fbpx

6 sposobów na zwiększanie Lifetime Value [PODCAST #70]

SŁUCHAJ TEGO ODCINKA NA SWOJEJ ULUBIONEJ PLATFORMIE

Poprawa wskaźnika lifetime value czy średniej wartości klienta to sposób na biznesowe wzrosty nawet gdy… nie pozyskujesz nowych klientów.

Budowanie przychodów w ten sposób może być jeszcze istotniejsze z perspektywy biznesów o bardzo długich i kosztownych procesach sprzedażowych.

Jak zatem zaplanować optymalizację w tym zakresie? W tym materiale podpowiem Ci kilka sposobów na zwiększanie LTV.

6 sposobów na zwiększanie LTV

Podniesienie cen

Wiele firm boi się testować i podnosić ceny swoich produktów czy usług. Jeżeli szukasz stosunkowo prostego sposobu na maksymalizację LTV, to w wielu przypadkach warto zdecydować się na testy w tym zakresie.

W biznesach, z którymi pracuję, podniesienie stawek za usługi czy produkty zazwyczaj jest dobrą strategią i dosyć szybką drogą do zwiększania lifetime value klienta.

Polecam jednak podejść do tego tematu ostrożnie, bo nie zawsze będzie to optymalne rozwiązanie. Przede wszystkim trzeba testować i sprawdzać, jak zwiększenie cen wpływa na naszą konwersję i wskaźnik LTV.

Pobaw się Excelem, aby znaleźć idealny próg cenowy dla Twojego biznesu. Istotne będzie m.in. to, czy nasi stali klienci nie odchodzą po podwyżce cen oraz, czy nowi klienci kupują równie chętnie, co przed podwyżką. 

Dwukrotne podniesienie ceny może oczywiście sprawić, że na etapie sprzedaży odpadnie nam więcej klientów. Może się jednak okazać, że mimo mniejszej liczby klientów, przychody będą wyższe, przy jednocześnie niższych kosztach operacyjnych.

Rozszerzenie cennika

Posiadając tylko jeden wariant cenowy danej usługi czy produktu, możemy spróbować dodać do niego inne opcje pricingowe – zarówno droższą, jak i tańszą. 

W ten sposób możemy nie tylko poprawiać lifetime value, ale również konwersje na wejściu do naszych procesów sprzedażowych.

Cross-selling i up-selling

Temat wykorzystania cross-sellingu i up-sellingu w biznesie poruszyłem szerzej w 26. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku

Co prawda zazwyczaj działania te omawiamy na przykładzie biznesów on-line, jednak śmiało zastosujesz je również do biznesów offline.

Cross-selling

Proponowanie klientowi usług komplementarnych zarówno podczas zakupu, jak i już po jego dokonaniu. 

Przykład

Jesteśmy firmą tworzącą strony WWW. Nasz klient kupuje stronę internetową i możemy mu dosprzedać później jej hosting lub utrzymanie techniczne.

Dzięki temu mamy z jednej strony zapłatę za podstawową usługę i mamy też zwiększoną wartość tego zamówienia przez dodatkowe usługi komplementarne do tego, co klient chciał zamówić. 

Up-selling

W przypadku usług może to być tworzenie wspomnianych wcześniej pakietów cenowych. Przy produktach jest to po prostu zaoferowanie klientowi wyższej (często droższej) wersji produktu.

Przykład
Klient jest zainteresowany kupnem iPhona w wersji 64 GB, a  my oferujemy mu na ostatnim etapie podejmowania decyzji iPhona 128 GB pamięci, czyli wyższą wersję, więc klient ostatecznie decyduje się na droższą wersję naszego produktu. 

Zmiana modelu biznesowego

Nie ma co ukrywać, zmiana modelu biznesowego w istniejącym biznesie jest ogromnym wydarzeniem, które wywraca firmę do góry nogami. Uważam jednak, że model biznesowy oraz model monetyzacji biznesu, jaki przyjmiemy, jest czymś, co może nas wyróżnić na tle konkurencji i pozytywnie wpłynąć na wskaźnik lifetime value. 

Przykład
Tworzymy strony WWW i usługa ta w naszej firmie kosztuje 5 tys. zł. Dochodzimy jednak do wniosku, że bariera wejścia dla przeciętnego klienta jest za wysoka – niewiele startujących biznesów ma takie pieniądze, dlatego sprzedaż rozbija się na tym etapie.

Decydujemy się więc na zmianę modelu biznesowego z opłaty jednorazowej na abonament – tworzymy strony, które będą kosztowały 300 zł/miesiąc. Klient otrzyma dodatkowo podstawowe usługi oraz hosting.

Średnio klient korzysta z naszej strony 3-4 lata, co daje nam lifetime value zdecydowanie większe, niż w przypadku, kiedy zapłaciłby nam jednorazowo wspomniane 5 tys. zł. 

Model abonamentowy

Abonamenty można dzisiaj z powodzeniem wprowadzić do wielu biznesów – zarówno offline, jak i tych lokalnych. Trzeba się tylko zastanowić, jak je mądrze ugryźć, aby faktycznie zwiększały średnią wartość naszego klienta.

Konsumenci są coraz bardziej przyzwyczajeni do tego modelu i korzystania z usług niż kupowania ich za jednorazową opłatę. Sami pewnie korzystacie z tego rozwiązania w przypadku usług, narzędzi, streamingów czy chociażby Netflixa 😉 

Model abonamentowy można zaimplementować w sposób hybrydowy. W jaki sposób? Tworząc usługę jednorazową (np. strona WWW), wykorzystujemy cross-selling usług abonamentowych. Strona kosztuje 5 tys. zł, a do tego za 200 zł/miesiąc dorzucamy jej utrzymanie na serwerze. 

Drabina wartości

Więcej szczegółów na temat budowy i zastosowania value ladder w biznesie znajdziesz w 56. odc. podcastu GHPP.

Dobrze zaprojektowana drabina wartości również może nam bardzo mocno pomóc w kontekście budowania średniej wartości naszego klienta przez oferowanie konkretnej ścieżki, jaką przechodzi klient.

Jeżeli nie zaprojektowaliśmy naszej drabiny wartości albo zrobiliśmy to źle, to nasz klient po prostu może kupić oferowaną przez nas usługę/produkt i nic więcej. Możemy mieć zbudowane zaufanie u tego klienta, on może mieć potrzebę zakupu naszych innych produktów, ale bez zaplanowania ścieżki sprzedaży, klient nie wie, jakie ma opcje i co możemy mu zaoferować.

Warto planować drabinę wartości naszego biznesu w sposób świadomy, określając konkretną ścieżkę sprzedaży – nasz klient kupuje mały produkt, później większy, jeszcze większy i największy. 

Ostatnie etapy prawidłowo funkcjonującej drabiny wartości, czyli kompleksowe lub najdroższe produkty i usługi, generują najczęściej znaczną część przychodów w firmie, mimo że korzysta z nich tylko marginalna część wszystkich klientów.

Strategie zastosowania drabiny wartości znajdziesz w odcinku poświęconemu value ladder

Zaplanowanie działań dla byłych klientów

Działamy na rynku od wielu lat, mamy bazę obecnych klientów i cały czas staramy się też pozyskiwać nowych. Zapominamy w tym wszystkich o naszych byłych klientach, nie planując dla nich żadnych działań, co moim zdaniem jest dużym błędem. 

Możemy wyróżnić dwie kategorie takich działań:

  • działania wpływające bezpośrednio na lifetime value klienta
  • działania pomagające nam rozwijać biznes na inne sposoby (np. social proof)

Działania dla byłych klientów zwiększające LTV

Jeżeli mamy dobre relacje z klientem, który po prostu przestał od nas kupować, bo nie miał w danym momencie konkretnej potrzeby, to możemy zaplanować działania, dzięki którym wróci on do naszych lajków sprzedażowych i ponownie dokona zakupów. 

Rozwijając drabinę wartości, warto pokusić się o to, żeby wrócić do starych klientów i im ją pokazać.

Przykład

”Kliencie, 

nie mogłeś rozwiązać swoich problemów naszymi usługami na tamtym etapie, ponieważ mieliśmy tylko jedną usługę, ale teraz wprowadziliśmy kolejne produkty, którymi możemy zaspokoić Twoje potrzeby”.

Uważam, że są to działania, na których bardzo trudno przegrać. Zazwyczaj będą one bardzo tanie, ponieważ po drugiej stronie mamy już bardzo duże zaufanie klienta, zbudowane wcześniej. Dobrze sprawdzi się tutaj e-mail marketing automation, retargeting, a nawet kontakt bezpośredni (w zależności od skali). 

Klienci mogą zwyczajnie o nas zapomnieć, bo raczej nie jesteśmy centrum ich życia biznesowego. Jednym z najważniejszych elementów w procesie sprzedaży jest timing. I właśnie często taki kontakt, przypomnienie, pokazanie nowych usług czy produktów daje nam dodatkowe szanse na trafienie w idealny timing. 

Pamiętaj, że klient, który zapłacił Ci kiedykolwiek chociaż przysłowiową złotówkę, jest klientem na innym etapie zaufania do Twojego biznesu, niż ten, który nie miał z Tobą styczności. 

Podsumowanie

Zaproponowałem Ci 6 sposobów na zwiększanie lifetime value klienta. Nie są to wybitnie skomplikowane rzeczy, ale otwierają pewne furtki w głowie, które pozwalają przemyśleć maksymalizację tego wskaźnika. 

Mam nadzieję, że przetestujesz te rozwiązania i wpłyną one pozytywnie na LTV Twojego biznesu 😉 

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj idealny Growth Plan dla Twojego biznesu – https://growthplan.pl/ 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.