Ostatnio, w Growth Prasówce #8 podzieliłem się z Wami ciekawym artykułem, który pokazywał nietypowe metryki, które warto mierzyć w swoich procesach sprzedaży on-line.
Na pozór nie jest to nic szczególnie interesującego. Po zgłębieniu tematu stwierdziłem jednak, że niektóre z nich są bardzo ciekawe i różnią się od tych, które mierzymy zazwyczaj. Zasługują na swoje miejsce na blogu 🙂
Metryki w biznesie on-line
Zauważam, że często mierzymy niewłaściwe metryki w biznesie. Mierzymy rzeczy, które nie przekładają się na sprzedaż – zarówno długo, jak i krótkoterminowo. Zwracamy uwagę na liczby, które owszem fajnie wyglądają w statystykach, ale niewiele znaczą biznesowo.
Metryki, które opiszę tym razem, są trochę inne. Z jednej strony – łatwo je mierzyć, z drugiej – mogą rzeczywiście przekładać się na realne efekty biznesowe.
Bardzo często powtarzam, żeby w swoich lejkach sprzedaży skupiać się na dobrych metrykach i podejmować decyzje biznesowe na odpowiednich liczbach. Niestety, nadal wiele małych i średnich firm bierze pod uwagę i analizuje niewłaściwe dane. Fajnie widzieć dużo wyświetleń czy kliknięć w reklamę, ale czy one przekładają się na wyniki? Niestety nie. Realną wartość uzyskujemy z liczby konwersji i sprzedaży, które generuje nasz biznes.
Zastanawiałem się, z czego wynika popełnianie tego błędu. Doszedłem do wniosku, że występuje tutaj bariera techniczna – nie za bardzo wiemy, jak się za to zabrać, jak to skonfigurować i co właściwie mierzyć. Z tego powodu skupiamy się na łatwych liczbach. Google Analitycs czy Menadżer reklam na Facebooku poinformują nas o tym, ile osób widziało naszą reklamę, jaki jest zasięg naszych postów, itd. To wszystko jest łatwe do sprawdzenia, ale niewiele wnosi do biznesu.
Poniższe metryki rozwiązują ten problem. Są one łatwe do mierzenia i nie występuje tutaj ta bariera technologiczna. Być może wcale nie będziecie musieli niczego instalować czy konfigurować – pewnie wszystko już macie. Jednocześnie są to liczby, które mają szansę przekładać się na realne wyniki biznesowe, więc na pewno będą lepsze niż mierzenie np. tego, ile osób wyświetliło naszą reklamę.
4 ciekawe metryki w procesie sprzedaży on-line
1. Liczba odwiedzin strony WWW vs. liczba szans sprzedażowych
Często mierzymy to w kontekście stron typu landing page. Mamy tam jeden formularz do wypełnienia. Użytkownik może go wypełnić lub nie. Wtedy np. wiemy, że na naszą stronę trafiło 100 osób, 5% z nich wypełniło formularz, więc mamy 5% konwersji = 50 leadów.
Mało kiedy zastanawiamy się jednak jak cały ruch, który generujemy, przekłada się na konkretne szanse sprzedażowe.
To może być całkiem ciekawa statystyka. Oprócz tego, że możemy dostarczać ruch do stron sprzedażowych, to powinniśmy dostarczać go również na inne nasze strony – contentowe, na stronę główną, podstrony, case studies, itd.
Tutaj pojawia się szansa, żeby mierzyć, jak całościowo ruch z różnych miejsc przekłada się na liczbę szans sprzedaży. Ta statystyka może nam pozwolić określić, ile ruchu potrzebujemy, żeby wygenerować 1 szansę sprzedażową. Jeżeli mamy taką liczbę, to możemy się zastanowić, gdzie najlepiej zdobyć i kierować ruch.
Jest to stosunkowo łatwe do zmierzenia. Wystarczy wziąć liczbę odbiorców www i zestawić ją z szansami sprzedażowymi, które wygenerowała nasza strona internetowa. Dostaniemy wtedy jasną liczbę, która powie nam, jak ten ruch przekłada się na tego typu szanse.
2. Liczba chatów vs. liczba szans sprzedażowych
To kolejna ciekawa metryka pozwalająca określić, ile szans sprzedażowych jesteśmy w stanie wygenerować w porównaniu do liczby rozmów na chacie znajdującym się na naszej stronie.
Z live chatami jest często tak, że traktujemy je po macoszemu. Niby mamy je zainstalowane, ale nie przykładamy do nich wagi, nie odpowiadamy na wiadomości i nikt ich nie obsługuje.
W wielu branżach mogą być one jednak świetnym kanałem generowania sprzedaży. Jeśli chcemy wykorzystać je w tym celu, to musimy to mierzyć i wiedzieć, jak dokładnie przekładają się na efekty biznesowe. No i właśnie taka prosta statystyka otworzy nam mocno oczy, jak ten kanał optymalizować i wykorzystywać w biznesie.
Jeżeli wiesz, że uzyskujesz 1 sprzedaż za każde rozpoczęte 30 rozmów na chacie, to wtedy możesz podjąć działania marketingowe, żeby wygenerować więcej rozmów. Możesz optymalizować samego live chata – decydować, kiedy się wyświetla i na jakich podstronach. Jest wiele możliwości, jak wykorzystać go do tego, żeby generował więcej rozmów. Musisz jednak prowadzić statystyki, żeby wiedzieć, czy to gra warta świeczki.
Taką metrykę można również śmiało zastosować do live chata typu Messenger na fanpage’u. Tutaj mamy znacznie większe możliwości generowania rozmów z systemu reklamowego Facebooka. Znając bardzo jasne liczby, jak te rozmowy przekładają się na sprzedaż, łatwiej będzie podjąć decyzję, czy warto skalować, czy nie i co powinniśmy zrobić i z jakim budżetem.
Bardzo często przed skalowaniem hamuje nas wyłącznie mierzenie odpowiednich rzeczy. Jeżeli nie wiemy, jak coś działa i jak przekłada się na nasz biznes, jakie daje zwroty, to trudno będzie podjąć decyzje o wejściu z większym budżetem marketingowym czy wyskalowaniu danego kanału. W takim przypadku to trochę loteria. Jeżeli natomiast mamy jasne liczby – 1 zł włożona w dany kanał daje nam 5 zł przychodu – to znacznie łatwiej podejmować takie decyzje.
3. Pipeline velocity – jak szybko „lead” zostaje klientem
Tego typu mierzenie pozwala określić, jak szybko kontakt, który pozyskamy, przechodzi całą ścieżkę sprzedaży i gdzie zatrzymuje się najdłużej. Jakie elementy go powstrzymują, gdzie być może warto coś zoptymalizować.
Dzięki tej metryce łatwiej oszacujesz przychody ze swoich lejków sprzedaży, np. jeżeli wiesz, że w pipeline masz 100 tys. zł i wiesz, jak konwertują poszczególne etapy sprzedaży (bardzo często systemy CRM pozwalają szacować, ile pieniędzy zarobisz z kontaktów, które znajdują się konkretnie w Twoim CRM). Natomiast jeśli nie wiesz, jak długo ten kontakt zostaje w Twoim pipeline, to bardzo trudno będzie Ci szacować takie cash flow, kiedy ten kontakt skonwertuje (średnio) i jak powinieneś skonwertować działania, żeby to się stało.
Oprócz tego, że będziemy mieli informacje, kiedy na nasze konto szacunkowo powinny wpłynąć pieniądze, to będziemy też mieli informacje, jak ten proces przyspieszyć. Mierząc takie elementy, zauważymy, jak możemy zoptymalizować całość, żeby nasz klient miał łatwiejszą ścieżkę podejmowania decyzji. A to powinno przełożyć się na nasze cash flow i moce sprzedażowe – bedziemy w stanie obsłużyć większą liczbę klientów w tym samym czasie.
4. Liczba pozytywnych opinii
Ta metryka nie wymaga od Ciebie żadnego technicznego podejścia do tematu marketingu. Jest to badanie, jak duży procent Twoich odbiorców zostawia pozytywne opinie o Twojej marce.
Dlaczego to takie ważne? Temat Social Proof omówiłem bardzo szczegółowo w 39. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku.
Społeczny dowód słuszności jest super istotnym elementem w kontekście podejmowania decyzji przez Twoich klientów – czy zdecydują się na Twój produkt, czy też nie.
Tutaj również mamy 2 bardzo istotne kwestie do mierzenia i optymalizacji biznesu.
Możemy:
- sprawdzić, jaki procent odbiorców zostawia nam pozytywne opinie
- zweryfikować, który kanał pozyskiwania naszych klientów sprawia, że zostawiają więcej pozytywnych opinii, w który kanał warto inwestować więcej oraz jak optymalizować proces, żeby tych opinii było więcej.
Mimo że ta statystyka może się wydawać błaha na starcie, to ja polecam się jej przyjrzeć. Warto sprawdzić, czy można ją wykorzystać w naszym biznesie. Po analizie, w wielu przypadkach znajdziemy pewne zależności, które sprawiają, że tych pozytywnych opinii może być więcej.
Podsumowanie
Są to 4 metryki, które bardzo prosto jest zmierzyć w swoim biznesie, a dodatkowo mogą w sposób realny przekładać się na efekty biznesowe. Oczywiście nie twierdzę, że są one idealne i najlepsze. Pewnie te standardowe, które powinniśmy mierzyć – efekty sprzedażowe, efekty konwersji ostatecznych – są istotniejsze dla naszego biznesu.
Te, które przedstawiłem, z mojej perspektywy są po prostu ciekawe. Mogą zapewnić inne spojrzenie na nasze lejki i procesy sprzedaży. W inny sposób będziemy mogli podejść do procesu optymalizacji tych procesów.
Czasami, gdy skupiamy się tylko na podstawowych metrykach znanych od lat, tracimy z horyzontu pewne możliwości. Te metryki otwierają oczy na nowe obszary optymalizacji naszych procesów sprzedaży.
Mam nadzieję, że uda Ci się wykorzystać te metryki w swoim biznesie. Daj znać, jak się sprawdziły 🙂
____________________
Zachęcam Cię również do dołączenia do Growthlettera, w którym co środę podrzucę Ci bezpłatne taktyki i informacje o narzędziach growth hackingowych. Ostatnio zyskał on nową sekcję, gdzie dzielę się trendami dotyczącymi biznesu i nowymi szansami, które warto wykorzystać.
