Gospodarka zwalnia a za każdym razem, gdy tak się dzieje, wiele firm decyduje się na przycięcie budżetów reklamowych. Jednocześnie bardziej niż kiedykolwiek potrzebują klientów. Czy można jednak pozyskiwać zlecenia bezkosztowo? Można. Dziś podzielę się z Wami pięcioma sposobami na pozyskiwanie klientów bez budżetów marketingowych.
Ważne zastrzeżenie: jeśli nie płacimy pieniędzmi, to najczęściej płacimy czasem. I rzeczywiście, wiele z tych sposobów będzie wymagało sporej ilości godzin, ale są i wyjątki.
Nawet jeśli pracujesz w organizacji z dużymi budżetami marketingowymi, to moim zdaniem wciąż warto miksować kanały płatne i te niewymagające budżetów, również dlatego, że pozyskamy w ten sposób odbiorców na różnych etapach podejmowania decyzji zakupowych.
Jak pozyskiwać klientów bez budżetów?
Partnerstwa biznesowe
To niezwykle skuteczna metoda, która nie tylko może przynieść wiele szans sprzedaży, ale zazwyczaj będą to szanse bardzo dobrej jakości, bo trafiające do Twoich procesów sprzedaży z polecenia! W moim biznesie partnerstwa biznesowe potrafiły generować nawet 20-30% wszystkich klientów.
Przykład:
Jesteś firmą, która tworzy regulaminy i polityki prywatności do sklepów internetowych. Możesz podjąć współpracę partnerską z firmą, która buduje sklepy internetowe.
Ścieżka jest tu całkiem oczywista. Klient, który właśnie zainwestował duże kwoty w budowę sklepu, będzie potrzebował dodatkowych elementów, żeby ten sklep mógł rzeczywiście zacząć pracować i zacząć zarabiać: polityki, regulaminu, bramki płatności, systemu do automatyzacji i tak dalej.
Jeśli więc Twój produkt lub usługa znajduje się na tej ścieżce zakupowej klienta, to masz prostą drogę do wyboru odpowiednich partnerów biznesowych.
Inny przykład z tematów typowo offline – architekt wnętrz.
W tym przypadku możesz podjąć współpracę z agentem nieruchomości czy firmami wykończeniowymi. Bo to właśnie oni współpracują z Twoim idealnym klientem, który za moment będzie potrzebował Twojej pomocy. Ktoś kupił mieszkanie lub jest w trakcie wykańczania go, to jest duża szansa, że klient ten za chwilę będzie inwestował właśnie w projekt nowego wnętrza.
Właściwie raczej na pewno będzie inwestował. Pytanie tylko, czy z Tobą, czy bez Ciebie. 😉
Jak się za to zabrać?
Partnerstwa biznesowe nie są super skomplikowaną taktyka pozyskiwania klientów. Opiera się na relacjach i w sumie mamy dwie opcje.
Po pierwsze po prostu wymieniamy się poleceniami bez żadnych zasad i dodatkowej motywacji.
Ty polecasz firmę X, firma X poleca Ciebie. I na tym się to kończy. Natomiast z mojego doświadczenia zazwyczaj działało to średnio.
Polecam podejść do tematu nieco bardziej formalnie i profesjonalnie.
Zawieramy prostą umowę i ustalamy wynagrodzenie dla osoby, która będzie nam polecała klientów.
Pamiętaj, że proces pozyskiwania klienta zawsze kosztuje i Twój nowy partner biznesowy wykona za Ciebie kawał roboty sprzedażowej, warto więc podzielić się swoją marżą.
Warto pamiętać o tym, żeby pracować tylko z partnerami, którzy rzeczywiście dowożą i wiemy, że będą w stanie pomóc naszym klientom. Jeżeli jesteś w stanie ocenić, że firma X rozwiąże problem klienta Y, to każda ze stron tutaj będzie wygrywać.
Wymiana społeczności
To skuteczna metoda, która polega na wzajemnej promocji np. w naszym newsletterze czy innej społeczności internetowej.
Przykład:
Szukasz firm, które gromadzą podobnych odbiorców do Twojego idealnego klienta i wzajemną promocję waszych newsletterów.
Twój nowy partner biznesowy poleca Twój newsletter, Ty robisz to samo w drugą stronę.
Działa to oczywiście nie tylko w przypadku newsletterów. Jeżeli śledzisz YouTube, to pewnie nie raz trafiłeś na treści, które były wspólnie tworzone przez różnych twórców, którzy w ten sposób kierują swoje społeczności pomiędzy kanałami. Warto, aby partner, z którym chcesz realizować taką strategię, nie był Twoją bezpośrednią konkurencją, wtedy trudno będzie o podjęcie współpracy.
Najlepsze będą marki i społeczności komplementarne lub z produktami zupełnie innymi niż nasze, ale trafiające do tych samych grup odbiorców.
Przykład: jeżeli tworzysz strony internetowe dla małych firm, to możesz współpracować z agencją reklamową albo z agencją SEO (temat komplementarny). Natomiast równie dobrze możesz wejść we współpracę np. z firmą księgową, która ma dużą bazę małych firm, do których Ty chcesz trafiać.
Partnerstwa biznesowe i wymiany społeczności warto między sobą łączyć. Jeżeli już znajdziemy dobrego partnera biznesowego i jesteśmy na podobnym poziomie, jeżeli chodzi o zasięg, czy społeczność, to możemy tę współpracę zacieśniać i społeczności te starać się wymieniać. Możemy też później robić wspólne treści, publikować je u siebie wzajemnie itd.
Publiczne budowanie projektów
Jakiś czas temu mówiłem już o build in public w Growthletterze.
Jak to działa? Po prostu pokazujesz swoją drogę budowania biznesu lub konkretnego produktu, dzieląc się transparentnie w sieci i w social media poszczególnymi krokami, które wykonujesz. Ważne, żeby wybrać format i kanał do dzielenia się postępami, który będzie dobrze dopasowany do Twojej grupy docelowej. Nie będzie to oczywiście temat dla każdego biznesu, ale w sieci znajdziesz wiele przykładów sukcesów zbudowanych właśnie w oparciu o build in public.
Build in public to ciekawy kierunek przede wszystkim dla firm, które dopiero startują. Z jednej strony docierasz do swoich potencjalnych klientów i budujesz sobie bardzo szybko zaufanie, pokazując transparentnie wszystko, co robisz, a z drugiej dostajesz sporo feedbacku od swoich potencjalnych klientów. Jesteś więc w stanie dostosowywać produkt lub usługę od razu do tego, czego chce Twój rynek, a także zbierać podpowiedzi jak możesz to rozwijać, w jakich kanałach itd. Od razu budujesz więc biznes trafiający w potrzeby i jesteś w stanie docierać do nowych klientów.
Istniejące społeczności
Budowanie własnej społeczności jest trudne i czasochłonne. Istnieje jednak szereg taktyk, które pozwolą Ci wykorzystać już istniejące społeczności, które gromadzą twoich idealnych klientów.
W 82 odcinku podcastu, pokazywałem m.in. narzędzie, które pozwoli Ci monitorować grupy Facebooka i wyłapywać zapytania ofertowe związane z Twoją niszą.
Całość działa w bardzo prosty sposób: dodajesz do narzędzia grupy, które gromadzą Twoich idealnych klientów, następnie wybierasz interesujące Cię słowa kluczowe i… otrzymujesz powiadomienia za każdym razem, gdy ktoś w wybranych grupach użyje śledzonych przez Ciebie zwrotów.
Możliwości wykorzystania istniejących społeczności do generowania sprzedaży jest jednak zdecydowanie więcej.
Możesz po prostu dzielić się wartościowymi treściami, licząc na to, że wygeneruje to ruch do Twoich lejków sprzedaży. Również bardzo skuteczny sposób, chociaż dość czasochłonny.
Szybszą ścieżką będzie wejście we współpracę z moderatorami danej społeczności i zaoferowanie przeprowadzenia wartościowego, bezpłatnego webinaru dla członków takiej społeczności, podział zysków np. z bezpośredniej sprzedaży, jaką uda Ci się uzyskać.
Możesz to robić zarówno w dużych, bezpłatnych społecznościach, ale też w mniejszych, płatnych.
Przykład:
Swój produkt – Akademię YouTube Ads – promuję przez gościnne treści w kursie o organicznych wzrostach na YouTube autorstwa Grzegorza Pietrasa.
Dla uczestników kursu Grześka stworzyłem dedykowane materiały pokazujące podstawy reklamy płatnej na YouTube, która jest przecież naturalną drogą dla wielu młodych kanałów do budowania szybszych wzrostów.
Jeżeli chcesz wykorzystywać sposoby związane z istniejącymi społecznościami, to bardzo mocno skupiaj się na wartości, jaką możesz wnieść do tej społeczności. Wchodzenie do grup facebookowych i spamowanie swoją ofertą, odsyłanie od razu do swojej strony, bez dodawania wartości nie ma żadnego sensu. Jeśli będziesz w stanie umiejętnie dawać wartość i kierować do sprzedaży, to masz szansę sporo wygrać.
PS: Budując swoje wzrosty w ramach metodyki Growth Plan znajdziesz gotowe strategie związane z istniejącymi społecznościami do wdrożenia w Twoim biznesie.
Cold e-mail
Są fani i antyfani tej metody. Ja należę zdecydowanie do fanów i uważam, że dobrze robiony cold e-mail może być niezwykle skuteczny.
Wiele moich biznesów szczególnie na początku swojej drogi pozyskiwało klientów B2B właśnie dzięki tej metodzie.
Z mojego doświadczenia wynika jednak, że większość kampanii cold e-mailowych jest robiona po prostu niewłaściwie.
A jak zrobić to dobrze? Kluczowe jest zadbanie o 7 poniższych punktów:
👉 Wybierz odpowiednio wąską grupę docelową – nie można robić skutecznej kampanii cold e-mail, jeśli Twoja grupa to „wszystkie firmy MŚP”. Nie trafisz wtedy w odpowiednie problemy i wyzwania tych odbiorców.
👉 Zbuduj bazę „ręcznie” – dzięki temu w Twojej bazie znajdą się wyłącznie zweryfikowani odbiorcy + zyskujesz znacznie większe możliwości personalizacji. O każdym z odbiorców możesz dowiedzieć się czegoś więcej i wykorzystać to w kampanii.
👉 Personalizuj – gdy już mamy dobrą bazę, powinniśmy trafiać w potrzeby każdego z odbiorców z osobna. Zlokalizuj konkretny punkt zaczepienia i problem danej firmy lub osoby, który wykorzystasz w komunikacji. Odbiorca musi wiedzieć, że piszesz właśnie do niego.
👉 Stwórz dobrą wiadomość – pierwsza wiadomość jest kluczowa, w większości przypadków powinna być krótka, skupiać się na problemie klienta (a nie na Tobie), jasno pokazywać wartość i kierować do odpowiedniego CTA.
👉 Wykorzystaj follow-up – to po prostu wiadomości przypominające, wysyłane wyłącznie do tych odbiorców, którzy nie zareagowali na pierwszą wiadomość. Całość możesz automatyzować narzędziami takimi jak Woodpecker.
👉 Wybierz odpowiednie CTA – pamiętaj że nie masz relacji z Twoim odbiorcą. Nie możesz więc oczekiwać, że ktoś od razu będzie gotowy na zakup. Dobre call to action w zimnej komunikacji to np. propozycja bezpłatnej konsultacji wideo. Nie odsyłaj także do strony zewnętrznej (np. kalendarza czy landing page), znacznie lepiej postawić jest na odpowiedź bezpośrednio w e-mailu.
👉 Zadbaj o technikalia – nawet najlepsza grupa docelowa i komunikacja na nic się nie zda, jeśli Twój e-mail wpadnie do spamu. Zadbaj o „rozgrzanie domeny” oraz weryfikację wszystkich adresów w Twojej bazie. W tym celu możesz użyć takich narzędzi jak Bouncer.
________________________________
Growth Hacking w Twojej firmie? Zaplanuj przewidywalne wzrosty dzięki metodyce Growth Plan – umów bezpłatną konsultację i sprawdź, jak mogę Ci pomóc.
👉 Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.
