Klient jest zainteresowany naszym produktem, często już nawet zdecydowany na jego zakup, ale z jakiegoś powodu… do sprzedaży nie dochodzi.
Co zrobić w takiej sytuacji? Warto prześledzić ten proces i wyłapać ewentualne błędy, które możemy zoptymalizować.
Tym postem rozpoczynam mini serię 3 wpisów skoncentrowanych wokół ostatniego i jednego z najważniejszych etapów sprzedaży online, czyli optymalizacji koszyków zakupowych.
Ale żeby było co optymalizować, to najpierw odpowiednio dużo klientów musi dodać nasze produkty do koszyka. Na pierwszy ogień idzie więc temat zwiększania liczby konwersji add to cart.
Wiedza zawarta w tej serii wpisów będzie przydatna dla biznesów ecommerce, ale również dla wszystkich tych, którzy prowadzą sprzedaż bezpośrednią na swojej stronie www.
Jak sprawić, żeby jak najwięcej osób dodało nasz produkt do koszyka?
Nie mówimy tutaj jeszcze o fazie finalizowania zakupu – tym etapem zajmiemy się w kolejnym odcinku. Teraz skupiamy się na dodaniu naszego produktu do koszyka.
W jaki sposób sprawić, żeby tych konwersji było jak najwięcej?
🚀 Testy A/B
Bardzo istotnym elementem w kontekście poprawy konwersji “dodaj do koszyka” są testy A/B. Wspominałem już o nich w 2 odcinkach podcastu Growth Hacking Po Polsku, więc na start zachęcam do zapoznania się z nimi:
GHPP 2: Jak testy A/B mogą zwiększyć Twoją sprzedaż online?
GHPP 62: 8 pomysłów na testy A/B
👉 Co polecam testować w przypadku konwersji dodawania do koszyka?
Przede wszystkim warto sprawdzić, jak zastosowane przez nas call to action wpływa na omawiane dziś konwersje.
Wbrew pozorom, “dodaj do koszyka” nie będzie optymalne dla każdego biznesu. Z jednej strony jest to prosty i jasny komunikat dla klienta, ale właściwie nic poza tym.
Polecam Ci więc poeksperymentować z CTA, które jest bardziej nacechowane emocjonalnie. Taki wariant może szybciej przekonać klienta do podjęcia decyzji. Może choć nie musi. Jak zawsze zachęcam do wyciągania wniosków z odpowiednich eksperymentów.
👉 Przykład
Sprzedajesz produkty do pielęgnacji włosów?
Zamiast “dodaj do koszyka” spróbuj umieścić CTA o treści “zamów i postaw na piękne włosy” – coś, co będzie nawiązywało do produktu i wywoływało emocje u klienta.
🚀 Dobre copy
Copy na stronie produktu powinno trafiać w najczęstsze obiekcje naszych klientów.
Na tak późnym etapie lejka sprzedażowego te wątpliwości nie będą dotyczyły samego produktu czy usługi, a raczej elementów zakupowych, jak np.:
👉 to czy uznajemy zwroty produktu?
👉 czy oferujemy bezpłatną dostawę?
Prowadzisz sprzedaż internetową? Trafiają do ciebie takie pytania? Warto odpowiedzieć na nie już na etapie karty produktowej.
👉 Jak stworzyć dobre copy pod konwersje add to cart?
Przejrzyj swój CRM oraz historię kontaktu z supportem i sprawdź, jakie tematy powtarzają się najczęściej. O co pytają Twoi klienci? Z czym mają problem? Co do czego nie mają pewności?
Odpowiedzi zawrzyj w swoich treściach na stronie, żeby już na tym etapie rozwiać wątpliwości klienta.
Pamiętaj, że uwaga Twojego odbiorcy w sieci jest niezwykle krucha. Wiele osób, nie znajdując takich informacji, nie dopyta o nie, a od razu uda się do konkurencji. Oczywiście nie chcemy do tego dopuścić, dlatego warto wychodzić naprzeciw pojawiającym się obiekcjom już w samym copy.
🚀 Graficzna prezentacja produktu
Ogromny wpływ na konwersje dodawania do koszyka ma również to, jak zaprezentujemy nasz produkt od strony graficznej.
Dobry efekt zdecydowanie łatwiej będzie osiągnąć przy produktach fizycznych. Niemniej swoich sił w tym zakresie warto próbować nawet dla usług czy produtków cyfrowych.
👉 Jak prezentować produkty fizyczne?
✅ Postaw na realne zdjęcia, nie korzystaj ze stocków.
✅ Zaangażuj siebie, swoich pracowników czy klientów do pokazania, jak używać Twoich produktów.
Nawet jeżeli takie zdjęcia odbiegają jakością od stockowych, to są zdecydowanie bardziej nacechowane emocjonalnie i często stanowią naturalny social proof (patrz punkt kolejny).
👉 Jak prezentować usługi?
✅ Stwórz dobrze obrobione mockupy produktów.
✅ Pokaż, jak produkt wygląda w środku, jak inni z niego korzystają.
Ułatw konsumentom zrozumienie wartości produktu i zaprezentuj emocje, które za nim stoją.
🚀 User generated content & social proof
Do poprawy konwersji add to cart świetnie sprawdzą się treści tworzone przez naszych klientów oraz wszystkie pozytywne opinie na nasz temat.
👉 Jak wykorzystać user generated content?
Zbierz materiały, w których klienci chwalą się Twoimi produktami czy usługami i pokaż je swoim odbiorcom, osadzając je na stronie produktowej.
User generated content jest pozbawiony „ładunku reklamowego”, dzięki czemu rozchodzi się łatwiej i szerzej niż tworzone przez Ciebie treści organicznie.
Może to być m.in.:
– recenzja youtubera/influencera
– unboxing Twoich produktów
– tagowanie Twojej marki w mediach społecznościowych
– zdjęcia z korzystania z Twoich produktów (lub product placement)
👉 W jaki sposób wykorzystać social proof?
Social proof, czyli społeczny dowód słuszności, to wszystko, co dobrego mówią o nas klienci, którzy już używają naszych produktów i usług.
Po prostu wszystko, co potwierdza, że to, co robimy jest warte uwagi i działa.
Social proof można gromadzić w wielu formatach, m.in.:
– opinie tekstowe (nawet 1 zdanie w social media)
– opinie wideo
– logotypy firm korzystających z naszych usług
– case study firm korzystających z naszych produktów/usług
Śmiało można je też miksować – z pewnością wpłynie to pozytywnie na konwersje.
👉 Czy z user generated content i social proof można przesadzić?
Powtarzam to bardzo często swoim klientom – naprawdę trudno jest przedobrzyć z social proof i user generated content. Zazwyczaj będzie ich mniej niż więcej, więc nie ma się czego obawiać.
Jedyne ryzyko, jakie tutaj zauważam to negatywny wpływ na UX strony w przypadku, kiedy np. zamieścimy na niej 200 opinii, co automatycznie znacząco ją wydłuży.
Warto wtedy zweryfikować, czy tak duża liczba opinii zwiększa konwersje, czy może wręcz przeciwnie – powoduje, że użytkownicy opuszczają stronę.
Z mojego doświadczenia, w większości przypadków działa to pozytywnie, więc jeśli posiadasz treści tworzone przez klientów i pozytywne opinie, to chwal się nimi śmiało.
🚀 Analiza UX
Ostatni element, na który warto zwrócić uwagę w kontekście zwiększania konwersji dodawania do koszyka, to przeanalizowanie zachowań użytkowników na stronie.
Pozwoli nam to wykryć błędy techniczne oraz zbadać doświadczenia poszczególnych klientów przebywających na stronie.
Zdecydowanie nie polecam pomijać tego kroku. Jesteśmy w stanie wyciągnąć tutaj mnóstwo cennych danych i dowiedzieć się, co poprawić, aby wpłynąć pozytywnie na konwersje add to cart.
👉 Jak poprawnie przeprowadzić analizę UX?
🔧 Polecam Ci wspomóc się w tym celu narzędziem Microsoft Clarity lub Hotjar.
Heat mapy
Jedną z ciekawych funkcji, które oferują wspomniane narzędzia, jest tworzenie heat map, czyli map ciepła. Dzięki nim jesteśmy w stanie zobaczyć jak “głęboko” odbiorcy scrollują naszą stronę.
Jest to bardzo cenna informacja, bo może się okazać, że najważniejsze treści znajdują się w sekcji, do której nasi klienci w ogóle nie docierają.
O tym, jak odpowiednio zaprojektować stronę, aby uniknąć takich sytuacji, opowiedziałem w 46. odc. podcastu GHPP.
Kliknięcia na stronie
Wymienione narzędzia pokażą nam również, w które miejsca i jak często użytkownicy klikają. W kontekście badania konwersji, jesteśmy w stanie zobaczyć, jak często używany jest przycisk “dodaj do koszyka”.
Po takiej analizie okazuje się często, że użytkownicy klikają w elementy, które na przykład… klikalne nie są.
Jeżeli jakieś konkretne miejsce nagminnie się powtarza, to warto zastanowić się nad dodaniem tam przycisku – możliwe, że właśnie tego oczekują klienci i dzięki temu zwiększymy konwersje.
Zachowania użytkowników na stronie
Możemy je śledzić w postaci nagrań wideo, a to prawdziwa kopalnia wiedzy.
Pokażą nam:
– najbardziej zaangażowanych użytkowników (przeszli całą stronę, przeczytali wszystkie treści, a mimo to nie dodali nic do koszyka)\
– użytkowników, którzy spędzili mniej czasu na naszej stronie (być może na przykład nie wiedzieli, że powinni scrollować lub przejść do klikalnych elementów)
– błędy techniczne (np. strona nie wyświetla się poprawnie na niektórych urządzeniach mobilnych, itd.)
Analiza tych zachowań jest podstawą do wyłapania błędów i zastosowania zmian w funkcjonalności naszej strony.
🚀 Podsumowanie
Oczywiście elementów, o jakie trzeba zadbać, żeby poprawić konwersje dodawania do koszyka, jest znacznie więcej. Powyżej wymieniłem kilka z nich, które z moich obserwacji są najczęściej pomijane.
Dwa kolejne posty będą kontynuacją serii dotyczącej optymalizacji koszyków zakupowych.
Omówię w nich kolejno:
👉 sposoby na poprawę konwersji w koszyku
👉 metody na odzyskiwanie porzuconych koszyków
Mam nadzieję, że ta wiedza będzie dla Ciebie przydatna i zaowocuje poprawą sprzedaży. 🙂
________________________________
Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.
Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.
