Jestem zdania, że wiedza na temat psychologii to podstawa w pracy każdego marketera i przedsiębiorcy. Bez zrozumienia tego, co wpływa na decyzje naszych potencjalnych klientów, ciężko będzie nam projektować skuteczne kampanie w świadomy sposób. 

W tym wpisie przedstawię Ci cztery fundamentalne zasady z zakresu psychologii sprzedaży. Nie znajdziesz tu żadnej magii, ale właśnie te podstawowe elementy, z którymi stykamy się na co dzień – często nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Chciałbym zaznaczyć, że moim celem nie jest uczenie Cię, jak manipulować klientami, ale raczej jak wykorzystać te zasady w etyczny sposób, aby sprzedawać wartościowe produkty i usługi. Wierzę, że tworzysz odpowiednią wartość dla Twoich klientów i wykorzystasz tę wiedzę do sprzedaży rzeczy, które naprawdę pomagają innym, a nie do wprowadzania ludzi w błąd.

Zatem zapraszam do zapoznania się z czterema kluczowymi zasadami psychologii sprzedaży, które pomogą Ci zbudować skuteczne kampanie sprzedażowe online.

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności opiera się na prostej idei: ludzie mają skłonność do odwzajemniania otrzymanych przysług. Nie jest to szczególnie skomplikowana zasada, ale warto zrozumieć jej istotę oraz zastosowania w praktyce.

Przykłady:

Otrzymując coś bezkosztowo, klient jest zadowolony i może poczuć chęć odwzajemnienia się za otrzymanie czegoś darmowego. Wzajemność można zaobserwować również w przypadku udostępniania materiałów swoim klientom, takich jak tzw. lead magnetów – darmowe webinary, e-booki czy inne materiały edukacyjne. 

Dostarczając takiej wartości za darmo, często możemy liczyć na to, że osoba, która otrzymała coś od nas, wróci z zamiarem dokonania zakupu.

Jeszcze lepszym przykładem wykorzystania zasady wzajemności w marketingu online są darmowe audyty. Pokazując klientom, jak mogą rozwiązać problem, a nawet dostarczając im całkowitą ścieżkę do rozwiązania, teoretycznie nie oczekujemy niczego w zamian. 

Jednak liczymy na to, że zasada wzajemności zadziała – klient, który otrzymał od nas coś wartościowego za darmo, wróci po więcej, być może już w formie płatnej współpracy czy zakupu produktu, który pomoże rozwiązać problem, który przed chwilą zidentyfikowaliśmy. 

Zasada społecznego dowodu słuszności (social proof)

Ludzie często podążają za innymi ludźmi, jeśli nie są pewni swoich decyzji. Innymi słowy, potwierdzenie wyboru przez osoby podobne do nich sprawia, że łatwiej jest im podjąć decyzję. Ta zasada obejmuje szeroką kategorię znaną jako social proof, o tak zwany społecznym dowodzie słuszności nagrałem nawet cały odcinek podcastu.

Social proof jest ważnym elementem marketingu w świecie online. Ciekawym aspektem jest to, że rekomendacje czy potwierdzenia nie muszą pochodzić od osób, które nasz odbiorca zna. Ważne jest jednak, aby były to osoby o podobnych problemach lub w podobnej sytuacji. Na przykład, opinie firm z tej samej branży będą zazwyczaj bardziej skuteczne niż opinie osób z innej branży.

Najbardziej oczywistymi przykładami społecznego dowodu słuszności są opinie klientów, które możemy wyświetlać na naszej stronie. Inne przykłady obejmują liczby, które wskazują na to, że to, co robimy, jest wartościowe – na przykład ilość obsłużonych firm, średnie wyniki generowane dla klientów, liczba lajków czy komentarzy w mediach społecznościowych, czy liczba subskrybentów na YouTube. 

Chociaż te liczby nie powinny być głównym celem w naszym biznesie, mają one pozytywny wpływ na decyzje odbiorców.

Innym przykładem dowodu społecznego są logotypy firm, z którymi współpracujemy, które możemy umieścić na naszej stronie. Szczególnie jeśli są to firmy znane naszemu odbiorcy, może to wpłynąć na jego decyzje.

Zasada autorytetu

Zasada autorytetu opiera się na przekonaniu, że ludzie są bardziej skłonni wierzyć, słuchać i podążać za osobami, które mają odpowiednią wiedzę, doświadczenia lub pozycję społeczną i zawodową. Jaskrawym przykładem tego mogą być reklamy środków medycznych, gdzie często występują osoby przedstawiane jako lekarze, nawet jeśli w rzeczywistości nimi nie są.

Warto zauważyć, że nawet aktorzy występujący w takich reklamach zwykle noszą białe fartuchy, co ma na celu wywołanie skojarzeń z lekarzem i przekonanie widzów o ich autorytecie. Dzięki temu, kiedy taka osoba poleca konkretny produkt, ludzie są bardziej skłonni mu zaufać i go kupić.

Zasada autorytetu działa także w mniej skrajnych przypadkach. Jeżeli jesteś w stanie przedstawić swoje doświadczenia, pozycję społeczną czy wiedzę jako autorytet, możesz na tym zyskać. Pokaż certyfikaty, nagrody branżowe czy osiągnięcia, które będą świadczyć o Twojej pozycji jako autorytetu.

Zasada niedostępności

Zasada niedostępności opiera się na przekonaniu, że rzeczy ograniczone pod względem ilości, czasu lub dostępności są dla nas bardziej atrakcyjne. Kiedy mamy poczucie, że możemy coś stracić, zyskujemy motywację do szybszego podejmowania decyzji o zakupie. Ta zasada jest również znana jako FOMO, czyli Fear of Missing Out, któremu również poświęciłem swego czasu oddzielny odcinek. 

W praktyce zasadę niedostępności można zastosować na różne sposoby:

Ograniczenie ilości produktów: Informując klientów o ograniczonej liczbie dostępnych produktów, możemy zachęcić ich do szybszego podjęcia decyzji o zakupie. Klienci boją się, że produkt może zniknąć, co sprawia, że chcą się nim zaopatrzyć, zanim będzie za późno.

Ograniczenie czasowe promocji: Stosując promocje czasowe, np. rabaty czy oferty specjalne, które trwają tylko przez kilka dni, zwiększamy poczucie pilności u klientów i motywujemy ich do szybszego podjęcia decyzji o zakupie.

Ekskluzywne oferty: Tworzenie limitowanych edycji produktów lub usług, dostępnych tylko dla określonej grupy klientów, sprawia, że te produkty wydają się bardziej atrakcyjne i pożądane. Klienci chcą być częścią wyjątkowej grupy osób, które mają dostęp do takich ofert.

Podsumowanie

Znasz już cztery podstawowe, wręcz fundamentalne zasady psychologii sprzedaży niezwykle przydatne, gdy chcemy budować skuteczne kampanie online. Osobiście uwielbiam zgłębiać tematykę psychologii sprzedaży, aby zrozumieć, jak podejmujemy decyzje i dlaczego to robimy (jako konsumenci).

Ta wiedza jest niezwykle istotna dla marketerów, przedsiębiorców i innych osób związanych z biznesem. Wiedząc o tych zasadach, można je łączyć z nowoczesnymi taktykami, strategiami i narzędziami, ale najpierw musimy zrozumieć podstawy stojące za procesami podejmowania decyzji zakupowych.

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na ten temat, daj znać w komentarzach. Z przyjemnością wrócę do tego tematu od czasu do czasu. 

Standardowo zapraszam do zapisania się na Growthletter, newsletter, który prowadzę, wysyłający w środowe południe sporo ciekawych treści dotyczących marketingu, a także do dołączenia do Growth Planu, w ramach którego możemy umówić bezpłatną rozmowę, podczas której dowiesz się o mojej metodyce budowania wzrostów w firmach i o tym, czy nadaje się również w Twojej.