Twoja firma dopiero startuje i zastanawiasz się, jakie taktyki biznesowe wybrać, aby wkrótce zanotować satysfakcjonujące wzrosty?
Warto brać przykład z najlepszych. Przybliżę Ci strategie biznesowe dużych graczy, m.in. takich jak Dropbox czy HubSpot. Mimo iż mówimy o dużych technologicznych graczach, to mechanizmy wzrostów są często do zastosowania również w mikro i małej skali. Mam nadzieję, że zmobilizują Cię do działania 🙂
Weź udział w bezpłatnym live 1 czerwca i dowiedz się, jak stworzyć zyskowny Growth Plan dla swojego biznesu: https://growthplan.pl/
Taktyki wzrostu na przykładzie znanych marek
HubSpot
HubSpot to lider wśród systemów marketing automation, z którego korzysta obecnie kilkadziesiąt tysięcy firm, w tym ja. Biorąc pod uwagę, że jest to dość drogie narzędzie (nie licząc kilku bezpłatnych opcji), to ta liczba klientów czyni go naprawdę dużym biznesem.
Jedną z taktyk zastosowaną przez Hubspot było stworzenie bezpłatnego mini narzędzia, które trafia idealnie w potrzeby odbiorców znajdujących się na górze ich lejka.
Mowa tutaj o Website Grader, czyli narzędziu, które ocenia stronę WWW pod wieloma względami – SEO, responsywności, szybkości ładowania, itd. Na tej podstawie otrzymujemy listę rzeczy, które warto poprawić, aby nasza strona funkcjonowała lepiej.
Narzędzie jest dosyć proste, ale daje sporo wartości grupie docelowej HubSpota, dzięki czemu pozwoliło im docierać bardzo szeroko. Dodatkowo za jego pośrednictwem łatwo przejść do call to action ich głównego biznesu.
Jak wygląda ten proces?
- pokazują potencjalnemu klientowi, że jego strona nie działa w 100% prawidłowo, np. traci konwersję/ruch
- prezentują CTA informujące, w jaki sposób to rozwiązać – w tym przypadku korzystając z HubSpot lub umawiając się z nimi na rozmowę.
Zastosowanie taktyki „narzędziowej” w praktyce
Growth hacki oparte na tej taktyce wcale nie wymagają budowania drogich i rozbudowanych narzędzi. Istotna jest tutaj kreatywność i nasze podejście do tematu. Builderów, które pozwolą nam zbudować narzędzia samodzielnie bez znajomości kodu, jest już na rynku całkiem sporo.
Sprzedajesz kredyty hipoteczne? Za pomocą narzędzia Calconic umieścisz na stronie kalkulator, który pomoże klientowi wyliczyć koszt kredytu oraz nawiązać z Tobą kontakt. Całkiem ciekawa opcja, którą warto sprawdzić 😉
Monzo
Monzo, czyli bank mobilny, jako taktykę wzrostu wykorzystał listę oczekujących. Ten prosty zabieg pozwolił im zgromadzić 250 tys. użytkowników w ciągu 2 lat.
Stosując tę taktykę, warto uwzględnić element grywalizacji.
Przykład
Użytkownik znajduje się na naszej liście na miejscu X. Informujemy go, że może podbić swoją pozycję, jeśli wykona konkretną akcję, np.:
- zaprosi na nią swojego znajomego
- udostępni w swoich mediach społecznościowych coś na temat Monzo.
Zastosowanie taktyki grywalizacji w mniejszym biznesie
Jeśli Twój biznes pasuje do tej strategii, to śmiało możesz korzystać z gotowych rozwiązań.
Ja używam Viral Loops, czyli aplikacji umożliwiającej tworzenie wirusowych list oczekiwania na start projektu. Możemy tam ustalić, że każde udostępnienie w mediach społecznościowych to punkt, który pozwala użytkownikowi przeskoczyć wyżej na liście oczekujących.
Innym formatem jest leaderboard, który będzie lepszym rozwiązaniem, kiedy posiadasz działający już biznes i nie ma sensu tworzenia waiting listy. Na liście liderów znajdują się użytkownicy, którzy wykonują najwięcej akcji (udostępnień, zaproszeń znajomych, itd.), dzięki którym to my osiągamy efekt wirusowy, za co oczywiście ich nagradzamy.
Dropbox
Dropbox, dzięki zastosowaniu grywalizacji, gromadzi obecnie setki milionów użytkowników. Liczby zdecydowanie kosmiczne. Nie przeszkadza to jednak w przełożeniu części tych działań nawet na mały biznes.
Co zrobił Dropbox? Za każde zaproszenie znajomego dorzucał użytkownikowi trochę dodatkowego miejsca na dysku. Zaimplementowali tam również taski wirusowe, jak np. polubienia na Facebooku czy Twiitterze, za które również otrzymywało się niewielkie ilości dodatkowych danych do wykorzystania.
Grywalizacja a mikro biznesy
Czy ta taktyka ma szansę sprawdzić się w mniejszych firmach? Jak najbardziej.
Możemy ją śmiało zastosować m.in. w biznesach usługowych i wynagradzać konkretne aktywności użytkowników. Nie musimy być brandem technologicznym, żeby stosować strategię grywalizacji.
Hotmail
Mamy tutaj przykład z bardzo zamierzchłych czasów internetowych, ale nie sposób o nim nie wspomnieć. Marka Hotmail, która później została przejęta przez Gmaila, w ciągu 18 miesięcy zyskała 12 milionów użytkowników za pomocą… stopki.
Poczta była bezpłatna, ale każdy mail wysyłany za jej pośrednictwem posiadał w stopce link do strony Hotmaila, gdzie można było m.in. zarejestrować konto.
Czy ta taktyka zadziałałaby dzisiaj tak samo dobrze w tej konkretnej niszy? Raczej nie, bo skrzynki mailowe nie są już takim gorącym tematem jak kiedyś. Natomiast wariacje na jej temat są cały czas wykorzystywane i często działają świetnie, m.in. w przypadku biznesów typu SAAS.
Zastosowanie taktyki w innych biznesach
Biznesy SaaS osadzają swoje widgety, które w wersji bezpłatnej (a czasami i płatnej) najczęściej są obrandowane. Użytkownik, odwiedzając taką stronę, może po prostu kliknąć w logo/widżet i przenieść się na stronę aplikacji.
Bardzo często jest to największe źródło ruchu tego typu biznesów – większe niż wyszukiwarki, reklamy płatne czy content, co pokazuje skalę skuteczności tego rozwiązania.
Innymi słowy, każdy klient w tym modelu pełni jest częściowo tablicą reklamową firmy SAASowej.
Czy to ma szansę w mniejszych biznesach? Weźmy np. prosty biznes usługowy tworzący software lub strony/sklepy internetowe. Zamieszczając w stopce tworzonej przez nas strony podpis czy krótką informację, możemy wygenerować sporo wartościowego ruchu.
Groove
Kolejny przykład to marka Groove, która zaczęła ujawniać swoje wyniki finansowe. Zrobili nawet publiczny challenge na osiągnięcie 100 tysięcy przychodów miesięcznie. Działo się to dobre kilka lat temu, zanim jeszcze build in public (transparentne budowanie swoich projektów) stało się modne.
Taktyka okazała się dużym sukcesem. Marka udzielała wielu wywiadów, pojawiała się w gościnnych wpisach blogowych i występowała w podcastach, chwaląc się swoimi wynikami, a to wzbudzało zainteresowanie odbiorców. Dzięki temu zyskali sporo zaufania i zbudowali zasięgi, które pozwoliły im osiągnąć założone cele biznesowe.
Build in public obecnie
Budowanie publiczne jest obecnie bardzo popularnym trendem, zwłaszcza w branży IT, startupach czy bootstrapach.
Masz projekt, który można prowadzić w taki sposób? Polecam Ci zainteresować się tą taktyką, bo może przynieść wiele dobrego 😉
Transparentne dzielenie się z odbiorcami całym procesem budowania projektu, konkretnymi działaniami, efektami i przychodami pozwala bardzo szybko zbudować zaufanie i docierać do nowych odbiorców.
Gmail – używał FOMO zanim to było modne
Na koniec taktyka związana z tzw. FOMO (fear of missing out), która jest wykorzystywana w growth hackingu od bardzo dawna. Prekursorem był Gmail, do którego można było kiedyś dołączyć wyłącznie na zaproszenie. Później taktyka była wielokrotnie kopiowana i często dawała świetne efekty.
Ta strategia jest bardzo ciekawa, szczególnie jeżeli budujemy nasz biznes wokół pewnej zamkniętej społeczności. Wtedy „invite only”, czyli obowiązkowe zaproszenia w celu dołączenia do danej społeczności, mogą być strzałem w dziesiątkę.
Przykłady wykorzystania tej taktyki
Najbardziej znanym przykładem z ostatniego czasu jest Clubhouse, czyli aplikacja, do której mogli dołączyć wyłącznie użytkownicy iOS i to na specjalne zaproszenie. W pewnym momencie mówili o tym wszyscy!
Natomiast ze swojego podwórka kojarzę społeczność o nazwie Indie Hackers, która wprowadziła możliwość rejestracji tylko dla osób, które otrzymały zaproszenie od innego użytkownika. To spowodowało burzę w social media – każdy chciał się dowiedzieć, jak to zaproszenie zdobyć i co to właściwie za społeczność. Zaproszeń na rynku było niewiele, każdy użytkownik miał ich ograniczoną liczbę, a w celu ich wygenerowania musiał wykonać konkretne akcje.
Podsumowanie
Część z przedstawionych tutaj growth hacków jest już być może lekko przedawniona, ale warto mieć je z tyłu głowy w postaci inspiracji. Starałem się pokazać, jak z powodzeniem można odnieść je do małych biznesów i dzięki nim zanotować wzrosty.
Oczywiście nie zawsze będzie to możliwe, ale mam nadzieję, że ta wiedza pomoże Ci w wyborze taktyk i strategii dla Twojej firmy.
Rozwinięcie tego tematu znajdziesz w 10. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku, w którym omawiałem taktyki stosowane przez Airbnb i PayPal – może tam znajdziesz coś dla siebie 🙂
Bezpłatny LIVE & Growth Plan
1 czerwca o godz. 18.00, organizuję live, podczas którego porozmawiamy o tym, jak zbudować strategię przewidywalnych wzrostów dla swojej firmy.
