Marketing treści to z pozoru bardzo prosty temat. Wystarczy stworzyć treść, której potrzebuje nasz idealny klient i za jej pomocą przekierować go do kolejnej akcji w naszym lejku sprzedażowym. W praktyce jednak nie jest tak kolorowo – efekty mogą przyjść po długim czasie albo wcale.

Jak stworzyć wartościową treść? Podstawą jest dobry research. Musimy znaleźć tematy, których nasi idealni odbiorcy faktycznie potrzebują. Inaczej możemy wpaść w pułapkę tworzenia contentu, który nawet z dobrym wsparciem marketingowym nie przynosi efektów biznesowych.

Przygotowałem 7 miejsc, do których sam zaglądam w poszukiwaniu pomysłów na tematy. Mam nadzieję, że pomogą Ci one tworzyć treści idealnie dopasowane do potrzeb potencjalnych klientów.

Content marketing – gdzie szukać dobrych tematów?

Wyszukiwarka Google

Po prostu sprawdź, czego Twoi odbiorcy szukają w Google. 

Na rynku jest dostępnych wiele narzędzi, które Ci w tym pomogą. 3 z nich testowałem w jednym z moich filmów na YouTube.

Google Keyword Planner

Jest to narzędzie natywne marki Google. Pokazuje, czego szukają nasi odbiorcy, jak dużo jest tych wyszukiwań i ile mogą kosztować kliknięcia w Google Ads. 

Fakt, że narzędzie oferowane jest przez samo Google ma oczywiście swoje plusy i minusy. Osobiście wolę korzystać z alternatywnych rozwiązań. 🙂

Ubersuggest 

Darmowa wersja Ubersuggest pozwala na wyszukiwanie 3 fraz każdego dnia. To wystarczająco jeśli dopiero startujesz ze swoimi działaniami content marketingowymi i nie chcesz ponosić dużych kosztów researchu.

Wersja płatna, w porównaniu do innych tego typu narzędzi, ma bardzo rozsądną cenę, więc warto się nią zainteresować.

Keyword Tool

To moje ulubione narzędzie do analizowania wyszukiwań naszych idealnych odbiorców.

Sugeruje nam ono również, jak możemy kierować się w stronę innych fraz związanych z danym tematem, jak dużo jest tych wyszukiwań i jak wygląda konkurencja. 

W mojej opinii Keyword Tool wygrywa z Ubersuggest. Jest bardziej rozbudowane i daje szersze spojrzenie. Dodatkowo pozwala na targetowanie języka polskiego oraz używanie go do innych sieci, np. wyszukiwarki YouTube. 

Największym minusem jest niestety jego stosunkowo wysoka cena oraz ograniczona o wiele cennych danych wersja darmowa, ale na start powinna być wystarczajaca.

Zalety narzędzi analizujących wyszukiwania odbiorców

Wspomniane narzędzia nie tylko podpowiadają tematy, które możemy wykorzystać, ale również pokazują, jak duża jest skala wyszukiwań. To pomaga nam podjąć decyzję, czy w ogóle warto o nie walczyć.

Czy opłaca się bić o frazę wyszukiwaną przez 10 osób w skali miesiąca? Być może w niektórych przypadkach lepiej zainwestować w reklamę PPC w Google niż tworzyć serię treści dla niszowych wyszukiwań? 

Trzeba pamiętać, że SEO i content marketing to dosyć trudne gry, w których nie jesteśmy jedynymi zawodnikami. Dużą zaletą wspomnianych narzędzi jest również to, że informują nas o istniejącej konkurencji.

Jeżeli jakiś temat jest bardzo często wyszukiwany, to wysoce prawdopodobne jest, że konkurencja w danej tematyce jest ogromna. To dla nas sygnał, że trudno będzie wygrać takie frazy. Warto wtedy celować w inne kierunki, które mają lepszy stosunek trudności pojawienia się wysoko w wyszukiwarce do liczby wyszukiwań frazy, o którą chcemy powalczyć.

Autouzupełnianie w wyszukiwarce

To bardzo proste działanie pozwala nam znaleźć frazy z tzw. długiego ogona. 

W praktyce wygląda to tak, że wpisujemy początek zdania i sprawdzamy, co podpowiada wyszukiwarka. To pokazuje nam, w jaki sposób użytkownicy szukają interesujących ich treści.

Przykład

Wpisujemy frazę “jaki kupić samochód”, a Google podpowiada nam “jaki kupić samochód do 50 tys. zł”.

Dzięki temu wiemy, że warto tworzyć specyficzne treści w konkretnej kategorii cenowej, żeby wpasować się w potrzeby naszych idealnych klientów.

Następnym krokiem jest sprawdzenie, które z wyników wyszukiwania mają jakieś braki. Bazując na przytoczonym przykładzie, jeśli wpiszemy frazę „jaki samochód kupić do 50 tys. zł” i zobaczymy tylko wpisy na temat samochodów do 20 tys. zł lub 100 tys. zł, to tak naprawdę żaden z nich nie trafia w konkretne zapytanie.

Tym samym mamy gotowy pomysł na treści, które możemy stworzyć, żeby wypełnić lukę. Pozostaje nam tylko sprawdzenie konkurencji i potencjału wyszukiwań dla danej frazy.

Warto dodać, że autouzupełnianie nie jest wyłącznie domeną Google. Działa świetnie również na Amazonie, Allegro, YouTube czy w innych sieciach. 

Potencjał wirusowy

Skutecznym sposobem na znalezienie dobrych tematów jest również sprawdzenie potencjału wirusowego.

Tutaj polecam skorzystać z narzędzi takich jak Buzzsumo oraz Ahrefs Content Explorer. Mierzą one, jakie wpisy (na podstawie podanych słów kluczowych) zyskały najwięcej udostępnień w sieci czy wzbudziły najwięcej dyskusji.  

Co zrobić z tą wiedzą? Po pierwsze, możesz znaleźć globalne trendy i stworzyć ich odpowiedniki na polskim rynku. Po drugie, tworzyć treści uzupełniające do contentu, który zyskuje bardzo dużą popularność i jest często udostępniany. 

Ahrefs Content Explorer

To rozbudowane narzędzie SEO pozwala m.in. na sprawdzenie, które treści niosą się w internecie najlepiej.

Niestety jest ono płatne i dosyć drogie (obecnie od 100 $/miesiąc). Można natomiast skorzystać z wersji testowej, która kosztuje kilka dolarów i spokojnie wystarczy na przygotowanie kilkumiesięcznego planu.

Zachęcam Cię do przetestowania tego narzędzia i sprawdzenia, co ma duży potencjał wirusowy w Twojej niszy. Jest to istotne nie tylko w kontekście samych treści, ale całego Twojego biznesu. 

Sekcja komentarzy na YouTube 

Poszukaj filmu, który porusza temat związany z Twoją branżą i sprawdź, jakie komentarze zostawiają pod nim użytkownicy. 

Odbiorcy bardzo często sugerują w komentarzach, o jakie tematy warto uzupełnić dany materiał lub wskazują konkretne zagadnienia, którymi są zainteresowani.

W ten sposób powstało sporo odcinków mojego podcastu 🙂 

Quora 

Quora to bardzo ciekawy serwis, o którym wspominałem już m.in. w 48. odc. podcastu GHPP o 6 skutecznych kanałach do organicznego rozwoju biznesu. 

Korzystanie z niej sprowadza się do tego, że użytkownicy zadają pytania, a Ty możesz na nie odpowiadać. Nic skomplikowanego, a dodatkowo zamieszczone tam posty dobrze pozycjonują się w Google. 

Quora może być bezpośrednio bardzo ciekawym źródłem ruchu i sprzedaży dla Twojego biznesu, tym razem chcemy ją jednak wykorzystać w inny sposób. Mianowicie sprawdzić, jakich treści szukają nasi użytkownicy. To, że zadają oni konkretne pytania, bardzo ułatwia nam sprawę. Mamy więc gotowe tematy, na które odpowiadamy w naszych treściach.

Druga ważna kwestia to automatyczna weryfikacja zaangażowania i popularności danego zagadnienia. Widzimy, jak dużo osób odpowiedziało na dane pytanie, które pytania pozostają bez odpowiedzi, itd. Możemy po prostu zbadać reakcje społeczności Quory na te pytania.

Jeżeli już stworzymy treści, które odpowiadają na pytanie zadane na Quorze, to mamy gotowe miejsce na ich promocję (linkując do naszych świeżych treści w odpowiedziach na Quora). 

Narzędzia wspierające

W ostatnim czasie powstaje sporo narzędzi związanych z marketingiem na Quorze. Jednym z nich może być QApop.

Grupy tematyczne

Grupy tematyczne (Facebook, LinkedIn, itd.) działają podobnie jak Quora. Szukamy tam problemów, które społeczność danej grupy chce rozwiązać oraz sprawdzamy, jakie jest zainteresowanie. Od razu mamy też miejsce do udzielenia odpowiedzi. 

Robiąc research do mojego podcastu we wszystkich tych kanałach, zauważyłem, że niektóre pytania często powtarzają się w różnych społecznościach. Teraz, gdy ktoś pyta o zagadnienie, które już poruszyłem, to po prostu odsyłam do konkretnych odcinków. 

Kiedy tworzysz content, o który rzeczywiście pytają Twoi odbiorcy, powstaje efekt kuli śnieżnej. Odpowiadasz na pytania, które regularnie się powtarzają, stworzonymi już treściami. W ten sposób generujesz świeży ruch do nich lub wybranych kanałów społecznościowych.

Trendy Google

Wraz z nadejściem Nowego Roku zostaliśmy zasypani różnymi trendami – nie tylko Google. Zazwyczaj można znaleźć wśród nich również ciekawe pomysły na treści.

Dzięki ich znajomości bardzo często możemy wstrzelić się w tematy, które eksplodują dopiero za jakiś czas. Być może są poszukiwane i potrzebne już teraz, ale fala ich największej popularności jeszcze nie nadeszła. Posiadając odpowiedzi na te zagadnienia i trafiając z nimi w idealny moment, biznesowo mamy sporo do wygrania.

Przykład

Pozostając w temacie handlowania samochodami, moglibyśmy np. stworzyć treści o tym, jak kupować samochody elektryczne, bo trendy przewidują, że na to będzie boom w tym roku. 

PS. Nie znam się na samochodach, traktuj ten przykład z przymrużeniem oka. 😉

Pogrupuj tematy 

Zgromadziliśmy wiele informacji o tym, o co pytają nasi odbiorcy. Co dalej? 

Kolejnym krokiem jest pogrupowanie znalezionych tematów w segmenty. Tutaj najlepiej sprawdzi się stary, dobry Excel 😉 

• Dodaj podobne tematy do jednego segmentu. 
• Sprawdź, które z tych segmentów/tematów możesz połączyć. 
• Zobacz, które z nich mają najwięcej wyszukiwań. 
• Stwórz odpowiednie treści.

Podsumowanie

Jak widzisz, podane przeze mnie sposoby researchu tematów nie są skomplikowane, ale pozwalają na tworzenie odpowiednich treści bez zgadywania. W moim przypadku to się sprawdza i mam nadzieję, że sprawdzi się również u Ciebie 🙂 

Daj znać w komentarzu, czy interesuje Cię kontynuacja tego tematu, czyli jak sprawić, żeby tworzone przez nas treści realnie pracowały na nasz biznes i przynosiły nam zyski.

________________________________

Dołącz do bezpłatnego Growthlettera. 

Odsłuchaj pozostałe odcinki podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Sukces, udało się – klient pozyskany. Wbrew pozorom to nie koniec pracy. Jak powinny wyglądać nasze kolejne kroki?

Dzisiaj podpowiem Ci, jakie działania podjąć po dokonaniu sprzedaży, aby zarówno wspierać pozyskiwanie nowych klientów, jak i wydłużać lifetime value w naszym biznesie.

Pozyskanie klienta – co dalej?

Marketing wspierający LTV

Pierwszą rzeczą, na której powinniśmy się skupić po pozyskaniu klienta, to marketing wspierający LTV, czyli średnią wartość naszego klienta.

Jak to zrobić? 

Wykorzystaj e-mail marketing i/lub e-mail marketing automation

Często skupiamy się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych odbiorców i subskrybentów, zaniedbując tym samym osoby, które już coś u nas kupiły. 

Nie komunikujemy się z nimi wcale albo robimy to w ten sam sposób, co w przypadku potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie dokonali u nas żadnego zakupu. To nie powinno tak wyglądać, są to bowiem 2 różne grupy o zupełnie innym podejściu do naszej marki. 

Wykorzystaj remarketing

Remarketing (czy też retargeting) to reklamy, które śledzą naszego odbiorcę. Kampanie, które kierujemy wyłącznie do klientów, którzy coś u nas kupili, są bardzo często naprawdę proste i tanie. 

Za pomocą remarketingu jesteśmy w stanie osiągać takie cele jak:

• prezentacja nowych produktów
• przekierowanie odbiorców do nowych kanałów 
• sprzedaż
• pomoc w jak najlepszym wykorzystaniu zakupionego produktu/usługi 

Postaw na overdelivery 

Overdelivery sprowadza się do dostarczenia odbiorcom czegoś więcej, niż to, co im obiecaliśmy. Innymi słowy – nasz marketing przewyższa oczekiwania klienta.

To działanie bardzo mocno wspiera LTV. Pomaga nam utrzymać klienta oraz sprawia, że będzie on wracał do nas chętniej i częściej. 

Przykład
Nasz klient kupuje konkretny produkt lub usługę. Za jakiś czas wracamy do niego, oferując mu dodatkowe wsparcie lub produkt uzupełniający, aby jak najlepiej wykorzystał swój zakup.

Angażuj wielokanałowo

Jeżeli chcemy utrzymywać kontakt pozakupowy z klientami, to możemy przekierować ich do miejsc, w których ten kontakt będzie możliwy.

Pamiętaj, że klient, który wydał u Ciebie choćby złotówkę, poświęcił Ci swój czas i zagłosował swoim portfelem. Skoro przeszedł już ścieżkę sprzedaży i masz jego uwagę – wykorzystaj to. Możesz sobie śmiało pozwolić na zaproszenie go na swoje inne kanały.

Świetnym rozwiązaniem, które można zastosować w większości biznesów, jest stworzenie zamkniętej społeczności dla klientów. Możesz tam zbierać feedback dotyczący Twojej marki czy dyskutować z klientami o nowych produktach. 

Dobrze sprawdzi się tutaj również e-mail marketing oraz kanały social media, w których być może angażujesz już swoich klientów.

Marketing referencji 

Zależy nam na tym, aby nasi klienci zapraszali do naszego biznesu nowych klientów. Innymi słowy, aby osoby, które coś u nas kupiły, poleciły nas podobnym osobom, które gromadzą w swoich sieciach wpływu (np. w mediach społecznościowych). 

Bardzo prawdopodobne, że te osoby również mają problemy, które nasze produkty czy usługi są w stanie rozwiązać. 

Marketing referencji może zapewnić bardzo duże wzrosty biznesowe, ale nie da się ukryć, że jest skomplikowany. Nakłonienie klientów do polecania naszej marki nie jest wcale takie proste, nawet jeżeli oferujemy świetny produkt czy usługę. 

Podstawowe elementy skutecznego marketingu referencji

• Zaplanowanie procesu zbierania referencji 

Nasi klienci bardzo rzadko będą polecać nas regularnie z własnej woli. Jeżeli zależy nam na zwielokrotnieniu tych działań, to niezbędny jest dobry plan. 

Zapytaj o referencje w odpowiednim momencie. Klient musi być na tyle zadowolony z naszych produktów czy usług, żeby w ogóle chciał je komukolwiek polecić.

Dobrym momentem na zaproszenie klienta do marketingu referencji może być prezentowanie raportu z pierwszymi wynikami naszej współpracy. Oczywiście wyłącznie w przypadku, kiedy te wyniki są satysfakcjonujące dla obu stron 🙂 

Zaplanuj system wynagrodzeń za referencje. Powinniśmy mieć klientów, którzy są na tyle zadowoleni z naszych usług, że będą je polecać sami z siebie. Zazwyczaj jednak będzie to niewielki procent i pozostałych klientów warto dodatkowo zmotywować. 

Najpopularniejszym rozwiązaniem jest motywacja finansowa. Ciekawym modelem stosowanym często przez biznesy software as a service, jest obniżenie abonamentu dla osoby, która została polecona. Osoba polecająca również otrzymuje obniżenie abonamentu lub benefity finansowe. 

Motywacja nie zawsze musi być finansowa. Możemy postawić na dodatkowy produkt lub usługę. Jeżeli nasz model biznesowy na to pozwala, to warto wykorzystać formę grywalizacji. Im więcej poleceń nowych klientów, tym wyżej nasz klient pnie się na liście poleceń. Na końcu czeka na niego ustalona nagroda.

Social proof

Wiarygodne opinie naszych klientów to niezwykle istotny element ułatwiający podejmowanie decyzji osobom, które dopiero zastanawiają się, czy kupić nasze produkty lub usługi. 

Jeżeli ktoś widzi podobnych do siebie ludzi, którzy korzystają z danej usługi czy produktu i są z tego zadowoleni, to ułatwia mu to podjęcie decyzji zakupowej. Muszę przyznać, że na mnie social proof zawsze działa świetnie, mimo że doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że nie został użyty przypadkowo. 

Zawsze powtarzam moim klientom, że nie da się przedobrzyć z social proof. W tym przypadku zdecydowanie im więcej, tym lepiej, więc jeżeli posiadasz wiarygodne i merytoryczne opinie, to koniecznie je zbieraj – na pewno się przydadzą 🙂 

Zaplanuj redystrybucję i promocję pozyskanych opinii

Zbierasz opinie na swojej stronie WWW? To bardzo dobrze, ale warto zadbać o ich redystrybucję i promocję, aby aktywnie pracowały na Twój biznes. 

Pozyskane opinie możesz wykorzystać w mediach społecznościowych w postaci graficznych postów i w ten sposób w ciekawej formie dotrą do klientów, którzy wahają się, czy dokonać zakupu. 

Społeczny dowód słuszności warto wykorzystać również w remarketingu. Opinie naszych klientów możemy wyświetlać w reklamach Google, YouTube czy Facebook Ads. Kierując je do osób, które nie przeszły naszej ścieżki zakupowej, pomożemy im w podjęciu ostatecznej decyzji.

E-mail marketing to również dobra opcja na zaprezentowanie zgromadzonych opinii na temat Twojej marki.

Up-selling

Up-selling to świetna strategia, która zwiększa LTV, jednocześnie pomagając nam rozwiązywać problemy klienta w sposób kompleksowy.

Po dokonaniu zakupu przez klienta powinniśmy zastanowić się, co może pomóc mu lepiej rozwiązywać jego problemy i tym samym, jakie produkty możemy zaproponować mu na dalszej ścieżce zakupowej. 

W tym celu warto zbudować drabinę wartości, która pomoże nam układać produkty od najmniejszego do największego, aby coraz lepiej pomagały rozwiązywać problemy klienta.  

Podsumowanie

Mam nadzieję, że po dokonaniu kolejnej sprzedaży zastosujesz wymienione tutaj przeze mnie działania, które skutecznie zwiększą LTV i pozwolą Ci pozyskiwać nowych klientów. 

Świąteczna promocja na Growthletter PRO!

Kup roczny dostęp Growthlettera PRO do 24 grudnia (do godziny 12:00) i oszczędź ponad 50% (w porównaniu do pakietu kwartalnego).

Link do oferty promocyjnej: http://mateuszwycislik.pl/pro/ 

Materiały uzupełniające

• GHPP 23: LTV i ROI – niezbędne składniki skalowalnego growth hackingu
  
• GHPP 33: 5 przykładów automatyzacji sprzedaży (gość Michał Korba)
  
• GHPP 6: 8 kroków do skutecznej strategii remarketingowej
  
• GHPP 26: Cross-selling i up-selling – co to jest i jak wykorzystać do zwiększenia sprzedaży?
  
• GHPP 39: Jak wykorzystać social proof w biznesie?
  
• GHPP 56: Value ladder – jak zbudować skuteczną drabinę wartości i wykorzystać ją w biznesie?

________________________________

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Mimo że być może metryki nie są najbardziej porywającym tematem świata, to ich znajomość w biznesie jest kluczowa. Lubię traktować je jako drogowskazy kierujące nas do obszarów, które warto mierzyć i optymalizować. Wiedza na ich temat decyduje o tym, które firmy wygrywają i odnoszą sukcesy, a które strzelają na oślep.

O metrykach w sprzedaży on-line wspominałem już w odcinkach 43 (o 4 ciekawych metrykach) oraz w odcinku o LTV i ROI. 

Tym razem omówię 2 metryki kojarzone przede wszystkim z biznesem startup’owym, czyli TTV i churn rate. Mają one jednak zastosowanie również w branżach tradycyjnych i uważam, że warto je znać.

Metryki z branży startupowej, które warto mierzyć

Time to value 

TTV to metryka, na którą startupy zwracają obecnie bardzo dużą uwagę. Można nawet śmiało powiedzieć, że mają obsesję na punkcie jej optymalizacji.

Ten wskaźnik pokazuje nam, jak dużo czasu musi upłynąć od momentu rejestracji użytkownika lub dokonania przez niego zakupu do momentu, kiedy uzyska on podstawową wartość, której oczekuje. 

Time to value jest kluczowe w kontekście LTV. Nasi klienci są coraz mniej cierpliwi. Oczekują uzyskania wartości tu i teraz, więc my, chcąc budować i eskalować biznes, powinniśmy stawiać ją przed nimi jak najszybciej. 

Do tego właśnie przydaje nam się znajomość tej metryki. Powinniśmy brać ją pod uwagę, projektując nasze produkty, usługi oraz proces zakupowy i jak najszybciej pokazać klientom wartość naszych usług.

 TTV ma pozytywny wpływ na bardzo wiele aspektów utrzymywania i pozyskiwania klientów, więc wpływa pozytywnie również na inne metryki.

Przykłady dobrego wykorzystania metryki time to value w biznesie

Airbnb

Airbnb bardzo umiejętnie skróciło ścieżkę do uzyskania konkretnej wartości. Wchodząc na ich stronę (nawet z trybu incognito lub jeśli nie masz konta w tym serwisie), bardzo łatwo można wyszukać i sprawdzić nieruchomość z każdego miejsca na świecie. Dzieje się to bardzo szybko – dosłownie w kilka minut. Dopiero na etapie rezerwacji wybranej lokalizacji, serwis upomina się o rejestrację. 

W tego typu biznesach rejestracja jest dość dużą barierą, ale Airbnb, biorąc pod uwagę wskaźnik TTV, rozwiązało ten problem bardzo dobrze. Prosi o zalogowanie jednym kliknięciem przez Facebooka i Twittera lub o podanie numeru telefonu, na który otrzymamy kod potwierdzający rejestrację.

Bardzo szybkie i skuteczne rozwiązanie, które polega na zaprezentowaniu w pierwszej kolejności wartości, a następnie przeprowadzeniu użytkownika przez bardzo uproszczoną ścieżkę wejścia do dalszego procesu.

Swoją drogą ciekawe strategie growthackingowe dotyczące Airbnb omówiłem w 10. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku.

Canva 

Jest to aplikacja, która służy do projektowania grafik oraz materiałów wideo. Możesz tworzyć tam świetne grafiki… nie wiedząc nic o grafice. 

Wchodząc na stronę www.canva.com, możemy korzystać z jej dobrodziejstw prawie bez ograniczeń. Bez zakładania konta wykonamy i pobierzemy grafikę lub prezentację, stworzoną na podstawie jednego z setek szablonów. 

W momencie pobierania pliku Canva sugeruje nam rejestrację i przekonuje, dlaczego warto to zrobić. Tutaj rejestracja również jest bardzo prosta i szybka – logowanie jednym kliknięciem przez Facebooka czy Google lub za pomocą naszego maila. 

Od wejścia na stronę do naszej podstawowej wartości, czyli przygotowania i pobrania grafiki, wideo czy prezentacji dzieli nas dosłownie kilka kliknięć. Nie musimy się rejestrować, żeby sprawdzić możliwości aplikacji, korzystać z materiałów dodatkowych czy zapisać plik. Cała funkcjonalność bezpłatnej wersji Canvy jest dostępna dla każdego, kto wejdzie na ich stronę. 

Ubersuggest

Jeżeli nie znasz tego narzędzia, to zajrzyj na mój kanał na YouTube – omawiałem je w jednym z odcinków. 

Ubersuggest to bardzo prosta aplikacja do szukania słów kluczowych i sprawdzania tzw. backlinków, czyli linków, które prowadzą na naszą stronę. 

Tutaj również ścieżka do podstawowej wartości jest bardzo szybka. Otwieramy narzędzie, wpisujemy interesujące nas słowo kluczowe, klikamy „szukaj” i od razu otrzymujemy podpowiedzi.

Ten proces nie wymaga od nas rejestracji, ale Ubersuggest zastosował trochę inne rozwiązania niż Airbnb i Canva.

Przede wszystkim narzędzie ogranicza wyszukiwanie haseł dla niezarejestrowanych użytkowników do 3 słów dziennie. Niemniej jednak, wartość narzędzia znamy już na tym etapie. Wiemy dokładnie, jak działa i co może nam zaoferować. W momencie, kiedy chcielibyśmy skorzystać z rozszerzonej wersji, Ubersuggest zasugeruje nam rejestrację lub przejście na wersję płatną. 

Leadhub

Czy TTV to metryka, na którą warto zwracać uwagę również w bardziej tradycyjnych, usługowych biznesach? Zdecydowanie tak!

Leadhub to marka, której jestem współwłaścicielem. Zajmujemy się tam generowaniem leadów B2B dla innych firm. Proces przygotowania do tej usługi jest długi i skomplikowany, a cenowa bariera wejścia jest dosyć wysoka. 

W związku z tym, w pierwszych miesiącach naszej działalności mieliśmy duże problemy z life time value, czyli wartością klienta w czasie. Doszliśmy do wniosku, że aby ten wskaźnik podnieść, musimy szybciej pokazać klientowi wartość naszych usług. 

Co wdrożyliśmy?

• skrócenie niezbędnych formalności (nie możemy dać wartości – leadów – od razu)
• road mapa – bardzo określony plan działania; klient wie, kiedy może się spodziewać wartości i co będzie się działo do tego czasu
• dostarczenie wartości pośredniej już na etapie przygotowań, np. person idealnych odbiorców czy komunikacji, którą będziemy wykorzystywać w działaniach sprzedażowych

Naszym priorytetem w działaniach jest ustawienie ich w taki sposób, żeby pierwsze generowane przez nas kontakty sprzedażowe trafiały do klientów możliwie jak najszybciej. Z doświadczenia wiemy już, jak sterować kampanią, żeby czas oczekiwania na pierwsze leady wynosił 1-2 tygodnie, a nie kilka miesięcy.

Te zmiany w połączeniu z kilkoma innymi działaniami dały ogromną różnicę. Średnie LTV w naszym biznesie wzrosło prawie 3-krotnie w ciągu ostatnich 2 lat. Oznacza to tyle, że przy tej samej liczbie klientów, mamy obecnie 3 razy większe przychody.  

Jest to efekt zastosowania optymalizacji wskaźnika time to value i świetny dowód na to, że sprawdza się to również w biznesach tradycyjnych. 

Metryka churn rate 

Churn rate to tzw. wskaźnik rezygnacji z naszej usługi czy produktu, który największe przełożenie ma dla biznesów abonamentowych.

Im mniejsza jest ta liczba, tym lepiej dla naszego biznesu. Idealnie byłoby osiągnąć 0, ale jest to nierealne, dlatego warto walczyć o jak najniższą wartość.

Obliczamy go, dzieląc liczbę klientów, którzy odpadli z naszego biznesu przez liczbę klientów, którzy w tym czasie do nas dołączyli i mnożąc uzyskaną wartość przez 100, żeby uzyskać wynik procentowy.

Pracując z klientami w ramach projektu Growth on demand i analizując ich statystyki, bardzo często obserwuję próby uzyskania wzrostów biznesowych za pośrednictwem większej sprzedaży. Jest to błędne koło. 

Wielokrotnie okazuje się, że największy potencjał na wzrosty ma optymalizacja churn rate i life time value. Z jednej strony chcemy zwiększyć wartość naszego klienta w czasie, a z drugiej – co też jest mocno powiązane z LTV – zmniejszyć wskaźnik rezygnacji z usługi. 

Jeżeli skupimy się na optymalizacji tych dwóch wskaźników, to może się okazać, że nie potrzebujemy zwiększać skali nowych klientów. Niejednokrotnie nawet będziemy mogli ją zmniejszyć. Mając 2 razy wyższe LTV na tej samej bazie klientów, nasz biznes zarobi 2 razy więcej (realnie liczby te mogą być jeszcze atrakcyjniejsze przez pozbycie się kosztownych procesów pozyskiwania klienta). 

Churn rate możemy badać również jeśli nie działamy w branży stricte abonamentowej. 

Przykład

Prowadzimy sklep internetowy. Sprzedajemy coś klientom, którzy wchodzą, kupują jednorazowo i wychodzą. W tym wypadku możemy mierzyć churn rate w inny sposób. 

Określamy jakiś czas (np. 3 miesiące) i sprawdzamy, jak wyglądają zmiany w tym okresie – np. czy klient wrócił, kupił ponownie, czy nie.

Jeżeli nie, to jest to nasz churn rate. Jeśli pojawił się u nas ponownie, to jest to dla nas odpowiednik klienta, który płaci abonament i nie przerywa swoich płatności. 

Jeżeli interesują Cię takie tematy, to zapraszam Cię do Growthlettera PRO. Jakiś czas temu opisałem tam, jak oferować część usług w abonamencie, kiedy nasz biznes się na tym nie opiera. Jest to bardzo pomocne w zwiększaniu LTV i zmniejszaniu wskaźnika rezygnacji.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że temat metryk Cię nie zanudził, a wręcz przeciwnie – zainspirował Cię do zmian w firmie.

Mimo że TTV i churn rate to wskaźniki związane ściśle ze środowiskiem startupowym, to warto je mierzyć i optymalizować, działając także w branżach bardzo tradycyjnych.

Growth Hackingowy Kalendarz Adwentowy 

Przygotowałem dla Was kalendarz adwentowy. Zamiast czekoladek proponuję wartościowe tipy growth hackingowe, które pozwolą Wam rozwijać swój biznes 🙂

Codziennie, od 1 do 24 grudnia, będę serwował Wam bezpłatne treści, których skonsumowanie nie zajmie dłużej niż 20 minut. Możecie spodziewać się krótkich liveów, materiałów wideo i innych formatów z konkretnymi taktykami do zastosowania w Waszych biznesach. 

Dołącz do kalendarza: www.mateuszwycislik.pl/kalendarz

________________________________

Dołącz do Growthlettera PRO.

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Value ladder, czyli drabina wartości, to sposób układania produktów od najmniejszych do największych. 

Z jednej strony, ułatwia nam to przeprowadzenie klienta przez ścieżkę produktową. Z drugiej zaś, pozwala zwiększyć LTV z naszego klienta.

4 podstawowe szczeble drabiny wartości

Drabina wartości zazwyczaj składa się z 3-5 “szczebli”. Każdy szczebel to pewien typ produktu. Różni je przede wszystkim stopień zaangażowania finansowego, ale również czas, który jako właściciele biznesu musimy im poświęcić. 

Im niższy stopień, tym mniejsze zaangażowanie, które rośnie z każdym kolejnym etapem.

Podstawowym wyznacznikiem jest tutaj cena usługi. Im wyżej na drabinie jesteśmy, tym usługa będzie droższa i bardziej premium. 

1. Bezpłatna oferta

Pierwszy etap value ladder to początek naszego lejka sprzedaży. Mamy więc do czynienia z klientem, który nas nie zna, prawdopodobnie nic jeszcze od nas nie kupił i dopiero zapoznaje się z naszą marką. 

Na tym etapie nie ma więc sensu proponowanie sprzedaży, nawet niewielkiej, ponieważ klient nie jest na nią gotowy. Idealnie sprawdzi się tutaj natomiast oferta bezpłatna, która ma sensowną wartość i pomaga rozwiązać problem klienta.

Przykłady wartościowych ofert bezpłatnych:

• e-book
• webinar
• raport branżowy

Kilka innych przykładów lead magnetów omówiłem także w 11. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Pierwszy stopień naszej drabiny wartości z perspektywy klienta jest najłatwiejszy do spełnienia, ponieważ nie płaci on pieniędzmi. Płaci nam jednak czymś bardzo cennym na tym etapie, czyli e-mailem, numerem telefonu oraz swoją uwagą! Dzięki temu możemy przeprowadzić dalszy proces sprzedażowy, który zaplanowaliśmy w kolejnych etapach.

2. Aktywator

Na kolejnym szczeblu naszej drabiny wartości znajduje się tzw. aktywator, czyli niewielki, ale płatny produkt. Aktywatorami są zazwyczaj produkty cyfrowe, które nie wymagają od nas dużego zaangażowania i są stosunkowo tanie. Oczywiście „tanie” to pojęcie względne, które zależy od tego, jak wygląda rozpiętość cenowa głównych produktów naszej marki. 

Świetnym przykładem są tutaj tematy wiedzowe (kurs, książka), które edukują naszego klienta i pomagają mu samodzielnie rozwiązać część czy nawet wszystkie jego problemy.

Nasz biznes zyskuje na tym bardzo dużo. Pozyskujemy klienta, który zagłosował już swoim czasem oraz portfelem, kupując nasz produkt. W tym przypadku jest on niewielki, ale jego zadaniem nie jest generowanie zysków. 

Jego rolą jest aktywacja naszego odbiorcy. Z klienta, który nic od nas nie kupił, staje się on klientem, który zapłacił nam chociaż złotówkę. W kontekście procesu sprzedażowego różnica między nimi jest kolosalna.

Tak naprawdę na tym etapie naszym celem nie jest zarabianie pieniędzy. Często na pozyskanie klientów za pośrednictwem tych produktów wydamy więcej, niż wyniosą przychody, które klienci ci wygenerują. Jeszcze jednak nie panikujemy 😉 zyski generujemy bowiem na kolejnych etapach naszej drabiny wartości.

3. Produkt główny

Trzecim etapem value ladder jest nasz główny produkt, który ma za zadanie generować zyski.

Ten etap nie wymaga pewnie szerszego omawiania, bo jestem przekonany, że znasz swój główny produkt, który chcesz sprzedawać.

4. Oferta premium

Najwyższy szczebel drabiny wartości to oferta premium. Jej zadaniem jest wydłużenie ścieżki sprzedażowej klienta, który kupił już nasz podstawowy produkt. 

Usługi premium nie są kierowane do wszystkich odbiorców i nie każdy z nich skorzysta. Zazwyczaj jednak część Twoich odbiorców będzie potrzebowała czegoś więcej niż produkt, który im zaoferowałeś. Może to być większe wsparcie, większy zakres danej usługi lub kolejna usługa, która będzie zdecydowanie bardziej personalizowana.

Jeżeli chcesz zwiększać LTV z danego klienta, to powinieneś coś takiego zaplanować w swojej drabinie wartości.

Przykład
Jeżeli świadczysz usługę tworzenia stron internetowych, to możesz zaproponować jako usługę premium stworzenie strony z analizą słów kluczowych, optymalizacją techniczną, itd. 

Oczywiście duża część klientów skorzysta z samego stworzenia WWW, ale znajdą się również osoby zainteresowane kompletną stroną sprzedażową z konkretną optymalizacją i  wdrożoną analityką. Twoją rolą jest zaproponowanie im takich usług.

Oferta premium, jak sama nazwa wskazuje, zazwyczaj będzie o wiele droższa od Twojej podstawowej usługi, ale równocześnie często będzie wymagała od Ciebie więcej zaangażowania – Twojego czasu, czasu Twojego zespołu, indywidualnej opieki nad klientem (choć nie jest to regułą i oczywiście świętym gralem będzie usługa premium, która skaluje się bardzo dobrze :)).

Umieszczając takie usługi w ofercie i odpowiednio je wyceniając, nawet jeżeli skorzysta z nich 3-5% osób, które kupiły Twój podstawowy produkt, jesteś w stanie podnieść LTV o 10, 20 czy 50%, to zaś, jak pewnie nie muszę Cię przekonywać, może zupełnie zmienić reguły biznesowej gry.

Szczebel wyżej lub niżej

Chcesz iść o krok dalej? Stwórz więcej niż cztery szczeble drabiny wartości. 

Możesz tworzyć więcej usług ponadpodstawowych – premium czy super premium. Oczywiście to rozwiązanie nie sprawdzi się w każdym biznesie. Musisz ocenić, jak w Twoim przypadku wygląda zapotrzebowanie na takie usługi. 

Warto pamiętać również o tym, że zawsze możesz zejść krok niżej.

Powiedzmy, że klient wspina się po Twojej drabinie wartości. Pokonał już 3 etapy, czyli odebrał bezpłatny produkt oraz kupił 2 kolejne (aktywator i produkt główny). Nie jest natomiast gotowy, aby w tym momencie wejść na czwarty szczebel, bo Twoja usługa premium jest dla niego za droga. 

Możesz zaproponować mu mniejszy krok, który będzie dla niego wykonalny, a również poprawi Twoje lifetime value. 

Przykład
Twoja podstawowa usługa zbudowania strony WWW kosztuje 2 tys. zł, a usługa premium dopasowana do potrzeb klienta kosztuje 10 tys. zł, co przewyższa jego możliwości finansowe.

Co możesz zrobić? Sprzedać główny produkt i zaoferować pakiet technicznego wsparcia za 500 zł rocznie. 

Drabina wartości na przykładzie leadhub.pl

Podam Wam przykład drabiny wartości funkcjonującej w leadhub.pl, czyli w jednym z moich biznesów, gdzie zajmujemy się generowaniem leadów B2B. 

1. Darmowa oferta 

Najczęściej jest to lead magnet w postaci nagrania z webinaru czy darmowego e-booka z narzędziami do generowania leadów B2B, który można otrzymać po podaniu adresu mailowego.

2. Bezpłatna konsultacja

Dosyć nietypowo, bo oferujemy kolejny bezpłatny produkt. Wymaga on jednak od klienta zaangażowania – musi się z nami spotkać 1:1 na wideo rozmowie. Płaci więc swoim czasem i zaangażowaniem.

Jest to bezpłatna konsultacja, podczas której pomagamy stwierdzić czy nasze kanały generowania leadów są odpowiednie dla klienta, czy niekoniecznie. 

3. Kurs internetowy

Trzeci szczebel naszej drabiny wartości to kurs internetowy, który klient może kupić i dzięki niemu wdrożyć nasze strategie samodzielnie. 

4. Główna usługa

Jest to usługa generowania leadów B2B, którą my wdrażamy dla klienta, outsourcując od niego ten proces. 

5. Usługa premium 

Do  usługi podstawowej można dokupić nasze wsparcie strategicznie, gdzie razem z klientem pracujemy nad procesem lead generation oraz contentem. Optymalizujemy nie tylko to, co jest outsourcowane do nas, ale działamy tak, żeby całość funkcjonowała lepiej, pracując z klientem i jego zespołem 1:1.

Podstawy budowania value ladder 

Zadbaj o skalowalne usługi i produkty na samym dole drabiny wartości 

Często można zaobserwować, że na samym dole value ladder oferuje się wybitnie nieskalowalne produkty. 

To sprawia, że nasz lejek bardzo szybko dochodzi do wąskiego gardła, którego nie będziemy w stanie przeskoczyć, bo po prostu musimy poświęcać zbyt dużo czasu na zbyt wczesnym etapie drabiny wartości naszego lejka sprzedaży.

Jasno komunikuj poszczególne szczeble

Drabina wartości jest kolejnym narzędziem, które pomaga nam maksymalizować LTV naszego klienta.

Lifetime Value omówiłem szczegółowo w 23. odcinku podcastu GHPP.

Jeżeli już zbudujemy value ladder, to powinniśmy jasno komunikować klientowi jej poszczególne szczeble. Na każdym z etapów musimy wskazać jasną akcję kierującą do kolejnego etapu.

Umożliw klientom skorzystanie z różnych produktów

Drabina wartości pozwala nam dotrzeć do szerszego spektrum klientów. Oferując tylko usługi z górnego szczebla (podstawowe i premium), zamykamy się na klientów z mniejszym budżetem lub niegotowych na kupowanie tych produktów.

Nasi klienci mają różne potrzeby i trzeba im umożliwić skorzystanie z różnych produktów. Nie oznacza to jednak, że musimy oferować małowartościowe usługi. 

W Leadhub nasz kurs online, czyli aktywator, jest zamknięciem całej naszej strategii i całej naszej wiedzy z zakresu generowania leadów. Założyliśmy natomiast, że klienci, którzy nie mają czasu na samodzielne wdrażanie tych strategii, przyjdą do nas po pomoc i kupią nasz główny produkt. I tak się właśnie dzieje. 

Angażuj klienta szybko, ale krok po kroku

Nie musimy ogrzewać naszego klienta i przygotowywać go do zakupu naszej usługi głównej czy usługi premium przez 2 lata. Proces sprzedażowy przeprowadzamy tak naprawdę od pierwszej styczności z naszą marką. 

Z perspektywicznym klientami, którzy nam zaufali, powinniśmy bardzo szybko dojść do pierwszego małego zakupu, który jest jednocześnie dużym krokiem w całej ścieżce sprzedaży.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że drabina wartości okaże się ciekawym elementem sprzedażowym i spróbujesz ją zastosować w Twoim biznesie.

Nie bój się testować jej różnych wariantów. Może właśnie u Ciebie sens będzie miała drabina rozbudowana powyżej tej podstawowej usługi. Ważne, żeby dostosować jej szczeble do specyfiki swojej branży i marki.

_________________________________________

Dołącz do Akademii YouTube Ads.

Dołącz do Growthlettera PRO.

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Zauważyłem, że w ostatnich miesiącach koszty moich reklam na Facebooku diametralnie wzrosły. Podobne zmiany zaobserwowało również sporo moich obserwatorów z Instagrama. Wyniki ankiety, którą tam zamieściłem, były jednoznaczne. U większości osób koszt pozyskania klienta wzrósł dwu, a nawet trzykrotnie od zeszłego roku. 

Ogromna liczba reklamodawców bijąca się o uwagę odbiorców i system aukcyjny Facebooka sprawiają, że ten trend będzie się utrzymywał i trzeba się na to przygotować.

YouTube Ads – najlepsza alternatywa dla reklamy na Facebooku

Wbrew pozorom to nie Facebook, a właśnie YouTube jest najpopularniejszym serwisem społecznościowym w Polsce. W porównaniu do tego, ilu użytkowników się tam znajduje, to na ten moment konkurencja – szczególnie wśród małych i średnich firm –  jest bardzo znikoma. 

Dlaczego na YouTubie nie ma jeszcze Twojej konkurencji albo jest jej bardzo mało? Jednym z głównych powodów jest właśnie format wideo, który wykorzystuje się na tym kanale. Wydaje się on być dużo bardziej wymagający niż reklama graficzna. 

Nie jest to jednak żaden rocket science i udowodnię Ci, że możesz stworzyć skuteczną reklamę na YouTube nawet przy użyciu telefonu, poświęcając na to max. kilkanaście minut.

O tym, jak pozyskiwać klientów za pomocą płatnej reklamy na YouTube wspominałem już w 42. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Tym razem skupimy się na tym, jak tworzyć skuteczne kreacje wideo. 

Jak stworzyć skuteczną reklamę na YouTube?

Zajmiemy się ogólnym schematem, który pomoże Ci stworzyć pierwsze wideo (i często jedyne).  

Oczywiście często lejek sprzedażowy wokół reklamy na YouTube składa się z kilku filmów. O tym możesz dowiedzieć się więcej, dołączając do Akademii YouTube Ads.

Tutaj przedstawię podstawy, które pozwolą Ci rozpocząć działania promocyjne na YouTube.

Nie potrzebujesz hollywoodzkiej produkcji 

Obecnie na YT promują się przede wszystkim duże rozpoznawalne brandy, które wykorzystują klipy jakości telewizyjnej. Ty wcale tego nie potrzebujesz. 

W przypadku małego i średniego biznesu liczy się naturalność i przekaz. Z mojego doświadczenia najskuteczniejsze są tzw. gadające głowy, czyli materiały, w których po prostu siadamy i mówimy do telefonu, który pełni rolę kamery. 

Podstawą jest tutaj dźwięk, więc zadbaj o to, żeby jego jakość była nienaganna. Teraz prawie każdy smartfon powinien sobie z tym poradzić. Poza tym nie potrzebujesz super kreatywnego wideo czy wybitnego montażu. Nieskomplikowany film z jasnym przekazem spełni swoją rolę w 100%.

Oczywiście jeżeli masz jakiś super pomysł i chcesz zrobić coś kreatywnego, to śmiało próbuj. Możesz jednak nagrać swoją pierwszą reklamę na YouTube bezkosztowo, nie poświęcając na to wielu godzin pracy.

Naturalne reklamy „homemade” często będą działały nawet dużo lepiej niż te profesjonalne. Skutecznie skracają dystans między reklamodawcą a odbiorcą i przykuwają uwagę.

Liczy się pierwsze 6 sekund 

In-stream ads to najpopularniejszy format reklamowy na YouTube. Są to właśnie te reklamy, które przerywają nam oglądanie materiałów wideo i często nas tym irytują. Nie można im jednak odmówić skuteczności.

W tym formacie niezwykle istotne jest pierwsze 6 sekund. To właśnie w tym czasie użytkownik podejmuje decyzję czy oglądać reklamę dalej, czy nie. W szóstej sekundzie może po prostu ją pominąć. Kluczowy będzie tutaj „hook”, czyli „hak” na uwagę naszego odbiorcy. 

Celem pierwszych 6 sekund jest kupienie uwagi naszego widza na kolejne kilkadziesiąt sekund. Nie możemy ich zmarnować na niepotrzebne intro, przedstawianie się czy prezentacje logo. Nie chcemy też w tym krótkim czasie wymuszać akcji zakupowej. 

Jedyną akcją, jaką powinien podjąć w tym czasie nasz potencjalny klient, jest przejście do dalszej części naszego wideo reklamowego.

Przekazanie naszemu odbiorcy wartości

Ten etap to uświadomienie Twojemu odbiorcy problemów, korzyści i rozwiązań, których może potrzebować. I nie chodzi nam tutaj o promowanie swoich produktów czy usług. Na tym etapie jeszcze tego nie robimy. 

Pamiętaj o języku korzyści, a jeśli to możliwe pokuś się o storytelling. W kilku zdaniach opowiedz o pewnej drodze, wyzwaniach i rozwiązaniach, które mogą rezonować z Twoimi odbiorcami.

Uświadamianie problemów i wyzwań to zazwyczaj najobszerniejsza część naszej reklamy wideo. Warto zostawić sobie na nią najwięcej czasu podczas planowania całego materiału.

Wtrąć lekkie CTA już na starcie

Nasze wideo z każdą sekundą będzie oglądało mniej osób. Na etapie przekazywania wartości, już w pierwszych 10-15 sekundach warto więc wtrącić lekkie CTA i zwrócić uwagę odbiorcy na akcję, na której nam zależy. 

Nie wspominamy jeszcze o naszym głównym call to action, ale uświadamiamy odbiorcę w trakcie trwania filmu, że coś na niego czeka. Będzie miał tego świadomość, nawet jeśli nie obejrzy wideo do końca. 

Oferta 

Dopiero teraz, kiedy przykuliśmy uwagę odbiorcy, uświadomiliśmy mu, że ma problem i możliwości, których być może nie wykorzystuje oraz wtrąciliśmy lekkie CTA, przechodzimy do przedstawienia naszych produktów i usług. 

Odnieś się do tego, o czym opowiadałeś wcześniej i przedstaw rozwiązanie w postaci Twojej oferty. To najskuteczniejsza ścieżka, której warto się trzymać.

Główne CTA

Ostatnim niezwykle istotnym etapem jest dodanie odpowiedniego call to action.

Ważne jest, by wyraźnie wskazać akcję do podjęcia. Szczególnie jeśli chcemy, by widzowie na YouTube kliknęli przycisk kierujący do strony. Jeśli tego nie zrobimy, wielu z nich nie będzie wiedziało, że przycisk się tam znajduje. Możemy przez to stracić wiele konwersji.

Ważne, żeby zakomunikować całą ścieżkę. Odbiorca powinien wiedzieć, czego może się spodziewać i czego my od niego oczekujemy. 

Możesz wykorzystać prosty i jasny komunikat w stylu.:

“Jeśli chcesz skorzystać z oferty, to kliknij przycisk X, wtedy stanie się …”.

“Aby skorzystać z oferty, wykonaj akcję Y”.

Istotne elementy ekosystemu YouTube Ads

Do stworzenia skutecznej reklamy przyda nam się również znajomość kilku istotnych elementów ekosystemu YouTube Ads.

Nietypowe rozliczanie reklam in-stream Ads

Jeśli nasz materiał ma więcej niż 30 sekund, będziemy płacić za reklamę wtedy, gdy ktoś obejrzy minimum 30 sekund lub gdy kliknie wcześniej w CTA. W innym wypadku nie zapłacimy za reklamę ani grosza.

Natomiast jeżeli nasz materiał jest krótszy niż 30 sekund, będziemy płacić za każdym razem, gdy ktoś obejrzy całość lub kliknie wcześniej w CTA. 

Zazwyczaj na początek polecam zacząć od reklamy o długości 45-90 s. Jest to już całkiem fajna przestrzeń na zaprezentowanie wszystkich elementów, które wymieniłem wcześniej. Ten czas pozwoli nam zawrzeć najważniejsze informacje i uniknąć niepotrzebnego rozwlekania.  

Jeśli nie mamy jeszcze dużej wiedzy o budowaniu lejka i sekwencji wideo, to reklama o takiej długości w większości przypadków przyniesie najlepsze rezultaty.  

Ograniczone nagłówki i opisy

Przy reklamach na Facebooku mamy sporo miejsca – opis posta, linka, przycisku, itd. Na YouTube jest to bardzo mocno ograniczone. 

Wszystko, co najważniejsze dla Twojej oferty, musisz więc przekazać w materiale wideo.

Napisy nie są konieczne

W przeciwieństwie do Facebooka, YouTube konsumowany jest w zdecydowanej większości przypadków z dźwiękiem (co również buduje jego przewagę).

Nie potrzeba więc dodawać do wideo napisów.

Podsumowanie

To tyle na dziś w kontekście budowy skutecznego wideo na potrzeby YouTube Ads. Mam nadzieje, że już wiesz, jak powinna wyglądać Twoja pierwsza reklama. 

Przedstawiłem bardzo ogólny schemat, jednak zawiera on podstawowe elementy, których warto się trzymać.

Trzymam kciuki za Twoje pierwsze kroki w systemie reklamowym YouTube 🙂

Akademia YouTube Ads

Jeśli chcesz zbudować strategię w tym kanale od A do Z, to zapraszam Cię również do Akademii YouTube Ads, gdzie oprócz tworzenia skutecznych schematów wideo na różne etapy lejka sprzedaży uczymy się konfiguracji, optymalizacji i strategicznego budowania kampanii w tym kanale.

Uważam, że reklama na YT będzie miała ogromne znaczenie dla małego i średniego biznesu w nadchodzących kilku latach. Warto poznać reguły tej gry już teraz.

Wkrótce cena Akademii wzrośnie, dlatego zachęcam Cię do dołączenia: https://wellads.pl/akademia/

___________________________________

Dołącz do Growthlettera PRO.

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Co ma poker do biznesu? Okazuje się, że bardzo wiele. Podobnie jak podczas gry sprawdza się myślenie biznesowe, tak i kilka cennych lekcji dla działania firmy można wynieść z rozgrywek pokerowych.

Źródłem mojego utrzymania w czasach studenckich był Poker Texas Hold’em. Dzięki systematycznej grze, zdążyłem w tym czasie poznać wiele ciekawych taktyk i strategii, które – jak się później okazało – można śmiało przenieść do świata biznesowego. 

Co prawda od mojej regularnej gry minęło już kilka dobrych lat, ale te taktyki są na tyle uniwersalne, że jeszcze długo nie stracą na aktualności.

Poker a biznes

Podczas swojej przygody pokerowej przerobiłem setki tysięcy rozdań i strategii na wygraną. Teraz, prowadząc swoje firmy, zauważam, jak przekładają się one na świat biznesu. 

Poker Texas Hold’em, bo właśnie o nim będzie mowa, różni się trochę od standardowej wersji gry, którą znamy z filmów typu Wielki Szu. Ta wersja pokera to gra oparta na czynniku szczęścia, w której mało jest strategii. Texas Hold’em jest bardziej interakcyjny. Dużo zależy tutaj od naszej reakcji na ruchy przeciwnika, a mniej liczy się to, jakie karty wylosowaliśmy. 

Nawet jeżeli nie grasz w pokera i nie masz takiego zamiaru, to warto poświęcić kilka minut na zapoznanie się z tymi zasadami. Każda z nich jest cenną lekcją dla biznesu.

6 pokerowych lekcji dla biznesu

1. Długoterminowo wszyscy mamy podobną ilość szczęścia i pecha

Czynnik szczęścia występuje zawsze, zarówno w biznesie, jak i po prostu w życiu. Ma on jednak znaczenie krótkoterminowe – w danej chwili ktoś ma go więcej, a inny mniej. 

Z moich obserwacji, długoterminowo wszyscy mamy jednak podobną ilość szczęścia i pecha. 

Mówi się, że są ludzie, którzy mają wiecznego farta oraz pechowcy, którym nigdy nic się nie udaje. Patrząc na to czysto matematycznie, również w świecie pokera, wszyscy mamy podobną ilość jednego i drugiego. Wiele zależy natomiast od decyzji, które podejmujemy.

Należy brać to pod uwagę również w biznesie. Niestety w przypadku pecha mało kto odpowiednio dobrze minimalizuje straty. Niewiele firm maksymalizuje też swoje zyski w momencie bycia na fali.  

Poker nauczył mnie, że czasem możemy trafić słabe biznesowo karty (np. nieodpowiedni rynek) i trzeba się z tym pogodzić, mimo że nie mieliśmy na to wpływu. Natomiast grając dobrze i podejmując odpowiednie decyzje, powinniśmy w pewnym momencie trafić też dobre karty i sytuacja się odwróci. Jeśli tak się stanie, to musimy wykorzystać ten moment i wyciągnąć z niego maksymalnie dużo wartości.

2. Expected Value +

EV + to dodatnia spodziewana wartość w czasie. Jest to bardzo istotny składnik każdej dobrej decyzji i podstawa długoterminowych zwycięstw pokerzystów.

Każda nasza decyzja powinna być podejmowana na podstawie długoterminowego spodziewanego wyniku, który możemy osiągnąć. Innymi słowy, spodziewana wartość w czasie powinna być dla nas zawsze dodatnia. 

Nawet jeżeli w danej chwili przegrywamy, podjęcie dobrej decyzji w dłuższym okresie czasu powinno sprawić, że znajdziemy się na wygranej pozycji. Musimy brać przy tym pod uwagę “odds”, czyli nasze szanse na wygraną

Jeżeli ryzyko które musimy podjąć, czy to w pokerze, czy w biznesie, jest mniejsze niż statystyczna wygrana, którą możemy zdobyć, podejmując to ryzyko, to zawsze powinniśmy je podjąć. Jest to dosyć logiczne z matematycznego punktu widzenia. 

Przykład

Grając w pokera, mamy w puli na stole 1000 żetonów. Aby zagrać o tę pulę, musisz poświęcić 200 żetonów. Załóżmy, że są to wszystkie, które zostały Ci w grze. Jednocześnie oszacowałeś, że Twoje szanse na wygraną to 25. Innymi słowy, wygrywasz 1 na 4 rozdania, a tym samym przegrywasz 3 na 4 rozdania. Oznacza to, że w zdecydowanej większości przypadków po prostu odchodzisz z niczym. 

Aby być wygrywającym graczem w tej sytuacji, za każdym razem powinieneś jednak wejść do takiej puli i poświęcić swoje 200 żetonów po to, aby zdobyć dodatkowe 1000 żetonów. To wynagradza ryzyko. Długoterminowo jest to decyzja opłacalna.

W biznesie ten mechanizm działa bardzo podobnie. Nie zawsze wygrasz, ale to właśnie podejmowanie dobrych decyzji długoterminowo odróżnia tych, którzy zarabiają od tych, którzy mają z tym problem.

Z mojego doświadczenia zawsze wygląda to tak, że jeżeli podejmuję dużo dobrych decyzji biznesowych, mimo że są one obarczone sporym ryzykiem i wiele z nich okazuje się przegranymi, to część z nich i tak pozwala mi zarabiać i zdobyć dany rynek. Oczywiście prawie nikt nie widzi tego, że jest to suma sukcesów, ale i porażek.

Na koniec dnia zawsze znajdą się osoby, które Twoje sukcesy i ciężką pracę będą przypisywały wyłącznie szczęściu. Jeżeli masz taką możliwość, to warto tych osób po prostu unikać, dla świętego spokoju 🙂

3. Spasuj albo przebij

Jeżeli nie wiesz, czy wejść do rozdania, czy spasować –  powinieneś spasować. Jednocześnie jeżeli nie wiesz, czy wejść do rozdania, czy przebić (podbić stawkę, zagrać agresywniej) – powinieneś przebić. 

Jest to jedna z najważniejszych lekcji pokerowych z przełożeniem na biznes. Jeżeli nie masz przekonania do nowego projektu, strategii czy współpracy, to prawdopodobnie najlepszym rozwiązaniem będzie odpuszczenie. 

Nowe wspaniałe pomysły to zawsze coś kuszącego. Znam to z autopsji i mocno z tym walczę. Każda nowa idea, aby mogła osiągnąć swój potencjał, wymaga poświęcenia dużej ilości czasu, pieniędzy czy zasobów, dlatego warto to wziąć pod uwagę i mierzyć siły na zamiary. 

Z drugiej strony, jeżeli widzisz idealną okazję do skalowania i szybkich wzrostów, to nie bój się jej wykorzystać. Wiele firm za mało inwestuje w reklamę, za wolno się rozwija i marnuje swoją szansę właśnie ze strachu przed podjęciem ryzyka. 

4. Tilt 

Pokerowy tilt to błędne decyzje podejmowane na podstawie zdarzeń, na które nie mamy wpływu, czyli np. wspomnianego wcześniej pecha i pod wpływem emocji.

W pokerze często wygląda to tak, że chcemy się szybko odegrać, więc podejmujemy złe decyzje, gramy zbyt agresywnie, na zbyt wysokie stawki. Podejmujemy dużo błędnych decyzji długoterminowo tylko dlatego, że mieliśmy krótkoterminowo trochę pecha. A to może powodować naprawdę duże straty.

Wielu początkujących graczy przegrywa właśnie z powodu tego zjawiska. Przestają trzymać się procesów i strategii, które pozwalają im zarabiać, bo jak najszybciej chcą się odegrać za niepowodzenia. 

Podejrzewam, że tak jak i ja, też miałeś wiele takich sytuacji w swojej firmie. W momencie, kiedy one się dzieją, trudno myśleć racjonalnie. Warto jednak pamiętać, że reagowanie w ten sposób to największa z pułapek i krótka droga do bankructwa.

5. Atakuj, kiedy przeciwnik pokazuje słabość

Które partie pokerowe najłatwiej wygrać? Te, w których przeciwnik zaczyna popełniać błędy i gra zbyt zachowawczo. To idealny moment, aby zagrać agresywnie niezależnie od kart, które posiadasz. Najprawdopodobniej nie zdążysz ich nawet pokazać, bo szybciej zgarniesz swoje żetony.

Przekłada się to również na biznes. Słaba, małoaktywna konkurencja tworzy idealne szanse do wykorzystania potencjału. Zazwyczaj jest to dobry moment na agresywne zagranie. Warto wykorzystać kreatywne rozwiązania oraz większe budżety reklamowe i zdobyć konkretny rynek, brand czy wizerunek, na którym nam zależy.

6. Pozycja

Oczywiście w pokerze bardzo dużo zależy od kart. To właśnie one decydują o tym, kto zgarnie pulę, jeśli dojdziemy do końca rozdania. Długookresowo jednak bardziej liczy się to, z jakiej pozycji rozdania startujemy. 

Przy pokerowym stole ogromne znaczenie ma kolejność podejmowania decyzji. Najlepszą pozycję ma ten, kto robi to ostatni. Widzi, co robią i jak zachowują się pozostali gracze. Osoba rozpoczynająca grę nie ma tego przywileju. 

Prowadząc biznes, często rzucamy się na nowe rynki i trendy. Wiąże się to z popełnianiem mnóstwa błędów i przecieraniem szlaków. Gracze, którzy wchodzą na rynek za nami, bazują już na naszym doświadczeniu, docierają do naszych klientów i wykorzystują zasoby, które my zdobywaliśmy często ciężką pracą. 

Nie zawsze będzie to miało przełożenie 1:1 w realnym życiu. Zdarzają się sytuacje, kiedy warto być pierwszym. Z perspektywy dużych sukcesów, częściej jednak firmy pionierskie, które poświęciły dużo czasu i energii, wypadały z rynku, na czym zyskiwała ich konkurencja.

Bardzo ważny jest tutaj timing. Granie z pozycji pioniera jest często złudną przewagą, ale nie można też przegapić idealnego momentu i zacząć za późno.

Podsumowanie

Przedstawiłem kilka najważniejszych lekcji dla biznesu, które wyciągnąłem z kilkuletniej gry w Poker Texas Hold’em. Mam nadzieję, że wymienione taktyki zwrócą Twoją uwagę na pewne zachowania i strategie, które warto przełożyć na sytuacje biznesowe.

___________________________________

Dołącz do Growthlettera PRO.

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Tinder i Pinterest – nazwy tej aplikacji randkowej i serwisu społecznościowego obiły się o uszy zapewne każdemu z nas. Tematem łączącym je dzisiaj będzie pozyskiwanie pierwszych użytkowników w momencie, kiedy dopiero zaczynały podbijać świat i mało kto o nich słyszał.

Jak w tej sytuacji poradzili sobie twórcy Tindera i Pinteresta, czyli społecznościówek, które obecnie skupiają miliony użytkowników? Co ciekawe w obu przypadkach twórcy wykorzystali działania offline. 

Mimo że odcinek ten poświęcam biznesom potrzebującym ogromnej skali użytkowników, to myślę, że dzisiejsze przykłady będą dużą inspiracją na pozyskiwanie swoich pierwszych odbiorców również dla małych i lokalnych firm.

Jak Tinder pozyskiwał pierwszych użytkowników?

Tinder podszedł do tematu pozyskiwania pierwszych użytkowników w bardzo ciekawy sposób. Jego twórcy stwierdzili, że w pierwszej kolejności muszą przekonać do siebie najtrudniejszych odbiorców. 

W tamtym czasie byli to studenci, którzy korzystanie z aplikacji randkowych tego typu uznawali raczej za coś obciachowego, czym nie wypada się chwalić. A dla serwisów społecznościowych uzyskanie efektu wirusowego jest bardzo korzystne. 

Jak więc rozwiązać ten problem, kiedy o serwisie mówi się niechętnie?

Działania offline

Twórcy Tindera postawili na growth hack offline’owy i wyszli studentom naprzeciw w świecie realnym (swojej najtrudniejszej do zdobycia w tamtym czasie grupie odbiorców). Postanowili zorganizować biletowaną imprezę urodzinową na jednym z amerykańskich uniwersytetów. Aby zachęcić studentów do korzystania z aplikacji, ogłoszono, że każda osoba, która zainstaluje ją na swoim smartfonie, wejdzie na imprezę za darmo. 

Co prawda finalnie na imprezie z zainstalowaną aplikacją pojawiło się 400 osób, ale całościowo ta akcja poskutkowała pozyskaniem 4 tysięcy użytkowników. Zdecydowana większość z nich nie pojawiła się na wydarzeniu, ale najważniejszy cel został osiągnięty. 

Wymiernym efektem było zainstalowanie aplikacji przez osoby z najtrudniejszej grupy docelowej. Grupy, która w przypadku rynku tinderowego kreuje pewne trendy – jej działania będą kopiowane przez inne grupy, które chcą ją naśladować. Z perspektywy biznesu opartego na mechanizmach społecznościowych jest to niezwykle istotne.  

Dodatkowo Tinder zastosował popularny zabieg PR-owy, czyli sponsoring. Obecność logo i nazwy aplikacji na danej imprezie, pozwoliła się z nią zapoznać w środowisku, na którym zależało twórcom. 

Door to door

Artykuł, opowiadał też o drugiej ciekawej taktyce będącej dla Tindera strzałem w dziesiątkę. Mowa tutaj o door to door. 

Tym razem również skupiono się na grupie idealnych klientów, która nie chciała korzystać z aplikacji, czyli studentach. A konkretnie bractwach, które możecie kojarzyć z hollywódzkich produkcji (niekoniecznie najwyższych lotów) 🙂 

Reprezentanci Tindera zaczęli odwiedzać osoby z tej grupy docelowej i zmieniać ich światopogląd w bardzo nieskalowalny sposób – po prostu z nimi rozmawiając. O dziwo ta taktyka przełożyła się później na skalowalne wyniki, ponieważ skupiono się na osobach, z których opinią mocno liczono się w mikrospołecznościach, do których należały.

Lekcja od Tindera

Taktyki wykorzystane przez Tindera, można potraktować jako solidną lekcję dla swojego biznesu. 

Zaczynając działania marketingowe, nie zawsze warto skupiać się wyłącznie na klientach, których pozyskać jest najłatwiej. Często jest tak, że nasi idealni klienci –  wcale nie Ci, którzy są w stanie skorzystać z naszej usługi tu i teraz – długookresowo będą w stanie dostarczyć nam znacznie lepsze wyniki, bo np. otworzą nam drzwi do podobnych klientów.

Czasem warto właśnie w taki niestandardowy sposób pomyśleć o hackowaniu wzrostów w swojej firmie.  

Krótka historia Pinteresta

Pinterest to ciekawy serwis społecznościowy, który może być skutecznym kanałem pozyskiwania ruchu i jako jeden z niewielu ma pozytywny wpływ na SEO. Wspominałem o tym m.in. w 48. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Co prawda w naszym kraju Pinterest nie jest specjalnie popularny, ale obecnie gromadzi prawie pół miliarda aktywnych użytkowników. Co ciekawe, to właśnie on jako pierwszy na świecie osiągnął 10 mln unikalnych użytkowników miesięcznie najszybciej od swojego startu. Oznacza to, że wyprzedził w tym temacie Facebooka i Twittera, co jest ogromnym osiągnięciem

Mimo że pod względem zgromadzonej społeczności Pinterest nie ma szans konkurować z Facebookiem czy Instagramem, to posiada swój rynek, na którym jest w stanie generować bardzo zadowalające wyniki.  

Pinterest – sposoby na zdobywanie pierwszych klientów 

Cofnijmy się do momentu, kiedy Pinterest miał raptem 3 tys. użytkowników i doszedł do szklanego sufitu. Początkowy wzrost, który odbywał się własnymi kanałami, mocno zwolnił i trzeba było poszukać nowych metod.

Właściciele Pinteresta doszli wtedy do podobnych wniosków co Tinder. Uznali, że muszą trafić do osób, które mają duży wpływ na swoje społeczności. A konkretnie bardzo zaangażowane mikrospołeczności offline’owe, które dzieją się w konkretnym miejscu i występują w nich bliskie relacje.

Jednocześnie stwierdzili, że potrzebują osób, które będą w stanie kreować dużo treści i chętnie „pinować”. Raz stworzona treść na Pintereście może być wielokrotnie redystrybuowana przez innych użytkowników. Aby uzyskać taki efekt kuli śnieżnej, niezbędna jest jednak odpowiednia treść, która go wywoła. 

Na tamten moment Pinterest nie posiadał użytkowników, którzy chętnie „pinowali”. Po drugiej stronie nie było publiki, która podchwyciłaby temat czy ich do tego zmotywowała. Twórcy aplikacji postanowili więc wyjść do świata offline, a konkretnie do tzw. power users. Mowa o użytkownikach, którzy z jednej strony mogliby tworzyć bardzo dużo chwytliwych treści, a równocześnie byli chętnie naśladowani przez członków swoich mikrospołeczności. 

Tutaj strategia była szerzej zakrojona. Nie było konkretnego wydarzenia czy jednej społeczności, na której się skupiono. Szukano lokalnych społeczności artystycznych czy np. scrapbookingowych. 

Później poszukiwania przeniosły się również do internetu, gdzie pozyskiwano blogerów artystycznych oraz osoby zajmujące się handmadem czy DIY. Zachęcano tych mikroinfluencerów do tworzenia tablic tematycznych i promowania ich w swoich miejscach w sieci. Tak wyglądał początkowy core serwisu.

Influencer marketing offline

Co prawda twórcy Pinteresta nie docierali do najtrudniejszych klientów, bo nie mierzyli się z  niechęcią, która występowała w przypadku Tindera, ale strategie obu serwisów były do siebie bardzo zbliżone. Bazowały one na bezpośrednim pozyskiwaniu użytkowników mających największy wpływ na grupę docelową. 

Można powiedzieć, że to taki trochę influencer marketing, ale w skali mikro i – co ciekawe – prowadzony za pośrednictwem działań offline. 

Podsumowanie

Z przytoczonych historii Tindera i Pinteresta płynie wniosek, że nawet w biznesach, które potrzebują setek milionów użytkowników, żeby stać się liderem w swojej niszy, warto poświęcać czas na bezpośrednie docieranie do odpowiednich osób. To pomaga budować skalowalne efekty.  

Nie bójmy się podejmowania nieskalowalnych działań, zwłaszcza kiedy zaczynamy tworzyć naszą markę. Jak widać na omówionych przykładach, mogą one przynieść zaskakujące wyniki. 

Bezpośredni kontakt i budowanie relacji są super istotne również ze względu na to, że otrzymujemy w ten sposób wartościowy feedback i informacje na temat tego, jak powinna wyglądać nasza usługa. 

Mam nadzieję, że przytoczone historie zainspirują Cię do pozyskiwania swoich pierwszych klientów. Czasami warto postawić na niestandardowe rozwiązania 🙂

Growthletter PRO

Do 31 sierpnia możesz skorzystać z przedsprzedaży growthlettera w wersji PRO. Ta wersja oznacza 2 x więcej taktyk, trendów i informacji pomocnych w rozwoju sprzedaży online w cotygodniowym newsletterze. 

Dodatkowo otrzymujesz również dostęp do zamkniętej społeczności, gdzie będziemy wspólnie wykonywać dużo fajnych aktywności, jak np. growthackingowe challenge pozwalające rozwijać Twoje kanały.

Trzeci bonus to dostęp do zamkniętej bazy wiedzy. W skrócie są to wszystkie moje ulubione strategie, case’y czy taktyki. Będę tam również dokumentował rozwijanie moich wybranych projektów. 

Dołącz do przedsprzedaży growthlettera PRO: https://mateuszwycislik.pl/pro/ 

___________________________________

Indywidualne wsparcie w rozwoju Twojej sprzedaży on-line: https://growthondemand.pl

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Lejki sprzedaży to bardzo ciekawy i złożony temat, którym dzisiaj się zajmiemy. Konkretnie skupimy się na 11 błędach, które regularnie obserwuję w procesie ich tworzenia. Potrafią one zabić konwersję nawet w przypadku lejków z dobrą koncepcją.

Mam nadzieję, że te informacje zainspirują Cię do stworzenia lejków sprzedażowych lub zoptymalizowania tych, które już posiadasz. 

Pozostając w temacie, zapraszam Cię na bezpłatny webinar „Budowa zyskownego lejka sprzedaży w 6 krokach”, który poprowadzę 9 sierpnia o godz. 18:00. Pokażę Ci na konkretnych przykładach, jak wygląda proces tworzenia moich lejków w 6 fundamentalnych krokach. 

Zarezerwuj swoje miejsce: https://mateuszwycislik.pl/webinar

11 błędów w lejkach sprzedaży

1. Brak lejka sprzedaży

Lejek sprzedaży to pewien proces i prowadzenie klienta krok po kroku przez ścieżkę, którą przygotowałeś. Bardzo często ścieżka ta po prostu nie istnieje, a prowadzone działania są bardzo chaotyczne. 

Brak lejków to duży błąd. Trudno jest konwertować naszych potencjalnych klientów w klientów rzeczywistych, jeśli nie wiedzą oni, jakie akcje powinni podejmować na kolejnych etapach. 

Wielokrotnie wydaje nam się, że mamy ustaloną strategię działań, a w rzeczywistości działamy ad hoc. Co ma się zadziać, to się dzieje, ale nie jest to proces, który jesteśmy w stanie optymalizować. 

Posiadanie określonej ścieżki sprzedaży jest dużym ułatwieniem również dla nas – dzięki temu możemy przygotować sobie odpowiedzi oraz reakcje na poszczególnych etapach.

2. Niewłaściwe call to action 

Obserwuję 2 główne problemy związane z CTA, które mogą bardzo mocno zaszkodzić Twojej konwersji.

Po pierwsze, wezwanie do działania niedopasowane do etapu, na którym znajduje się Twój klient w lejku sprzedaży. Innymi słowy, proponowanie akcji, na którą ktoś nie jest jeszcze gotowy. 

Najczęściej wygląda to tak, że zbyt szybko chcemy podsunąć klientowi akcję sprzedażową. Proponujemy zakup produktu, mimo że osoba potrzebuje dowiedzieć się o nim czegoś więcej albo zrozumieć, że właśnie tego produktu potrzebuje.

Drugi problem jest taki, że posiadamy call to action dopasowane do konkretnego etapu, ale jest ono słabo skonstruowane i nie pokazuje odpowiednich korzyści. Przez to, że klient nie widzi dla siebie odpowiedniej wartości, tracimy bardzo dużo.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o konstruowaniu odpowiedniego CTA i umieszczaniu go w lejkach sprzedaży, to odsyłam do 29. odcinka podcastu.

3. Brak landing pages

W lejkach sprzedaży zbyt często i zbyt dużo ruchu generuje się bezpośrednio do głównej strony WWW. W dodatku takiej, która nie posiada wyraźnej akcji do podjęcia. 

Możemy przez to stracić wielu klientów. Nie dlatego, że nie są oni zainteresowani naszym przekazem, ale przez brak jasnej instrukcji działania. Na stronie głównej znajduje się zazwyczaj zbyt wiele informacji i akcji do podjęcia, aby klient mógł bez problemu znaleźć tę, na której nam zależy.  

Landing pages są bardzo istotnym elementem każdego lejka sprzedaży i mogą przyspieszyć cały ten proces. 

Strona sprzedażowa, jak sama nazwa wskazuje, ma spełniać cele sprzedażowe. Tutaj klient ma bardzo wyraźną ścieżkę decyzji. Zazwyczaj jest to jedna akcja do podjęcia, którą spełni lub nie. Landing page prowadzi klienta krok po kroku do kolejnej akcji.

4. Brak procesu lead nurturing

Bardzo często podchodzimy do procesu sprzedażowego zero-jedynkowo. Jeśli pozyskujemy konwersję, to wszystko jest OK. Jednocześnie zupełnie nie jesteśmy przygotowani na „ogrzewanie” kontaktów, które utknęły na którymś z etapów naszego lejka. 

Ktoś wypełnia formularz na naszej stronie, zapisuje się lead magnet i my albo przeprowadzimy go do akcji sprzedażowej, albo nie. Zazwyczaj podczas tego procesu zapominamy o osobach, które nie przeszły całej ścieżki od razu. 

Jest to bardzo duży błąd, ponieważ większość osób, które wykazują wstępne zainteresowanie naszą ofertą (zostawiają dane, korzystają z lead magnetów, zapisują się na szkolenia) nie dojdzie samodzielnie do końca tej ścieżki. Jeżeli więc my nie przygotujemy dla nich takiego procesu „ogrzewania”, to stracimy wszystkie te kontakty i pozyskamy tylko bardzo mały procent odbiorców.

Nie powinniśmy odpuszczać osób, które wstępnie zainteresowały się naszą ofertą, ale jeszcze nie zostały klientami. Odbiorcy nie przechodzą do kolejnych etapów z różnych powodów. Mogą potrzebować więcej informacji na temat naszej usługi czy marki albo zwyczajnie więcej czasu. 

W celu „ogrzewania” kontaktów można wykorzystać proste automatyzacje e-mailowe (używając darmowego softu, takiego jak ten) czy remarketing, które pomogą przejść Twoim odbiorcom do kolejnego etapu w lejku sprzedaży.

5. Brak analizy zachowań w lejku

Jeśli nie wiesz, na którym etapie odpadają Twoi odbiorcy ani jak zachowują się na Twoich stronach, to trudno będzie Ci zbudować skuteczny lejek sprzedażowy i go optymalizować.

Co się dzieje z odbiorcami, gdy trafiają na naszą stronę? Dlaczego wychodzą, nie wypełniając formularza? Na którym elemencie naszej strony zawieszają wzrok? Aby zrozumieć zachowania odbiorców, warto wykorzystać proste narzędzia jak Google Analytics czy Hotjar.

Nigdy nie jest tak, że od razu tworzymy idealny lejek sprzedażowy, który działa bez zastrzeżeń. To zawsze jest proces. Metodą prób i błędów dochodzimy do pewnych rozwiązań, które dla naszych odbiorców będą odpowiednie.

Może zdarzyć się bardzo wiele rzeczy, których nie jesteśmy świadomi. Coś może np. wysypać się na naszej stronie WWW i sprawiać problem, o którym nie wiemy. Takich sytuacji można wyłapać bardzo dużo i należy je optymalizować. 

6. Brak strony podziękowania

Strona podziękowania ma ogromną zaletę – trafiają na nią bardzo zaangażowani odbiorcy, którzy właśnie przeszli przez pewien etap Twojego lejka (a być może zrealizowali ostateczną konwersję), czyli wykonali znaczącą biznesowo akcję.

To nie tylko okazja do podziękowania, ale także przyspieszenia kolejnych akcji w Twoim lejku. Dzięki temu, że odbiorcy są w trybie podejmowania decyzji, to chętniej będą podejmować kolejne akcje, które im podsuniemy. 

Strony podziękowania można również wykorzystać do sprzedaży usług. Jednym ze sposobów są oferty jednorazowe, o których rozmawiałem z Łukaszem Dominikowskim w poprzednim odcinku podcastu.

Może Cię również zainteresować 41. odcinek podcastu, w którym omówiłem 10 sposobów na wykorzystanie stron podziękowania w lejkach sprzedaży.

7. Strona zakupu jest trudna

Słaba komunikacja lub UX strony z finalizacją zakupu potrafi zabić nawet najlepszy lejek sprzedaży. Jeżeli klient trafia do koszyka, w którym się gubi lub nie znajduje swoich ulubionych metod płatności, to zazwyczaj rezygnuje z zakupu.

Tutaj super istotna jest analiza lejka sprzedażowego, o której wspominałem wcześniej. Jeśli klient dociera do momentu, w którym chce dokonać zakupu, ale nie finalizuje tego procesu, to znak, że coś jest nie tak.

Warto zadbać o to, by całość była prosta, Twój klient mógł płacić szybko i wygodnie, a formularz zakupu ograniczał się do tego, co koniecznie.

8. Brak testów A/B

O tym jak istotne są testy A/B mówiłem już w 2. odcinku podcastu.

Stałe testowanie landing pages, kreacji, tytułów i wielu innych elementów w Twoim lejku sprzedaży pozwala Ci na robienie małych kroków z optymalizacją, opierając się na realnych wynikach (nie zaś na zgadywaniu). 

Testy A/B pomagają podejmować odpowiednie decyzje na podstawie liczb, które generujemy. Dzięki wiedzy na temat tego, co robią odbiorcy w naszych lejkach, możemy odpowiednio optymalizować procesy sprzedażowe.

9. Strach przed jasnym komunikowaniem sprzedaży

Z jednej strony często kierujemy do sprzedaży zbyt szybko, po drugiej stronie widzę jednak dużą grupę osób, które boją się jasno komunikować sprzedaż gotowym na to odbiorcom. 

Oczywiście warto pamiętać o języku korzyści i… dobrym produkcie. Bez tego nie pójdziemy dalej. 

Jeśli Twój produkt pomaga rozwiązywać konkretne problemy Twoich odbiorców, to kamuflowanie tego przekazu jest utrudnianiem ścieżki, która zabija konwersję. 

To nic złego, że chcemy sprzedać dobry produkt odbiorcom, którzy go potrzebują. Na pewnym etapie ścieżka zakupowa musi być już jasna i klarowna dla klienta.

10. Brak social proof

Społeczny dowód słuszności to coś, czym powinniśmy się chwalić. Pokaż, jak Twoje produkty i usługi pomagały innym odbiorcom.

Warto pokazać opinie, case studies czy loga firm, z którymi pracujesz. A najlepiej mix tych elementów, bo z social proof trudno przedobrzyć 🙂

Na pewnym etapie klienci będą szukać tego typu potwierdzeń i informacji. Jeśli je masz, to śmiało się nimi pochwal. Jest to korzystne dla konwersji. 

Więcej o social proof mówiłem w 39 odcinku podcastu.

11. Brak ścieżki dla dalszej sprzedaży

Zazwyczaj nie mamy zaplanowanego transferu do kolejnych lejków sprzedaży dla klientów, którzy realizują konwersję (kupują produkt/usługę), a to może znacząco podnieść LTV. 

Jeżeli będziemy w stanie przetransferować klienta, który dokonał zakupu, do innych lejków, w których sprzedajemy inne produkty, to Life Time Value może znacząco wzrosnąć i pomóc w generowaniu większego dochodu. 

Sam fakt, że posiadamy inne produkty, nie wystarczy. Musimy dokładnie zaplanować ścieżkę przenoszenia klienta z jednego lejka, w którym dokonał zakupu, do kolejnego.

Więcej na temat Life Time Value znajdziesz w 23. odcinku podcastu. 

Podsumowanie

Przedstawiłem 11 najczęściej zauważanych przeze mnie problemów przy tworzeniu lejków sprzedaży, które zabijają konwersję. 

Mam nadzieję, że dzięki tej wiedzy będziesz w stanie unikać wymienionych tutaj błędów, co zapewni Ci tworzenie i optymalizowanie wyłącznie skutecznych lejków sprzedażowych.  

Webinar

Jeżeli temat Cię zainteresował, to przypominam o bezpłatnym webinarze „Budowa zyskownego lejka sprzedaży w 6 krokach”. Spotykamy się 9 sierpnia o godz. 18:00. Wiemy już czego unikać, a w poniedziałek opowiem o tym, co warto robić, aby zbudować skuteczny lejek.

Zarezerwuj swoje miejsce: https://mateuszwycislik.pl/webinar

Nowa wersja wsparcia strategicznego

Jeżeli chciałbyś popracować ze mną indywidualnie nad strategią wzrostów sprzedaży w kanałach on-line’owych w swojej firmie, to zapraszam Cię do mojego nowego projektu growthondemand.pl.

Na ten moment zrezygnowałem z pojedynczych konsultacji, ponieważ testuję nowy model współpracy strategicznej, który opiera się na regularności i zbiera bardzo pozytywny feedback.

Polega on na tym, że podczas współpracy układamy z klientem plan, rozbity na konkretne działania i terminy wdrożeń. Między konsultacjami, w razie wątpliwości czy problemów, możesz liczyć na regularne wsparcie. Wspólnie weryfikujemy, co zostało zrobione i optymalizujemy działania. Taka praca przynosi konkretne i mierzalne efekty biznesowe.

Mam jeszcze 4 wolne miejsca, więc jeżeli interesuje Cię taka forma współpracy, to zapraszam do dołączenia. Projekt jest w fazie MVP, więc na tym etapie możesz liczyć na bardzo korzystną cenę. 🙂 

___________________________________

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.

Niedawno miałem przyjemność rozmawiać z Łukaszem Dominikowskim, twórcą beTiMES – narzędzia, które pomaga budować skuteczne lejki sprzedażowe.

O co więc mogłem zapytać Łukasza? Oczywiście o One Time Offer. Z naszej rozmowy dowiesz się, czym są oferty jednorazowe, jak je umieścić w swoich lejkach sprzedaży oraz z czego powinny się składać, aby przynosiły odpowiednie korzyści biznesowe. 

Mam nadzieję, że zawarte tutaj informacje będą dla Ciebie dużą dawką inspiracji 🙂 

One Time Offer w praktyce

Cześć Łukasz! Przedstaw się proszę i wyjaśnij, czym jest OTO.

Łukasz: Dzień dobry, dzień dobry. Jestem Łukasz Dominikowski, mówią na mnie „gość od liczników”. Zasadniczo pomagam sprzedawać szybciej i więcej. I to nie tylko dzięki ofertom jednorazowym, wbrew pozorom 🙂

Co to jest oferta jednorazowa? Jest to taka krótka szybka oferta, gdzie na zakup mamy zazwyczaj tylko 15 minut. Gdy ten czas minie, oferta przepada. Wszystko kręci się wokół idei ograniczenia czasowego. Możemy ograniczać nie tylko takie małe oferty czasowo, ale też np. organizować sprzedaż w oknach czy promocje weekendowe. 

One Time Offer możemy pokazać w różnych momentach, ale zazwyczaj robi się to po zapisaniu na listę adresową – lead magnet, newsletter, webinar. Jeśli ktoś poda nam swojego maila, to zamiast strony podziękowania pokazujemy mu właśnie ofertę jednorazową. 

Mega atrakcyjny produkt w mega atrakcyjnej (ale nie zaporowej) cenie i 15 minut na decyzję, a do tego licznik animowany licząc czas. 

OTO w takiej postaci działa bardzo dobrze i pozwala pokryć m.in. koszty reklamy.  

Dlaczego warto stosować oferty jednorazowe?

Pytanie zasadnicze – po co to robić? Czy jeżeli nie ograniczymy czasowo tych ofert, to konsumenci nie będą w stanie podjąć decyzji? 

Łukasz: Dokładnie tak jak powiedziałeś. Oczywiście, jeżeli nie ograniczymy oferty czasowo, to kiedyś ktoś pewnie kupi nasz produkt, ale zdecydowanie lepiej i sprawniej działa sprzedaż pod presją czasu – w okienkach, promocjach weekendowych czy czasowych. 

Jeśli Twój produkt jest dostępny cały czas, to nie dajesz swoim klientom powodu, żeby kupili go dziś, teraz, w konkretnym momencie. Oni będą z tą decyzją zwlekać, a być może nie podejmą jej nigdy. Stosując ograniczenie czasowe, pomagamy klientowi podjąć decyzję zakupową.

Kiedy sprzedajemy szkolenia czy kursy w kilkudniowych okienkach, to na samym początku zakupu dokonują osoby zdecydowane. Następnie obserwujemy spadek zainteresowania, a wystrzał zamówień na miejsce zazwyczaj dopiero ostatniego dnia, a nawet w ostatnich godzinach okienka.

Musimy rozróżnić ograniczenie czasowe na różnych etapach lejka sprzedaży. 

Teraz potraktowaliśmy je trochę szerzej, mówiąc o tym, że możemy ograniczać ofertę, udostępniając ją do końca roku, miesiąca, czy tygodnia. Z punktu widzenia psychologii sprzedaży, takie ograniczenie czasowe również zadziała.

My skupiamy się teraz konkretnie na One Time Offer, czyli – jak sama nazwa wskazuje – ofercie jednorazowej, gdzie decyzję podejmuje się tu i teraz. Albo z niej korzystasz, albo ona przepada, najczęściej na zawsze.  

Łukasz, jak to wygląda w przypadku oferty jednorazowej? Czym ona się charakteryzuje i kiedy powinniśmy ją stosować? 

Łukasz: Moi klienci stosują OTO najczęściej po zapisaniu się na newsletter. Budują sobie listy adresowe metodami płatnymi czy darmowymi, na różne sposoby. Ktoś zapisuje się na lead magnet, newsletter, wyzwanie czy webinar i zamiast strony podziękowania, trafia na OTO. 

Podałeś przykład bardzo typowego lejka dla One Time Offer, gdzie na pierwszej warstwie mamy akcję bezpłatną – klienci płacą nam za coś swoim adresem mailowym. Natomiast czy Ty i Twoi klienci stosujecie oferty jednorazowe do lejków płatnych? 

Łukasz: Tak, to byłaby właśnie druga opcja, którą mógłbym wymienić, tzw. upselling. Po zakupie produktu nr 1, proponujemy klientowi produkt nr 2 w ograniczeniu czasowym, dostępny tylko tu i teraz.  

Ścieżkę klienta można ukształtować na różne sposoby. To, co sprawdza się u nas, to przekierowanie użytkownika do oferty po opłaceniu pierwszego zamówienia, czyli już z systemu płatności.

Jest też opcja pokazania oferty klientowi między wypełnieniem formularza zamówienia a płatnością. Wtedy zwiększamy wartość pierwszego zamówienia i płatność jest dokonywana całościowo za jednym razem.  

W jakich biznesach sprawdzi się One Time Offer?

Czy OTO jest rozwiązaniem dla wszystkich? Można wymienić biznesy, dla których jest świetną opcją i te, w przypadku których się nie sprawdzi? 

Łukasz: My stosujemy One Time Offer przede wszystkim przy sprzedaży produktów cyfrowych – wszelkiego rodzaju produkty szkoleniowe, e-booki, kursy, szkolenia – i w tym przypadku sprawdza się to bardzo dobrze. Chociażby z tego względu, że nie ponosimy kosztów produkcji. Możemy taki produkt powielać i sprzedawać bardzo tanio, stosując nawet 90% obniżki. Tutaj jest ogromne pole do popisu i aż żal nie wykorzystać ofert jednorazowych do zwiększania wartości zamówienia czy też pokrywania kosztów reklamy, kiedy budujemy sobie listy adresowe. To jest wręcz obowiązkowe.

Część klientów stosuje One Time Offer w szeroko pojętym e-commerce, również przy sprzedaży produktów fizycznych. Jest taki popularny model – po zapisaniu się na newsletter, klient otrzymuje ofertę zakupu produktu z tego sklepu w atrakcyjnej cenie lub z darmową dostawą, również ograniczoną czasowo.  

Czasem może być tak, że stracimy na sprzedaży tego pierwszego produktu. Otwiera nam to jednak furtkę na kolejne sprzedaże. Ten klient, mimo że zapłacił mało, to jest już klientem płatnym, bo przeszedł proces zakupowy. Możemy prowadzić dalszą komunikację sprzedażową albo od razu dać mu opcję zwiększenia wartości tego zamówienia 

Można więc budować lejki zarówno na produktach cyfrowych, jak i offline’owych. 

Zauważyłem, że opinie na temat ofert jednorazowych są bardzo różne. Niektórzy je stosują i sobie chwalą. Inni nie stosują, bo uważają, że taka oferta buduje wizerunek małowartościowego produktu. 

Ja uważam, że oferty jednorazowe są dobrym elementem lejka, który pozwala m.in. zmniejszać koszt pozyskania listy mailingowej. Z drugiej jednak strony nie jestem fanem tego, jak podchodzi się do tworzenia samego produktu w OTO. 

Jak to wygląda z Twojej perspektywy? Załóżmy, że mówimy o produkcie cyfrowym, który oferujemy po zapisaniu się do lejka bezpłatnie. Nie mamy więc zaangażowanego klienta, który „zagłosował portfelem”.  Jak stworzyć dobry produkt i jaką cenę warto ustawić?

Łukasz: Jeżeli mamy wypuścić bezwartościowy produkt, niezależnie czy w OTO, czy w innej ofercie, to nie powinniśmy tego robić wcale. Przede wszystkim powinniśmy się skupić na konkretnym problemie klienta i na tym, czy nasz produkt go rozwiąże. Jeśli rozwiąże, to cena odgrywa rolę drugorzędną. 

Jeżeli pozyskujemy klienta, który nic od nas wcześniej nie kupił, to przyjęło się, że cena nie powinna przekraczać 100 zł. My często startujemy od kwoty 47 zł. Czasem jest to mniej, czasem więcej. 

Dobrze jest zastosować bardzo dużą zniżkę, która będzie wyglądała atrakcyjnie – faktycznie jak jednorazowa propozycja. Natomiast jeżeli mamy produkt za 3 tys. zł i obniżymy jego cenę o 50%, to i tak nikt go nie kupi. Dlatego przyjęło się, że 100 zł jest maksymalną kwotą, którą klient jest skłonny wydać w ciągu 15 minut bez żalu.

Ustalając cenę, powinniśmy się też zastanowić, na czym nam tak naprawdę zależy. Czy chcemy zdobyć jak najwięcej klientów płatnych, którzy wydadzą nawet małe kwoty, czy chcemy zarobić i uzyskać zwrot kosztów. Wtedy musimy wyważyć liczbę zamówień i cenę tak, aby zgrały się idealnie.

To jest bardzo dobra uwaga w kontekście liczby płatnych klientów. Mam wrażenie, że często nie zwraca się na to uwagi, a jest to bardzo istotne, np. w przypadku e-commerce. Klient, który zapłacił 1 zł, to zupełnie inny klient niż ten, który nie zapłacił nic. Stosunek każdego z nich do naszej firmy będzie się różnił. 

Mam też wrażenie, że w małym biznesie mało uwagi zwraca się na Life Time Value klienta. Patrzymy jedynie na wartości transakcyjne, które mamy tu i teraz, a nie bierzemy pod uwagę tego, ile pieniędzy klient zostawia w naszym biznesie przez cały cykl zakupowy. 

Wysokość obniżki

Wracając do tematu, Łukasz, powiedz, jak zapatrujesz się na obniżki? Ja jako konsument, widząc rabat 97% przy produkcie, który kosztował 1000 zł, a teraz kosztuje 49 zł, podchodzę do tematu ostrożnie i automatycznie włącza mi się czerwona lampka.

Czy One Time Offer zawsze musi mieć solidną obniżkę?

Łukasz: Z psychologicznego punktu widzenia, każdy powód czy uzasadnienie jest lepsze niż jego brak. Jeżeli więc chcemy zastosować taki duży rabat, to warto zaznaczyć, dlaczego to robimy. Może to być np. podziękowanie za zapisanie się do newslettera.  

Faktycznie, widząc zniżkę, o jakiej wspomniałeś, możemy kwestionować wartość tego produktu. Jeśli jednak odpowiednio przedstawimy go w ofercie i podamy powód tak dużego rabatu, to będzie to wyglądało inaczej. 

Inna sytuacja ma też miejsce, kiedy obniżamy cenę produktu z 300 zł na 49 zł. To już nie budzi kontrowersji. Przy produkcie cyfrowym możemy sobie pozwolić na obniżenie ceny, bo nie ponosimy kosztów produkcji. 

Zgadzam się, że warto zachować zdrowy rozsądek i po prostu nie sprzedawać słabych produktów. 

Ja nie obniżam znacząco cen własnych produktów – zazwyczaj one rosną. Jestem w stanie ocenić, jaką wartość do biznesu wniesie dany produkt i poniżej tej wartości nie ma większego sensu, chyba że mamy zbudowany lejek i jest to uzasadnione przez Life Time Value. 

Przykład, o którym wspominałeś, pochodzi z książki „Zasady wywierania wpływu na ludzi” Cialdiniego i jest to cenna informacja, którą warto zapamiętać. Ja widziałem OTO o treści: „mam dla Ciebie ofertę z okazji moich urodzin”. Powód błahy, ale zawsze lepszy niż żaden.

Łukasz: Ja uzasadniam obniżki na kilka sposobów. 

Mam w sklepie produkt X, który kosztuje 300 zł. Można go również kupić w lejku za 47 zł. Uzasadniam to tym, że udostępniam OTO klientowi w ramach podziękowania i chcę zebrać opinie na temat produktu. 

Różnica jest też taka, że produkt w pełnej cenie dostępny jest przez cały rok, a ten tańszy przez 2 miesiące. To samo w przypadku gwarancji zwrotu kosztów – produkt w obniżonej cenie nie ma jej wcale. 

Podoba mi się to rozwiązanie, bo nie porównujemy produktu 1:1. Sam zawsze mam problem z tym, co umieścić w ofercie jednorazowej, bo czuję się źle ze świadomością, że ktoś może kupić ten produkt taniej niż osoby, które kupiły go wcześniej. Twoje podejście jest bardzo ciekawe i na pewno warte rozważenia.

Produkt – najważniejszy element OTO

Zahaczmy jeszcze o temat samego produktu, który uważam za najistotniejszy element oferty. Moim zdaniem najczęstszym problemem jest oferowanie produktu, który nie jest komplementarny do tego, co znajdowało się we wcześniejszym etapie lejka. Przykładowo, ktoś zapisuje się na newsletter o sprzedaży w B2B, a w OTO sprzedajemy mu Excel do księgowości. Moim zdaniem to bardzo chybione rozwiązanie. Co Ty o tym myślisz?

Łukasz: Kiedy ktoś mnie pyta, co jest najważniejsze w ofercie jednorazowej, to odpowiadam, że właśnie produkt. Musi być dopasowany do tego, co działo się chwilę wcześniej. 

Jeśli ktoś pobiera e-booka „10 sposobów na zwiększenie konwersji w sklepie internetowym”, to ma problem z konwersją. Nie sprzedajemy mu więc wspomnianego arkusza z księgowości, tylko podążamy za tym samym problemem. Możemy zaproponować np. szkolenie zawierające 20 szczegółowo omówionych strategii z zadaniami, które pozwoli mu podnosić konwersję każdego dnia o 1%.

Podobnie wygląda to wtedy kiedy stosujemy upsell. Ktoś kupuje produkt X, więc podsuwamy kolejny, który rozwiązuje ten sam problem na wyższym poziomie lub podobny. 

To najważniejsza zasada. Bez tego żadna oferta nie zadziała prawidłowo. 

Zauważam jeszcze jeden problem. Nawet jeżeli mamy komplementarny produkt, to często możemy przedobrzyć i zabić swój główny produkt będący celem sprzedażowym przez to, że zaoferujemy nieodpowiednią rzecz w jednorazowej ofercie.

Jeżeli klient rozwiąże swój problem dzięki OTO, to nie będzie miał potrzeby kupować produktu, na sprzedaży którego zależy nam najbardziej.

One Time Offer może pokryć nasze koszty reklamowe i ewentualnie trochę zarobić, ale to dalsze produkty, które mamy w lejku powinny zarabiać biznesowo. Jak to zrównoważyć? 

Łukasz:  Ja widzę tutaj 2 problemy. Po pierwsze, za dużo dajemy za darmo. Jeżeli na webinarze „10 sposobów na…” omówimy wszystko szczegółowo, to klient nic od nas nie kupi, bo dostał 100% tego, czego potrzebował. 

Po drugie, na cały biznes trzeba patrzeć przez drabinę wartości i wartości klienta w czasie. Jeżeli klient kupi produkt A, to zaproponujemy mu B. Jeśli kupi B, to zaproponujemy mu C, a jeśli nie kupi B, to zaproponujemy mu E albo produkt trochę tańszy, a może rozwiążemy inny problem. 

Musimy rozpisać te ścieżki tak, żeby z każdym kolejnym zakupem produkty były droższe i dawały większą wartość. Jeżeli będziemy patrzeć przez ten pryzmat i nie damy za dużo za darmo, to nie powinno być problemów.

Czy na ofertach jednorazowych można zarobić?

Na koniec zostawiłem temat, który prawdopodobnie wszystkich interesuje najbardziej. Ile można zarobić na OTO? Czy można w ogóle wyjść na plus?

Załóżmy, że skupiamy się na typowym One Time Offer – akcja bezpłatna w postaci zapisania się na newsletter czy webinar i tani produkt cyfrowym. W jakim procencie jednorazowa oferta jest w stanie pokryć koszty pozyskania ruchu? 

Łukasz: Tak jak już wspominałem – przy ustalaniu ceny, określamy swój cel. Decydujemy, czy chcemy zarobić na tej ofercie, czy tylko pokryć koszty.

Ostatnio udało nam się pokryć 127% kosztów reklamy, co oznacza, że wystarczyło jeszcze na zapas dobrej kawy. Jest to idealny przykład na to, że jak najbardziej da się to zrobić. Trzeba jednak zaznaczyć, że ten konkretny proces i lejek był bardzo dobrze zoptymalizowany. 

Osobom początkującym trudno będzie osiągnąć taki wynik. Myślę, że realnie można pokryć 50-60% kosztów, stosując się do wszystkich zasad. Do wyższych wyników można dojść, optymalizując różne elementy mające wpływ na konwersję.

Jeżeli ktoś chce mieć wyższe wyniki, to może zgłosić się do mnie. Zrobię audyt oferty, zastosujemy poprawki i wtedy z 60% robi się już 70-75% 🙂

Licznik beTiMES

Zatrzymajmy się przy kwestii technicznej. Tworzysz narzędzie, które pomaga optymalizować One Time Offer. W praktyce, użytkownik widzi licznik. Czym różni się on od innych, które nie są dostosowane do OTO i dlaczego warto korzystać z beTiMES?

Łukasz: Zasadnicza różnica jest taka, że licznik beTiMES nie odlicza np. do 24 grudnia, czyli daty, która kiedyś nastąpi, ale odlicza relatywny czas. 

W praktyce wygląda to tak, że jeśli wejdę dzisiaj na stronę, to licznik rozpocznie odliczanie 15 minut na podjęcie decyzji zakupowej. Jeżeli wejdę na tę samą stronę za 3 minuty, to na liczniku zobaczę 12 minut. Licznik rozpoznaje użytkownika i liczy mu czas indywidualnie. Jeżeli inny klient otworzy tę ofertę jutro, za miesiąc czy rok to dostanie swoje unikalne 15 minut. 

W momencie, kiedy ten czas minie, to klient zostanie przekierowany na stronę z informacją o tym,  że oferta przepadła i nie ma już możliwości zakupienia produktu w obniżonej cenie. Licznik rozpozna konkretnego użytkownika, nawet jeśli ten otworzy ofertę ponownie po tygodniu, miesiącu czy roku. 

Muszę przyznać, że próbowałem to jakoś obejść i nie jest to łatwe. Jeżeli oferta przepadnie, to bardzo trudno do niej wrócić. Mnie się nie udało. 

Łukasz – Licznik posiada kilka poziomów zabezpieczeń, więc nawet jeśli wyłamie się jeden, to są jeszcze pozostałe. W najgorszym wypadku, jeśli jakiś klient obejdzie ten system, to po prostu kupi nasz produkt 🙂

No tak. Jeśli klient będzie na tyle zdeterminowany, to pozostaje nic innego, tylko się cieszyć 🙂

Podsumowanie

Łukaszowi dziękuję bardzo za rozmowę i cenne wskazówki, które mam nadzieję, pomogą Ci spróbować swoich sił z One Time Offer.

Ta wiedza przyda Ci się, zwłaszcza jeżeli dopiero zaczynasz budować swoje lejki i nie wiesz, jak optymalizować koszty. Oferta jednorazowa jest właśnie jednym z tych sposobów. 

Jeżeli zainteresował Cię beTiMES, to możesz go przetestować bezpłatnie przez 7 dni. W razie jakichkolwiek pytań i wątpliwości, śmiało pisz do Łukasza – na pewno chętnie pomoże 🙂 

___________________________________

Zachęcam Cię do odsłuchania pozostałych odcinków podcastu Growth Hacking Po Polsku. 

Odwiedź growthtools.pl i odkrywaj ciekawe narzędzia growthackingowe.

Zostań czytelnikiem mojej e-książki: „22 Strategie Rozwoju Sprzedaży On-line”.