest dostępna tylko dla danego użytkownika. Można wygenerować ją za pomocą marketing automation, gdzie dany użytkownik otrzymuje ofertę na podstawie historii swoich zakupów czy konkretnych zachowań w naszym sklepie.
👉 Przykładowo jesteś właścicielem aplikacji i do najbardziej aktywnych użytkowników wysyłasz ofertę specjalną, która np. jest dodatkowo ograniczona czasowo. Pamiętaj, że ograniczanie ekskluzywnej oferty liczbowo nie ma sensu, ponieważ z założenia jest limitowana.
🚀 13. Selekcja klientów
Sposób ten polega na tworzeniu oferty, która nie jest dostępna dla wszystkich, a wyłącznie tej grupy klientów, którą wyselekcjonujesz.
👉 Przykładowo zapisujemy się na listę, aby kupić nowe Bugatti. Musimy jednak przejść przez proces selekcji. Niektóre marki pewnym typom klientów nie sprzedają swoich samochodów w obawie o swój wizerunek (np. Bugatti, które stwarza zagrożenie dla pieszych).
Dodatkowym efektem jest to, że Klient, któremu udało się kupić produkt marki premium, może czuć się wyróżniony.
To tyle, jeśli chodzi o sposoby wykorzystania FOMO. Mam nadzieję, że część z nich zainspirowała Cię do tego, aby zastosować je w swoim biznesie.
A jeśli szukasz więcej inspiracji na FOMO szczególnie w kontekście e-commerce, to polecam zerknąć również na bloga Trustisto. 😉
________________________________
Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.
