fbpx
SŁUCHAJ PODCASTU

Tag: podcast biznesowy

Opublikowane w

Marketer przyszłości — czyli dlaczego twoja firma potrzebuje T-Shaped marketera?

T-shaped marketer

Jeśli jesteście ze mną dłużej, to pewnie pamiętacie, że już wielokrotnie poruszałem temat T-shaped marketerów. To typ marketera, który od dawna uważam za niezbędny w firmach, ale dzisiaj jest on jeszcze bardziej potrzebny i będzie zyskiwał na znaczeniu w przyszłości.

Ten wpis nie powstaje przypadkowo. Rosnące potrzeby firm i klientów, szczególnie w Growth Planie, skłoniły mnie do stworzenia kompleksowego, sześciomiesięcznego kursu przygotowującego do pracy jako T-shaped marketer. Kurs ten zaczyna się od specjalizacji B2B, co oznacza, że przez pół roku będziemy szkolić marketerów do pracy w firmach B2B. Mam nadzieję, że ta pierwsza edycja nie będzie ostatnią i w przyszłości pojawią się kolejne specjalizacje, także dla firm e-commerce’owych czy B2C. Już teraz zapraszam na pierwszą edycję kursu. 

Kurs jest idealny dla marketerów, którzy chcą zdobyć nowe umiejętności i pracować w dynamicznych firmach B2B. Co więcej, absolwenci kursu mają szansę na atrakcyjne oferty pracy od razu po jego zakończeniu. Zapraszam również przedsiębiorców, którzy chcą wysłać swoich marketerów na kurs, aby zdobyli cenne umiejętności potrzebne w firmie.

Więcej szczegółów znajdziecie tutaj.

Ten wpis powstał na podstawie 106. odcinka podcastu Growth Hacking Po Polsku. Jeśli wolisz słuchać niż czytać, możesz to zrobić, klikając powyżej, lub przechodząc do podcastu Growth Hacking Po Polsku na Twojej ulubionej platformie podcastowej.

Kim jest T-Shaped marketer?

T-shaped marketer to osoba posiadająca szeroką wiedzę na temat różnych aspektów marketingu oraz kilka głębokich specjalizacji w wybranych obszarach. Wyobraź sobie literę „T”: pozioma kreska symbolizuje szeroki zakres wiedzy, podczas gdy pionowa kreska reprezentuje głębokie umiejętności w kilku kluczowych dziedzinach. Taki marketer potrafi łączyć różne elementy strategii marketingowej, tworząc spójny plan działania, który przynosi realne efekty.

Dlaczego T-Shaped marketer jest ważny dla firm?

  1. Szeroki zakres umiejętności: T-shaped marketerzy posiadają wiedzę z różnych dziedzin marketingu, co pozwala im na elastyczne podejście do problemów i skuteczne zarządzanie różnorodnymi kampaniami.
  2. Specjalizacja w kluczowych obszarach: Dzięki głębokim umiejętnościom w wybranych dziedzinach, tacy marketerzy mogą dokładnie analizować i optymalizować kluczowe aspekty strategii marketingowej, takie jak lead generation, content marketing czy SEO.
  3. Efektywność: T-shaped marketerzy są w stanie samodzielnie realizować większą część zadań, dzięki czemu zmniejszają potrzebę angażowania wielu różnych specjalistów i zwiększają efektywność działań marketingowych.
  4. Adaptacja do nowych technologii: W erze automatyzacji i sztucznej inteligencji, umiejętność korzystania z nowych technologii staje się kluczowa. T-shaped marketerzy potrafią wykorzystać narzędzia AI do tworzenia treści, analizy danych i optymalizacji kampanii.

Jak T-Shaped marketer wspiera rozwój firmy?

W tradycyjnym modelu, marketing często dzieli się na wyspecjalizowane działy, które mogą działać w izolacji, co prowadzi do niespójności w strategii i trudności w osiągnięciu zamierzonych celów. T-shaped marketerzy, dzięki swojej szerokiej wiedzy i umiejętnościom, mogą łączyć różne elementy marketingu, tworząc spójną i efektywną strategię.

Przykładowo, w firmach B2B, T-shaped marketerzy mogą skupić się na lead generation, content marketingu i dłuższych procesach sprzedażowych. Ich umiejętności pozwalają na kompleksowe podejście do kampanii marketingowych, co zwiększa szanse na sukces.

Wykorzystanie nowych technologii

Współczesny marketing coraz częściej opiera się na nowych technologiach, takich jak sztuczna inteligencja i automatyzacja. T-shaped marketerzy, dzięki swojej elastyczności i szerokiej wiedzy, są w stanie skutecznie wykorzystać te technologie. Mogą tworzyć treści za pomocą narzędzi AI, automatyzować procesy marketingowe i korzystać z algorytmów do optymalizacji kampanii.

Przyszłość marketingu

Rola T-shaped marketerów będzie rosła w przyszłości, ponieważ firmy coraz bardziej doceniają ich wszechstronność i efektywność. W dobie szybkich zmian technologicznych, umiejętność adaptacji i elastyczność stają się kluczowe. Inwestowanie w rozwój takich specjalistów może przynieść firmom znaczące korzyści i pozwolić na skuteczne zarządzanie kampaniami marketingowymi w dynamicznym środowisku.

Dlaczego T-Shaped marketerzy są niezbędni w twojej firmie?

W firmach, z którymi pracuję w ramach Growth Planu, często brakowało odpowiednich zasobów i dobrych T-shaped marketerów. Często mieliśmy specjalistów realizujących tylko jeden obszar lub agencje, którym firmy płaciły dziesiątki tysięcy złotych. Jednak brakowało marketerów, którzy mogliby codziennie realizować różnorodne działania marketingowe. To właśnie z tego powodu postanowiłem stworzyć intensywny i kompleksowy kurs, który przygotowuje T-shaped marketerów do pracy.

W ramach kursu T-Shaped Marketer, który trwa 24 tygodnie (6 miesięcy), uczestnicy będą realizować praktyczne projekty, zdobywając umiejętności niezbędne do efektywnego działania w firmach B2B. Kurs zawiera 10 praktycznych projektów, które tworzą portfolio, pomocne przy poszukiwaniu pracy lub udoskonalaniu swoich umiejętności w obecnym miejscu zatrudnienia. Pierwsza edycja kursu rozpocznie się we wrześniu 2024 roku i będzie poświęcona specjalizacji B2B, z planami rozszerzenia na inne modele biznesowe w przyszłości.

Jeżeli jesteś marketerem lub przedsiębiorcą, gorąco zachęcam do zapoznania się z kursem. Szczegóły znajdziesz tutaj.

Chętnie poznam Wasze zdanie na temat przyszłości marketingu i roli T-shaped marketerów w firmach. Od wielu lat wierzę w ten kierunek i jestem ciekaw, jak Wy to widzicie zarówno z perspektywy przedsiębiorców budujących swoje działy marketingu, jak i marketerów pracujących w tej branży.

Opublikowane w

Jaki format treści wybrać dla swojego biznesu?

W tym wpisie przeanalizuję trzy popularne formaty treści – blogi, podcasty i wideo – aby pomóc Ci zdecydować, który z nich najlepiej odpowiada potrzebom Twojego biznesu. Każdy z tych formatów ma swoje unikalne zalety i wady, a także różne możliwości w zakresie redystrybucji treści.

Ten wpis powstał na podstawie 105. odcinka podcastu Growth Hacking Po Polsku. Jeśli wolisz słuchać niż czytać, możesz to zrobić, klikając powyżej, lub przechodząc do podcastu Growth Hacking Po Polsku na Twojej ulubionej platformie podcastowej.

Blogi

Zalety blogów:

  1. Łatwość tworzenia: Blogi są stosunkowo proste do tworzenia. Dzięki narzędziom AI i automatyzacji proces pisania może być jeszcze bardziej efektywny.
  2. Delegowanie: Tworzenie treści na bloga można łatwo delegować, co sprawia, że Twój blog może być regularnie aktualizowany, nawet jeśli treści tworzy dla Ciebie ktoś inny.
  3. SEO: Blogi mają duży potencjał SEO. Dobre treści, zoptymalizowane pod wyszukiwarki, mogą generować ruch organiczny przez wiele lat.
  4. Evergreen Content: Dobre wpisy blogowe mogą być wartościowe przez długi czas, przyciągając ruch przez lata.

Wady blogów:

  1. Niska uwaga odbiorcy: Średni czas spędzany przez użytkowników na czytaniu bloga jest krótki, co utrudnia budowanie zaufania.
  2. Mniejszy potencjał wirusowy: Teksty rzadziej generują emocje i są mniej chętnie udostępniane niż treści wideo czy audio.
  3. Wysoka konkurencja: Blogowanie jest popularnym formatem, co oznacza dużą konkurencję w wielu niszach.

Podcasty

Zalety podcastów:

  1. Łatwość tworzenia: Podcasty są łatwiejsze i tańsze w produkcji niż wideo, wymagają mniej montażu i sprzętu.
  2. Duża uwaga odbiorcy: Podcasty są często słuchane podczas wykonywania innych czynności, co zwiększa czas kontaktu z treścią.
  3. Budowanie zaufania: Słuchanie głosu autora pomaga w budowaniu relacji i zaufania z odbiorcami.
  4. Evergreen Content: Starsze odcinki podcastów mogą być nadal wartościowe i przyciągać nowych słuchaczy przez długi czas.

Wady podcastów:

  1. Potrzeba sprzętu: Chociaż mniej wymagające niż wideo, podcasty wymagają dobrego mikrofonu i podstawowego montażu.
  2. Własna dystrybucja: Podcasty nie mają tak dużego wsparcia algorytmów rekomendacji jak YouTube czy Google, co oznacza, że trudniej jest dotrzeć do nowych słuchaczy bez aktywnego marketingu. Platformy podcastowe, takie jak Spotify, promują treści, ale w mniejszym stopniu niż wideo czy teksty w wyszukiwarkach, co sprawia, że własny marketing jest kluczowy.
  3. Ograniczona popularność: W niektórych niszach podcasty mogą nie być popularnym formatem, co utrudnia dotarcie do nowych odbiorców.

Wideo

Zalety wideo:

  1. Duża uwaga odbiorcy: Wideo przyciąga więcej uwagi niż blogi czy podcasty, łącząc dźwięk, obraz i tekst.
  2. Budowanie zaufania: Wideo umożliwia osobisty kontakt z odbiorcami, co przyspiesza budowanie zaufania.
  3. Algorytmy promujące: YouTube, jako druga największa wyszukiwarka, promuje dobrze zoptymalizowane treści wideo, zwiększając ich zasięg.
  4. Evergreen Content: Treści wideo mogą być wartościowe przez wiele lat, szczególnie w niszach o niskiej konkurencji.
  5. Redystrybucja: Wideo jest najlepszym formatem do redystrybucji na inne formaty.

Wady wideo:

  1. Trudność tworzenia: Wideo jest najtrudniejszym formatem do tworzenia, wymagającym profesjonalnego sprzętu i umiejętności montażu.
  2. Koszty produkcji: Produkcja wideo jest najdroższa spośród wszystkich omawianych formatów.

Wybór formatu treści

Przy wyborze formatu treści dla swojego biznesu, warto wziąć pod uwagę dwa kluczowe czynniki: regularność tworzenia i ocenę konkurencji. Wybierz format, w którym czujesz się komfortowo i który jesteś w stanie tworzyć regularnie. Zwróć też uwagę na to, gdzie znajduje się Twoja konkurencja i jak możesz się wyróżnić.

Pamiętaj również o eksperymentowaniu z różnymi formatami, aby znaleźć ten, który najlepiej odpowiada potrzebom Twojego biznesu i oczekiwaniom Twojej grupy odbiorców. Każdy format ma swoje unikalne zalety, a skuteczne wykorzystanie każdego z nich może znacząco przyczynić się do sukcesu Twojego content marketingu.

Na koniec, pamiętaj  o dystrybucji i redystrybucji treści. Nawet najlepsze treści mogą nie przynieść oczekiwanych efektów, jeśli nie zadbasz o ich promocję i wykorzystanie w różnych kanałach. Proces Content Machine może pomóc Ci w skutecznej dystrybucji i redystrybucji treści, zapewniając, że Twoje treści będą pracować na rzecz Twojego biznesu przez wiele miesięcy, a nawet lat. 

Opublikowane w

3 silniki wzrostów w biznesie

W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu, zrozumienie i wdrożenie skutecznych strategii wzrostu jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu. W tym wpisie omówię trzy podstawowe silniki wzrostu: Product-Led Growth (PLG), Sales-Led Growth (SLG) oraz Marketing-Led Growth (MLG). Każda z tych strategii ma swoje unikalne cechy i zastosowania, które mogą znacząco wpłynąć na rozwój Twojego biznesu.

Ten wpis powstał na podstawie 104. odcinka podcastu Growth Hacking Po Polsku. Jeśli wolisz słuchać niż czytać, możesz to zrobić, klikając powyżej, lub przechodząc do podcastu Growth Hacking Po Polsku na Twojej ulubionej platformie podcastowej.

1. Product-Led Growth (PLG)

Product-Led Growth to strategia, w której sam produkt staje się głównym narzędziem do pozyskiwania nowych klientów, angażowania ich oraz utrzymywania w firmie. Przykładem może być Slack, platforma komunikacyjna, która rozwija się dzięki kolaboracji użytkowników. Aby użytkownicy mogli w pełni korzystać z tego narzędzia, muszą zapraszać do niego innych, co naturalnie zwiększa liczbę użytkowników.

Kluczowe elementy PLG to:

– UX (User Experience): Produkt musi być intuicyjny i łatwy w użyciu.

– Time to Value: Szybkość, z jaką użytkownicy dostrzegają wartość produktu.

– Mechanizmy wirusowe: Funkcje, które zachęcają użytkowników do dzielenia się produktem z innymi.

2. Sales-Led Growth (SLG)

Sales-Led Growth opiera się na bezpośrednich interakcjach między zespołem sprzedaży a klientami. To podejście jest powszechne w firmach B2B i usługowych, gdzie personalizacja oferty i budowanie relacji z klientem są kluczowe. Przykłady to agencje marketingowe czy firmy wdrożeniowe, które tworzą oferty dopasowane do specyficznych potrzeb klientów.

Kluczowe elementy SLG to:

– Proces sprzedaży: Skuteczny i szczelny proces, który obejmuje prezentacje, negocjacje oraz personalizację ofert.

– Metryki sprzedażowe: Wskaźniki takie jak czas zamknięcia transakcji, konwersja leadów oraz wielkość sprzedaży.

3. Marketing-Led Growth (MLG)

Marketing-Led Growth koncentruje się na skalowalnych kampaniach marketingowych, które budują rozpoznawalność marki i generują leady. Przykładem są duże marki jak McDonald’s czy Coca-Cola, które inwestują w szeroko zakrojone kampanie reklamowe, aby napędzać swój wzrost.

Kluczowe elementy MLG to:

– Kampanie marketingowe: Intensywne działania marketingowe prowadzone na różnych kanałach.

– Metryki marketingowe: Zasięg kampanii, liczba wygenerowanych leadów oraz ROI (zwrot z inwestycji).

Choć każda z tych strategii może być stosowana samodzielnie, w praktyce często się przenikają. Firmy mogą korzystać z elementów każdej z nich, aby stworzyć zintegrowaną strategię wzrostu. Na przykład, firma opierająca się na PLG może również prowadzić intensywne kampanie marketingowe (MLG) oraz wykorzystywać zespół sprzedaży (SLG) do zamykania większych transakcji.

Zrozumienie i odpowiednie zastosowanie jednego lub kilku z tych silników wzrostu może znacząco wpłynąć na rozwój Twojego biznesu. Kluczowe jest, aby być świadomym, który silnik najlepiej pasuje do Twojego modelu biznesowego i inwestować w odpowiednie obszary. Dzięki temu, Twoja firma będzie mogła rosnąć w sposób przewidywalny i skalowalny.

Jeżeli chcesz regularnie otrzymywać praktyczne porady dotyczące budowania wzrostów, zachęcam do dołączenia do mojego newslettera, który wysyłam co tydzień w środy. Możesz zapisać się tutaj.

Opublikowane w

Nisza czy szeroki rynek – co wybrać i dlaczego

GHPP 103

Ten wpis powstał na podstawie 103. odcinka podcastu Growth Hacking Po Polsku. Jeśli wolisz słuchać niż czytać, możesz to zrobić, klikając poniżej, lub przechodząc do podcastu Growth Hacking Po Polsku na Twojej ulubionej platformie podcastowej.

GHPP 103

Wybór między niszowym a szerokim biznesem to jedna z kluczowych decyzji, przed którą staje wielu przedsiębiorców. W tym wpisie przeanalizuję zalety i wady obu podejść oraz podpowiem, które z nich może być korzystniejsze w zależności od sytuacji.

Czym jest niszowy biznes?

Niszowy biznes koncentruje się na specyficznej grupie odbiorców z unikalnymi potrzebami, które nie są w pełni zaspokajane przez ogólny rynek. Firmy działające w niszy oferują produkty lub usługi dostosowane do tej konkretnej grupy, co pozwala im na lepsze spełnienie jej wymagań. 

Przykład: Agencja marketingowa specjalizująca się wyłącznie w tworzeniu stron internetowych dla kancelarii prawnych. 

Zalety niszowego podejścia

✅ Specjalizacja i ekspertyza
Działając w konkretnej niszy, firma zdobywa głęboką wiedzę na temat specyficznych potrzeb i wyzwań swoich klientów. Idąc dalej przykładem, agencja marketingowa skupiona na kancelariach prawnych zna szczegółowo przepisy dotyczące reklamy prawniczej w Polsce i wie, jakie strategie są skuteczne w tej branży.

✅ Łatwość w uproduktowieniu
Wysoka powtarzalność procesów w niszowym biznesie ułatwia optymalizację i standaryzację usług, co przekłada się na wyższą jakość i efektywność operacyjną. Agencja tworząca tylko strony internetowe dla prawników może ciągle doskonalić ten sam proces, co pozwala jej na szybkie i skuteczne realizacje.

✅ Wyższe marże
Specjalizacja pozwala na lepsze dopasowanie ofert do potrzeb klientów, co często pozwala na wyższe ceny i lepsze marże. W przykładzie agencji marketingowej dla prawników, znajomość specyfiki branży umożliwia oferowanie bardziej zaawansowanych usług, za które można pobierać wyższe opłaty.

✅ Lepsza komunikacja z klientami
Skupienie na konkretnej grupie odbiorców umożliwia bardziej precyzyjne i skuteczne komunikowanie wartości oferty. Agencja marketingowa dla prawników może bezpośrednio adresować problemy i potrzeby prawników w swojej komunikacji marketingowej, co zwiększa szanse na pozyskanie klientów.

Wady niszowego podejścia

❌ Ograniczona baza klientów
Wybór zbyt wąskiej niszy może prowadzić do szybkiego nasycenia rynku i trudności w dalszym skalowaniu biznesu. Agencja marketingowa skupiona tylko na kancelariach prawnych w Warszawie może szybko napotkać na barierę wzrostu, jeśli rynek zostanie nasycony.

❌ Ryzyko przestrzelenia niszy
Zła weryfikacja rynku może skutkować wyborem niszy, która nie generuje wystarczających przychodów. Jeżeli agencja marketingowa ograniczy się do zbyt małej liczby potencjalnych klientów, może mieć trudności z osiągnięciem satysfakcjonujących wyników finansowych.

Zalety szerokiego podejścia

✅ Większa baza klientów
Operowanie na szerokim rynku daje dostęp do większej liczby potencjalnych klientów i ułatwia skalowanie biznesu. Agencja marketingowa oferująca szeroki wachlarz usług marketingowych dla różnych branż ma znacznie większy rynek do obsłużenia.

✅ Dywersyfikacja oferty i przychodów
Szeroka gama usług i produktów zmniejsza ryzyko biznesowe związane z wprowadzeniem nowych technologii lub zmianami rynkowymi. Na przykład, jeśli rynek stron internetowych stanie się nasycony lub zmienią się preferencje klientów, agencja oferująca także reklamy, email marketing czy PR, może z łatwością przenieść się na inne usługi.

Wady szerokiego podejścia

❌ Mocniejsza konkurencja
Rywalizacja na szerokim rynku wymaga większych zasobów na marketing i sprzedaż, co jest szczególnie trudne dla małych firm z ograniczonym budżetem. Agencja marketingowa oferująca szeroki zakres usług musi konkurować z wyspecjalizowanymi firmami, które mają przewagę dzięki swojej specjalizacji.

❌ Brak specjalizacji
Brak wąskiej specjalizacji może prowadzić do niższej jakości usług i mniejszej skuteczności w zaspokajaniu specyficznych potrzeb klientów. Klienci mogą woleć współpracować z agencją, która specjalizuje się w ich branży, nawet jeśli jest droższa.

Jak dokonać wyboru?

Decyzja między niszowym a szerokim podejściem powinna zależeć od kilku kluczowych czynników:

🔹 Typ produktu lub usługi
Niektóre produkty i usługi lepiej sprzedają się w niszach, gdzie można łatwiej zbudować ekspertyzę i zaufanie klientów.

🔹 Zasoby i kapitał
Firmy z ograniczonymi zasobami i kapitałem mogą mieć trudności z konkurowaniem na szerokim rynku, dlatego lepszym wyborem może być nisza.

🔹 Cele biznesowe
Długoterminowe cele firmy, takie jak osiągnięcie wysokiej wartości rynkowej, mogą wpływać na decyzję o wyborze niszy lub szerokiego rynku.

🔹 Ryzyko i zmiany rynkowe
Niszowy biznes może być bardziej podatny na zmiany technologiczne lub rynkowe, co warto wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji.

Podsumowanie

Zarówno niszowy, jak i szeroki biznes mają swoje zalety i wady. Wybór między nimi powinien być starannie przemyślany i dostosowany do specyficznych warunków i celów firmy. Niszowe podejście może być korzystne dla firm z ograniczonymi zasobami i chęcią budowania głębokiej ekspertyzy w wąskim zakresie. Z kolei szerokie podejście może być lepsze dla firm z większym kapitałem i ambicjami skalowania na większą skalę.

Opublikowane w

8 sposobów na generowanie pomysłów na treści, których chcą twoi odbiorcy

Witaj w drugim wpisie z czteroczęściowej serii poświęconej content marketingowi. Seria ta została stworzona z okazji premiery produktu Content Machine, mojego procesu dystrybucji i redystrybucji treści. Dzięki niemu, z jednej treści stworzysz ich 30-50 kolejnych, które będą pracować na Twój biznes przez wiele miesięcy, a nawet lat. Dowiedz się więcej o Content Machine (wpisz kod GHPP w koszyku, by otrzymać specjalną ofertę dla czytelników!).

By jednak móc przejść do redystrybucji treści, najpierw musimy stworzyć dobrą treść, której chcą Twoi odbiorcy. W tym wpisie pokażę Ci 8 sposobów jak generować pomysły na treści.

Ważne jest również dostosowanie ich do różnych grup odbiorców na różnych etapach podejmowania decyzji. O tym mówiłem w poprzednim wpisie, gdzie pokazuję 3 kategorie treści, które warto tworzyć w biznesie. 

Ponad rok temu powstał wpis na podobny temat – generowanie pomysłów na treści. Jednak dzisiaj przyjrzymy się innym sposobom oraz tym, które nie były wcześniej znane ze względu na rozwój technologii, takich jak narzędzia wspierane sztuczną inteligencją. 

Zaczynamy zatem!

Sposób 1: Własna wyszukiwarka na stronie

Jednym ze skutecznych sposobów na generowanie pomysłów na treści jest wykorzystanie własnej wyszukiwarki na swojej stronie internetowej. Choć wyszukiwarka Google może być przydatna, posiadanie wyszukiwarki na swojej stronie internetowej, która przeszukuje tylko Twoje treści, przyniesie Ci wiele cennych danych. 

Po pierwsze, ułatwia to życie Twoim użytkownikom, gdy chcą znaleźć coś bardzo konkretnego w Twoich treściach. Po drugie, jest to bardzo cenna baza wiedzy o tym, czego szukają Twoi słuchacze, czytelnicy czy widzowie – zwłaszcza Twoja najbardziej zaangażowana grupa odbiorców.

Aby w pełni wykorzystać możliwości takiej wyszukiwarki, skonfiguruj narzędzie analityczne, takie jak Google Analytics, aby zbierać dane na temat tego, czego dokładnie szukają Twoi użytkownicy. Wtedy będziesz mógł zobaczyć konkretne frazy, wpisywane w wyszukiwarce wewnętrznej. Poznasz także częstotliwość takich wyszukiwań. 

Sposób 2: Zapytaj swoich odbiorców

Jeśli już teraz gromadzisz społeczność wokół siebie lub Twojej marki, to po prostu zapytaj odbiorców o tematy, problemy, wyzwania, jakie możesz zaadresować w swoich treściach. Nawet jeśli nie gromadzisz dziś własnych odbiorców, możesz wykorzystać np. grupy dyskusyjne na Facebooku, aby zadać tego typu pytanie.

Sposób 3: Zapytaj handlowców

Trzeci sposób na generowanie pomysłów na treści, szczególnie na późniejszych etapach lejka sprzedaży, polega na zapytaniu członków Twojego zespołu, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami. Może to obejmować handlowców, account managerów, project managerów czy inne osoby, które współpracują zarówno z potencjalnymi klientami w procesie sprzedaży, jak i z tymi już pozyskanymi. 

Dzięki rozmowom z tymi osobami dowiesz się, jakie problemy i wyzwania mają odbiorcy. Wiedza ta może być dla Ciebie inspiracją do tworzenia treści, które wyjaśnią konkretne problemy. 

Takie treści będą nie tylko odpowiadały na pytania potencjalnych klientów, którzy mogą je znaleźć w wyszukiwarce, ale także stanowić narzędzie pracy dla Twojego zespołu. Zamiast odpowiadać ciągle na te same pytania, osoby w Twoim zespole będą mogły skierować klientów do stworzonych treści, które zawierają dokładne wyjaśnienia, nagrania czy materiały graficzne, pomagające klientom uporać się z danym problemem.

Sposób 4: Przeprowadź kampanię ASK

Kampania Ask to po prostu kampania, której celem, zamiast działań sprzedażowych, jest po prostu zebranie odpowiedniej ilości informacji. Mechanizm jest prosty:

➡ Stwórz landing page i osadź na nim prostą ankietę z konkretnymi (koniecznie otwartymi!) pytaniami. Taka kampania powinna być anonimowa, nienastawiona na generowanie leadów czy zbieranie adresów e-mail.

➡ Uruchom kampanie reklamowe (PPC) na Facebooku, Google Ads, YouTube itp., które będą kierowały ruch do tego landing page. Możesz skierować się do osób, które już Cię kojarzą, ale również do zimnych odbiorców, jeśli jesteś w stanie dobrze dobrać grupę docelową.

➡ Zgromadź wszystkie odpowiedzi w Google Sheets i przeanalizuj

➡ Opcjonalnie: możesz podziękować odbiorcy, oferując wartość po udzieleniu odpowiedzi (może się to wiązać z koniecznością podania adresu email lub nie).

Kampania ASK dostarczy Ci inspiracji na wartościowe treści, których potrzebują Twoi odbiorcy. Jednocześnie, jeśli zbierzesz dużo odpowiedzi, może stanowić kopalnię wiedzy na temat tego, jak formułować swoje propozycje, budować komunikację na swoim landing page, a nawet jak projektować swój produkt czy ustalać ceny. 

Sposób 5: Answer the public

Answer The Public, to serwis, który po wpisaniu danej frazy kluczowej wygeneruje Ci kilkadziesiąt pytań, jakie użytkownicy internetu zadają w związku z tym tematem. 

Serwis jest bezpłatny dla trzech wyszukiwań dziennie, więc możesz zebrać całkiem sporo informacji na temat pytań związanych z Twoją frazą kluczową. Choć nie jest to najbardziej rewolucyjne narzędzie, często otwiera oczy na kierunki, w których Twoje treści mogą się rozwijać.

Narzędzie to szczególnie przyda się, gdy masz już sporo treści na dany temat i zastanawiasz się, w którą stronę się udać. Answer the Public inspiruje do pogłębiania tematów, tworzenia kolejnych treści na ten sam temat, ale z innego kąta, co pozwala rozwijać Twoją wiedzę i umiejętności w zakresie tworzenia wartościowych treści.

Sposób 6: Zadaj pytania po zapisie na newsletter

Jeśli interesuje Cię temat redystrybucji treści, to jest duża szansa, że prowadzisz także newsletter. Jak wykorzystać newsletter do generowania pomysłów na nowe treści? Znam dwa sposoby, które w przypadku Growthlettera sprawdzają się świetnie:

➡ Po zapisie na newsletter przez nowego użytkownika wyślij automatyczny email z podziękowaniem. W tej wiadomości możesz zapytać, jakie wyzwania mają Twoi odbiorcy, jakie treści chcieliby, abyś tworzył, czy nawet dać im do wyboru konkretne kategorie.

➡  Drugi sposób, w jaki możesz wykorzystać newsletter, to od czasu do czasu poprosić odbiorców o podobną akcję (czyli odpowiedź na newsletter z aktualnymi pytaniami, wyzwaniami czy problemami). 

Korzystając z tych informacji, nie tylko zbierasz wartościowe dane, ale także angażujesz swoich odbiorców i budujesz relacje z nimi. Dodatkowo te interakcje pomagają unikać filtrów antyspamowych, co pozytywnie wpłynie na dostarczalność Twoich kolejnych e-maili.

Sposób 7: Zadaj pytanie w grupie

Jednym ze sposobów na generowanie pomysłów na treści jest zadawanie pytań w prywatnej grupie na Facebooku, której jesteś administratorem. Prywatne grupy są preferowane, ponieważ motywują użytkowników do dołączania i udzielania się w dyskusji.

Możesz zadać pytania użytkownikom przed dołączeniem do grupy, by dowiedzieć się, jakie treści chcieliby zobaczyć zarówno w grupie, jak i innych kanałach, które prowadzisz. Zbierając te informacje, poznasz realne potrzeby Twojej grupy odbiorców, co pomoże Ci tworzyć treści, które będą dla nich wartościowe.

Dodatkowo, pytania, które zadajesz przed dołączeniem do grupy, mogą być wykorzystane do pozyskiwania informacji na temat Twojego produktu, cen, kanałów dotarcia do klienta czy tego, gdzie Twoi klienci spędzają czas.

Ważnym aspektem tego procesu jest automatyzacja. Warto skorzystać z narzędzi, które automatycznie zatwierdzają członków grupy na podstawie określonych kryteriów oraz zbierają odpowiedzi w arkuszu kalkulacyjnym, takim jak Google Sheets. Dzięki temu, będziesz mógł łatwo analizować odpowiedzi i wykorzystywać je do tworzenia treści, które będą odpowiadać na potrzeby Twojej grupy odbiorców. Jednym z takich narzędzi jest Group Collector.

Sposób 8: Wykorzystaj narzędzia AI

W dzisiejszych czasach, niewykorzystanie potencjału sztucznej inteligencji w generowaniu pomysłów na treści to przepalenie potencjału. Narzędzia oparte na AI potrafią przetwarzać zebrane dane i pomóc w formułowaniu odpowiednich treści, które zaspokoją potrzeby Twojej grupy docelowej.

Dzięki takim narzędziom, możemy na przykład użyć informacji pozyskanych z kampanii ASK i skorzystać z algorytmów sztucznej inteligencji do stworzenia treści odpowiadających na pytania i problemy naszych odbiorców. Wykorzystanie AI nie ogranicza się tylko do generowania treści, ale także może pomóc w analizie zebranych danych.

Zamiast spędzać czas na analizie informacji w arkuszach kalkulacyjnych, możemy przekazać te dane do narzędzi AI i poprosić je o sugestie na temat konkretnych tematów do naszych treści. Dzięki temu oszczędzamy czas i otrzymujemy wartościowe pomysły na treści, które zadowolą naszych odbiorców.

Podsumowanie

Przedstawione metody powinny dostarczyć Ci mnóstwo wartościowych pomysłów na treści, które będą interesować i angażować Twoich odbiorców. Pamiętaj jednak, że tworzenie treści to tylko część sukcesu w content marketingu. Zaleca się, aby 80% zasobów i czasu przeznaczyć na dystrybucję oraz redystrybucję treści w różnych formatach i kanałach, aby te materiały pracowały na rzecz Twojej firmy przez dłuższy czas.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak stworzyć mnóstwo wartościowych treści z jednego źródła, na przykład z podcastu, zapraszam do Content Machine. To sprawdzony proces, który możesz zastosować we własnym biznesie, niezależnie od tego, czy tworzysz podcasty, blogi czy materiały wideo (wpisz kod GHPP w koszyku, by odebrać specjalną zniżkę dla czytelników tej serii wpisów!)

Dodatkowo, zachęcam do zapisania się na Growthletter– bezpłatny newsletter, który trafia do Twojej skrzynki co środę. Znajdziesz w nim wiele inspiracji, narzędzi i taktyk związanych z growth hackingiem. 

Opublikowane w

3 kategorie treści, które musisz tworzyć w swoim biznesie [GHPP 89]

Dzisiejszy wpis rozpoczyna krótką, czteroczęściową serię wpisów na temat content marketingu. W tych wpisach skupię się na tym, jak tworzyć, promować i dystrybuować treści, które przynoszą efekty biznesowe. Omówię też, jak planować i publikować materiały, aby osiągnąć jak największe rezultaty sprzedażowe.

Posłuchaj 89. odcinka GHPP

Content Machine

Nowa seria o content marketingu zbiega się z promocją mojego nowego produktu o nazwie Content Machine.

Content Machine to nic innego jak proces redystrybucji treści pozwalający na tworzenie kilkudziesięciu kawałków treści na podstawie każdego bloga, podcastu czy wideo, jakie publikujesz w sieci. 

Sprawdź szczegóły Content Machine i dołącz w promocyjnej przedsprzedaży!

Trzy kategorie treści, które warto tworzyć w swoim biznesie

W dzisiejszym wpisie omówimy 3 typy treści, jakich potrzebuje Twój biznes do zdobywania klientów na różnych etapach lejka sprzedaży.

Zrozumienie tego elementu jest niezwykle istotne. Firmy często skupiają się wyłącznie na jednej z kategorii – np. treściach na późnych etapie lejka, przez co mają problem, by prowadzić klienta przez cały proces. 

Fazy klienta

Możemy zakładać, że nasz potencjalny klient, którego chcemy zdobyć dzięki tworzonym treściom, znajduje się w jednej z 5 faz.

Faza 1: Nieświadomi

Klient nie wie zarówno o Twoim istnieniu, jak i w ogóle istnieniu problemu, który rozwiązujesz.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: dotarcie do odbiorcy i zwrócenie jego uwagi. Ważne jest, aby nie tworzyć treści typowo sprzedażowych, a raczej takich, które zaciekawią odbiorcę.

Faza 2: Świadomi problemu

Klient nie wie o Twojej firmie, ale wie o istnieniu problemu. Nie jest jednak zaznajomiony z możliwymi rozwiązaniami.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: uświadomienie możliwych rozwiązań problemu.

Faza 3: Świadomi rozwiązań

Klient nie wie o Twojej firmie, ale wie o istnieniu problemu oraz zna dostępne opcje jego rozwiązania.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: edukacja odnośnie rozwiązania problemu przez Twój produkt lub usługę.

Faza 4: Świadomi produktu

Klient zna problem, możliwe rozwiązania oraz jest świadomy istnienia Twojego produktu.

Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: aktywowanie odbiorcy w procesie sprzedaży (akcją tą może być formularz zapisu do newslettera, śledzenie dalszych treści w budowanych mediach czy nawet pierwsza akcja sprzedażowa).

Faza 5: Zaangażowani odbiorcy

Odbiorcy, którzy znają Cię świetnie i regularnie śledzą Twoje treści. Część z nich być może korzystała z Twoich produktów na początkowych etapach drabiny wartości.
Cel treści do osiągnięcia na tym etapie: budowanie silnych relacji z odbiorcami i motywowanie do podejmowania dalszych akcji zakupowych.

Jak widzisz, Twoi odbiorcy będą znajdować się na bardzo różnych fazach podejmowania decyzji i świadomości o istnieniu Twojej firmy czy nawet samego problemu. Dobra wiadomość jest jednak taka, że wszystkie 5 faz będziesz w stanie zaadresować zaledwie 3 kategoriami wpisów.

3 kategorie treści

Jeśli znasz pojęcie lejków sprzedażowych, to najpewniej znane są Ci poniższe pojęcia:

➡ TOFU (top of the funnel – początek lejka sprzedaży)

➡ MOFU (middle of the funnel – środek lejka sprzedaży)

➡ BOFU (bottom of the funnel – dół lejka sprzedaży)

Obrazują one, na którym z etapów znajduje się Twój odbiorca i właśnie tego typu, uproszczony do 3 etapów schemat polecam stosować Ci w kontekście tworzonych treści.

Potrzebujesz zatem treści z następujących kategorii

Kategoria 1: Łapacze uwagi. 

Cel: możliwie szeroko złapać uwagę grupy idealnych odbiorców i zdobyć pierwsze zaangażowanie w stosunku do treści.

Uwagi: to typ treści kierowany do pierwszej fazy odbiorców. Ludzi, którzy jeszcze Cię nie znają, a co więcej nie znają nawet problemu, który rozwiązujesz (lub znają go słabo). Treści te powinny opierać się zdecydowanie bardziej na emocjach niż na merytoryce. Nie mają sprzedawać Twoich produktów i usług. Celem jest możliwie szerokie dotarcie do odbiorców, warto zadbać więc o potencjał wirusowy, lekką do strawienia formę i zaangażowanie odbiorców w stosunku do treści.

Kategoria 2: Treści pomocowe. 

Cel: edukacja o problemach, możliwych rozwiązaniach i Twoim własnym produkcie.

Uwagi: to główny typ treści, który będziemy tworzyć w ramach swoich działań content marketingowych, który adresowany będzie do aż 3 faz odbiorców wspomnianych wyżej (2,3 oraz 4).

Treści powinny dotyczyć pogłębiania problemów, pokazywania możliwych rozwiązań, oraz pokazywania Twojego własnego produktu jako rozwiązania problemów. Treści te powinny także kierować do kolejnych akcji (np. kolejnych treści czy akcji sprzedażowych np. umówienia rozmowy).

Kategoria 3: Treści relacyjne. 

Cel: budowanie relacji z najbardziej zaangażowanymi odbiorcami

Uwagi: to treści, które mniej skupiają się na problemach i rozwiązaniach. Trafiają do ostatniej fazy odbiorców (faza 5) i mają za zadanie angażować  i budować zaufanie i relacje do Ciebie jako osoby, lub do Twojej marki. W tej kategorii znajdą się treści pokazujące codzienne życie, treści hobbystyczne, treści z zakresu CSR (np. wsparcie akcji społecznych), treści związane z zespołem Twojej firmy, kulisy jej prowadzenia czy powstawania nowych produktów.

Proporcje treści

Jakie powinny być proporcje treści w danych kategoriach? Nie ma jednej odpowiedzi, ale możemy przyjąć mniej więcej następujące liczby:

➡ Kategoria 1 – 30% wszystkich treści

➡ Kategoria 2 – 60% wszystkich treści

➡ Kategoria 3 – 10% wszystkich treści

Podsumowanie

Mam nadzieję, że te informacje pomogą Wam lepiej planować i tworzyć treści, które będą skuteczne w osiągnięciu celów biznesowych.

Jak wspomniałem wcześniej, w kolejnych wpisach będę omawiał jeszcze więcej ciekawych tematów, takich jak generowanie pomysłów na treści, wykorzystanie sztucznej inteligencji w redystrybucji treści i wiele innych.

Jeszcze raz zachęcam do sprawdzenia Content Machine – mojego procesu redystrybucji treści, który zawiera krok po kroku wskazówki dotyczące tworzenia skutecznych treści w szybki sposób.

Dołącz do Content Machine w promocyjnej przedsprzedaży i zbuduj swoją strategię redystrybucji treści. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej.

Jeśli jesteś gotowy, aby opracować kompleksowy plan wzrostu dla swojego biznesu, zapraszam również na mój Growth Plan. Kliknij tutaj, aby umówić bezpłatną konsultację i dowiedzieć się, czy mój program jest dla Ciebie.

Nie krępuj się zainwestować w swoją wiedzę i rozwój – oferuję gwarancję satysfakcji dla moich produktów, a moim celem jest 100% zadowolonych klientów. Spróbuj, a jeśli nie będziesz zadowolony, po prostu napisz do mnie, a zwrócę Ci pieniądze bez zbędnych pytań.

Do zobaczenia za dwa tygodnie!

Opublikowane w

4 zasady psychologii sprzedaży, które musisz znać

Jestem zdania, że wiedza na temat psychologii to podstawa w pracy każdego marketera i przedsiębiorcy. Bez zrozumienia tego, co wpływa na decyzje naszych potencjalnych klientów, ciężko będzie nam projektować skuteczne kampanie w świadomy sposób. 

W tym wpisie przedstawię Ci cztery fundamentalne zasady z zakresu psychologii sprzedaży. Nie znajdziesz tu żadnej magii, ale właśnie te podstawowe elementy, z którymi stykamy się na co dzień – często nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Chciałbym zaznaczyć, że moim celem nie jest uczenie Cię, jak manipulować klientami, ale raczej jak wykorzystać te zasady w etyczny sposób, aby sprzedawać wartościowe produkty i usługi. Wierzę, że tworzysz odpowiednią wartość dla Twoich klientów i wykorzystasz tę wiedzę do sprzedaży rzeczy, które naprawdę pomagają innym, a nie do wprowadzania ludzi w błąd.

Posłuchaj 88. odcinka podcastu

Zatem zapraszam do zapoznania się z czterema kluczowymi zasadami psychologii sprzedaży, które pomogą Ci zbudować skuteczne kampanie sprzedażowe online.

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności opiera się na prostej idei: ludzie mają skłonność do odwzajemniania otrzymanych przysług. Nie jest to szczególnie skomplikowana zasada, ale warto zrozumieć jej istotę oraz zastosowania w praktyce.

Przykłady:

Otrzymując coś bezkosztowo, klient jest zadowolony i może poczuć chęć odwzajemnienia się za otrzymanie czegoś darmowego. Wzajemność można zaobserwować również w przypadku udostępniania materiałów swoim klientom, takich jak tzw. lead magnetów – darmowe webinary, e-booki czy inne materiały edukacyjne. 

Dostarczając takiej wartości za darmo, często możemy liczyć na to, że osoba, która otrzymała coś od nas, wróci z zamiarem dokonania zakupu.

Jeszcze lepszym przykładem wykorzystania zasady wzajemności w marketingu online są darmowe audyty. Pokazując klientom, jak mogą rozwiązać problem, a nawet dostarczając im całkowitą ścieżkę do rozwiązania, teoretycznie nie oczekujemy niczego w zamian. 

Jednak liczymy na to, że zasada wzajemności zadziała – klient, który otrzymał od nas coś wartościowego za darmo, wróci po więcej, być może już w formie płatnej współpracy czy zakupu produktu, który pomoże rozwiązać problem, który przed chwilą zidentyfikowaliśmy. 

Zasada społecznego dowodu słuszności (social proof)

Ludzie często podążają za innymi ludźmi, jeśli nie są pewni swoich decyzji. Innymi słowy, potwierdzenie wyboru przez osoby podobne do nich sprawia, że łatwiej jest im podjąć decyzję. Ta zasada obejmuje szeroką kategorię znaną jako social proof, o tak zwany społecznym dowodzie słuszności nagrałem nawet cały odcinek podcastu.

Social proof jest ważnym elementem marketingu w świecie online. Ciekawym aspektem jest to, że rekomendacje czy potwierdzenia nie muszą pochodzić od osób, które nasz odbiorca zna. Ważne jest jednak, aby były to osoby o podobnych problemach lub w podobnej sytuacji. Na przykład, opinie firm z tej samej branży będą zazwyczaj bardziej skuteczne niż opinie osób z innej branży.

Najbardziej oczywistymi przykładami społecznego dowodu słuszności są opinie klientów, które możemy wyświetlać na naszej stronie. Inne przykłady obejmują liczby, które wskazują na to, że to, co robimy, jest wartościowe – na przykład ilość obsłużonych firm, średnie wyniki generowane dla klientów, liczba lajków czy komentarzy w mediach społecznościowych, czy liczba subskrybentów na YouTube. 

Chociaż te liczby nie powinny być głównym celem w naszym biznesie, mają one pozytywny wpływ na decyzje odbiorców.

Innym przykładem dowodu społecznego są logotypy firm, z którymi współpracujemy, które możemy umieścić na naszej stronie. Szczególnie jeśli są to firmy znane naszemu odbiorcy, może to wpłynąć na jego decyzje.

Zasada autorytetu

Zasada autorytetu opiera się na przekonaniu, że ludzie są bardziej skłonni wierzyć, słuchać i podążać za osobami, które mają odpowiednią wiedzę, doświadczenia lub pozycję społeczną i zawodową. Jaskrawym przykładem tego mogą być reklamy środków medycznych, gdzie często występują osoby przedstawiane jako lekarze, nawet jeśli w rzeczywistości nimi nie są.

Warto zauważyć, że nawet aktorzy występujący w takich reklamach zwykle noszą białe fartuchy, co ma na celu wywołanie skojarzeń z lekarzem i przekonanie widzów o ich autorytecie. Dzięki temu, kiedy taka osoba poleca konkretny produkt, ludzie są bardziej skłonni mu zaufać i go kupić.

Zasada autorytetu działa także w mniej skrajnych przypadkach. Jeżeli jesteś w stanie przedstawić swoje doświadczenia, pozycję społeczną czy wiedzę jako autorytet, możesz na tym zyskać. Pokaż certyfikaty, nagrody branżowe czy osiągnięcia, które będą świadczyć o Twojej pozycji jako autorytetu.

Zasada niedostępności

Zasada niedostępności opiera się na przekonaniu, że rzeczy ograniczone pod względem ilości, czasu lub dostępności są dla nas bardziej atrakcyjne. Kiedy mamy poczucie, że możemy coś stracić, zyskujemy motywację do szybszego podejmowania decyzji o zakupie. Ta zasada jest również znana jako FOMO, czyli Fear of Missing Out, któremu również poświęciłem swego czasu oddzielny odcinek. 

W praktyce zasadę niedostępności można zastosować na różne sposoby:

Ograniczenie ilości produktów: Informując klientów o ograniczonej liczbie dostępnych produktów, możemy zachęcić ich do szybszego podjęcia decyzji o zakupie. Klienci boją się, że produkt może zniknąć, co sprawia, że chcą się nim zaopatrzyć, zanim będzie za późno.

Ograniczenie czasowe promocji: Stosując promocje czasowe, np. rabaty czy oferty specjalne, które trwają tylko przez kilka dni, zwiększamy poczucie pilności u klientów i motywujemy ich do szybszego podjęcia decyzji o zakupie.

Ekskluzywne oferty: Tworzenie limitowanych edycji produktów lub usług, dostępnych tylko dla określonej grupy klientów, sprawia, że te produkty wydają się bardziej atrakcyjne i pożądane. Klienci chcą być częścią wyjątkowej grupy osób, które mają dostęp do takich ofert.

Podsumowanie

Znasz już cztery podstawowe, wręcz fundamentalne zasady psychologii sprzedaży niezwykle przydatne, gdy chcemy budować skuteczne kampanie online. Osobiście uwielbiam zgłębiać tematykę psychologii sprzedaży, aby zrozumieć, jak podejmujemy decyzje i dlaczego to robimy (jako konsumenci).

Ta wiedza jest niezwykle istotna dla marketerów, przedsiębiorców i innych osób związanych z biznesem. Wiedząc o tych zasadach, można je łączyć z nowoczesnymi taktykami, strategiami i narzędziami, ale najpierw musimy zrozumieć podstawy stojące za procesami podejmowania decyzji zakupowych.

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na ten temat, daj znać w komentarzach. Z przyjemnością wrócę do tego tematu od czasu do czasu. 

Standardowo zapraszam do zapisania się na Growthletter, newsletter, który prowadzę, wysyłający w środowe południe sporo ciekawych treści dotyczących marketingu, a także do dołączenia do Growth Planu, w ramach którego możemy umówić bezpłatną rozmowę, podczas której dowiesz się o mojej metodyce budowania wzrostów w firmach i o tym, czy nadaje się również w Twojej.

Opublikowane w

Jak „bundlowanie” może zwiększyć twoją sprzedaż online? [GHPP 87]

Bundling to technika ustalania cen i sprzedaży, w której oferujemy kilka rzeczy w zestawie. Ma to sporo zalet, których poniżej trochę opiszę. Może się sprawdzić w Twojej firmie, jeśli zajmujesz się sprzedażą produktów (nie usług) i oferujesz ich większą ilość.

Posłuchaj 87 odcinka podcastu GHPP

Tylko bundle

To model, w którym produkty muszą zostać zakupione w ramach paczki. Dobrym przykładem jest tu Spotify, gdzie nawet pomimo tego, że słuchamy jednego gatunku muzycznego, musimy kupić dostęp do całego katalogu oferowanego przez ten serwis streamingowy. Podobnie jest z Microsoft Office – nawet w przypadku, gdy korzystamy jedynie z Excela – musimy kupić cały pakiet biurowy.

Model mieszany

Tu klient ma do wyboru dwie opcje – może kupić zestaw lub pojedynczo elementy tego zestawu. Przykładem jest kupno garnituru, gdzie do wyboru mamy zdobycie zestawu – marynarki, koszuli, spodni itd., ale również osobno każdego z tych elementów. Główną wartością idącą za kupnem zestawu jest z reguły niższa cena.

Co dają naszemu biznesowi sprzedaże w modelu bundle?

Dzięki temu zwiększamy średnią wartość zakupu. Ponadto możemy powiększyć metrykę Lifetime Value (o LTV mówiłem w tym odcinku podcastu). 

Poprawia się konwersja, a to wynika z tego, że w paczkach możemy sprzedawać drożej niż osobno, co może wydawać się nieintuicyjne, ale zaraz wytłumaczę, skąd to się bierze.

Możemy ukrywać ceny – w artykule, który zainspirował mnie do napisania tego odcinka (możesz go odnaleźć w źródłach podanych poniżej) znalazłem fajny przykład, który nieco zmodyfikuję – spędzając noc w luksusowym hotelu może on zaoferować Ci za pobyt 1900 zł. Wyobraź sobie sytuację, w której do tej oferty hotel oferuje Ci osobną dopłatę 30 zł za wodę mineralną, którą masz w pokoju. Brzmi zachęcająco? Ale hotel może też zaoferować Ci opłatę za noc w wysokości 1930 zł, gdzie ta woda będzie w cenie – która oferta brzmi lepiej?

Zwalnianie miejsca w magazynach

Można pozbyć się zalegających produktów. Ma to sens zwłaszcza dla e-commerce, kiedy pewne produkty nie są popularne i zajmują miejsce w magazynie. Dodając takie produkty do paczek z bardziej pożądanymi produktami, pozbycie się tego, co zalega, nie jest taki trudne.

Uproszczenie marketingu

Są takie firmy, które mają bardzo duży asortyment, ponieważ z reguły każdy z produktów musi zostać jakoś zaopiekowany marketingowo, co zwiększa koszty i poświęcony na to czas. Spinając kilka produktów w paczki, możemy zmniejszyć nakład pracy przeznaczony na marketing.

Trzymając się przykładu Spotify – gdyby sprzedawało pojedyncze piosenki, ludzie spędzaliby w nim o wiele mniej czasu – ciężko byłoby Ci odkrywać nowe utwory, gdy każdy musiałby zostać kupiony indywidualnie. Bundling to bardzo dobry pomysł w przypadku aplikacji, gdzie jak najdłuższy czas korzystania z aplikacji jest kluczowy.

Gdyby dilerzy samochodowi zamiast sprzedaży całych aut oferowali ceny osobno dla każdego komponentu zawartego w aucie, np. dla skrzyni biegów, podgrzewanych foteli, prawdopodobnie ciężko byłoby Ci wybrać cokolwiek i wybrałbyś innego sprzedawcę, który oferowałby samochód sprzedawany jako całość – nawet jeśli finalnie zapłacisz drożej.

Łatwiejsza edukacja klienta

Do tego dochodzi kwestia edukowania klienta o produktach. Dużo prościej jest – np. w przypadku Microsoft Office – dużo łatwiej jest informować ludzi, że oferujemy cały pakiet biurowy, który przyda się do tworzenia wszelkich rodzajów dokumentów. Wyobraź sobie sytuację, w której Microsoft sprzedaje wszystko osobno i musi tłumaczyć klientom każdy z programów zawartych w ten pakiet. Prawdopodobnie większości obecnych klientów nie chciałoby się nad tym zastanawiać i wybrałoby konkurencję, która miałaby w swojej ofercie paczkę.

Sensowne dobieranie produktów

Sprzedaż w wersji bundle jest bardzo atrakcyjna, ale pamiętajmy o tym, żeby te paczki były robione w sposób, który kompleksowo rozwiązuje potrzeby klienta. Unikajmy więc sytuacji, w których po prostu dobieramy do siebie niezwiązane ze sobą produkty tylko po to, żeby jak najszybciej się ich pozbyć.

Kotwiczenie cen

Aby działać skutecznie, dobrze jest wykorzystywać price anchoring. W przypadku tworzenia paczek – pokazujemy ceny osobnych produktów dostępnych w bundle’u.

Dla przykładu – sprzedaż książek. Możemy sprzedać książkę za 49 zł, jak i oferować ebooka – także za 49 zł. Do tego możemy dołożyć wersję w paczce – za 59 zł. Jeśli pokażemy wszystkie 3 oferty obok siebie, jest ogromna szansa na to, że klient wybierze tę lekko droższą, ale o wiele atrakcyjniejszą opcję.

Jeśli zajmiemy się sytuacją, w której nie ma opcji kupna osobnych produktów, i tak warto jest pokazać wartość poszczególnych z nich. Klient zauważy od razu, jak bardzo skorzysta na zakupie całej paczki (nawet jeśli nie ma opcji na pojedynczy zakup).

Czy bundling może się nie opłacać?

Może się zdarzyć, że wykorzystując tę strategię, nasza sprzedaż spadnie. Jest to zazwyczaj spowodowane tym, że źle dobraliśmy produkty do paczek. Aby uniknąć takiej sytuacji, warto jest znaleźć jedną, hipotetyczną sytuację, w której nasz klient jest w stanie odnaleźć wartość w każdym z elementów oferowanych w paczce.

Słowem zakończenia

Na tym możemy zakończyć nasz dzisiejszy wpis o bundlingu. Konkludując – jest to bardzo sensowna strategia, gdy oferujemy większą ilość produktów. Nie jest skuteczna, gdy oferujemy usługi i – co oczywiste – tylko jeden produkt (choć jeśli kilka – może już mieć sens).

Standardowo zapraszam do zapisania się na Growthletter, newsletter, który prowadzę, wysyłający w środowe południe sporo ciekawych treści dotyczących marketingu, a także do dołączenia do Growth Planu, w ramach którego możemy umówić bezpłatną rozmowę, podczas której dowiesz się o mojej metodyce budowania wzrostów w firmach i o tym, czy nadaje się również w Twojej.