fbpx

Taktyki wzrostu na start – jak zaczynały znane marki? [PODCAST #69]

taktyki-wzrostu-znanych-marek

Twoja firma dopiero startuje i zastanawiasz się, jakie taktyki biznesowe wybrać, aby wkrótce zanotować satysfakcjonujące wzrosty?

Warto brać przykład z najlepszych. Przybliżę Ci strategie biznesowe dużych graczy, m.in. takich jak Dropbox czy HubSpot. Mimo iż mówimy o dużych technologicznych graczach, to mechanizmy wzrostów są często do zastosowania również w mikro i małej skali. Mam nadzieję, że zmobilizują Cię do działania 🙂

Weź udział w bezpłatnym live 1 czerwca i dowiedz się, jak stworzyć zyskowny Growth Plan dla swojego biznesu: https://growthplan.pl/ 

Taktyki wzrostu na przykładzie znanych marek

HubSpot 

HubSpot to lider wśród systemów marketing automation, z którego korzysta obecnie kilkadziesiąt tysięcy firm, w tym ja. Biorąc pod uwagę, że jest to dość drogie narzędzie (nie licząc kilku bezpłatnych opcji), to ta liczba klientów czyni go naprawdę dużym biznesem. 

Jedną z taktyk zastosowaną przez Hubspot było stworzenie bezpłatnego mini narzędzia, które trafia idealnie w potrzeby odbiorców znajdujących się na górze ich lejka. 

Mowa tutaj o Website Grader, czyli narzędziu, które ocenia stronę WWW pod wieloma względami – SEO, responsywności, szybkości ładowania, itd. Na tej podstawie otrzymujemy listę rzeczy, które warto poprawić, aby nasza strona funkcjonowała lepiej. 

Narzędzie jest dosyć proste, ale daje sporo wartości grupie docelowej HubSpota, dzięki czemu pozwoliło im docierać bardzo szeroko. Dodatkowo za jego pośrednictwem łatwo przejść do call to action ich głównego biznesu. 

Jak wygląda ten proces?

  • pokazują potencjalnemu klientowi, że jego strona nie działa w 100% prawidłowo, np. traci konwersję/ruch
  • prezentują CTA informujące, w jaki sposób to rozwiązać – w tym przypadku korzystając z HubSpot lub umawiając się z nimi na rozmowę. 

Zastosowanie taktyki „narzędziowej” w praktyce

Growth hacki oparte na tej taktyce wcale nie wymagają budowania drogich i rozbudowanych narzędzi. Istotna jest tutaj kreatywność i nasze podejście do tematu. Builderów, które pozwolą nam zbudować narzędzia samodzielnie bez znajomości kodu, jest już na rynku całkiem sporo.

Sprzedajesz kredyty hipoteczne? Za pomocą narzędzia Calconic umieścisz na stronie kalkulator, który pomoże klientowi wyliczyć koszt kredytu oraz nawiązać z Tobą kontakt. Całkiem ciekawa opcja, którą warto sprawdzić 😉

Monzo

Monzo, czyli bank mobilny, jako taktykę wzrostu wykorzystał listę oczekujących. Ten prosty zabieg pozwolił im zgromadzić 250 tys. użytkowników w ciągu 2 lat.

Stosując tę taktykę, warto uwzględnić element grywalizacji

Przykład

Użytkownik znajduje się na naszej liście na miejscu X. Informujemy go, że może podbić swoją pozycję, jeśli wykona konkretną akcję, np.:

  • zaprosi na nią swojego znajomego
  • udostępni w swoich mediach społecznościowych coś na temat Monzo.

Zastosowanie taktyki grywalizacji w mniejszym biznesie

Jeśli Twój biznes pasuje do tej strategii, to śmiało możesz korzystać z gotowych rozwiązań. 

Ja używam Viral Loops, czyli aplikacji umożliwiającej tworzenie wirusowych list oczekiwania na start projektu. Możemy tam ustalić, że każde udostępnienie w mediach społecznościowych to punkt, który pozwala użytkownikowi przeskoczyć wyżej na liście oczekujących. 

Innym formatem jest leaderboard, który będzie lepszym rozwiązaniem, kiedy posiadasz działający już biznes i nie ma sensu tworzenia waiting listy. Na liście liderów znajdują się użytkownicy, którzy wykonują najwięcej akcji (udostępnień, zaproszeń znajomych, itd.), dzięki którym to my osiągamy efekt wirusowy, za co oczywiście ich nagradzamy.

Dropbox

Dropbox, dzięki zastosowaniu grywalizacji, gromadzi obecnie setki milionów użytkowników. Liczby zdecydowanie kosmiczne. Nie przeszkadza to jednak w przełożeniu części tych działań nawet na mały biznes.

Co zrobił Dropbox? Za każde zaproszenie znajomego dorzucał użytkownikowi trochę dodatkowego miejsca na dysku. Zaimplementowali tam również taski wirusowe, jak np. polubienia na Facebooku czy Twiitterze, za które również otrzymywało się niewielkie ilości dodatkowych danych do wykorzystania.

Grywalizacja a mikro biznesy

Czy ta taktyka ma szansę sprawdzić się w mniejszych firmach? Jak najbardziej. 

Możemy ją śmiało zastosować m.in. w biznesach usługowych i wynagradzać konkretne aktywności użytkowników. Nie musimy być brandem technologicznym, żeby stosować strategię grywalizacji.

Hotmail

Mamy tutaj przykład z bardzo zamierzchłych czasów internetowych, ale nie sposób o nim nie wspomnieć. Marka Hotmail, która później została przejęta przez Gmaila, w ciągu 18 miesięcy zyskała 12 milionów użytkowników za pomocą… stopki

Poczta była bezpłatna, ale każdy mail wysyłany za jej pośrednictwem posiadał w stopce link do strony Hotmaila, gdzie można było m.in. zarejestrować konto. 

Czy ta taktyka zadziałałaby dzisiaj tak samo dobrze w tej konkretnej niszy? Raczej nie, bo skrzynki mailowe nie są już takim gorącym tematem jak kiedyś. Natomiast wariacje na jej temat są cały czas wykorzystywane i często działają świetnie, m.in. w przypadku biznesów typu SAAS.

Zastosowanie taktyki w innych biznesach

Biznesy SaaS osadzają swoje widgety, które w wersji bezpłatnej (a czasami i płatnej) najczęściej są obrandowane. Użytkownik, odwiedzając taką stronę, może po prostu kliknąć w logo/widżet i przenieść się na stronę aplikacji.

Bardzo często jest to największe źródło ruchu tego typu biznesów – większe niż wyszukiwarki, reklamy płatne czy content, co pokazuje skalę skuteczności tego rozwiązania. 

Innymi słowy, każdy klient w tym modelu pełni jest częściowo tablicą reklamową firmy SAASowej.

Czy to ma szansę w mniejszych biznesach? Weźmy np. prosty biznes usługowy tworzący software lub strony/sklepy internetowe. Zamieszczając w stopce tworzonej przez nas strony podpis czy krótką informację, możemy wygenerować sporo wartościowego ruchu.

Groove 

Kolejny przykład to marka Groove, która zaczęła ujawniać swoje wyniki finansowe. Zrobili nawet publiczny challenge na osiągnięcie 100 tysięcy przychodów miesięcznie. Działo się to dobre kilka lat temu, zanim jeszcze build in public (transparentne budowanie swoich projektów) stało się modne. 

Taktyka okazała się dużym sukcesem. Marka udzielała wielu wywiadów, pojawiała się w gościnnych wpisach blogowych i występowała w podcastach, chwaląc się swoimi wynikami, a to wzbudzało zainteresowanie odbiorców. Dzięki temu zyskali sporo zaufania i zbudowali zasięgi, które pozwoliły im osiągnąć założone cele biznesowe.  

Build in public obecnie

Budowanie publiczne jest obecnie bardzo popularnym trendem, zwłaszcza w branży IT, startupach czy bootstrapach. 

Masz projekt, który można prowadzić w taki sposób? Polecam Ci zainteresować się tą taktyką, bo może przynieść wiele dobrego 😉

Transparentne dzielenie się z odbiorcami całym procesem budowania projektu, konkretnymi działaniami, efektami i przychodami pozwala bardzo szybko zbudować zaufanie i docierać do nowych odbiorców. 

Gmail – używał FOMO zanim to było modne

Na koniec taktyka związana z tzw. FOMO (fear of missing out), która jest wykorzystywana w growth hackingu od bardzo dawna. Prekursorem był Gmail, do którego można było kiedyś dołączyć wyłącznie na zaproszenie. Później taktyka była wielokrotnie kopiowana i często dawała świetne efekty.

Ta strategia jest bardzo ciekawa, szczególnie jeżeli budujemy nasz biznes wokół pewnej zamkniętej społeczności. Wtedy „invite only”, czyli obowiązkowe zaproszenia w celu dołączenia do danej społeczności, mogą być strzałem w dziesiątkę.

Przykłady wykorzystania tej taktyki

Najbardziej znanym przykładem z ostatniego czasu jest Clubhouse, czyli aplikacja, do której mogli dołączyć wyłącznie użytkownicy iOS i to na specjalne zaproszenie. W pewnym momencie mówili o tym wszyscy!

Natomiast ze swojego podwórka kojarzę społeczność o nazwie Indie Hackers, która wprowadziła możliwość rejestracji tylko dla osób, które otrzymały zaproszenie od innego użytkownika. To spowodowało burzę w social media – każdy chciał się dowiedzieć, jak to zaproszenie zdobyć i co to właściwie za społeczność. Zaproszeń na rynku było niewiele, każdy użytkownik miał ich ograniczoną liczbę, a w celu ich wygenerowania musiał wykonać konkretne akcje. 

Podsumowanie

Część z przedstawionych tutaj growth hacków jest już być może lekko przedawniona, ale warto mieć je z tyłu głowy w postaci inspiracji. Starałem się pokazać, jak z powodzeniem można odnieść je do małych biznesów i dzięki nim zanotować wzrosty.

Oczywiście nie zawsze będzie to możliwe, ale mam nadzieję, że ta wiedza pomoże Ci w wyborze taktyk i strategii dla Twojej firmy. 

Rozwinięcie tego tematu znajdziesz w 10. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku, w którym omawiałem taktyki stosowane przez Airbnb i PayPal – może tam znajdziesz coś dla siebie 🙂  

Bezpłatny LIVE & Growth Plan

1 czerwca o godz. 18.00, organizuję live, podczas którego porozmawiamy o tym, jak zbudować strategię przewidywalnych wzrostów dla swojej firmy.

DOŁĄCZ DO BEZPŁATNEGO LIVE >>

Jak wybrać najlepsze kanały pozyskiwania ruchu? [PODCAST #68]

kanaly-pozyskiwania-ruchu

Stoisz przed wyborem kanałów pozyskiwania ruchu? Powinieneś zadbać o to, żeby były one dopasowane do Twojego biznesu i pozwoliły Ci osiągać możliwie najlepsze efekty biznesowe.

Przed podjęciem decyzji warto odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań. Przedstawię Ci te, które ja zadaję sobie przed wyborem kanałów idealnych dla mnie i moich klientów. Mam nadzieję, że okażą się pomocne 🙂


Polecam Ci sprawdzić również odcinki uzupełniające do tego tematu:

GHPP 48: 6 miejsc do organicznego rozwoju biznesu

GHPP 49: 7 kanałów PPC, które warto przetestować

Weź udział w bezpłatnym live 1 czerwca o 18:00 i dowiedz się, jak stworzyć swój growth plan: https://growthplan.pl/ 

Kanały pozyskiwania ruchu – jak wybrać najlepsze dla Twojego biznesu?


W biznesie często mniej znaczy więcej. Zastanawiając się nad wyborem idealnych źródeł pozyskiwania ruchu za pomocą content marketingu, warto postawić na jeden wiodący kanał. 

Wiele osób, zwłaszcza na początku drogi biznesowej, chce spróbować wszystkiego, co w praktyce jest nie do zrobienia. Zamiast rozpraszać swoją uwagę na kilkanaście kanałów, skup się na zdominowaniu jednego konkretnego. Ja, bardzo świadomie, postawiłem na podcast Growth Hacking Po Polsku

6 pytań, które warto sobie zadać przed wyborem źródeł pozyskiwania ruchu

1. Czy dany kanał jest skalowalny?

Co prawda kanały nieskalowalne mogą być bardzo dobrym rozwiązaniem i pozwalają na osiągnięcie szybkich efektów, ale tylko na początku rozwoju firmy. W późniejszych etapach, kiedy działamy już na większą skalę, ich ograniczenia sprawiają, że są dla nas bezużyteczne.

Załóżmy, że nasz wybór padł na społeczności, a konkretnie kanał Quora. Jeżeli na początku udzielamy odpowiedzi na 1-2 pytania w ciągu miesiąca, które trafiają do kilkudziesięciu czy kilkuset osób, to jesteśmy w stanie wygenerować z tego jakiś ruch. 

Jeżeli jednak jesteśmy już na etapie, kiedy potrzebujemy tysięcy nowych klientów miesięcznie, to skalowalność tego kanału będzie za mała. Pytań nie pojawi się więcej, niezależnie od tego jakie działania podejmiemy. 

Podobnie wygląda to np. przy poszukiwaniu klientów w grupach na Facebooku, które mają swoje ograniczenia.

2. Jak dokładnie możesz targetować odbiorców w danym kanale?

Zazwyczaj sprawdzamy po prostu, czy nasi odbiorcy są obecni w wybranym kanale. Powinniśmy również zastanowić się, jak dokładnie jesteśmy tam w stanie do nich dotrzeć. 

Niejednokrotnie nasi odbiorcy znajdują się w danym kanale, ale nie jesteśmy w stanie wyodrębnić ich z większej społeczności. Tym sposobem trafimy tylko do znikomej liczby potencjalnych klientów, jednocześnie docierając do osób, które nie znajdują się w naszej grupie docelowej. A przecież nie o to nam chodzi. 

Przykład

Dobrym zobrazowaniem jest jeden z kanałów PPC, czyli Facebook. 

Wykorzystując Facebook Ads, możemy pozyskiwać klientów „na zimno”, nie posiadając żadnych danych. Niektóre grupy jesteśmy w stanie targetować bardzo dobrze, bo Facebook skupia dane tych odbiorców i nam je podpowiada. Z kolei do innych będzie bardzo trudno dotrzeć bez żadnego punktu zaczepienia.

Czasami sam fakt, że nasz potencjalny klient znajduje się w danym kanale, nie będzie wystarczający. Trzeba więc wziąć pod uwagę kilka opcji, w tym właśnie dokładność targetowania oraz to, jak dużo naszych odbiorców skupia dany kanał. Zbyt mała liczba odbiorców to również problemy ze skalowalnością.

3. Jak szybko zobaczysz rezultaty z danego kanału?

Warto wybierać źródła pozyskiwania ruchu również ze względu na to, jak szybko oczekujemy i potrzebujemy wyników.

Kanały contentowe zazwyczaj mają świetne zwroty z inwestycji, ale wymagają od nas poświęcenia czasu na tworzenie treści oraz zainwestowania w ich promocję. Dzięki temu jesteśmy w stanie osiągnąć efekt kuli śnieżnej, ale to nie dzieje się od razu. 

Jeżeli potrzebujesz więcej leadów i wsparcia sprzedaży tu i teraz, to lepszym rozwiązaniem będą na pewno kanały PPC, czyli reklama płatna. Odpalasz reklamę i trafiasz ze swoją ofertą do grupy idealnych odbiorców. To rozwiązanie pozwoli Ci osiągnąć oczekiwane efekty nawet tego samego dnia.

Oczywiście wszystko ma swoje plusy i minusy. Kanały, które wymagają naszego zaangażowania i czasu na początku, mogą być później bardzo przewidywalne i generować ruch oraz sprzedaż już bez naszego udziału (np. kanały organiczne). Natomiast kanały przynoszące szybkie zyski, zawsze będą wymagały pompowania budżetów i ciągłego zaangażowania.

Wybór zależy od aktualnych potrzeb Twojego biznesu. Najlepiej byłoby łączyć oba te działania, aby uzyskiwać rezultaty zarówno szybkie, jak i długoterminowe. 

4. Na jakim etapie w ścieżce zakupu jest Twój odbiorca?

Niektóre kanały pozwalają nam dotrzeć do klientów, którzy znają swój problem i są już na etapie podejmowania decyzji zakupowej.

Przykłady kanałów z krótką ścieżką sprzedaży:

  • Google Ads – reklamy w wyszukiwarce są kierowane do osób, które szukają rozwiązania konkretnego problemu i często podejmują decyzję podczas pierwszej wizyty na naszej stronie
  • społeczności – możemy odpowiadać bezpośrednio na konkretne zapytania dotyczące problemu, który rozwiązuje nasz produkt czy usługa 

Po drugiej stronie znajdują się natomiast kanały, gdzie ta ścieżka jest znacznie dłuższa. Zazwyczaj będą one wymagały od nas edukowania klienta i uświadomienia mu problemu.

Przykłady kanałów z dłuższą ścieżką sprzedaży:

  • influencer marketing – użytkownik przedstawia nasz produkt swoim odbiorcom i buduje na niego popyt
  • cold outreach (zimny kontakt) – znajdujemy np. na LinkedIn osobę mającą problem, który jesteśmy w stanie rozwiązać i kontaktujemy się z nią; ścieżka może być długa, przez konieczność zbudowania relacji

5. Jak dużo czasu musisz poświęcić na dany kanał, aby zobaczyć rezultaty?

Wspominałem o tym, jak szybko możesz zobaczyć rezultaty, ale jednocześnie powinniśmy przemyśleć, czy mamy odpowiednio dużo czasu, aby móc działać w danym kanale. Mowa tu przede wszystkim o zasobach własnych i naszego zespołu. 

Najgorsza opcja to inwestycje poczynione w kanał i brak konsekwencji wynikający z tego, że nie mamy czasu się nim zajmować. Pierwsze efekty pojawiają się zazwyczaj z przeciągu kilku miesięcy regularnej pracy. Bez tego kanał po prostu umiera.

Wybrałeś kanał YouTube? Zastanów się: 

  • czy jesteś w stanie publikować regularnie?
  • jak dużo filmów potrzebujesz?
  • ile czasu potrzebujesz na publikację?
  • ile czasu zajmie dystrybucja i redystrybucja?

Może się okazać, że mimo ogromnych chęci nie będzie to dla Ciebie opcja idealna. Istnieją kanały, które są znacznie szybsze w tworzeniu oraz takie, które łatwiej będzie Ci delegować. Nie sugeruj się wyłącznie tym, co wybrała Twoja konkurencja. Przemyśl dobrze to, jaki kanał jesteś w stanie realnie rozwijać.

6. Jaki jest stosunek liczby potencjalnych klientów, których możesz dokładnie targetować, do Twojej konkurencji?

Zastanawiasz się nad wyborem jednego z kilku kanałów pozyskiwania ruchu? Jeżeli ich potencjał jest podobny, to postaw na ten, gdzie nie ma Twojej konkurencji lub jest ona znacznie mniejsza.

Jeżeli większość firm z Twojej branży prowadzi bloga, to dobrym posunięciem będzie wybranie kanału na YouTube lub podcastu. Zamiast bić się o uwagę odbiorców treści blogowych, postaw na kanały, które skupiają zdecydowanie więcej uwagi potencjalnych klientów. 

Podsumowanie

Mam nadzieję, że odpowiedzi na pytania, które tutaj przytoczyłem, pomogą Ci w wyborze idealnych kanałów pozyskiwania ruchu dla Twojego biznesu.

Daj znać w komentarzu, jak ten proces wyglądał u Ciebie do tej pory i czy przytoczone tutaj strategie okazały się pomocne 🙂

Bezpłatny LIVE & Growth Plan

1 czerwca o godz. 18.00, organizuję live, podczas którego porozmawiamy o tym, jak zbudować strategię przewidywalnych wzrostów dla swojej firmy.

Link do bezpłatnego live tutaj: https://growthplan.pl/