Testy A/B – ten temat poruszałem już w 2. odc. podcastu Growth Hacking Po Polsku. Od jego publikacji minęło sporo czasu, zmieniło się też moje podejście do tematu testowania, więc uznałem, że warto go odświeżyć.
W tym wpisie zajmiemy się elementami, które wg mnie warto testować. Przygotowałem 8 pomysłów na konkretne testy A/B. Są one łatwe do przeprowadzenia, a jednocześnie potrafią dać nam ogromne korzyści biznesowe.
Testy A/B – 8 elementów, które warto testować
Call to action
CTA to element łatwy w testowaniu, a jednocześnie może przynieść mnóstwo korzyści.
Jest również niezwykle istotne w naszym procesie sprzedaży.
Możemy mieć świetną ofertę i dopracowaną stronę internetową, ale jeżeli nasze call to action będzie zbyt zaawansowane lub niedostosowane do generowanego przez nas ruchu, to nasi odbiorcy odbiją się od CTA jak od ściany. 😉
Jak skonstruować skuteczne CTA?
Musimy zdawać sobie sprawę z tego, kto trafia na naszą stronę, jakiego typu jest to ruch i jaką świadomość na temat naszych produktów i usług posiadają odbiorcy.
Pamiętaj, że CTA powinno być możliwie proste do spełnienia. Akcja do wykonania nie może być zbyt wymagająca. Musisz ją dostosować do etapu, na którym znajduje się obecnie Twój potencjalny klient.
Sztandarowy przykład call to action w branży B2B to „umów bezpłatną rozmowę online/konsultację”. Taki mix stosujemy w Leadhub i sprawdza się bardzo dobrze, więc mogę Ci go polecić.
Posłuchaj więcej o temacie call to action.
Nagłówki
Obecnie, kiedy mamy bardzo mało uwagi naszego odbiorcy i często musimy o nią walczyć, dobrze skonstruowany nagłówek jest niezwykle istotny. Zazwyczaj będzie on jedynym elementem, który przeczyta Twój klient.
Polecam Ci sprawdzać, jak wyglądają Twoje nagłówki oraz co i gdzie komunikują. Przede wszystkim ważne jest to, jaką wartość merytoryczną za sobą niosą. Odpowiedz sobie na pytanie, czego Twój odbiorca jest w stanie dowiedzieć się o Twoich produktach i usługach z tych nagłówków.
Najczęstszym problemem jest właśnie to, że nie pokazują one klientom, jaką wartość osiągną z korzystania z naszych usług. Nagłówki wykorzystujemy zbyt często do mówienia o samych produktach, a nie o tym, jaki problem naszego klienta one rozwiązują.
Formaty treści
Tekst, wideo, a może zapis na live czy webinar lub podcast, który osadzimy na naszej stronie?
Jeżeli nasza strona www lub landing page wymagają od odbiorcy przejścia przez konkretne treści, to warto testować, w jakich formatach powinniśmy je serwować. Mamy bardzo duże pole do popisu i warto to wykorzystać. Niektóre treści najlepiej konsumuje się w formie tekstu, inne natomiast jako podcast czy wideo.
Polecam Ci sprawdzać, jakie formaty najlepiej trafiają do Twoich odbiorców i nie zamykać się wyłącznie na jeden. W wielu przypadkach idealnym rozwiązaniem będzie mix kilku z nich.
Tytuły
Tytuły są istotne przede wszystkim w kontekście e-mail marketingu. To one decydują o tym, czy wysyłana przez Ciebie wiadomość zostanie otwarta.
Niezależnie od tego, jak dobra treść znajduje się w środku, to właśnie tytuł zweryfikuje, czy przyciągnąłeś odpowiednio dużo uwagi i stworzyłeś odpowiednią wartość, aby potencjalny klient tego maila przeczytał.
Optymalizacja tytułów jest ważna również w innych miejscach w naszych lejkach sprzedaży, tj. blog firmowy czy film na YouTube (również w formie reklamy płatnej na YouTube).
Cennik
Cennik naszych produktów czy usług możemy testować na wiele różnych sposobów.
Podstawą jest oczywiście sprawdzanie tego, ile oferowane przez nas usługi powinny kosztować. Bardzo często zdarza się tak, że są one niedoszacowane i sprzedajemy je zbyt tanio. Czasami podniesienie ceny 2 czy 3-krotnie może powodować np. utratę zaledwie 10-20% klientów.
Jedynym sposobem na przekonanie się, czy ustalona przez nas cena jest optymalna dla naszych klientów, jest jej testowanie. W wielu przypadkach będzie to też najprostszy sposób na wzrosty w biznesie. Podnosimy cenę i tak naprawdę natychmiastowo zaczynamy zarabiać więcej, wykonując dokładnie tę samą pracę.
Czy umieszczać cennik na stronie?
Możemy również sprawdzić, czy cennik powinien być widoczny na naszej stronie, czy może pojawiać się dopiero po kontakcie bezpośrednim z klientem.
W zależności od branży to może być naprawdę bardzo istotne. Pokazanie ceny może zabić naszą sprzedaż, ale też wręcz przeciwnie – przyspieszyć generowanie leadów.
Wiele zależy od tego, w jakiej branży działamy.oraz czy w swojej kategorii produktowej jesteśmy na wysokiej, czy niskiej półce cenowej oraz, czy rywalizujemy ceną. Zmiennych jest bardzo dużo, więc jak mawia branżunia “to zależy”. 😉
Długość treści
Testowanie długości contentu przyniosło mi wiele korzyści biznesowych, szczególnie w przypadku landing page. Znaczenie miało to, czy strony te były bardziej obszerne, czy były nafaszerowane social proof, wizualizacją lub informacjami o produktach i usługach, lub bardzo prostym landing page do przejrzenia w 20 sekund i podjęcia akcji.
Oczywiście nie ma tutaj reguły – czasem lepsza była opcja nr 1, innym razem opcja nr 2. W każdym przypadku najlepszym wyjściem było po prostu zrobienie testu A/B z wersją długą i krótką.
Ma to ogromne znaczenie również ze względu na to, o czym już wspominałem – obecnie mamy bardzo mało uwagi naszych odbiorców i często musimy się o nią bić. Jest szansa, że testowanie długości contentu wpłynie bardzo pozytywnie na Twój biznes.
Formularze
Formularze kontaktowe, które służą nam do zbierania leadów to kluczowy element w wielu lejkach sprzedaży. Możemy testować przede wszystkim to, jakie dane w nich zbieramy.
Dużym błędem jest to, że zbieramy za dużo danych. Mam tutaj na myśli takie informacje, które na danym etapie procesu sprzedaży nie są nam do niczego potrzebne. Gromadzimy je na zapas i tym samym zabijamy konwersję. Nasze formularze są zbyt rozbudowane, za długie i trudne do przejścia dla naszych klientów.
Jak stworzyć dobry formularz?
Podstawowa rzecz, którą warto zrobić, to skrócenie formularza, wyrzucając z niego zbędne elementy.
Jeżeli natomiast Twój biznes wymaga zbierania wielu danych od klientów od razu na pierwszym etapie kontaktu, to możesz podzielić formularz na części.
Klient wypełnia na początku bardzo podstawowe dane (imię, nazwisko, e-mail, nr telefonu) i dopiero gdy te dane prześle, to zbierasz pozostałe, które mogą Ci pomóc, ale nie są kluczowe.
Jeżeli tylko masz taką możliwość, to warto skracać formularz do danych, które są ci niezbędne, a o całą resztę dopytywać na późniejszych etapach sprzedaży, jeżeli w ogóle do niej dojdzie.
Wizualizacja wartości
Mam tutaj na myśli zastosowanie lepszego czy też innego sposobu na pokazanie klientowi tego, co od nas otrzymuje.
Pokazanie klientowi wartości w formie wizualnej, potrafi zrobić ogromną różnicę na stronach sprzedażowych (również w przypadku produktów cyfrowych). Owszem, często opisujemy oferowane przez nas produkty, ale zdarza się, że klient nie jest w stanie ich sobie wyobrazić lub nakreślony przez nas obraz do niego nie przemawia.
Świetnie sprawdzają się tutaj mockupy czy wykresy. Warto zastanowić się, czy i jak można zastosować wizualizację wartości w naszym biznesie. Zazwyczaj ma ona bardzo pozytywny wpływ na konwersję.
Projekty 3D
Wizualizację wartości opanowali do perfekcji deweloperzy, którzy często sprzedają tzw. dziurę w ziemi. Jeżeli mielibyśmy kupować mieszkanie tylko na podstawie suchych informacji (co powstanie, jaka to inwestycja, wielkość mieszkania), to prawdopodobnie nikt by się na to nie decydował.
Dlatego też obecnie prężnie działa branża wizualizacji oraz tworzenia projektów 3D. Dzięki temu możemy zobaczyć, jak mieszkanie będzie wyglądało w rzeczywistości i wyobrazić sobie efekt końcowy.
Ostatnio widziałem nawet, że popularne robią się wycieczki 3D po mieszkaniu, które jeszcze nie istnieje. Oczywiście możemy podchodzić do tego z uśmiechem i dystansem, ale tak naprawdę jest to bardzo przemyślane i pozwala generować deweloperom ogromne zyski.
Testy A/B – przydatne narzędzia
Podsumowanie
To już wszystkie elementy, które wg mnie warto brać pod uwagę, korzystając z testów A/B. Myślę, że wrócę jeszcze do tego tematu, ponieważ cały czas wpadam na nowe pomysły warte sprawdzenia 😉
Mam nadzieję, że przedstawione przeze mnie pomysły pomogą Ci w wyciągnięciu wniosków i zastosowaniu optymalizacji, które wpłyną korzystanie na Twój biznes.
Może masz swoje sprawdzone pomysły na testy A/B w branży B2B? Koniecznie daj znać w komentarzu 🙂
________________________________
Dołącz do bezpłatnego Growthlettera.
Odsłuchaj pozostałe odcinki podcastu Growth Hacking Po Polsku.
Dołącz do dyskusji o growth hackingu w grupie na Facebooku.
