fbpx

7 sposobów jak wykorzystuję AI w marketingu

Sztuczna inteligencja jest obecnie gorącym tematem – wspomaga coraz więcej dziedzin życia. Nie inaczej jest w przypadku jej udziału w marketingu. W tym odcinku opiszę 7 obszarów, gdzie przydaje się AI i gdzie ja sam wykorzystuję je do pracy. 

Weź, proszę, pod uwagę, że wpis ten został przygotowany na początku 2023 roku, wobec tego – w związku z tym, że temat jest rozwojowy – wiele może się jeszcze zmienić i poprawić jakość.

Zanim przejdziemy do tematu niniejszego artykułu, zapraszam Cię także do zapisu na bezpłatny newsletter w temacie narzędzi AI, który odpalamy w ramach Growth Tools.

Jeśli interesuje Cię natomiast to, w jaki sposób możesz wspomóc się narzędziami ChatGPT i OpenAI, podrzucam pomocne materiały Piotra na ten temat

👉 Podstawy Open AI
👉 Podstawy Chat GPT

Wracając jednak do tematu, lecimy z 7 obszarami marketingu w których już dziś (stan na początek 2023 roku) wykorzystuję sztuczną intelignecję.

1. Generowanie pomysłów na treści

Przykładowy wynik dla hasła Marketing Internetowy w narzędziu Writesonic

Możesz mieć głowę pełną pomysłów i wiele koncepcji, które chcesz przybliżyć klientom w ramach tworzonych treści. Jednak nawet wtedy zdarzy się czasem sytuacja, że twórcza blokada sprawi Ci trudności z wymyślaniem nowych tematów, wokół których możesz budować nowy content. 

AI może zaproponować Ci dziesiątki pomysłów w ciągu minut, z których następnie możesz wybrać te najbardziej wartościowe.

2. Generowanie tytułów i nagłówków

Na uwagę zasługuje też to, o ile łatwiejsze staje się wymyślanie dobrze pozycjonujących się, wpadających w oko, nagłówków do tekstów.

Trochę o takich narzędziach możesz posłuchać w tym odcinku podcastu – 12 biznesowych narzędzi na 2023.

3. Copywriting pod płatne reklamy

W tym miejscu AI jest przydatne zwłaszcza w przypadku krótkich formatów, które zwracają uwagę. 

To, co jest bardzo ułatwiające pracę w tym przypadku, to fakt, że sztuczna inteligencja bez większych problemów może wygenerować tekst, ale przede wszystkim od razu dostosować się do wytycznych danej platformy, którą chcemy wykorzystywać do reklamy – czy to w kwestii ilości wykorzystywanych znaków, czy innego rodzaju formatowania. 

Kto kiedykolwiek przygotowywał takie reklamy, dobrze wie, jak czasochłonny może być to proces, dlatego to kolejny obszar, w którym polecam wspomóc się możliwościami AI.

4. Research słów kluczowych

Bardzo przydatne w momencie, w którym tworzymy nowe treści i chcemy rozwinąć je pod kątem atrakcyjnych słów kluczowych. 

Jasne – można to robić wykorzystując choćby Semrush. Jednak jeśli nie czujemy potrzeby płacenia abonamentu za podobny, funkcjonalny kombajn, może wystarczyć nam to, co przygotuje dla nas sztuczna inteligencja.

Istotna uwaga – AI lubi czasem podrzucić treść niezbyt wiarygodną, wobec tego polecam sprawdzić podrzucane przez nią słowa kluczowe.

5. Personalizowane intro dla cold mailingu

To temat, który obecnie sensownie jest wykorzystywać raczej w języku angielskim, ponieważ dla naszego języka nie jest on jeszcze dobrze rozwinięty, natomiast uważam, że opisanie go tutaj jest konieczne. 

Nie jest to też coś, co jesteśmy w stanie wygenerować bezpośrednio dzięki ChatGPT, natomiast istnieje narzędzie, które wykorzystuje ten silnik do sprawdzania informacji nt. osób, do których chcemy przeprowadzić kampanie mailingowe (np. poprzez sprawdzanie ich ostatnich aktualizacji na LinkedIn).

Jesteśmy więc w stanie stworzyć tu intro, które nie tylko nawiązuje do ostatnich wydarzeń z życia firmy potencjalnego klienta, ale także łączy dostępne fakty i informuje, w jaki sposób w obecnej sytuacji, spowodowanej danym wydarzeniem, idealnym rozwiązaniem może okazać się nasz produkt lub usługa.

Obecnie w tym celu wykorzystuję narzędzie Luna, a nie dalej jak wczoraj w Growthletterze polecałem także Hot Reach AI

Wiem, że również w języku polskim trwają prace nad rozwiązaniami pozwalającymi personalizować wysiłki cold e-mailowe i wkrótce taka opcja ma pojawić się w narzędziu DMSales.

6. Formatowanie treści

Jedno z zastosowań, które przydaje się niezależnie od tego, czy korzystamy z niego biznesowo, czy prywatnie. Uważam, że funkcjonalność, która pozwala nam na automatyczne dodanie pogrubień, kursyw, podkreśleń czy nagłówków, a także lepszą optymalizację SEO, to proste funkcjonalności, które jednak pozwolą zaoszczędzić trochę czasu.

Jest to przydatne tym bardziej, gdy do pracy z tekstem na naszej stronie internetowej, wykorzystujemy środowisko niezbyt przyjazne graficznie (w ramach GrowthTools, wraz z Piotrem, wykorzystujemy Markdown). 

7. Odpowiadanie na komentarze

Nie jest to jeszcze bardzo rozwinięta funkcja, jednak sądzę, że na tyle interesująca, że warto o niej wspomnieć, ponieważ spodziewam się, że za jakiś czas będzie na tyle atrakcyjna, że coraz częściej przez wszystkich stosowana. 

Sami (w ramach testu) korzystamy pod niektórymi naszymi filmami na YouTube z silnika OpenAI, który odpowiada na komentarze zostawiane przez użytkowników. 

Ciekawą opcją jest to, że takie odpowiedzi mogą mieć różne style (bardziej zabawne, sarkastyczne czy dyplomatyczne). Niesie to jednak ze sobą pewne ryzyko, że silnik stworzy coś, co – delikatnie pisząc – nie będzie przystosowane do naszych norm społecznych, wobec czego jest to działanie, które warto monitorować, żeby przypadkiem nie stracić widzów (albo reputacji ;)).

Podobne rzeczy można generować również na LinkedIn – zerknij na wideo poniżej:

Bonus – 2 dodatkowe zastosowania, które będę testował

Podrzucę Wam jeszcze 2 dodatkowe zastosowania, które chcę dopiero przetestować, dlatego nie jestem w stanie ich dla Was obecnie zrecenzować. Niemniej sądzę, że w tych obszarach AI także może być bardzo przydatne.

8. Generowanie podcastów (w języku angielskim)

Podcast z moim głosem, którego nie będę nagrywał? 

Przetestuję to w najbliższych tygodniach. Już jakiś czas temu na swoich social mediach, informowałem Was, że sklonowałem swój głos. Dzięki temu nie będę musiał się zajmować dość czasochłonnym nagrywaniem, a jedynie wrzucał anglojęzyczną transkrypcję do AI (która, swoją drogą, też będzie w dużej mierze stworzona dzięki sztucznej inteligencji).

Co najciekawsze, generowany mój głos brzmi bardzo realistycznie.

To sprawia, że content, który tworzę na razie po polsku, będzie dostępny dla globalnego klienta, ale co najistotniejsze – będzie powstawał bez mojego udziału.

Do tego typu zadań – czyli automatycznej transkrypcji, a następnie klonowania głosu i czytania tekstu polecam kombajn w postaci narzędzia Descript.

9. Automatyczny czat

Choć czaty na stronach nie są niczym nowym, chyba dobrze wszyscy wiemy, że bywają ograniczone w stanie swojej wiedzy. Być może wkrótce się to zmieni i będziemy mogli za ich pomocą, w pełni automatycznie, dzielić się z wizytującymi naszą stronę, naszym faktycznym stanem wiedzy.

Dzieje się tak dzięki narzędziom, w których możemy umieścić swoją bazę danych, z których sztuczna inteligencja będzie korzystać, aby odpowiadać rzeczowo na określone pytania. 

Widzę w tym wielką szansę, ponieważ osobiście obecnie bardzo nie lubię korzystać z takich automatycznych czatów na stronach – uważam je za nieintuicyjne, dlatego trzymam kciuki za rozwój tej funkcjonalności.

Co jeszcze skrywa przyszłość AI?

Pozwoliłem sobie nieco wybiec w przyszłość i spróbować przewidzieć, co nam ona niesie pod kątem narzędzi przydatnych w marketingu. Te 9 zastosowań, to kierunki, na które z pewnością będę spoglądał w najbliższych miesiącach, na których poważny rozwój liczę.

Jeśli jesteś już w tym miejscu, wypada mi podziękować za Twój czas i zaprosić Cię w dwa ciekawe miejsca:

🚀 Growthlettera, który co tydzień na Twojej skrzynce mailowej, będzie informował o interesujących strategiach i trendach w marketingu (jest wersja free!),

🚀 Growth Planu, czyli bezpośredniej współpracy ze mną, podczas której zaplanujemy strategię wzrostu dla Twojego biznesu.

Udanego tygodnia!

11 sposobów na zwiększenie konwersji w formularzach kontaktowych

W wielu biznesach, formularze to podstawowa konwersja, którą chcemy osiągać w działaniach on-line. Zadbanie o ten element na ostatniej prostej jest mega istotne. Przygotowałem 11 szybkich tipów, które pomogą Ci zoptymalizować formularze, by były skuteczniejsze i zbierały więcej kontaktów. 

Posłuchaj w 84 odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku

1. Zacznij od łatwych pól formularza.

Nie zrzucaj od razu bomby na swojego klienta i nie każ mu wypełniać trudnych pól, czyli takich, które albo wymagają dłuższego zastanowienia się, albo wymagają informacji, po które musi on sięgnąć głębiej, np. informacji z dokumentów firmowych itp. 

Zawsze zaczynamy od łatwych pól, takich jak: imię i nazwisko naszego odbiorcy, adres mailowy, a dopiero później cała reszta (o ile w ogóle ich potrzebujemy – patrz poniżej).

2. Zmniejsz liczbę pól formularza.

Im mniej pól do wypełnienia, tym lepiej. Każde dodatkowe pole, które umieścisz w formularzu, będzie zmniejszało konwersję z tych formularzy. 

Przyjmij zasadę, że zbierasz tylko te informacje, które są Ci niezbędne na danym etapie sprzedaży. Bardzo często w formularzach zbieramy informacje, które będziemy wykorzystywać dopiero w bardzo późnych etapach sprzedażowych. Możemy je uzupełnić później, na przykład po bezpośrednim kontakcie z klientem.

 3. Długie formularze podziel na etapy

Jeżeli potrzebujesz zebrać wiele informacji w formularzu, podziel go na etapy. Najpierw zbierasz jedną, dwie informacje np. imię i nazwisko swojego odbiorcy. Odbiorca klika dalej i widzi kolejne trzy pola do wypełnienia. Klika dalej, widzi kolejne trzy, cztery itd.

Po co to robimy? 

Po pierwsze, nie przerażamy odbiorcy od razu. Nie spada na niego bomba w postaci: „Masz tutaj 15 pól formularza i teraz drogi odbiorco poświęć 15 minut, żeby to wszystko wypełnić”

Po drugie, angażujemy odbiorcę w formularz małymi krokami. Z jednej strony nie przerażamy go na starcie, a z drugiej, gdy wypełni już te pierwsze pola, to często na naszą korzyść zadziała reguła zaangażowania.

Bardzo ważnym aspektem dzielenia długich formularzy na etapy jest to, że możemy też zbierać cząstkowe dane.

Jeżeli ktoś „odpadnie” na dalszych etapach formularza, np. na kroku 3 albo 4, to mamy już informacje z kroku 1 i 2, które możemy wykorzystać, kontaktując się z taką osobą albo stosując proste automatyzacje, które przypomną naszemu odbiorcy, że potrzebujemy jeszcze od niego danych z pozostałych kroków.

4. Zastosuj pasek postępu w długich formularzach.

Zasadniczo nie polecam stosowania długich formularzy, ale załóżmy, że z jakiegoś powodu potrzebujesz wybitnie długiego formularza. W takim przypadku pokaż odbiorcy progres, by wiedział, że niedługo koniec i przeszedł już większą część ścieżki, którą zaplanowałeś w formularzu. 

Możesz na przykład pokazać, że ktoś przeszedł już trzy z czterech kroków, które były zaplanowane lub pokazać pasek postępu, gdzie będzie widać, że ktoś jest już bardzo blisko końca formularza. 

5. Wykorzystaj social proof.

Jeżeli widzisz, że dużo osób dochodzi do miejsca, gdzie znajduje się formularz, ale z jakiegoś powodu go nie wypełnia, to warto bezpośrednio przy takim formularzu dodać też social proof, czyli tak zwany społeczny dowód słuszności: opinię Twoich klientów, loga firm, z którymi pracowałeś itd. 

O social proof mówiłem więcej w trzydziestym dziewiątym odcinku podcastu. 

6. Upewnij odbiorców, że są bezpieczni. 

Jeżeli formularze wymagają większej ilości wrażliwych informacji, np. ktoś musi dołączyć informacje o umowach czy skany dokumentów to warto upewnić odbiorców w tym, że są bezpieczni. 

Możesz pokazać zabezpieczenia Twojej strony, loga firm, które dbają o bezpieczeństwo tych danych albo np. podlinkować proces, który stosujemy w firmie, żeby te dane zabezpieczać i ściągnąć to ryzyko z barków naszego klienta. 

7. Pozbądź się opcjonalnych pól formularza. 

W punkcie drugim mówiliśmy już, że zbieramy tylko te informacje, które są nam niezbędne na danym etapie procesu sprzedaży. Jednocześnie, każde dodatkowe pole, nawet te opcjonalne, będzie zmniejszało konwersję. 

Patrząc więc logicznie, w większości przypadków opcjonalne pola formularza nie mają sensu.

Jeśli pole jest opcjonalne, to znaczy, że dana informacja o kliencie nie jest nam niezbędna (inaczej byłoby obowiązkowe). A jeżeli nie jest nam niezbędna i jednocześnie zmniejsza nam to konwersję, to powinniśmy ją po prostu wyrzucić. 

Czy będą od tego jakieś wyjątki? Oczywiście będą, natomiast w większości przypadków, opcjonalne pola po prostu nie mają większego sensu.

8. Przemyśl swoje call to action na przycisku. 

Przycisk wyślij, wyślij formularz czy skontaktuj się z nami nie zawsze będzie tutaj najlepszy.

Warto wykorzystać ten przycisk do tego, żeby trochę lepiej zmotywować naszych odbiorców, ale też, żeby poinformować ich, co się stanie. 

Przykładowo, na przycisku umieszczamy informację: uzyskaj bezpłatną konsultację albo uzyskaj bezpłatną wycenę.

Naszemu odbiorcy już na tym etapie serwujemy konkretną wartość, która komunikuje mu co się stanie po kliknięciu w przycisk. 

9. Stosuj strony podziękowania i mail potwierdzający. 

Automatycznie pokaż informacje o tym, co zadzieje się dalej w Twoim procesie sprzedaży.

W 41 odcinku podcastu znajdziesz 10 pomysłów na biznesowe wykorzystanie stron podziękowania

Jeżeli ktoś już się do Ciebie zgłasza, przeszedł najtrudniejszy etap, czyli podał swoje dane, to możesz wycisnąć maksimum efektów ze strony podziękowania.

We wspomnianym wyżej odcinku znajdziesz trochę inspiracji, ale nawet jeżeli nie chcesz robić niczego, o czym tam mówiłem, to warto wykorzystać stronę podziękowania, chociażby do tego, by informację, że wszystko się powiodło, formularz został wysłany i klient może np. spodziewać się naszego kontaktu w ciągu 24 godzin w formie e-mail. Tak, żeby Twój odbiorca był przygotowany na dalsze kroki. 

Nie jest to oczywiście poprawa konwersji na etapie wypełniania formularza, ale mimo wszystko jest to rzecz, która może poprawiać skuteczność sprzedażową z takich formularzy.

10. Przetestuj dodanie formularza above the fold, czyli przed linią załamania. 

Więcej o above the fold znajdziesz w 46. odcinku podcastu.

Przetestuj umieszczenie formularza w miejscu, które jest widoczne, zanim odbiorca zacznie przewijać stronę.

Niemniej testuj, jest tu słowem kluczem. Czasami np. w wersji mobilnej będzie to bez sensu, żeby stosować formularz tak wysoko. 

11. Zastosuj autouzupełnianie formularzy. 

Możesz to znać np. z Facebook Lead Ads, czyli reklam na Facebooku, które po kliknięciu nie przenoszą Cię do strony internetowej, tylko do formularza wewnątrz Facebooka.

Ten formularz jest już zazwyczaj wypełniony Twoimi danymi pochodzącymi z FB, czyli Twoim imieniem, nazwiskiem, adresem mailowym czy numerem telefonu.

Fakt, że ściągamy z odbiorcy konieczność wypełniania tych danych, może znacząco poprawić konwersję. 

Jeżeli korzystasz z rozbudowanych systemów marketing automation jak np. HubSpot, to podobne mechanizmy możesz stosować również na swojej stronie internetowej.

Jeśli wcześniej zebrałeś dane klienta (który np. zapisał się na newsletter czy webinar), to teraz będzie mógł z tych danych skorzystać np. w formularzy sprzedażowym.


Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.

👉 Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

5 formatów wideo, które warto wykorzystać w biznesie [PODCAST #81]

skuteczne_formaty_wideo

Czas na 81 odcinek Growth Hacking Po Polsku. Prezentuję w nim 5 skutecznych formatów wideo, które moim zdaniem mogą przynieść wiele korzyści biznesowych. Opowiem również o tym, dlaczego w ogóle warto stosować format wideo w działaniach sprzedażowych.

Uważam, że rola materiałów wideo będzie z każdym rokiem coraz bardziej znacząca. Jednocześnie zdaję sobie sprawę z tego, że w wielu firmach wciąż spotykamy się z dość dużym oporem przed tworzeniem tego typu treści. Nie trzeba szukać daleko. Sam mam często wewnętrzną blokadę przed tworzeniem materiałów w tej formie, także doskonale rozumiem wszelkie obawy. Wiem natomiast jedno: warto się przełamywać. Dlaczego? O tym w dzisiejszym odcinku! 🙂

Zaczynamy!

🚀 Dlaczego warto tworzyć materiały wideo? 

Na początku zacznę od korzyści, by skutecznie zachęcić Was do tworzenia materiałów wideo. (Jeśli tego jeszcze nie robicie w ramach działań sprzedażowych!). Dostrzegam cztery główne korzyści stosowania materiałów wideo.

👉 Wideo skupia znacznie więcej uwagi Twojego odbiorcy

Podkreślałem to już wielokrotnie w tym podcaście. Prawdą jest, że zarówno filmy wideo, jak i formaty live’owe pozwalają na szybsze zbudowanie zaufania odbiorcy i skupiają jego większą uwagę. 

Wydaje się to dość oczywiste. Oddziałujemy na więcej niż jeden zmysł naszego odbiorcy. Jeśli ktoś nas zarówno widzi, jak i słyszy, a dodatkowo za pomocą materiału wideo jesteśmy w stanie przekazać emocje i wyrazić swoją osobowość, to droga do zaufania naszego odbiorcy jest znacznie krótsza.

Co ważne, wideo konsumuje się znacznie łatwiej niż tekst. Wielokrotnie powtarzałem już w tym podcaście, że moim zdaniem dzisiejszy marketing online to nieustanna walka o czas i uwagę naszego odbiorcy. 

👉 Duże możliwości redystrybucji treści wideo

Jeśli regularnie słuchacie mojego podcastu, wiecie zapewne, że jestem ogromnym fanem redystrybucji treści marketingowych. Sam (między innymi dla tego podcastu) mam zbudowany cały proces redystrybucji, w którym to nagrywam raz odcinek podcastu, a on później bardzo mocno pracuje na mój biznes w postaci kilkudziesięciu innych kawałków czy mniejszych treści. 

Opcje redystrybucji wideo są bardzo ciekawe ze względu na możliwość tworzenia krótszych formatów, które są teraz niezwykle popularne. Mam na myśli tutaj, chociażby format Instagram Reels, Tik-Toka czy YouTube Shorts. Uważam, że krótkie i lekkostrawne formaty wideo będą coraz mocniej promowane przez największe serwisy społecznościowe. 

Faktem jest, że ilość uwagi u naszych odbiorców zmniejsza się i chcą oni konsumować treści, które są lekkie i łatwe w odbiorze. 

👉 Dodatkowe możliwości reklamowe w porównaniu do formatu tekstowego

Mowa oczywiście o Tik Tok Ads czy YouTube Ads. Sam jestem fanem reklamy płatnej na YouTube. Uważam, że ma naprawdę duży potencjał reklamowy, a jednocześnie wiele firm z niego nie korzysta! To sprawia, że w wielu niszach reklama na YouTube ma znacznie mniejszą konkurencję w porównaniu, chociażby do reklamy na YouTube.

Jeżeli chcecie zgłębiać mocniej temat reklamy na YouTube, to na końcu tego podcastu pojawi się jeszcze jedna ciekawa informacja.

👉 Dodatkowe możliwości generowania ruchu organicznego

Mowa tutaj o YouTube, który jest drugą najpopularniejszą wyszukiwarką na świecie. Jednak to nie wszystko! 

Ostatnio dotarłem również do niezwykle ciekawej informacji. Mianowicie treści wideo mają 50* razy większą szansę na pojawienie się w wynikach wyszukiwania Google w porównaniu do tekstowych treści blogowych.

Oczywiście ciężko jest w jakikolwiek sposób zweryfikować dokładność tych danych, natomiast nie ulega wątpliwości, że bardzo trudno przebić się na pierwszą stronę wyników wyszukiwania w Google z formatem tekstowym. Jednocześnie, jeżeli przygotujecie format wideo i opublikujecie go na YouTubie, a następnie osadzicie go na swoim blogu, to może się okazać, że Wasza strona będzie pojawiała się na pierwszej stronie w Google znacznie mniejszym nakładem sił SEO.

Z mojej perspektywy korzyści jest naprawdę sporo i uważam, że może to być nawet game changer dla wielu biznesów, które nie są w stanie się przebić ze swoim marketingiem.

Ok! Lecimy w takim razie z 5 formatami, które obiecałem Wam na samym początku!

*Żródło

🚀  #1 Cold mailing z wykorzystaniem formatu wideo

Ten punkt dotyczy bardziej kontaktu B2B niż B2C. Jeżeli kojarzycie tematykę cold mailingu, to wiecie, że mówimy tutaj o tak zwanym “zimnym kontakcie”.

Sposób ten polega na kierowaniu maila do idealnego klienta bądź idealnego odbiorcy z wykorzystaniem formatu wideo. Szanse na to, że odbiorca zainteresuje tym, co my robimy bądź co mamy do przekazania, zwiększamy właśnie dzięki formatowi wideo.

Zauważcie, że głównym celem zimnego kontaktu jest kupienie czasu odbiorcy i przekonanie go do tego, że nasza firma robi coś naprawdę wartościowego. Nagrywając spersonalizowane wideo mamy znacznie większą szansę na to, że nasz potencjalny klient zainteresuje się naszą ofertą (w porównaniu chociażby do zwykłej wiadomości tekstowej). Oczywiście jest to zdecydowanie bardziej czasochłonny proces, ale z mojej perspektywy kilkukrotnie bardziej skuteczny. 

🚀  #2 Opinie zadowolonych klientów w formie wideo

Opinie w wersji wideo to Święty Graal i  bardzo skuteczny format (choć niestety dość ciężki do zdobycia). O social proof mówiłem już w tym odcinku podcastu. Mam nadzieję, że zdajecie sobie sprawę z tego, jak ważną rolę odgrywa społeczny dowód słuszności w naszych działaniach sprzedażowych. 

Jeżeli opinie klientów jesteśmy w stanie zebrać w formacie wideo to osiągamy efekt, o którym wspominałem już na samym początku tego podcastu. Skupiamy znacznie większą uwagę odbiorców, a także w prostszy sposób zdobywamy ich zaufanie. Ponadto mocniej oddziałujemy na ich emocje.

Całość nie jest prosta, dlatego warto wspierać się takimi pomocami jak to narzędzie

🚀  #3 Wywiady i treści tworzone z innymi autorami

To taktyka, która działa bardzo dobrze z co najmniej kilku powodów. 

👉 Po pierwsze, treści w formie rozmowy są zwykle ciekawe i bardzo atrakcyjne dla odbiorcy. To coś więcej niż tak zwana “gadająca głowa”, dzięki czemu w łatwiejszy sposóļ jesteśmy w stanie skupić uwagę odbiorcy.

👉 Po drugie, treści te tworzy się zwykle bardzo łatwo, ponieważ zwykle wystarczy podłączyć się z drugim rozmówcą on-line za pomocą konkretnego narzędzia.

Sprawdź np. narzędzie Melon.

Ponadto sama realizacja wywiadu wideo jest znacznie prostsza od nagrywania samego siebie i mówię to z własnego doświadczenia.

👉 Po trzecie, za każdym razem “kupujemy” również zasięgi naszego gościa, a tym samym zaufania jego odbiorców. 

Polecam zatem regularne nagrywanie takich materiałów wideo, ponieważ możecie trafić do odbiorcy, który zna Waszego rozmówcę, a niekoniecznie zna (jeszcze) Waszą firmę. Ponadto to moim zdaniem najłatwiejszy do zrealizowania format, który proponuję Wam w tym podcaście. 

🚀  #4 Dema produktowe

Dema produktowe to rodzaj wykorzystania formatu wideo jako narzędzia sprzedażowego. Czyli zamiast opisywać tekstowo nasz produkt, realizujemy na ten temat materiał wideo. 

Oczywiście musimy mieć świadomość tego, że nie jest to format, który będzie w stanie wykorzystać każda firma. Dema produktowe najłatwiej jest zrealizować w firmach softwarowych (np. za pomocą screencastów i zaprezentowania naszego software’u poprzez wyklikanie konkretnych możliwości). 

Na szczęście nie jest to jedyna opcja. Sam często tworzę również dema dla usług, czyli nagrywam wideo, na którym pokazuję to, jak wygląda konkretny proces, jakie przynosi efekty i jakie problemy rozwiązuje. Jeżeli jesteście w stanie zwizualizować korzyści w ramach swojej usługi bądź produktu, to warto robić to właśnie za pomocą formatu wideo. Oczywiście nie będzie to materiał, który zapewni Wam (sam w sobie) ogromne zasięgi, jednak znacząco wesprze Wasze działania sprzedażowe. 

🚀  #5 Reklamy PPC w wersji wideo

O korzyściach reklam PPC w wersji wideo wspominałem już na samym początku tego podcastu. Z pewnością pozyskanie klienta za pomocą takiego formatu reklam, będzie znacznie tańsze od formatu tekstowego. Ponadto takie reklamy będą się wyróżniały na tle konkurencji, a także będą skuteczniej budowały zaufanie u Waszych odbiorców. Dodatkowo otrzymujecie również możliwość pojawienia się w kanałach reklamowych, które wymagają formatu wideo. 

Z mojej perspektywy ogromną zaletą reklamy na YouTube jest mocne budowanie rozpoznawalności marki, a także jej zaufania. Przykładowo, jeśli ktoś zobaczy 50 razy na YouTube nasz materiał reklamowy, to z pewnością będzie już kojarzył to, kim jesteśmy i czym się zajmujemy. 

Zauważcie, że format wideo daje nam również dodatkowe możliwości w kontekście konfigurowania samych reklam. Przykładowo na Facebooku możemy zastosować remarketing na podstawie wcześniej promowanego wideo, który pozwala nam np. dotrzeć do osób, które obejrzały 75% Waszego materiału reklamowego. 

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie?

Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.  

👉  Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

5 skutecznych taktyk sprzedażowych z Growthlettera [PODCAST #80]

5 taktyk sprzedazowych

Z okazji okrągłego – 80 odcinka podcastu zebrałem  5 ciekawych taktyk publikowanych w ostatnich miesiącach w Growthlettere. Każda z nich dotyczy innego obszaru marketingu. Mam nadzieję, że taka forma przypadnie Wam do gustu i być może mój 90 lub 100 odcinek podstastu, również przybierze taką postać. 

Przy okazji zapraszam Was do dołączenia do mojego bezpłatnego Growthlettera. Jeżeli śledzicie go uważnie, to zapewne znacie poniższe taktyki i już czerpiecie z nich korzyści. Jeśli jeszcze nie śledzicie Growthlettera, to mam nadzieję, że dzisiejszy wpis zmotywuje Was do tego, by to zmienić. 

Zaczynamy!

🚀  Taktyka 1: Generowanie leadów z grup na Facebooku

Taktyka ta, mówi o generowaniu szans sprzedażowych bezpośrednio z grup na Facebooku. O ile fanpejdże na Facebooku moim zdaniem w ostatnich latach mocno tracą na znaczeniu, a ich zasięgi są coraz mniejsze, tak grupy na Facebooku wciąż mają bardzo duży potencjał biznesowy. Jakiś czas temu pokazywałem, jak budować bazę e-mail dzięki grupie na Facebooku.

Co jest największą wartością w kontekście lead generation w grupach na Facebooku? Możliwość śledzenia popytu i odpowiadanie na niego w grupach! 

Przykład?

👉 Ktoś pyta w grupie na Facebooku o konkretny produkt lub usługę.

Twoja firma powinna być w konkretnej grupie na Facebooku, by móc szybko odpowiadać na konkretne potrzeby. Zauważ, że osoba pytająca zwykle jest już na późnym etapie podejmowania decyzji zakupowej. Wie zatem, że szuka konkretnej firmy, konkretnej usługi, konkretnego produktu. Jeżeli Ty pojawisz się w odpowiednim momencie, to masz dużą szansę na pozyskanie nowego klienta.

Oczywiście jedną z opcji jest dodanie się do wielu grup z Twojej niszy biznesowej i śledzenie tego typu zapytań. Niestety w praktyce jest to mało przewidywalny i bardzo czasochłonny proces. Musiałbyś codziennie przeklikiwać każdą z grup i sprawdzać setki bądź tysiące postów, czy akurat nikt nie pytał o takie usługi jak Twoja, bądź o taki produkt jak Twój. Dlatego tutaj proces jest nieco inny.

👉 Krok pierwszy. Przygotowujemy listę grup związanych z naszą branżą.

👉 Krok drugi. Przygotowujemy listę słów kluczowych, których nasi odbiorcy zazwyczaj używają przy poszukiwaniu firm takich jak nasza.

W tym kroku najlepiej jest użyć wyszukiwarki i sprawdzić, jak wyglądały posty w przeszłości: jakich zapytań używali nasi potencjalni klienci wcześniej i jakich słów kluczowych używali?

👉 Krok trzeci. Dodajemy grupy i słowa kluczowe do narzędzi, które są w stanie monitorować grupy na Facebooku (również te prywatne).

Ja korzystam z narzędzia Devi. To wtyczka do Chrome’a, gdzie w pierwszej kolejności dodajemy się do konkretnej grupy i ustalamy słowa kluczowe. Następnie wtyczka analizuje wszystkie grupy na Facebooku, do których dołączyliśmy i które chcemy śledzić. Gdy tylko konkretne słowa kluczowe pojawią się w którejś z grup, wtyczka informuje nas o tym poprzez powiadomienie. Dzięki temu możemy bardzo szybko zareagować na zapytanie i pozostawić swój komentarz. 

👉 Krok czwarty. Bieżący monitoring.

W tym momencie pojawia się zagadnienie lead response time. Tak naprawdę 24 godziny oznaczają w tej taktyce całą wieczność. Najlepiej odpowiadać w ciągu godziny od zapytania, a jeszcze lepiej zrobić to ciągu jednego kwadransa. Aby wspomóc sobie ten proces, używam Type Desk. Takich narzędzi jest więcej np. TextExpander. Mają one predefiniowane odpowiedzi, których często używam przy określonych zapytaniach. Wystarczy użycie określonego skrótu klawiszowego, by pojawiła się cała odpowiedź. Czasem dopisuję pojedyncze zdania, jednak narzędzia tego typu z pewnością pozwalają zaoszczędzić mnóstwo czasu.

Generowanie leadów z grup na Facebooku to taktyka, która może mieć naprawdę wysokie zwroty z inwestycji:

👉 Naszym odbiorcą jest osoba, która szuka konkretnej firmy, usługi czy produktu. Znajduje się często na późnym etapie podejmowania decyzji.

👉 Zostawiamy komentarz, który może trafić do więcej niż jednej osoby. To oznacza, że wątek może przeczytać  kilkaset, a czasami kilka tysięcy odbiorców. Co ważne, komentarz ten zostaje na zawsze. Jeśli ktoś za pół roku wejdzie do tej grupy i użyje lupki, może na niego również trafić.

W rezultacie Twój komentarz może wygenerować więcej niż jednego leada. To proces tani, który może bardzo szybko zamienić się w sprzedaż.

🚀 Taktyka 2: Targetowanie za pomocą Twitter Ads

To dość niszowa taktyka w Polsce, natomiast sądzę, że jest godna zainteresowania. Taktyka ta, polega na stosowaniu bardzo dokładnych grup docelowych za pomocą systemu reklamowego Twittera. W systemie tym, mamy bardzo ciekawą opcję, która polega na tworzeniu listy konkretnych osób, które mają konto na Twitterze. Możemy wesprzeć się konkretnym narzędziem i zrobić to na większą skalę.

W Growthletterze polecałem narzędzie Create Target Audience. Za pomocą tego narzędzia możemy tworzyć duże listy osób np. wykorzystujących konkretne słowo kluczowe w swoim opisie bio na Twitterze. Przykład?

👉 Krok pierwszy. Targetujemy programistów, czyli tworzymy listę wszystkich osób, używających w swoim bio słowa programista bądź konkretnych języków programowania. 

Otrzymujemy wtedy listę kilkuset, kilku tysięcy, czy kilkunastu tysięcy osób, które pasują do naszego targetowania. Zauważ, że mówimy tutaj o zimnym ruchu. To znaczy, mówimy o odbiorcach, których nie znamy, którzy nie byli nigdy na naszej stronie, nie znają naszej marki, a mimo wszystko możemy ich targetowania bardzo dokładnie. 

👉 Krok drugi. Stworzoną listę wgrywamy do Twittera.

W tym miejscu znajdziesz dokładną instrukcję, jak to zrobić.

👉 Krok trzeci. Listę tę wybieramy jako swój target w tworzonej kampanii Twitter Ads.

W tym miejscu oczywiście również znajdziesz dokładną instrukcję, jak to zrobić.

🚀 Taktyka 3: E-mail marketing przy użyciu losowo generowanych kodów promocyjnych

Taktyka ta powstała na podstawie moich własnych testów. E-mail marketing to walka o liczby. To walka o open rate, CTR, o dostarczalność no i oczywiście o… konwersję. O tych zagadnieniach mówiłem już wcześniej w Growth hacking po polsku, także odsyłam Was do 75. odcinka podcastu, żeby poznać, jak poprawić te metryki. 

Wróćmy jednak do moich własnych testów. Jakiś czas temu testowałem dużą grupę odbiorców. Mowa o 80 000 leadach w bazie e-commerce. Przedmiotem moich testów były kody promocyjne. Założenia testu były dosyć proste. Wysyłaliśmy kod rabatowy dla obecnych subskrybentów z okazji majówki. Połowa bazy subskrybentów otrzymywała kod w stylu: majowka2022, natomiast druga połowa odbiorców otrzymywała losowo generowane kody jednorazowe np. xdpgrwf125, czyli zupełnie losowy ciąg znaków. Wyniki były dosyć zaskakujące

👉 Lepszą o 34% konwersję uzyskały losowo generowane kody. 

Pomijam tutaj liczbę konwersji i open rate wiadomości, bo to wprowadza za dużo zmiennych i liczby te, nie mają większego znaczenia w kontekście całego testu. Tutaj warto również zaznaczyć również fakt, że jeden test (nawet wykonany na dużej próbie) nic nie znaczy, chociaż miałem okazję go powtórzyć. Wynik? Ponownie wygrały kody generowane losowo, choć tutaj wynik nie był aż tak imponujący.

 👉 Dlaczego jednak to miało prawo zadziałać? 

Moim zdaniem losowo generowane kody, budują większe FOMO i poczucie ekskluzywności. Jeśli wysyłamy generyczne kody rabatowe, to odbiorca wie, że może z nich skorzystać każdy. Natomiast losowe kody budują poczucie, że ten konkretny kod jest tylko dla wybranej osoby i jeżeli z niego nie skorzysta, to okazja przepadnie. Gorąco zachęcam Was do przetestowania we własnych działaniach marketingowych.

🚀 Taktyka 4: Więcej linków do Twojej strony, czyli link building

Jestem przekonany, że znasz statystyki, które mówią o tym, że utrzymanie klienta jest wielokrotnie tańsze niż jego pozyskanie. Taktyka link buildingu, czyli zdobywania linków do strony internetowej, opiera się właśnie na tej zasadzie. Jeżeli ktoś już linkuje do naszej strony, to jest szansa na to, że zrobi to ponownie. Mając w głowie takie założenia, możemy przygotować krótką kampanię składającą się z 3 prostych kroków. 

👉 Krok pierwszy. Przechodzimy do narzędzia Google Search Console albo bardziej rozbudowanego narzędzia SEO.

Następnie sprawdzamy sekcję, która pokazuje nam, kto linkuje do naszej strony internetowej. Krótko mówiąc: sprawdzamy linki zewnętrzne prowadzące do naszej witryny.

👉 Krok drugi. Jeśli linków jest dużo, sprawdzamy, które witryny przekierowują do nas najczęściej. 

👉 Krok trzeci. Wysyłamy do wybranych stron krótkie podziękowanie za link, a także informację o nowych, ciekawych treściach, które mogliby podlinkować.

Jak widzisz to bardzo prosta taktyka, która może być niezwykle skuteczna. Przy dużej liczbie stron, które do nas linkują, jesteśmy w stanie podwoić ilość klików tylko przez tego typu kontakt. Jeżeli skala linków jest w Twoim przypadku bardzo duża, to możesz także rozważyć prostą kampanię cold mailową z wykorzystaniem takich narzędzi jak Woodpecker, które automatyzują follow up’y, czyli wiadomości przypominające.

🚀 Taktyka 5: Jak poprawić wyniki Google Ads w 2 minuty?

To jest jedna z tych taktyk, które lubicie najbardziej. Można ją wdrożyć w dosłownie kilka minut, a poprawia wyniki na bardzo długi czas, ponieważ nieustannie pracuje na nasz biznes. Takich taktyk znajdziecie bardzo dużo w moim Growthletterze. 

👉 W tej taktyce, chodzi o optymalizację reklam Google Ads, poprzez wykluczenie aplikacji mobilnych ze swojego targetowania.

Oczywiście ta taktyka  nie jest to regułą. Są biznesowe nisze, gdzie umiejscowienie reklam w aplikacjach mobilnych jest sensowne i wpływa pozytywnie na wyniki konwersji. Jednak w bardzo wielu przypadkach aplikacje mobilne dostarczają tak zwany śmieciowy ruch, generując przypadkowe kliknięcia i wyświetlenia reklamy, które są bardzo mocno wymuszane na odbiorcach. Jeżeli graliście w bezpłatne gry w aplikacjach ze sklepu Google, to na pewno wiecie, co mam na myśli. 

Aby przejść do kolejnego poziomu gry, bardzo często musicie obejrzeć obowiązkową reklamę, której nie da się pominąć. Zwykle nikogo nie interesuje zawartość reklamy, także kliknięcia są niskiej jakości, a wykluczenie aplikacji z targetowania może przynieść optymalizację o kilka procent np. kosztów pozyskania klienta z reklamy. 

To wszystko na dzisiaj. Pamiętajcie, że Growthletter trafia do Was w każdą środę o godzinie 12:00. Jeśli jeszcze nie jesteście na liście subskrybentów, a podobał Wam się dzisiejszy odcinek, to koniecznie dołączcie do niej, by być na bieżąco z innymi taktykami.

 👉 W każdym Growtletterze znajdziecie jedną lub dwie taktyki, a także konkretne narzędzia i inspiracje, które pomogą Wam wdrażać różne elementy do swoich strategii pozyskiwania klientów online. 

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.  

👉  Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Jak skutecznie wykorzystać efekt FOMO? Poznaj 13 sposobów! [PODCAST #79]

FOMO

FOMO, czyli fear of missing out to obawa przed tym, że coś nam umknie. Wydarzenie, news, trend, szansa na zakup.  

Osobiście uważam, że FOMO jest naprawdę silnym narzędziem, które możesz wykorzystywać w swoim biznesie. Dlatego też przygotowałem dla Ciebie 13 sprawdzonych sposobów na wykorzystanie tej techniki w swoich strategiach czy działaniach marketingowych.

Zaczynamy!

🚀  Po pierwsze: Wykorzystuj efekt FOMO z głową

Chciałbym jednak zaapelować już na wstępie, aby wykorzystywać FOMO w sposób etyczny i z rozsądkiem. Jeśli posuniesz się zbyt daleko ze swoimi działaniami, to Twój biznes może na tym wyłącznie ucierpieć. 

🚀 Po drugie: Nie buduj FOMO na kłamstwie

Pamiętaj, aby nigdy nie budować strachu za pomocą nieprawdziwych informacji.

Przykłady?

👉 Komunikujesz klientom, że w Twoim sklepie dostępnych jest tylko X sztuk danego produktu bądź informujesz ich, że konkretna oferta skończy się za 3 dni, mimo to, że informacje te nie są prawdziwe. 

W długim terminie to nie jest dobre dla Twojej firmy i Twojej reputacji. Wielu klientów szybko dostrzeże tego typu zabiegi. 

Rekomenduję budowanie FOMO, które jest oparte na faktach. Nie buduj strachu swoich odbiorców na fałszywych informacjach. 

Po trzecie… czas na przejście do konkretnych przykładów! W końcu przygotowałem dla Ciebie aż 13 sposobów na skuteczne wykorzystanie FOMO. Startujemy! 🚀

🚀 1. Oferty ograniczone czasowo

Pierwszym przykładem budowania FOMO jest tworzenie ofert ograniczonych czasowo. To bardzo prosty zabieg, jeśli jednak podejdziemy do niego z odpowiednią strategią, to może okazać się niezwykle skuteczny. Przykłady?

👉 Oferty na Black Friday bądź oferty ograniczone czasowo do kilku dni, jednego dnia, a nawet… do kilku godzin.

W 51 odcinku podcastu opisywałem już to, czym są oferty typu OTO (One Time Offer). To bardzo specyficzny rodzaj oferty sprzedażowej, które są niezwykle silnie ograniczone czasowo. Często do 15, a nawet 5 minut! 

Przykład?

👉 Zapisujesz się na webinar, trafiasz na thank you page i to tam, w ciągu zaledwie kilku minut musisz podjąć decyzję o zakupie. Jeśli tego nie zrobisz, Twoja wyjątkowa oferta po prostu przepada. 

Widzisz zatem, że oferty ograniczone czasowo mogą być bardzo skuteczne. Motywują one Twoich potencjalnych klientów do zakupu tu i teraz. To dobry sposób na to, aby przekonać zwłaszcza tych klientów, którzy się wahają. Pewnie przed oczami masz teraz zegar, który odlicza czas. 

Warto jednak wiedzieć, że tego typu działanie znajdziesz między innymi w sprzedaży B2B. Możesz po rozmowie odbytej z klientem, wysłać konkretną ofertę, która będzie ważna tylko przez określony czas (np. przez tydzień lub dwa). Powinieneś uwzględnić skomplikowane procesy decyzyjne, które bardzo często występują w dużych firmach.

Z perspektywy klienta FOMO stanowi motywację do tego, aby przejść szybciej przez proces decyzyjny.

🚀 2. Oferty ograniczone ilościowo

Kolejnym przykładem są oferty ograniczone ilościowo. Świetnym przykładem będzie tutaj Booking, czyli popularna platforma do rezerwowania miejsc noclegowych na całym świecie. 

Zauważ, że Booking bardzo często wykorzystuje FOMO np. poprzez pokazywanie tego, że w danej cenie zostało już tylko X miejsc w konkretnym hotelu. To oczywiście ma Cię zmotywować do szybszego zakupu i wybranie konkretnej oferty.

🚀 3. Ograniczone czasowo oferty dla pierwszych kupujących

Ten rodzaj FOMO możemy spotkać bardzo często przy sprzedaży biletów na różnego rodzaju konferencje. Zasada jest prosta. Im wcześniej kupisz bilet, tym niższa będzie jego cena. To dobry mechanizm, który premiuje obie strony. 

Organizatorzy konferencji wiedzą wcześniej czego się spodziewać: jak dużą salę przygotować, na ile osób zarezerwować catering itp. Z kolei użytkownicy, którzy zaufali organizatorom i zdecydowali się wcześniejszy zakup biletu, mogą liczyć na niższą cenę. 

Bez mechanizmu FOMO wielu konsumentów czekałoby z decyzją do ostatniej chwili.

🚀 4. Oferty dla pierwszych kupujących ograniczone ilościowo

W tym przypadku mamy do czynienia nieco z innym mechanizmem. 

👉 Przykładowo tańsza oferta jest przeznaczona dla pierwszych 100 osób. Zauważ jednak, że tej sytuacji odbiorca nie zawsze wie, kiedy oferta zostanie całkowicie wyprzedana. Motywacja do zakupu w danej chwili może być w tej sytuacji wyższa. W końcu nie wiemy tego, czy jesteśmy 5, czy 99 osobą na liście. Im dana oferta jest bardziej popularna, tym wyższa skuteczność FOMO.

🚀 5. Limitowane edycje produktów

Jeśli zastanawiasz się, czy w tym przypadku efekt FOMO może zadziałać, to wystarczy spojrzeć na kolejki przed sklepami z limitowanymi edycjami butów czy klockami LEGO. 

👉 Czy byłoby tak, gdyby te produkty nie były limitowane?

W wielu przypadkach nie, choć pewnie znalazłyby się wyjątki. Jednak to w dużej mierze ekskluzywność produktów sprawia, że są one tak pożądane. Co więcej, na rynku jest wiele produktów, które tak naprawdę bazują tylko na tym, że są sprzedawane w ograniczonych ilościach.

Ścisłe limitowanie w stosunku do podaży sprawia, że rośnie także wartość spekulacyjna konkretnych produktów, np. kupujemy zestaw klocków lego po to, aby jego wartość w przyszłości wzrosła.

🚀 6. Powiadomienia z social proof

Jeśli nie wiesz, czym jest social proof, to odsyłam Cię do 39 odcinka podcastu: Jak wykorzystać social proof w biznesie on-line?

W tym miejscu chcę napisać o powiadomieniach w social proof. Jeżeli miałbym przytaczać konkretny przykład, to mógłbym znowu posiłkować się portalem Booking, który pokazuje tym razem już nie to, jak dużo zostało miejsc w danym hotelu, ale to, jak dużo osób rezerwuje daną nieruchomość w ostatnim czasie

Na pewno znacie ten mechanizm również z wielu sklepów internetowych.

“W ciągu ostatnich 15 minut, 10 osób dokonało zakupu tego konkretnego produktu.”

Z jednej strony oczywiście budujemy tutaj FOMO (strach przed tym, że ktoś inny wykupi produkt, który sami chcemy kupić), a z drugiej strony występuje tutaj również social proof, czyli społeczny dowód słuszności (pokazujemy, że inni też chętnie wybierają ten produkt). 

🚀 7. Pokazywanie produktów, które już zostały wyprzedane

Oczywiście może to być dość zastanawiający zabieg.

👉 Po co pokazywać produkty, które już się wyprzedały i których nikt nie może kupić?

Zazwyczaj ta technika jest stosowana po to, żeby zbudować właśnie określony wizerunek: 

“Zobacz, produkty w naszym sklepie wyprzedają się bardzo szybko”. 

Oczywiście wiele marek pokazuje wyprzedane produkty po to, aby odbiorcy oczekiwali tego, aż będą one ponownie dostępne. Ludzie zatem czekają na kolejną dostawę, a Ty masz pewność, że szybciej podejmą decyzję zakupową. 

Z pokazywaniem niedostępnych produktów, wiąże się nasz kolejny punkt.

🚀 8. Budowanie waiting list

Budowanie waiting list oznacza stworzenie list oczekujących na konkretny produkt. Jeśli przykładowo chcecie kupić Rolexa i macie do wydania kilkadziesiąt tysięcy złotych, to mogłoby się wydawać oczywiste, że po prostu wchodzicie do salonu i kupujecie sobie Rolexa.

Jednak sprawa nie jest taka prosta. Nawet jeżeli chcecie wydać kilkadziesiąt tysięcy złotych na zegarek, to nie możecie tego zrobić, bo musicie zapisać się na listę. Co ciekawe lista osób oczekujących na zakup drogiego zegarka, jest wyznaczana np. na 2, 3 lata do przodu. 

Waiting listy również budują FOMO. Odbiorcy mają poczucie, że muszą się zapisać na listę, aby nie przegapić swojej szansy. 

To bardzo skuteczny zabieg, który stosowany jest również często, przy uruchamianiu nowych projektów, gdzie jeszcze nie mamy gotowego produktu, nie mamy usługi i dopiero ją tworzymy. 

🚀 9. Dynamicznie rosnące ceny

To bardzo ciekawy przykład FOMO. W tej sytuacji niemalże każdy kolejny dzień zwiększa cenę konkretnych produktów. 

👉 Przykładowo dzisiaj cena wynosi X,  jutro wynosi X+1, pojutrze X+2 itd.

Nasz odbiorca widzi zatem, że aktualna cena jest najniższą z możliwych, bo wskazuje na to dynamika rosnących cen. Zatem jeżeli jest zainteresowany tym produktem, to powinien podjąć decyzję dzisiaj, a nie za tydzień.

🚀 10. Informacja o dostępności w magazynie

To często stosowana praktyka w e-commerce. Przykładowo jesteś na Zalando i widzisz informację o dostępności danego towaru. Często okazuje się, że to już ostatni dostępny produkt w Twoim rozmiarze. Jeśli jesteś nim mocno zainteresowany, to jeszcze mocniej zadziała tutaj efekt FOMO. 

👉 Jako ciekawostkę przybliżę Wam zły przykład stosowania tej techniki, na którą natknąłem w ostatnim czasie w internecie. Chodzi bowiem o e-booka, czyli produkt całkowicie cyfrowy, gdzie “limitowana dostępność” nie ma najmniejszego sensu, bo jego liczba kopii jest nieograniczona. Widząc taki, przykład automatycznie uciekam. Z pewnością nie polecam bezrefleksyjnego stosowania technik FOMO.

Jeśli jednak pokazujesz rzeczywiste stany magazynowe, to powyższa technika może działać całkiem skutecznie. Tutaj jeszcze zaznaczę, że warto nałożyć określony filtr – od jakiej liczby stany magazynowe mają się wyświetlać. Jeśli przykładowo pokażesz klientowi, że masz w magazynie 10 tysięcy par spodni, to efekt może być odwrotny do założonego. 

🚀 11. Wygasające treści

Nie chodzi mi tutaj bezpośrednio o treści sprzedażowe, ale o treści ogółem. Uważam, że dzisiaj marketing  to w dużej mierze czas, jaki kupujemy u naszych odbiorców. Liczy się zatem ich uwaga i konsumpcja treści, jakie dla nich przygotowujemy.

👉 Jeśli Twój biznes jest oparty na content marketingu, to warto rozważyć również działania FOMO w tym zakresie. 

Możesz ograniczyć czas, przez jaki Twoi odbiorcy mogą konsumować przygotowane dla nich treści. 

🚀 12. Ekskluzywne oferty i rabaty 

Sposób ten polega na stworzeniu oferty, która jest dostępna tylko dla danego użytkownika. Można wygenerować ją za pomocą marketing automation, gdzie dany użytkownik otrzymuje ofertę na podstawie historii swoich zakupów czy konkretnych zachowań w naszym sklepie.

👉 Przykładowo jesteś właścicielem aplikacji i do najbardziej aktywnych użytkowników wysyłasz ofertę specjalną, która np. jest dodatkowo ograniczona czasowo. Pamiętaj, że ograniczanie ekskluzywnej oferty liczbowo nie ma sensu, ponieważ z założenia jest limitowana. 

🚀 13. Selekcja klientów

Sposób ten polega na tworzeniu oferty, która nie jest dostępna dla wszystkich, a wyłącznie tej grupy klientów, którą wyselekcjonujesz. 

👉 Przykładowo zapisujemy się na listę, aby kupić nowe Bugatti. Musimy jednak przejść przez proces selekcji. Niektóre marki pewnym typom klientów nie sprzedają swoich samochodów w obawie o swój wizerunek (np. Bugatti, które stwarza zagrożenie dla pieszych). 

Dodatkowym efektem jest to, że Klient, któremu udało się kupić produkt marki premium, może czuć się wyróżniony.

To tyle, jeśli chodzi o sposoby wykorzystania FOMO. Mam nadzieję, że część z nich zainspirowała Cię do tego, aby zastosować je w swoim biznesie. 

A jeśli szukasz więcej inspiracji na FOMO szczególnie w kontekście e-commerce, to polecam zerknąć również na bloga Trustisto. 😉

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Jak odzyskać porzucone koszyki? – optymalizacja koszyków zakupowych cz. 3 [PODCAST #78]

porzucone-koszyki-jak-odzyskac

Tym postem zamykamy mini serię dotyczącą optymalizacji koszyków zakupowych, czyli najważniejszego etapu sprzedaży online.

Poprzednie wpisy z tej serii znajdziesz tutaj:

👉 Jak poprawić konwersje “dodaj do koszyka” – optymalizacja koszyków zakupowych cz. 1

👉 Jak zwiększyć liczbę sfinalizowanych transakcji? – optymalizacja koszyków zakupowych cz. 2

Niestety całkiem spora część klientów na ostatniej prostej wycofuje się i nie kończy procesu zakupu. Taki scenariusz nazywamy porzuconymi koszykami

Dzisiaj zajmiemy się konkretnymi sposobami na ich odzyskiwanie.

Poznaj proces zakupu danego produktu

Kluczową kwestią w procesie odzyskiwania porzuconych koszyków jest znajomość procesu zakupu danego produktu. O dziwo, wiele firm nie ma tej wiedzy.

🚀 Kto kupuje Twoje produkty?

Na start potrzebna jest nam znajomość tego, kto jest naszym idealnym klientem.

W tym konkretnym przypadku ta wiedza pomoże nam m.in. zidentyfikować kanały do remarketingu, o których wspomnę w dalszej części. 

🚀 Jak wygląda ścieżka decyzyjna?

Warto również wiedzieć, jak zazwyczaj wygląda ścieżka decyzyjna klienta i jak długo trwa. 

To pozwoli nam ustalić czas trwania procesu odzyskiwania porzuconych koszyków i intensywności podejmowanych przez nas działań.

Im dłuższy proces decyzyjny, tym nasze działania mogą być mniej intensywne i lepiej rozłożone w czasie. Jeśli zaś nasz proces zakupu jest krótki i trwa np. średnio tylko kilka godzin, to walka o porzucone koszyki nie może trwać wielu dni czy tygodni, a działania musimy intensyfikować od razu. 

🚀 Ile opcji klient porównuje przed zakupem?

Warto również zastanowić się, czy i jak często klient porównuje ceny podczas dokonywania zakupu.

W wielu niszach porzucone koszyki są efektem tego, że klienci sprawdzają ceny również w innych sklepach przed finalizacją zakupu, a nasz proces odzyskiwania koszyków powinien być na to przygotowany. 

Jak odzyskać porzucone koszyki?

Jeżeli ktoś opuści nasz koszyk po wcześniejszym dodaniu do niego produktów, to powinniśmy skupić się w naszych działaniach na 2 głównych obszarach. 

🚀 Kampanie e-mail marketing automation

Nazwa może sugerować skomplikowany proces, ale w praktyce jest to po prostu wysyłanie e-maili do klientów, którzy porzucili swój koszyk. 

Kluczowe jest oczywiście, by były to odpowiednie maile, wysłane w odpowiednim czasie do odpowiednich klientów. 😉 

Znam przypadki sklepów, gdzie e-mail marketing automation wygenerował kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt procent odzyskanych koszyków. Jednocześnie jest to kanał stosunkowo prosty i stosunkowo tani do wdrożenia. 

Oczywiście potrzebujemy do tego maili naszych klientów. Dlatego właśnie w poprzednim odcinku z tej serii, sugerowałem zbieranie danych najwcześniej, jak to możliwe. 

👉Jakie maile wysyłać i kiedy?

Tutaj właśnie przydaje się znajomość długości procesu zakupowego, o której wspominałem na początku. Na jej podstawie jesteśmy w stanie określić, kiedy i ile maili najlepiej będzie wysłać. 

Podstawowym błędem wielu sklepów jest niedostosowanie wysyłki do procesu zakupowego – wiadomości są wysyłane długo po tym, jak klient zamówił już produkt w innym sklepie lub ich intensywność jest do niego niedostosowana (np. zbyt wiele wiadomości w krótkim czasie dla procesów, które potrzebują więcej czasu). 

Nie ma konkretnej reguły co do liczby maili, które powinniśmy wysłać.

Przy długim procesie decyzyjnym może ich być więcej, przy krótszym oczywiście odpowiednio mniej – nie zależy nam na SPAMerskich taktykach. 

Jeżeli miałbym podać średnią liczbę, to stawiałbym na 5-6 wiadomościach po porzuceniu koszyka.

👉 Co powinien zawierać pierwszy e-mail?

Najlepiej działa tutaj po prostu przypomnienie klientowi o tym, że w jego koszyku znajdują się produkty i może jeszcze dokończyć transakcję. 

Liczy się timing. Ważne, żeby nie wysłać maila za późno. Dla większości standardowych biznesów dobrze sprawdzi się wysłanie wiadomości 15-30 minut po porzuceniu koszyka

👉 Co wysyłać w kolejnych mailach? 

Nie będziemy przecież w każdym kolejnym mailu wyłącznie przypominać klientowi o niedokończonym koszyku. Mam świadomość, że są sklepy, które to robią, ale nie ukrywajmy – jest to niezwykle irytujące a motywacja do otwierania takich e-maili jest minimalna. 😉 

Jestem za tym, żeby każda kolejna wiadomość dawała klientowi konkretną wartość i tym samym zwiększała nasze szanse na przekonanie odbiorcy do podjęcia akcji.

Jeżeli po 24 godzinach od porzucenia koszyka i wysłania pierwszego przypomnienia, ktoś nadal nie sfinalizował transakcji, to prawdopodobnie napotkał na problem. 

W kolejnych wiadomościach warto więc go zidentyfikować i wyjść naprzeciw z konkretnym rozwiązaniem. 

👉 Wykorzystaj FOMO

Fear of Missing Out, czyli strach przed tym, że jakaś okazja ucieknie nam sprzed nosa, pojawił się już w poprzednim odcinku z tej serii

Sprawdzi się również przy okazji e-mail marketing automation.

Przykład

Możesz zmotywować klienta do sfinalizowana zakupu, wysyłając mu informację, że kod rabatowy, który został zaaplikowany do takiego porzuconego koszyka, straci ważność za kilka godzin czy dni.

👉 Zapytaj klienta, dlaczego nie sfinalizował koszyka

Dobrze działa również personalne podejście do automatyzacji, czyli np. zapytanie klienta wprost:

– dlaczego nie sfinalizował zakupu?
– jak i czy możesz mu w tym pomóc?
– co możesz zrobić, żeby zakupił produkty, które go zainteresowały? 

To rozwiązanie 2 w 1. Poprawisz tym nie tylko konwersję, ale także zbierzesz masę cennych danych, które pomogą zoptymalizować cały proces. 

👉 Zaproponuj klientowi dodatkową promocję 

W wielu przypadkach niezłą opcją będzie zastosowanie w ostatnim mailu dodatkowego kodu rabatowego z krótkim terminem lub promocji uwzględniającej FOMO.  

🚀 Kampanie PPC (pay per click)

Drugi obszar, który może być bardzo pomocny w kontekście odzyskiwania koszyków to kampanie PPC, czyli reklamy płatne w kanałach Facebook Ads i Google Ads.

Ich ogromnym plusem jest możliwość bardzo dokładnego targetowania. Dzięki temu możemy dotrzeć np. wyłącznie do odbiorców, którzy dodali produkty do koszyka, ale z jakiegoś powodu nie sfinalizowali transakcji.

Co więcej, reklamy retargetingowe na porzucone koszyki mają jedne z najwyższych ROAS (zwrot z inwestycji na reklamę). Nic dziwnego – mamy tutaj bardzo zaangażowanych odbiorców, których zainteresowały nasze produkty/usługi.

👉 Jak wykorzystać remarketing do odzyskiwania koszyków?

Reklamy PPC pozwalają śledzić klientów i prezentować im konkretne korzyści w sposób intensywny i trudny do przegapienia. W pewnym momencie odbiorcom może się wydawać, że widzą nas wszędzie, a efekt ten możemy osiągnąć całkiem niskim kosztem.  

Klienci bardzo często porzucają swoje koszyki nie dlatego, że nie lubią danego sklepu, a z powodu odłożenia decyzji zakupowej na później.

Może mieć na to wpływ m.in. niedopracowana wersja mobilna koszyka lub słaby wybór opcji dostawy i szereg innych przyczyn, o których wspomniałem w poprzednim wpisie

👉 Niski koszt reklam

Z uwagi na to, że stosujemy tutaj bardzo dokładne targetowanie, to grupy odbiorców nie są duże, a co za tym idzie – koszt reklam retargetingowych jest stosunkowo niski. 

Nawet jeżeli prowadzisz bardzo duży sklep, gdzie dzienna liczba porzuconych koszyków sięga kilku tysięcy odbiorców, to wciąż mówimy zazwyczaj o zaledwie 3 cyfrowych budżetach w skali tygodnia. 

👉 Twórz kreacje reklamowe, uwzględniając timeline

Rozwiązaniem, które polecam Ci przetestować, jest rozdzielenie komunikacji i stosowanych kreacji reklamowych na osoby, które porzuciły koszyk:

– max 1 dzień temu
– 2-5 dni temu 
– 6-10 dni temu

Przez pierwsze dni sprawdzi się komunikat po prostu zachęcający do powrotu i finalizacji. Ot przypomnienie.

Jeżeli to nie przyniesie efektu, to w kolejnych dniach możemy posiłkować się np. user generated content oraz opiniami zadowolonych klientów korzystających z produktów, które znalazły się w opuszczonym koszyku.

Opcja na kolejne dni to pogłębienie problemu, który rozwiązujemy. Uświadamiamy klienta, że ma problem i przekierowujemy go do naszego produktu, który go rozwiązuje. 

🚀 Exit popup

Ten element równie dobrze mógłby się znaleźć w poprzednim odcinku z tej serii jako metoda na zwiększenie konwersji w koszyku.  

Exit popup to okienka wyskakujące w momencie, kiedy potencjalny klient zmierza do zamknięcia karty z koszykiem. Mają na celu przypomnienie o tym, że w koszyku czekają produkty i można do niego wrócić w celu sfinalizowania zakupu.

Sprawdzą się szczególnie przy rozbudowanych witrynach, na których odbiorcy spędzają sporo czasu. 

Podsumowanie

👉 2 podstawowe kanały odzyskiwania koszyków to: 

✅ e-mail marketing automation
✅ reklamy PPC 

Jeżeli chcemy skutecznie odzyskiwać porzucone koszyki, to wskazane jest połączenia obu tych kanałów

Do zrealizowania e-mail marketingu potrzebujemy adresów mailowych klientów, a reklamy PPC będziemy w stanie dokładnie targetować, jeżeli zbierzemy odpowiednie dane o kliencie (i jeśli np. on sam ich nie blokuje).

Warto więc korzystać z obu metod, zwiększając tym swoje szanse, gdyby jeden z kanałów przynosił gorsze efekty.

To tyle, wyczerpaliśmy temat optymalizacji koszyków zakupowych. Mam nadzieję, że dzięki temu sprzedaż Twoich produktów wzrośnie.

A jeżeli uważasz, że ta seria może przydać się komuś z Twoich znajomych, kto działa w e-commerce, to będę wdzięczny za polecenie 🙂

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Sposoby na więcej sfinalizowanych zakupów – optymalizacja koszyków zakupowych cz. 2 [PODCAST #77]

finalizowanie-zakupu

Dzisiejszy wpis jest kontynuacją mini serii skoncentrowanej wokół ostatniego i najważniejszego etapu sprzedaży online, czyli optymalizacji koszyków zakupowych.

W poprzednim materiale mówiliśmy o tym, jak zwiększać konwersję add to cart. Teraz przyszedł czas na kolejny etap, czyli finalizowanie koszyka zakupowego

Podpowiem Ci kilkanaście elementów na zwiększenie liczby sfinalizowanych transakcji.

Na koniec serii zostaje nam już tylko temat odzyskiwania porzuconych koszyków – zajmiemy się nim za 2 tygodnie. 😉

Jak zwiększyć liczbę sfinalizowanych zakupów? 

🚀 Eksperymentuj z długością i UX formularza zakupowego

Formularze często zbierają dane, których tak naprawdę nie potrzebujemy, a to duży błąd. Powinniśmy skupić się tylko na tych elementach, które są nam niezbędne, żeby przeprowadzić naszego klienta do konwersji.

Fakty są takie, że każde dodatkowe pole formularza zmniejsza nasz wskaźnik konwersji. 

👉Jakie zmiany warto wprowadzić w formularzach?

Formularz powinien być możliwie jak najkrótszy i prosty – zadbaj o to, żeby nie był zawiły.

✅ Musisz zebrać dużo danych? Podziel formularz na etapy.

Pokaż klientowi, na którym jest etapie – tak, żeby wiedział, w którym miejscu się znajduje i ile elementów procesu zostało mu jeszcze do przejścia (podanie danych personalnych, danych do dostawy, płatność, itd.)

🚀 Prześledź UX koszyka zakupowego

🔧 W poprzednim wpisie wspominałem o tym, żeby śledzić sesje użytkowników naszej strony za pomocą narzędzi Microsoft Clarity czy Hotjar. Na tym etapie również bardzo nam się przydadzą.

Badanie zachowań użytkowników strony pomoże nam określić, dlaczego dodają produkt do koszyka, ale ostatecznie nie finalizują zakupu.

👉 Może się okazać, że np.:

– na naszej stronie www nie wyświetlają się kluczowe elementy

– odbiorcy zatrzymują wzrok na elemencie, który dla nas jest zrozumiały, a dla nich niekoniecznie

– użytkownicy zatrzymują się na elemencie, który nie działa prawidłowo 

To cenne informacje, które pomogą nam zoptymalizować finalizowanie zakupu. 

🚀 Usuń pole kodu rabatowego

Miejsce na kod rabatowy w koszyku jest bardzo niebezpieczne.

Dlaczego? Kiedy klient widzi, że może wpisać kod, którego nie posiada, to w wielu przypadkach… zaczyna go szukać. To odciąga jego uwagę od sfinalizowania transakcji. 

A co, jeśli klient nie znajdzie kodu? Często po prostu zrezygnuje z zakupu.

Niestety mnóstwo sklepów zamieszcza u siebie pole kodu rabatowego, w ogóle nie stosując promocji. To rozwiązanie może przynieść więcej szkód niż korzyści.

👉 Co warto zrobić?


jeśli stosujesz promocje, zamiast kodu możesz postawić na link, który automatycznie aktywuje promocję w naszym sklepie

jeśli w danej chwili nie stosujesz promocji proponuję wyłączenie pola rabatowego

🚀 Zadbaj o mobilną wersję koszyka 

Nawet jeśli nasza strona jest dobrze dostosowana do mobile, to koszyk w wielu przypadkach już niekoniecznie. 

👉 Przykład 

Jakiś czas temu przeglądałem produkt w sklepie internetowym na telefonie – w wersji mobilnej. Byłem zdecydowany na zakup, dodałem produkt do koszyka, bo strona działała bez problemu.

Po przejściu do koszyka nie było już tak kolorowo – jego UX mocno się rozjeżdżał. 

Pola były za małe, więc ich wypełnianie było utrudnione, a to wpłynęło na to, że nie sfinalizowałem zakupu. 

Mimo, że produkt mi się podobał, mimo że sklep mi się podobał, odłożyłem decyzję, żeby dokończyć cały proces na urządzeniu stacjonarnym właśnie przez słaby UX samego koszyka. 

Czy ostatecznie kupiłem produkt? Nie, totalnie wypadło mi to z głowy.

Czy muszę dodawać coś więcej? 😉 

Pamiętaj, żeby zadbać o wersję mobilną samego koszyka –  jest ona tak samo istotna, jak responsywność sklepu.

🚀 Zastosuj łatwe i dostosowane do użytkownika opcje płatności

Opcje płatności dostępne w naszym sklepie powinny być dostosowane do preferencji naszych odbiorców. 

Targetujesz klientów, którzy nie korzystają z kart kredytowych? Nie możesz użyć podpięcia karty jako jedynej opcji, bo po prostu z niej nie skorzystają.

Wiem, co mówię – jakiś czas temu ktoś zapytał mnie przed zakupem subskrypcji Growthlettera Pro, czy jedyna opcja płatności to karta, bo jeśli tak, to niestety jest to dla niego nie do przeskoczenia.

Pamiętaj, że nawet jeżeli nasza grupa odbiorców jest zaawansowana technicznie, to ma swoje preferencje i warto się do nich dostosować, żeby nie tracić w ten sposób konwersji. W Polsce bardzo popularną metodą jest w tym momencie m.in. BLIK.

🚀 Wprowadź opcje dostawy dostosowane do odbiorców 

Tutaj, podobnie jak w przypadku płatności, warto stawiać na to, czego oczekują i co preferują nasi potencjalni klienci. 

Ja np. nie jestem w stanie dogadać się z firmami kurierskimi, no po prostu zawsze coś jest nie tak. O Poczcie Polskiej nawet może nie będę wspominał. 😉

Z tego powodu dużą przewagą sklepu jest dla mnie dostawa do paczkomatów czy innych tego typu rozwiązań, które teraz powstają. Jeżeli dany sklep tego nie oferuje, to najczęściej po prostu wybiorę inny – nawet jeśli będę musiał zapłacić więcej. 

🚀 FOMO

FOMO, czyli Fear Of Missing Out, to określenie na strach przed tym, że jakaś okazja ucieknie nam sprzed nosa. 

👉 Przykład z Booking.com

Przykład FOMO związanego z koszykiem zakupowym możesz kojarzyć m.in. z serwisu Booking, który podczas przeglądania konkretnego hotelu, informuje nas o tym, że w danym obiekcie został już tylko 1 wolny pokój.

Ma to zbudować poczucie, że rzeczywiście warto ten koszyk dokończyć szybko, bo inaczej okazja nam ucieknie.


Zastosowanie FOMO nie będzie optymalne dla każdego biznesu – trudno wyobrazić sobie analogiczny przykład np. dla produktu cyfrowego. 

Jeżeli natomiast sprzedajesz produkty fizyczne, to zachęcam do przetestowania tej taktyki. 😉 

🚀 Social proof a finalizowanie zakupu

Kolejny element to social proof, czyli społeczny dowód słuszności. W praktyce jest to wszystko, co potwierdza, że nasze produkty robią dobrą robotę (opinie, blogi, filmy klientów).

O tym, jak wykorzystać social proof w biznesie, opowiedziałem więcej w 39. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

Social proof warto wykorzystać również w koszyku zakupowym. To super opcja, jeśli ktoś dodaje produkty do koszyka, przechodzi do niego i widzi tam np. pozytywne recenzje klientów, którzy już je kupili. 

Mogą znaleźć się tam również:

👉 pozytywne opinie na temat samej firmy
👉 logotypy firm płatniczych, których używasz

Warto umieścić tam wszystko, co będzie utwierdzało potencjalnego klienta, że sam proces zakupu jest bezpieczny, szybki, a produkty działają i są wysokiej jakości.

🚀 Unikaj niespodzianek w koszyku

Co może być taką nieprzyjemną niespodzianką, która zabije Twój koszyk? 

A no m.in. podsumowanie kosztów zakupu zawierające opłaty dodatkowe (np. koszty dostawy, VAT dla innego kraju), których klient się nie spodziewał. 

👉 Co zrobić, kiedy musisz uwzględnić dodatkowe koszty?

Z perspektywy konwersji zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest poinformowanie klienta o wszystkich kosztach, zanim jeszcze przejdzie do podsumowania koszyka. 

Zazwyczaj jest to opcja, która po prostu konwertuje lepiej niż rzucenie takiej bomby na głowę klienta i dodanie niespodziewanych kosztów dopiero na ostatnim etapie.

🚀 Daj klientowi możliwość zakupu bez rejestracji

Oczywiście z perspektywy e-biznesu wizja tego, że nasz odbiorca musi się zarejestrować w sklepie, aby dokonać zakupu, jest kusząca. 

Niestety jednocześnie może sprawić, że stracimy dużą część konwersji na rzecz sklepów, które umożliwiają szybki zakup przy podaniu wyłącznie podstawowych danych. 

Czy rejestracja może nam przynieść jakieś większe korzyści? Moim zdaniem nie i nie jest warta zachodu.

Zdecydowanie lepszą opcją będzie pozostawienie klientowi wyboru – może się zarejestrować, ale nie musi. Ewentualnie można jeszcze dorzucić konkretną korzyść płynącą z rejestracji, jak np. gwarancja czy kod rabatowy.

🚀 Zbierz adresy e-mail najwcześniej, jak się da

To pozwoli nam przede wszystkim łatwiej odzyskiwać koszyk w e-mail marketing automation – ale o tym już w następnym wpisie. 😉 

Finalizowanie zakupu – podsumowanie

To już wszystkie sposoby na zwiększenie liczby sfinalizowanych transakcji. Mam nadzieję, że ich zastosowanie wpłynie pozytywnie na sprzedaż Twoich produktów lub usług.

Za 2 tygodnie pojawi się tutaj ostatnia część “koszykowej” serii, czyli odzyskiwanie porzuconych koszyków, która w połączeniu z 2 poprzednimi da już pogląd na pełną ścieżkę. 😉

Jeśli nie czytałeś jeszcze pierwszego wpisu z tej serii, to odsyłam Cię tutaj:
Jak poprawić konwersję “dodaj do koszyka” – optymalizacja koszyków zakupowych cz.1

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Jak poprawić konwersję „dodaj do koszyka” – Optymalizacja koszyków zakupowych cz. 1 [PODCAST #76]

konwersje-add-to-cart

Klient jest zainteresowany naszym produktem, często już nawet zdecydowany na jego zakup, ale z jakiegoś powodu… do sprzedaży nie dochodzi. 

Co zrobić w takiej sytuacji? Warto prześledzić ten proces i wyłapać ewentualne błędy, które możemy zoptymalizować.

Tym postem rozpoczynam mini serię 3 wpisów skoncentrowanych wokół ostatniego i jednego z najważniejszych etapów sprzedaży online, czyli optymalizacji koszyków zakupowych.

Ale żeby było co optymalizować, to najpierw odpowiednio dużo klientów musi dodać nasze produkty do koszyka. Na pierwszy ogień idzie więc temat zwiększania liczby konwersji add to cart.

Wiedza zawarta w tej serii wpisów będzie przydatna dla biznesów ecommerce, ale również dla wszystkich tych, którzy prowadzą sprzedaż bezpośrednią na swojej stronie www. 

Jak sprawić, żeby jak najwięcej osób dodało nasz produkt do koszyka?

Nie mówimy tutaj jeszcze o fazie finalizowania zakupu – tym etapem zajmiemy się w kolejnym odcinku. Teraz skupiamy się na dodaniu naszego produktu do koszyka. 

W jaki sposób sprawić, żeby tych konwersji było jak najwięcej?

🚀 Testy A/B

Bardzo istotnym elementem w kontekście poprawy konwersji “dodaj do koszyka” są testy A/B. Wspominałem już o nich w 2 odcinkach podcastu Growth Hacking Po Polsku, więc na start zachęcam do zapoznania się z nimi:

GHPP 2: Jak testy A/B mogą zwiększyć Twoją sprzedaż online? 

GHPP 62: 8 pomysłów na testy A/B

👉 Co polecam testować w przypadku konwersji dodawania do koszyka?

Przede wszystkim warto sprawdzić, jak zastosowane przez nas call to action wpływa na omawiane dziś konwersje. 

Wbrew pozorom, “dodaj do koszyka” nie będzie optymalne dla każdego biznesu. Z jednej strony jest to prosty i jasny komunikat dla klienta, ale właściwie nic poza tym. 

Polecam Ci więc poeksperymentować z CTA, które jest bardziej nacechowane emocjonalnie. Taki wariant może szybciej przekonać klienta do podjęcia decyzji. Może choć nie musi. Jak zawsze zachęcam do wyciągania wniosków z odpowiednich eksperymentów.  

👉 Przykład 

Sprzedajesz produkty do pielęgnacji włosów?

Zamiast “dodaj do koszyka” spróbuj umieścić CTA o treści “zamów i postaw na piękne włosy” – coś, co będzie nawiązywało do produktu i wywoływało emocje u klienta.

🚀 Dobre copy 

Copy na stronie produktu powinno trafiać w najczęstsze obiekcje naszych klientów. 

Na tak późnym etapie lejka sprzedażowego te wątpliwości nie będą dotyczyły samego produktu czy usługi, a raczej elementów zakupowych, jak np.:

👉 to czy uznajemy zwroty produktu?

👉 czy oferujemy bezpłatną dostawę?

Prowadzisz sprzedaż internetową? Trafiają do ciebie takie pytania? Warto odpowiedzieć na nie już na etapie karty produktowej.

👉 Jak stworzyć dobre copy pod konwersje add to cart?

Przejrzyj swój CRM oraz historię kontaktu z supportem i sprawdź, jakie tematy powtarzają się najczęściej. O co pytają Twoi klienci? Z czym mają problem? Co do czego nie mają pewności?

Odpowiedzi zawrzyj w swoich treściach na stronie, żeby już na tym etapie rozwiać wątpliwości klienta. 

Pamiętaj, że uwaga Twojego odbiorcy w sieci jest niezwykle krucha. Wiele osób, nie znajdując takich informacji, nie dopyta o nie, a od razu uda się do konkurencji. Oczywiście nie chcemy do tego dopuścić, dlatego warto wychodzić naprzeciw pojawiającym się obiekcjom już w samym copy.

🚀 Graficzna prezentacja produktu

Ogromny wpływ na konwersje dodawania do koszyka ma również to, jak zaprezentujemy nasz produkt od strony graficznej. 

Dobry efekt zdecydowanie łatwiej będzie osiągnąć przy produktach fizycznych. Niemniej swoich sił w tym zakresie warto próbować nawet dla usług czy produtków cyfrowych.

👉 Jak prezentować produkty fizyczne? 

✅ Postaw na realne zdjęcia, nie korzystaj ze stocków.

Zaangażuj siebie, swoich pracowników czy klientów do pokazania, jak używać Twoich produktów.

Nawet jeżeli takie zdjęcia odbiegają jakością od stockowych, to są zdecydowanie bardziej nacechowane emocjonalnie i często stanowią naturalny social proof (patrz punkt kolejny).

👉 Jak prezentować usługi? 

Stwórz dobrze obrobione mockupy produktów.

Pokaż, jak produkt wygląda w środku, jak inni z niego korzystają. 

Ułatw konsumentom zrozumienie wartości produktu i zaprezentuj emocje, które za nim stoją. 

🚀 User generated content & social proof

Do poprawy konwersji add to cart świetnie sprawdzą się treści tworzone przez naszych klientów oraz wszystkie pozytywne opinie na nasz temat. 

👉 Jak wykorzystać user generated content?

Zbierz materiały, w których klienci chwalą się Twoimi produktami czy usługami i pokaż je swoim odbiorcom, osadzając je na stronie produktowej.

User generated content jest pozbawiony „ładunku reklamowego”, dzięki czemu rozchodzi się łatwiej i szerzej niż tworzone przez Ciebie treści organicznie.

Może to być m.in.:

– recenzja youtubera/influencera
– unboxing Twoich produktów
– tagowanie Twojej marki w mediach społecznościowych
– zdjęcia z korzystania z Twoich produktów (lub product placement) 

👉 W jaki sposób wykorzystać social proof?

Social proof, czyli społeczny dowód słuszności, to wszystko, co dobrego mówią o nas klienci, którzy już używają naszych produktów i usług.

Po prostu wszystko, co potwierdza, że to, co robimy jest warte uwagi i działa. 

Social proof można gromadzić w wielu formatach, m.in.: 

– opinie tekstowe (nawet 1 zdanie w social media)

– opinie wideo

– logotypy firm korzystających z naszych usług 

– case study firm korzystających z naszych produktów/usług

Śmiało można je też miksować – z pewnością wpłynie to pozytywnie na konwersje. 

👉 Czy z user generated content i social proof można przesadzić? 

Powtarzam to bardzo często swoim klientom – naprawdę trudno jest przedobrzyć z social proof i user generated content. Zazwyczaj będzie ich mniej niż więcej, więc nie ma się czego obawiać. 

Jedyne ryzyko, jakie tutaj zauważam to negatywny wpływ na UX strony w przypadku, kiedy np. zamieścimy na niej 200 opinii, co automatycznie znacząco ją wydłuży. 

Warto wtedy zweryfikować, czy tak duża liczba opinii zwiększa konwersje, czy może wręcz przeciwnie – powoduje, że użytkownicy opuszczają stronę. 

Z mojego doświadczenia, w większości przypadków działa to pozytywnie, więc jeśli posiadasz treści tworzone przez klientów i pozytywne opinie, to chwal się nimi śmiało. 

🚀 Analiza UX

Ostatni element, na który warto zwrócić uwagę w kontekście zwiększania konwersji dodawania do koszyka, to przeanalizowanie zachowań użytkowników na stronie.

Pozwoli nam to wykryć błędy techniczne oraz zbadać doświadczenia poszczególnych klientów przebywających na stronie.

Zdecydowanie nie polecam pomijać tego kroku. Jesteśmy w stanie wyciągnąć tutaj mnóstwo cennych danych i dowiedzieć się, co poprawić, aby wpłynąć pozytywnie na konwersje add to cart. 

👉 Jak poprawnie przeprowadzić analizę UX?

🔧 Polecam Ci wspomóc się w tym celu narzędziem Microsoft Clarity lub Hotjar

Heat mapy

Jedną z ciekawych funkcji, które oferują wspomniane narzędzia, jest tworzenie heat map, czyli map ciepła. Dzięki nim jesteśmy w stanie zobaczyć jak “głęboko” odbiorcy scrollują naszą stronę. 

Jest to bardzo cenna informacja, bo może się okazać, że najważniejsze treści znajdują się w sekcji, do której nasi klienci w ogóle nie docierają. 

O tym, jak odpowiednio zaprojektować stronę, aby uniknąć takich sytuacji, opowiedziałem w 46. odc. podcastu GHPP.

Kliknięcia na stronie

Wymienione narzędzia pokażą nam również, w które miejsca i jak często użytkownicy klikają. W kontekście badania konwersji, jesteśmy w stanie zobaczyć, jak często używany jest przycisk “dodaj do koszyka”.

Po takiej analizie okazuje się często, że użytkownicy klikają w elementy, które na przykład… klikalne nie są.

Jeżeli jakieś konkretne miejsce nagminnie się powtarza, to warto zastanowić się nad dodaniem tam przycisku – możliwe, że właśnie tego oczekują klienci i dzięki temu zwiększymy konwersje.

Zachowania użytkowników na stronie 

Możemy je śledzić w postaci nagrań wideo, a to prawdziwa kopalnia wiedzy. 

Pokażą nam: 

– najbardziej zaangażowanych użytkowników (przeszli całą stronę, przeczytali wszystkie treści, a mimo to nie dodali nic do koszyka)\

– użytkowników, którzy spędzili mniej czasu na naszej stronie (być może na przykład nie wiedzieli, że powinni scrollować lub przejść do klikalnych elementów)

– błędy techniczne (np. strona nie wyświetla się poprawnie na niektórych urządzeniach mobilnych, itd.) 

Analiza tych zachowań jest podstawą do wyłapania błędów i zastosowania zmian w funkcjonalności naszej strony. 

🚀 Podsumowanie

Oczywiście elementów, o jakie trzeba zadbać, żeby poprawić konwersje dodawania do koszyka, jest znacznie więcej. Powyżej wymieniłem kilka z nich, które z moich obserwacji są najczęściej pomijane.

Dwa kolejne posty będą kontynuacją serii dotyczącej optymalizacji koszyków zakupowych.

Omówię w nich kolejno: 

👉 sposoby na poprawę konwersji w koszyku

👉 metody na odzyskiwanie porzuconych koszyków 

Mam nadzieję, że ta wiedza będzie dla Ciebie przydatna i zaowocuje poprawą sprzedaży. 🙂

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc. 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

53% open rate? 10 sposobów na poprawę otwieralności newslettera firmowego [PODCAST #75]

open-rate

Open rate, czyli wskaźnik otwieralności e-maili to jedna z najważniejszych metryk każdego firmowego newslettera. 

Ostatnio zauważyłem, że w przypadku Growthlettera wynosi on średnio 53%. Składa się na to otwieralność wersji płatnej, która oczywiście wygląda znacznie lepiej (ok. 90% open rate) oraz bezpłatnej (37-40%). 

Średnia otwieralność bezpłatnych newsletterów B2B oscyluje na rynku w granicach 25-30%, więc na tym tle Growthletter prezentuje się bardzo dobrze. Jest to zasługa testowania różnego rodzaju taktyk i rozwiązań i dziś opowiem Ci o kilku z nich!

Zatem do rzeczy – zwiększyć open rate?

10 tipów na poprawę open rate newslettera 

🚀 Pisz regularnie maile, które chce się czytać

Ten punkt jest często najtrudniejszy do osiągnięcia. 😎

Pewnie zgodzisz się ze mną, że nikomu nie chce się czytać maili, które składają się wyłącznie z ofert i autopromocji. Oczywiście ktoś je otworzy, ale nie są to wiadomości, na które czekamy z utęsknieniem. 

👉 Jak tworzyć ciekawe treści?

Skutecznym sposobem na stworzenie ciekawego newslettera jest zapytanie odbiorców, co chcieliby w nim zobaczyć. 

U mnie sprawdziło się to świetnie. Co jakiś czas urozmaicałem swój mailing o sekcje proponowane przez czytelników. Teraz mogę już śmiało stwierdzić – bazując na ich opiniach – że po prostu lubią go czytać. 😉

Stali czytelnicy otwierają kolejne wiadomości, bo wiedzą, że znajdą tam wartościową i ciekawą treść. To m.in. dzięki temu open rate Growthlettera utrzymuje się długoterminowo na wysokim poziomie.

🚀 Promuj mailing w mediach społecznościowych

Stosunkowo niedawno zacząłem promować newsletter w mediach społecznościowych, co przyniosło zaskakująco dobre efekty.

W dniu publikacji newslettera (ew. dzień wcześniej), publikuję posta graficznego lub tekstowego na swoich kanałach społecznościowych – grupie i fanpage na Facebooku, LinkedIn i Instagram Stories. Jest to po prostu zajawka tego, co znajdzie się w mailu. 

Plusy tej taktyki: 

👉 obecni subskrybenci otrzymują przypomnienie, by zerknąć do newslettera + mają większą motywację, by go otworzyć widząc wartościowy dla siebie temat

👉 każdy taki post generuje kilkanaście lub kilkadziesiąt nowych zapisów na listę mailingową (w poście lub komentarzu umieszczam zawsze również link do zapisu)

Osiągamy więc tutaj dwa cele – poprawiamy open rate, jednocześnie zbierając nowych odbiorców do naszej listy mailingowej.

🚀 Sprawdź e-mail przed wysyłką za pomocą dedykowanego oprogramowania

Rynek oferuje obecnie szeroki wybór oprogramowania, które pomaga sprawdzić prawdopodobieństwo tego, czy nasze wiadomości trafią do folderu SPAM. 

🔧 Polecam Ci skorzystać w tym celu z bezpłatnego narzędzia Mail Tester.

Przykład: czasami użycie jednego słowa, które filtry antyspamowe traktują jako SPAM, może zabić całą wysyłkę. 

Tego typu narzędzia pozwalają uniknąć takich sytuacji. 

🚀 Poproś odbiorcę o dodanie Twojego adresu do książki adresowej/zaufanych kontaktów

Warto podpowiedzieć odbiorcy, że może nas oznaczyć w swojej skrzynce pocztowej jako adres, od którego wiadomości chce dostawać. Dzięki temu uchronimy się przed wylądowaniem w folderze SPAM.

Najłatwiej zrobić to w momencie, kiedy ktoś zapisuje się na naszą listę mailingową – skoro już uznał, że nasz newsletter jest ciekawy, to moment zapisu jest prawdopodobnie tym, gdzie mamy największą szansę na wykonanie kolejnej akcji przez użytkownika.

Można to zrobić na 2 sposoby:

👉 za pomocą stron podziękowania (w tym temacie polecam też 41. odc. podcastu GHPP)

👉 poprosić o to w pierwszym mailu, który jest wysyłany automatycznie po zapisie do naszego newslettera 

Możesz wykorzystać prostą animację (z nagraniem ekranu) lub GIF prezentujący w jaki sposób dodać Twój adres do zaufanych, lub jak dodać Twoje maile z folderu “oferty” do folderu “główne”.

🚀 Poproś odbiorcę o odpowiedź na Twojego maila 

Taktykę tę możesz stosować zarówno w pierwszym, powitalnym e-mailu, jak i w każdym kolejnym, którego wysyłasz do swoich odbiorców. 

Zmotywuj odbiorcę do kliknięcia w przycisk “odpowiedz” i wysłania wiadomości do Ciebie (dlatego też nie wysyłaj wiadomości z adresów typu “noreply@” ;))

👉 Jest to całkiem fajna opcja, która:

– angażuje odbiorcę w komunikację z nami
– minimalizuje prawdopodobieństwo trafienia do folderu SPAM/oferty
– pomaga nam ustalić, co odbiorca chciałby znaleźć w naszym newsletterze

Możemy zadawać w treści wiadomości pytania otwarte (tutaj odpowiedzi zazwyczaj jest mniej) lub zamknięte

👉 Przykład zadawania pytań zamkniętych

Mój znajomy Piotr prowadzi szkołę gitarową online.

Nowych subskrybentów swojego newslettera pyta np. o to, czy mają gitarę, na jakim etapie nauki są, itp. Podaje im od razu kilka odpowiedzi do wyboru, a każda z nich ma przypisany konkretny numer. 

Odbiorcy Piotra wybierają numer poprawiając wyniki dostarczalności e-maili i dając Piotrowi jednocześnie dane o poziomie zaawansowania osób na liście.

🚀 Dodaj swoje zdjęcie w polu nadawcy

Dodanie swojego zdjęcia w polu nadawcy to również bardzo skuteczny sposób na zwiększenie open rate. Poprawia wiarygodność i pomaga wyróżnić się w skrzynce odbiorcy – większość osób po prostu tego nie robi. 

Konto Google pozwala na zmianę zdjęcia na dowolnych skrzynkach – nawet tych, które znajdują się na domenach firmowych.

Konkretną instrukcję, jak to zrobić, znajdziesz w 50. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku

Jeśli nie masz jeszcze dodanego zdjęcia na swoim koncie Google, to zachęcam Cię do zrobienia tego jeszcze dzisiaj. To rozwiązanie nic nie kosztuje, zajmuje dosłownie kilka minut, a przynosi naprawdę sporo korzyści. 

🚀 Stwórz odpowiedni temat wiadomości

Temat wiadomości to jeden z najistotniejszych elementów mających wpływ na nasz open rate. To pierwsza rzecz, którą widzi odbiorca i najczęściej jedyna, która jest w stanie przekonać go do kliknięcia naszego maila. 

Jak napisać dobry tytuł? 

👉 Unikaj Caps Locka

Zdecydowanie zmniejsza to otwieralność maili – kojarzy się z ofertami reklamowymi.

👉 Dodaj preview text

Jest to tekst, który pokazuje odbiorcy, czego może się spodziewać w mailu, zanim jeszcze go otworzy. Im krótszy tytuł, tym więcej dodatkowego miejsca zyskujesz na przekonanie go, że znajduje się tam coś wartego zobaczenia. 😉

🚀 Umieść emotikony w tytule

Emotikony, mimo że kojarzą się infantylnie, nie są zarezerwowane wyłącznie dla “rozrywkowych” biznesów.

Ja testowałem umieszczanie ich w tytułach maili kierowanych m.in. do biznesów B2B czy branży medycznej. Niemal za każdym razem test tytułu z emotikonami wygrywał z identycznym tytułem bez emotikon.

Oczywiście nie będą to spektakularne wyniki – zazwyczaj open rate wzrasta dosłownie o kilka lub kilkanaście procent (nie mylić z punktami procentowymi). Jest to natomiast element niezwykle prosty do wprowadzenia i testowania. 

PS: radziłbym jednak nie przesadzać z liczbą emotikon w jednej wiadomości, bo może to przynieść odwrotny skutek. 

👉 Przykład z Growthlettera

W moich środowych wiadomościach znajdziesz zazwyczaj jedną emotikonę rakiety, która przewija się również tutaj. 😎

Stała się ona już symbolem mojego newslettera i pomaga wyróżnić go w skrzynkach stałych odbiorców.

🚀 Zadbaj o kliknięcia w linki  

Chodzi tutaj o to, żeby jak największa część odbiorców klikała w linki umieszczone w Twojej wiadomości. 

Dlaczego ma to takie znaczenie?

👉 Więcej kliknięć = precyzyjne statystyki

Jeżeli odbiorca nie klika w linki i nie wyświetla obrazów z wiadomości, to systemy mogą nie wyłapać, że w ogóle otworzył maila.

Oznacza to tyle, że w rzeczywistości Twój open rate może być wyższy, niż zakładasz, ale nie masz precyzyjnych danych, które by to potwierdzały.

👉 Więcej kliknięć = większe zaangażowanie

Zaangażowanie przekłada się przede wszystkim na to, że odbiorcy chętniej otwierają nasze wiadomości w przyszłości. Skoro zrobili to poprzednio, to najpewniej zrobią to ponownie – wiedzą już, czego mogą się spodziewać.

🔥 Pomysły na zastosowanie tej metody

Możesz to zrobić w prosty sposób, z którego ja korzystam, linkując do konkretnych narzędzi, inspiracji lub innych miejsc w sieci.

Jeżeli natomiast Twoje wiadomości są informacyjne/tekstowe, to możesz np. poprosić odbiorcę o ich ocenę. Niektóre systemy mailowe mają wbudowane opcje pozwalające np. na zaznaczanie konkretnej liczby gwiazdek.

Dzięki temu otrzymujesz wartościowy feedback, jednocześnie zbierając dodatkowe kliknięcia. 

🚀 Zaplanuj maksymalnie uproszczony proces rezygnacji z newslettera

Ostatni sposób to zadbanie o higienę naszej bazy odbiorców. W praktyce sprowadza się to do zaplanowania możliwie najłatwiejszego procesu wypisywania się z naszego newslettera. Utrudnianie tego procesu nie przyniesie Ci żadnych korzyści.

To, że ktoś rezygnuje z subskrypcji Twojego mailingu, nie zawsze oznacza, że Twoje treści mu się nie podobają. Może po prostu nie mieć czasu na ich czytanie lub zapisał się na listę mailingową za pomocą błędnego adresu. 

👉 Przykład

Ostatnio zapytałem jedną firmę, w jaki sposób mogę wypisać się z ich newslettera i otrzymałem odpowiedź, że… nie mogę tego zrobić i muszę cierpliwie czekać na całą kolejkę maili jaką dla mnie zaplanowali. 

Co zrobiłem w tej sytuacji? Oczywiście dodałem ich do folderu SPAM.

Czy ta firma cokolwiek na tym zyska? Nie, wręcz przeciwnie. Ja nie przeczytam tych maili, więc ich open rate automatycznie spada. Dodatkowo filtry antyspamowe dostały informację, że firma ta spamuje swoich użytkowników.

Jestem za tym, żeby maksymalnie ułatwiać odbiorcom wypisanie się z naszego newslettera. Powiem więcej – możesz ich nawet do tego zachęcać. Jeżeli ktoś nie chce czytać Twoich maili, to niech po prostu tego nie robi. 😎

🚀 Podsumowanie

Mam nadzieję, że zastosowanie chociaż części sposobów, które tutaj omówiłem, wpłynie pozytywnie na open rate Twojego newslettera. 

Większość przedstawionych rozwiązań jest prosta do wdrożenia, więc zdecydowanie warto je przetestować na własnym przykładzie.

________________________________

Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź jak mogę Ci pomóc. 

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.

Jak targetować reklamy na klientów konkurencji? [PODCAST #74]

W dzisiejszym wpisie przedstawię Ci 6 skutecznych sposobów na targetowanie reklam na klientów konkurencji. 

Właściwie pozwolą Ci one docierać nie tylko do fanów i odbiorców konkurencji, ale dowolnej innej firmy np. takiej, która świadczy usługi komplementarne do Twoich.

Dla przykładu – dla firmy zajmującej się architekturą wnętrz idealnym klientem może być zarówno osoba szukająca kredytów hipotecznych, jak i ktoś będący na etapie wyboru wyposażenia do domu czy mieszkania. 

Przejdźmy zatem do konkretnych taktyk.

6 sposobów na targetowanie reklam na fanów konkurencji

🚀 Google Ads

Taktyka ta opiera się na wykorzystaniu reklam displayowych (bannerowych) w sieci Google. Pozwala na wybór konkretnych adresów URL, które były odwiedzane przez grupę Twoich idealnych odbiorców

Ten sposób sprawdzi się idealnie, jeżeli dopiero zaczynasz z biznesem i nie masz jeszcze swoich danych lub (co niestety nadal zdarza się często) z jakiegoś powodu ich nie zbierasz. Pozwala ona dotrzeć “na zimno” do klientów znajdujących się na konkretnych etapach ścieżki podejmowania decyzji zakupowej.

Google w ramach swojej sieci reklamowej będzie zbierać te dane i wyświetlać reklamy odbiorcom, którzy odwiedzili wybrane przez Ciebie strony. 

👉 Jak zastosować tę taktykę targetowania?

Nie jest to nic skomplikowanego. Jest to standardowa opcja konfiguracji kampanii w Google. Możemy po prostu dodać konkretne adresy URL jakie nas interesują w targetowaniu konkretnej kampanii (np. konkurencji i firm świadczących usługi komplementarne do naszych). 

Nie jest to sposób tak precyzyjny, jak targetowanie odbiorców naszej strony WWW po kodach/pikselach śledzących, dlatego warto mieć świadomość, że nie osiągniemy tutaj 100% dokładności. 

🚀 YouTube Ads

Targetowanie reklam płatnych na YouTube po konkretnych filmach i kanałach to zdecydowanie jeden z moich ulubionych sposobów na docieranie do klientów konkurencji.  

Minusem tej taktyki jest konieczność posiadania materiału wideo, który nada się do promowania na YouTube. To może być bariera wejścia dla wielu firm, które po prostu nie mają odpowiednich filmów do promocji w tym formacie.

Plus jest natomiast taki, że nawet na zimno (nie posiadając swoich danych) możemy dokładnie targetować odbiorców innych treści wideo.

Lubię reklamy na YouTube również dlatego, że pozwalają nam kupić sporo uwagi potencjalnych klientów.


Na YouTube możemy targetować:

👉 całe kanały

Jesteśmy w stanie docierać do osób oglądających konkretne kanały. Jeśli w Twojej branży masz kanały, które precyzyjnie skupiają Twoich idealnych klientów, to ta metoda jest dla Ciebie.

👉 konkretne filmy 

Możemy również targetować konkretne odcinki (np. taki w którym występuje autorytet z naszej branży) z kanału, który np. porusza treści z naszej branży tylko w części swoich materiałów. 

🔧 Przydatne narzędzia 

Ręczne wybieranie kanałów i filmów jest dosyć czasochłonne. Polecam Ci wykorzystać do tego narzędzia, które wyszukują je po słowach kluczowych. 

Na wygenerowanej liście znajdziesz też często niszowe kanały, które są pomijane przez reklamodawców. Konkurencja jest tam znacznie mniejsza, więc warto się nimi zainteresować. 

Ja polecam Ci narzędzie Biteplay.

Co możemy promować na YouTube i w jakim formacie? 

👉 Strona WWW

Pewnie kojarzysz te irytujące reklamy, które wyświetlają się przed startem filmu lub w jego trakcie… 😎
Są to krótkie formaty, ale ich plusem jest obecność przycisku, który bezpośrednio przekierowuje odbiorcę do naszej strony WWW.  

👉 Własne materiały na YouTube 

Ten sam mechanizm i grupy docelowe możemy wykorzystać do promowania naszych materiałów na YouTube (często dłuższych, edukacyjnych). Film wskakuje wtedy do propozycji polecanych do obejrzenia. 

W tym wypadku użytkownik sam decyduje kliknięciem, że chce obejrzeć nasze wideo. Dzięki temu jesteśmy w stanie „kupić” więcej uwagi.

🔥 Rozwinięcie tematu YouTube Ads

Interesuje Cię temat płatnych reklam na YouTube? Poświęciłem mu 55 odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

Jeżeli chciałbyś zgłębić temat jeszcze bardziej, to polecam Ci mój kurs – Akademia YouTube Ads.

🚀 Twitter

Wiele lat temu Facebook pozwalał nam na targetowanie fanów wybranego fanpage. Obecnie, stety lub niestety, ta opcja jest dostępna wyłącznie na Twitterze. 

Z poziomu ustawień naszej reklamy, możemy targetować followersów konkretnego profilu. 

Trzeba jednak zaznaczyć, że nie będzie to promowanie jeden do jednego na konkretnych fanów, a raczej coś na zasadzie facebookowych „grup podobnych odbiorców”.

Z mojego doświadczenia wynika jednak, że działa to całkiem nieźle. Jesteśmy w stanie dotrzeć zarówno do osób śledzących wybrane przez nas profile, jak i do osób podobnych do nich, które Twitter uzna za pasujące do grupy naszych idealnych odbiorców. 

Polecam Ci wybierać osoby i firmy mocno skupione na konkretnym temacie, żeby targetowanie nie było zbyt szerokie. 

Technicznie całość jest bardzo prosta: podczas konfiguracji kampanii wpisujesz konkretne, wybrane profile kont na Twitterze, które chcesz targetować. 

🚀 Facebook

Jak wspomniałem wyżej – kilka lat temu w temacie targetowania mieliśmy na Facebooku istne Eldorado, ale te czasy już minęły. 😉  

Obecny sposób nie jest tak prosty i skalowalny jak te powyżej, ale może być naprawdę skuteczny. 

Mowa o wyciąganiu grup retargetingowych przez piksel w linku i publikowanie wartościowych viralowych treści w grupach i w innych społecznościach facebookowych.

👉 Jak to działa?

W praktyce wygląda to tak, że trafiamy do społeczności branżowej i dzielimy się tam linkiem do wartościowych viralowych treści.

Koniecznie zadbaj, by odsyłać do bardzo wartościowych dla odbiorcy treści np. branżowych artykułów czy materiałów wideo.

Zadbaj także o to, by Twoje posty wywoływały żywą dyskusję. Więcej komentarzy, to dłuższy czas życia Twoich postów.

🔧 Przydatne narzędzia 

Cały myk polega tutaj na wykorzystaniu narzędzi, które za pomocą piksela pomogą nam zebrać dane o osobach, które kliknęły udostępniony przez nas link.

Każdy klikający, trafia na zewnętrzną stronę (która nie musi należeć do Ciebie, może to być dowolna strona np. Onet czy Forbes), natomiast wcześniej (z pomocą specjalnego narzędzia wspomnianego niżej) jego dane zapisują się do naszego prywatnego piksela remarketingowego. 

🔧 Narzędzia, z których korzystam:

Sniply (narzędzie ma jeszcze kilka innych ciekawych opcji, polecam ;))

👉 Przykład z branży nieruchomości 

Agenci nieruchomości mocno biją się o klientów, którzy są zainteresowani konkretnym segmentem mieszkań. Jedną z ich taktyk na szukanie nowych dróg promocji jest tworzenie bardzo atrakcyjnych ogłoszeń mieszkań/domów, które tak naprawdę nie istnieją (często przedstawiają zdjęcia np. już dawno sprzedanych mieszkań z przesadnie atrakcyjną ceną). 

Ogłoszenie, umieszczone na grupie osób poszukujących mieszkań, zbiera bardzo dużo kliknięć, a tym samym rejestruje dane osób, które aktywnie szukają podobnych nieruchomości. Dodatkowo tak atrakcyjne ogłoszenie generuje często wiele komentarzy, cały czas podbijając liczbę kliknięć. Ogłoszenie od razu jest opisane jako sprzedane, żeby nie wywoływać konkretnych akcji. 

Dzięki temu agenci zbierają dane po pikselu, a następnie w reklamie na Facebooku, czy w innych kanałach pokazują już realne nieruchomości z danego segmentu, mając dane o osobach, które mogą być nimi zainteresowane. 

Czy jest to taktyka moralna, czy raczej już szara strefa marketingu? Zostawiam to już do Twojej oceny. 😎 Z całą pewnością może to być jednak niezwykle skuteczne działanie. 

🚀 Wyszukiwarka Google – słowa kluczowe

Kolejna taktyka z ekosystemu Google to targetowanie słów kluczowych, związanych z naszą konkurencją

Jeżeli jest w Twojej branży lider, który zbiera bardzo dużo wyszukiwań i chcesz się pokazać jako alternatywa dla tej opcji, to polecam Ci właśnie ten sposób.

W większości przypadków będziesz w stanie wyświetlać się na frazy związane z Twoją konkurencją. Zarówno te z tzw. krótkiego, jak i długiego ogona.

Twoja reklama nie może jednak sugerować, że jesteś tym brandem – Google uzna, że się pod niego podszywasz. To zakazane.

🚀 Tworzenie porównań do konkurencji

Kolejny sposób targetowania, łączący się w pewnym stopniu z poprzednim, polega na tworzeniu porównań do konkurencji.

Najprostszym rozwiązaniem jest stworzenie strony, na której porównujemy nasze rozwiązanie do rozwiązania konkurencyjnego. 

Ta taktyka może pomóc odbiorcom podjąć decyzję, czy w stosunku do naszej konkurencji, jesteśmy dobrym wyborem. 

Przede wszystkim stosuje się ją jednak po to, żeby zbierać ruch z wyszukiwarki konkurencyjnej firmy. Przez to, że tworzymy na naszej stronie takie porównanie, to pozycjonujemy się na frazy związane z konkurencyjnym produktem. 

👉 Przekierowanie targetowania słów kluczowych

Tworzenie porównań do konkurencji łączy się w pewnym stopniu z targetowaniem słów kluczowych Google Ads.

To drugie warto gdzieś przekierować i najlepiej sprawdzi się tutaj właśnie strona, na której porównujemy się do konkurencji lub landing page. 

👉 Potencjalne ryzyko stosowania tej taktyki

Warto zaznaczyć, że ta taktyka jest na wielu rynkach obarczona różnymi obostrzeniami prawnymi. 

Ja stosowałem ją głównie w tematach startupowych, gdzie porównywaliśmy się do innych softów na rynku globalnym. Z moich konsultacji z prawnikiem wynika, że w Polsce mamy o wiele więcej obostrzeń. 

Jeśli chciałbyś korzystać z tej taktyki, to zdecydowanie polecam przedyskutować to z prawnikiem, żeby zminimalizować ewentualne ryzyko.


🚀 Podsumowanie

Przedstawiłem Ci 6 stosunkowo prostych taktyk, które pozwalają targetować reklamy na klientów konkurencji.

Jeżeli jest w Twojej branży ktoś, kto robi dobrą robotę i gromadzi Twoich idealnych klientów, to możesz spróbować do nich dotrzeć.

Czy stosowanie tych sposobów jest moralne? Sam nie widzę nic złego w ich wykorzystywaniu, ale decyzję pozostawiam Tobie. 😉

________________________________

Umów się na bezpłatne konsultacje i zbuduj personalizowany Growth Plan dla Twojego biznesu.

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.