Jeśli zastanawiałeś się kiedyś co to właściwie jest ten cały growth hacking, to poniższy wpis jest właśnie dla Ciebie!

Growth Hacking – co to właściwie znaczy?

Ostatnio usłyszałem, że jestem osobą, która wprowadziła pojęcie growth hackingu na polski rynek na szeroką skalę. Rzeczywiście, gdy 4 lata temu startowałem z podcastem Growth Hacking Po Polsku, to pojęcie nie było szczególnie znane. Przez ten czas wiele razy musiałem odpowiadać na pytanie o moją definicję hakowania wzrostów. Ten artykuł tworzę, by wyczerpać temat, bo odpowiedź jest trudna do streszczenia w jednym zdaniu.

Co to jest Growth Hacking – definicja

Growth Hacking to technika marketingowa spopularyzowana przez Seana Ellisa, która wykorzystuje innowacyjne i kreatywne strategie marketingowe do generowania szybkiego wzrostu firm.

Moja definicja growth hackingu jest bardzo prosta: to połączenie marketingu, sprzedaży i technologii i wypracowanie działań, których głównym celem jest budowanie mierzalnych i skalowalnych wzrostów.

Możemy jeszcze prościej: to taki marketing, tylko skupiony na mierzalnych i skalowalnych wzrostach biznesu. 😅

Osobiście nie lubię zamykać tematu w bardzo sztywne ramy. Skalowalność i skupienie na mierzalnych wzrostach – jeśli masz w głowie te dwa elementy, planując swoje działania biznesowe, to jest duża szansa, że możesz nazywać się growth hackerem.

Jak widzisz GH to wcale nie jest okrywanie koła na nowo. Znane Ci działania marketingowe i sprzedażowe są podwalinami growth hackingu. Dziedzina ta powstała jednak w środowisku start-upów, które z jednej strony potrzebują szybkich wzrostów, z drugiej zaś często nie posiadają dużego budżetu na marketing. Korzystanie z tradycyjnych metod marketingowych było więc dla nich zbyt wolne i zbyt drogie.

Proces growth hackingu bazuje na sprawnych i mierzalnych eksperymentach i hipotezach. Bez zgadywania, skalując to, co działa i szybko pozbywając się tego, co nie działa.

Growth hacking a marketing – różnice

Z mojej perspektywy growth hacking to pewien styl myślenia o marketingu, sprzedaży i budowaniu wzrostów. I właśnie ten styl myślenia będzie definiował podstawowe różnice, które widzę pomiędzy hakowaniem wzrostów i tradycyjnym marketingiem.

• Tempo wprowadzania zmian – growth hacking jest szybki. Hipoteza, testy, wdrożenie, a następnie albo skalowanie pod sufit, albo zrezygnowanie z kierunku i przejście do kolejnej hipotezy. Tradycyjny marketing to zazwyczaj ociężała strategia, którą przedsiębiorstwo realizuje, często nie analizując czy całość przynosi korzyści, czy też nie. Wielokrotnie miałem okazję pracować i konsultować firmy, które realizowały działania, przez lata paląc dziesiątki a czasem setki tysięcy złotych miesięcznie.

• Technologia, automatyzacja i narzędzia – chcąc być growth hackerem musisz wiedzieć, jak wykorzystać technologię i narzędzia biznesowe do budowania wzrostów. Automatyzowanie dużej części procesów ponownie wynika z innego myślenia o budowaniu wzrostów. Mając w głowę skalowalne i powtarzalne efekty poszukiwanie rozwiązań technologicznych jest dla nowoczesnego zespołu growth czymś naturalnym. Jeśli chcesz działać w ten sposób, lepiej niech Google Analytics zostanie Twoim nowym najlepszym przyjacielem. 🙂

• Pełny obraz sytuacji – tradycyjny marketing często skupia się na bardzo małym wycinku procesy sprzedaży. Growth hacker patrzy na ścieżkę pozyskania klienta szeroko. Od pierwszego styku użytkownika z marką i jego zachowań na stronie, przez ogrzewanie, fazę konwersji aż po retencję (czyli działania związane z utrzymaniem klienta).

• Mierzalność efektów, analityka i dane – dużą różnicą między mindsetem growth hackingowym a marketingowym jest podejście do danych. Dane w growth hackingu są kluczowe i to one wyznaczają kolejne kroki. Wycinamy więc tu wszystkie działania związane z brandingiem czy, jak zwykłem mawiać, fluffy marketingiem (czyli wszystkim tym, co ładnie wygląda, ale właściwie nie wiadomo jak przekłada się na sprzedaż).

Jak widzisz różnice często wynikają z samego podejścia do budowania wzrostów biznesowych. Nazwy nie mają znaczenia. Być może Twój marketer w firmie jest dziś świetnym hakerem wzrostów.

Jakie umiejętności powinien posiadać growth haker?

Dobry growth hacker powinien przede wszystkim być w stanie spojrzeć na temat procesu sprzedaży jako całość. Od pozyskiwania uwagi potencjalnych klientów, przez lead generation, optymalizację konwersji, po utrzymanie klienta i zwiększanie jego wartości w czasie.

Rzecz jasna nikt nie jest ekspertem w każdej dziedzinie. Growth Hacker powinien być jednak specjalistą w kształcie litery „T” (tak zwany t-shaped marketerem). Jest to osoba o konkretnej specjalizacji i bardzo szerokiej (choć płytszej) wiedzy z wielu innych dziedzin z zakresu marketing i sprzedaży online.

Z mojej perspektywy dobry growth hacker powinien:

• Posiadać wiedzę z zakresu marketingu internetowego i sprzedaży oraz wiedzieć, jak wykorzystywać narzędzia i technologię do promocji produktów i usług w sieci.
• Potrafić analizować, mierzyć, czytać i interpretować statystyki i raporty, aby uzyskać informacje na temat skuteczności działań marketingowych, tak by wyciągać właściwe wnioski z eksperymentów i planować kolejne działania.
• Potrafić pracować w zespole i współpracować z różnymi działami w firmie (by łączyć marketing, tworzenie produktu, sprzedaż i technologię)
• Być dobrym komunikatorem i potrafić wyjaśniać skomplikowane koncepcje i pomysły w sposób zrozumiały dla różnych odbiorców.
• Potrafić szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe i wprowadzać zmiany w działaniach marketingowych, aby zapewnić ich skuteczność i elastyczność.
• Być na bieżąco z najnowszymi trendami i rozwiązaniami w zakresie marketingu, social media, e-commerce, seo, sprzedaży i narzędzi, aby móc wykorzystywać je w działaniach firmy.

Jak widzisz więc growth hacker, to osoba, którą trudno zamknąć w ramy bardzo sztywnych umiejętności.

Jak zostać Growth Hakerem?

Osobiście uważam, że dziś najszybszą ścieżką do zostania growth hackerem czy też wspomnianym wcześniej t-shaped marketerem jest skorzystanie z metodyki Growth Plan. Zamykam w niej 10 lat swojego doświadczenia w budowania wzrostów sprzedaży on-line.

To oczywiście niejedyna droga. Dobrym wyjście może okazać się zdobywanie kompetencji z zakresu growth hackingu w ramach rozwijania własnego side projectu (np. wciąż pracując na etacie).

Cenna jest także baza wiedzy i doświadczeń, jaką zbierzesz, pracując na stanowiskach marketingowych czy sprzedażowych. W pracy Growth Hackera z całą pewnością wykorzystasz strategie związane z takimi obszarami jak:

• marketing w social media
• budowanie lejków sprzedaży
• kampanie PPC
• testowanie (sprawdź temat testów A/B)
• zimne kampanie sprzedażowe B2B (cold mailing, social selling)
• content marketing
• budowanie skutecznych landing pages

i wielu innych. Jeśli masz okazję zdobywać je w teorii i przede wszystkim w praktyce, to warto to zrobić!

Jak wdrożyć growth hacking w swojej firmie?

Wdrażać nie jest chyba najlepszym określeniem, bo growth hacking to tak naprawdę stała praca nad generowaniem leprzyszch wyników biznesowych i nowych klientów. Nie mówimy tu więc o wdrożeniu i zapomnieniu o temacie a o regularnej pracy, wyciąganiu wniosków i optymalizacji.

Jest jednak kilka punktów, o które trzeba zadbać, jeśli chcemy zacząć.

1. Określić cele biznesowe – musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć przez growth hacking. Wzrosty to oczywiste, ale już czas, konkretne metryki czy zasoby to dane, jakich wiele firm z którymi rozmawiam nie posiada.
2. Przygotować plan działań (strategię) – to prawdopodobnie najtrudniejszy etap. Trzeba zaplanować wszystko to, czym będziemy realizować krok po kroku. Droga na skróty – możesz skorzystać z Growth Planu – pierwszy krok w ramach tej metodyki to właśnie szczegółowy plan działania szyty na miarę Twojego biznesu.
3. Zidentyfikować odpowiednie kanały, narzędzia i technologie marketingowe – musimy ustalić jakie kanały i narzędzia wykorzystamy do realizacji naszego planu (zgadłeś – w Growth Planie dostajesz gotowca w tym temacie ;)).
4. Zbudować zespół – czywiście czasami będziesz to Ty, czasami wewnętrzny zespół w firmie a czasami działania wspierane będą przez zewnętrznych specjalistów.
5. Zapewnić odpowiednie zasoby i budżet – niektóre strategie zrealizujesz niskimi nakładami, inne będą wymagały większych zasobów czasu lub pieniędzy.
6. Regularnie monitorować i analizować wyniki działań growth hackingowych – jako że hakowanie wzrostów firmowych to nieustanne zmiany, to niezbędne jest monitorowanie najważniejszych metryk.

Jaki jest koszt growth hackingu?

Nie zdziwisz się chyba, jeśli napiszę: to zależy, prawda? 🙂

Na koszty growth hackingu składają się tak naprawdę 3 główne elementy

➡ Ludzie – jeśli nie chcesz wykonać całej pracy samodzielnie, będziesz potrzebował specjalistów. To zdecydowanie największy koszt w całej układance. Dobry specjalista z tego zakresu w wymiarze full time, to inwestycje na poziomie 8-20 tysięcy złotych netto miesięcznie. Dobrą alternatywą może być także skorzystanie ze wsparcia freelancerskiego lub wyszkolenie mniej doświadczonych członków zespołu (np. w ramach metodyki Growth Plan, która przeprowadzi ich przez cały proces).

➡ Technologie – narzędzia wspierające i automatyzujące pracę to w małej firmie koszty w granicach 100-500$ miesięcznie. W większych firmach będą to często kwoty 4, a nawet 5-cyfrowe (wyrażone w dolarach). Odpowiednio dobrane technologie do pracy growth hackera potrafią jednak zrobić ogromną różnicę.

➡ Budżety mediowe – płatne reklamy, współprace płatne z influencerami itp. to koszt, który trzeba ponieść, ale jednocześnie, koszt, który bardzo szybko przekłada się na przychody. Jeśli odpowiednio mierzysz, to szybko dojdziesz do wniosku, że chcesz by koszty w tym segmencie był jak największe (gdyż często niemal natychmiast przekładają się na zyski).

Growth hacking – przykłady

Przykłady zawsze elektryzują. Pamiętaj jednak że wymienione poniżej firmy przeprowadziły często setki testów zanim znalazły taktyki dające spektakularne efekty, po drugie zaś mówimy o biznesach niezwykle skalowalnych i posiadających spore zasoby.

W przypadku małego biznesu growth hacking marketing nie musi przybierać tak spektakularnej formy by dawał świetne efekty.

A teraz przejdźmy do słynnych przykładów growth hackingu:

1. Dropbox – firma ta wykorzystała mechanizm viralowy, umożliwiając klientom darmowy dostęp do dodatkowego miejsca na dysku w zamian za polecenie usługi innym osobom. Dzięki temu liczba użytkowników Dropboxa wzrosła z 100 000 do 4 milionów w ciągu zaledwie 9 miesięcy.
2. Airbnb – portal którego nikomu nie trzeba przedstawiać. Jedną z ciekawych taktyk w początkowej fazie rozwoju Airbnb było połaczenie się z popularnym w USA serwisem ogłoszeniowym Craigslist. Ogłoszenia publikowane na Airbnb trafiały automatycznie na ogromną platformę z ogłoszeniami dając Airbnb świetną reklamę z każdym ogłoszeniem.
3. PayPal – firma wprowadziła program lojalnościowy, który zachęcał klientów do polecania usług firmy innym osobom. Każdy użytkownik, który polecił PayPal swojemu znajomemu, otrzymywał 10 dolarów bonusu. Dzięki temu liczba użytkowników PayPala wzrosła z 1 miliona do 100 milionów w ciągu zaledwie 18 miesięcy.
4. Hotmail – firma wykorzystała mechanizm wirusowy, czyli umieszczała stopkę z reklamą swojej usługi na każdej wiadomości wysłanej przez użytkowników Hotmaila. Dzięki temu liczba użytkowników Hotmaila wzrosła z 30 000 do 12 milionów w ciągu zaledwie 18 miesięcy

Growth hacking – książki

Jeśli chcesz zrobić pierwszy krok w rozwoju swojej firmy czy swojego startup, to warto sięgnąć w pierwszej kolejności po książki, które dobrze wytłumaczą podstawy growth hackingu. 

✅ „Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising„ autor: Ryan Holiday. Książka ta przedstawia podstawowe zasady growth hackingu i pokazuje, jak wykorzystać te metody w marketingu internetowym. Książka doczekała się też wersji polskiej.

✅„Hacking Growth„ autor: Sean Ellis i Morgan Brown. Ellis wspomniany został już wyżej jako twórca growth hackingu, od kogo więc czerpać wiedzę w tym temacie jeśli nie od niego? 🙂

Growth hacking – podsumowanie

Mam nadzieję, że powyższy tekst choć trochę przybliżył Ci czym jest growth hacking, kim jest growth hacker, jakie kompetencje marketingowe powinna mieć taka osoba i jak budować swoje własne strategie growth. 

Temat growth hackingu jest niezwykle rozległy. Zachęcam Cię do zapoznania się z już prawie setką odcinków mojego podcastu Growth Hacking Po Polsku, by zgłębić fascynujący świat budowania wzrostów!