Reklamy InMail na LinkedIn – jak wykorzystać je do generowania leadów B2B

Reklamy InMail na LinkedIn - jak wykorzystać je do generowania leadów?

Jeśli próbujecie już swoich sił w reklamie płatnej na LinkedIn, to format InMail, czyli pozwalający na wykorzystanie potencjału prywatnych wiadomości, to ten, którym zdecydowanie warto się zainteresować. To również zdecydowanie mój ulubiony format PPC na LinkedIn, który pozwolił mi na wygenerowanie kilkuset leadów B2B. 😉

W tym wpisie pokażę Ci kilka zasad, które pozwolą Ci na obniżenie kosztów pozyskania kontaktów sprzedażowych dzięki formatowi InMail. Część to wytyczne samego LinkedIna (które zawsze warto czytać), część moje własne obserwacje z kilkudziesięciu kampanii InMail.  

Jak działa InMail na LinkedIn?

Zanim przejdziemy do części mówiącej o optymalizacji kampanii InMailowych, warto dowiedzieć się czym InMaile są i jak używać ich właściwie. 😉 

Format ten opiera się na wiadomościach prywatnych, ale mimo faktu że reklama dociera do naszych skrzynek, to różnic między InMailem a wiadomością, którą dostaniecie od znajomego na LinkedIn jest wiele.

 

  • Przycisk z wezwaniem do działania
  • Możliwość odesłania bezpośrednio do formularzy LinkedIn
  • Brak możliwości prowadzenia konwersacji w oknie wiadomości (nie możesz odpisać na wiadomość)
  • Drugie call to action na końcu wiadomości

Jeśli dodacie do tego fakt, że każdy post na liście wyraźnie jest oznaczony jako „sponsorowany” to raczej trudno będzie pomylić wiadomość reklamową InMail z tą tradycyjną. 😉 

Co jeszcze warto wiedzieć przed startem kampanii InMail?

Pytanie, które często słyszę w kontekście InMaili to: jak ustawić kampanię korzystając z konta firmowego na LinkedIn? 

Zła wiadomość jest taka, że nie ma takiej możliwości. Kampanie InMail możesz realizować wyłącznie z poziomu konta prywatnego. Myślę, że LI zależy na tym by tego typu wiadomości były jednak jak najbliższe tym, które wysyłamy komunikując się z odbiorcami samodzielnie. 

Dobra wiadomość jest natomiast taka, że możesz wysyłać wiadomości InMail jako inna osoba. Jeśli więc realizujesz kampanię dla klienta, lub osobą, która powinna pojawiać się jako autor wiadomości powinna być inna osoba z Twojej firmy, to możesz poprosić o tego typu dostęp. 

  • Kampanię InMail możesz zorganizować z poziomu własnego konta prywatnego.
  • Możesz skorzystać także z innego konta prywatnego (do którego otrzymasz dostęp - pamiętaj że taka osoba musi należeć do Twojej sieci znajomych)
  • Wysyłki InMail nie można zorganizować z poziomu konta firmowego na LinkedIn

Dołącz do GROWTHLETTERA
i co środę odbieraj

1 NARZĘDZIE + 1 TAKTYKĘ GROWTH HACKINGOWĄ 100% BEZPŁATNIE

Dla kogo jest reklama płatna na LinkedIn?

Zanim o optymalizacji samej kampanii słowo o tym dla kogo InMail i pozostałe formaty reklamy płatnej na LinkedIn będą dobrym pomysłem. 

O temacie tym wspominałem już w popularnym odcinku podcastu o kosztach reklamy na LinkedIn. Jeśli Twoją idealną grupę docelową definiujesz ze względu na cechy/umiejętności zawodowe, to prawdopodobnie reklama na LinkedIn będzie właściwym wyborem. 

Oczywiście zawsze pozostaje pytanie czy Twoja grupa docelowa jest na LinkedIn liczna i aktywna. Niemniej jednak liczba użytkowników LinkedIn w Polsce sięga już 3 milionów, z całą pewnością znajdziesz tutaj kilku swoich idealnych klientów (a w podlinkowanym wyżej podcaście mówię co zrobić dalej by wycisnąć więcej potencjału z tego kanału ;)). 

 

Jak optymalizować kampanię InMail?

Ok, wiemy już czym jest format kampanii PPC na LinkedIn wykorzystujący wiadomości prywatne. Pora zastanowić się więc jak wykorzystać go do generowania leadów B2B. No i jak robić to optymalnie kosztowo i jakościowo. 

Zatem kilka porad i hacków zanim przystąpisz do pierwszej kampanii. 

 

Zaplanuj swój lejek

Dla mnie nieporozumieniem i totalnym marnowaniem potencjału tego kanału jest wysyłanie wiadomości InMail , które po prostu informują, że istniejemy i odsyłają do strony głównej firmy czy sklepu. Zero wartości. Zero call to action. Zero planu na to jakiej akcji oczekujemy od naszego odbiorcy. A jeśli jesteś na LinkedIn to wiesz, że temat jest naprawdę częsty. 

Warto więc przemyśleć ścieżkę podejmowania decyzji przez naszego klienta. Osobiście najczęściej stosuję i mocno Wam rekomenduję wykorzystanie InMaila do tego by klient trafił do jednego z trzech miejsc:

  • Landing page
  • Formularz LinkedIn
  • Wydarzenie (najlepiej bezpłatne)

To o czym musisz pamiętać, to fakt, że na tym etapie piszesz prywatną wiadomość do kogoś kto Cię nie zna, nie ufa Ci, nie widzi w Tobie żadnej wartości. Sprzedawanie na zasadzie „kup pan cegłę” nie ma sensu. 

Zaplanuj więc pośredni krok. Niech Twoim celem nie będzie sprzedaż a rozmowa, konsultacja, demo, poznanie opinii czy problemów. 

Pisz krótko

Twój InMail może być obszerny. LinkedIn daje Ci do dyspozycji aż 200 znaków w nagłówku i aż 1900 znaków we właściwej treści wiadomości. 

Moja sugestia – nie wykorzystuj ich wszystkich! Ba, nie wykorzystuj nawet połowy. 

Pamiętasz punkt wyżej? Ludzie Cię nie znają, nie ufają Ci… nie mają więc powodu by czytać Twój referat. 

Całość jest potwierdzona liczbowo przez LI, zerknij na statystykę poniżej. 

InMaile krótsze niż 500 znaków osiągają o 46% lepszy CTR (click through rate).

Personalizuj

Dobra personalizacja zawsze działa. Charakter kampanii InMailowych jest bardzo specyficzny – piszemy jako osoba prywatna do innej osoby prywatnej. Dlatego personalizacja jest tutaj nawet ważniejsza niż zwykle. 

Warto korzystać z dobrodziejstw LinkedIn i nie ograniczać swojej personalizacji tylko do imienia. Odnieśmy się do branży czy stanowiska konkretnej osoby by lepiej pokazać zrozumienie potrzeb. 

personalizacja kampanii linkedin

Umieść link w wiadomości

Kolejna ciekawa statystyka samego LinkedIn. Podlinkowanie części Twojej wiadomości (gdyż InMail daje opcje formatowania tekstu) podnosi CTR o 21%. 

Proste i skuteczne. 😉

KIERUJ DO LEAD MAGNETU

Czym jest lead magnet i jak go poprawnie zbudować wiesz już z 11 odcinka mojego podcastu. Teraz ta wiedza przyda Ci się w praktyce. 

Z mojego doświadczenia z kampaniami InMail wynika, że kierowanie ruchu do lead magnet w wielu przypadkach może być ostatecznie najtańszą formą pozyskania klienta. Z jednej strony budujemy w ten sposób swoje bazy e-mail, z drugiej zaś w naturalny sposób możesz przeprowadzić klienta od fazy w której nie ma pojęcia kim jesteś, przez fazę wartości i pokazania jak realnie możesz pomóc w jego życiu aż po fazę (trzymam kciuki ;)) sprzedaży. 

Kilka przykładowych lead magnetów do których możesz kierować w kampaniach InMail:

  • E-book
  • Webinar
  • Pobranie branżowego raportu
  • Bezpłatne spotkanie branżowe offline

Przygotuj swój profil personalny przed wysyłką

Myślicie, że firmy nie wydają pieniędzy na kampanię InMail z poziomu kont prywatnych, które nawet nie mają zdjęcia profilowego? Cóż, zerknijcie do swoich skrzynek na LinkedIn, pewnie znajdziecie przynajmniej jedną. 

Brak zdjęcia to dość skrajny przypadek, ale słabo przygotowane profile, brakujące dane itd. to nagminne. 

Zanim wyślecie pierwszego InMaila przygotujcie swój profil. Pierwsza rzecz jaką zrobi potencjalny klient który zdążył zainteresować się tym co macie do powiedzenia, to sprawdzenie kto do niego właściwie pisze. 

Rób testy A/B

InMail to świetny format, ale wypracowanie dobrej, skutecznej ścieżki gdy robimy to pierwszy raz nie jest łatwe. Mocno zachęcam Cię do testów A/B każdej kampanii. To co polecam testować to: 

  • Sposób personalizacji
  • Treść wiadomości
  • Grupy docelowe
  • Call to action

ILE KOSZTUJE REKLAMA INMAIL?

Koszty InMaili zależą od bardzo kilku czynników. Przede wszystkim od tego kim jest Twoja grupa docelowa (i jak wielu reklamodawców chce do niej dotrzeć) oraz jak liczna jest. Koszt jednej wiadomości zaczyna się od 0,1$. 

To o czym warto pamiętać to fakt, że InMaile (jeszcze!) nie cierpią na reklamową ślepotę. Są (szczególnie na polskim rynku) wciąż czymś świeżym więc ich otwieralność jest naprawdę duża. Pamiętaj by nie skupiać się na koszcie per wiadomość czy per 1000 odbiorców – mierz i weryfikuj koszty realnego pozyskania leada czy sprzedaży w danym kanale. To one powiedzą Ci prawdę. 😉

POBIERZ WIDEO O KAMPANIACH INMAIL

Zapraszam Cię też do bezpłatnego wideo z webinaru, który prowadziłem właśnie w temacie optymalizacji kampanii InMail.