Być może kojarzysz narzędzie Figma? To przeglądarkowa aplikacja do projektowania grafiki, swoiste połaczenie Photoshopa i Canvy. I tak, zdaję sobie sprawę, że doświadczeni graficy zaraz mnie zjedzą… ale nie o funkcjonalnościach Figmy chcemy dziś rozmawiać.
Dlaczego wspominam o tej marce? Jakiś czas temu została ona przejęta przez Adobe, swojego konkurenta biznesowego. Suma robi wrażenie – 20 miliardów dolarów. Choć życzę sobie i Wam jak najlepiej, sądzę, że większość z nas prawdopodobnie nie osiągnie 20 miliardów wyceny.
Jest to jednak jaskrawy przykład, który dobrze pokaże nam pewne schematy. Nawet będąc niezwykle skalowalnym biznesem, potrzebującym ogromnej liczby klientów na start korzystasz ze schematów pozyskiwania klienta identycznych jak w mikro firmach.
Co robiła Figma, by pozyskać swoich pierwszych 10 płacących klientów?
Wykorzystanie sieci kontaktów
Zgodnie z przytaczaną przez CEO Figmy, Dylana Fielda, historią, na początku działalności zarządzający startupem rozmawiali praktycznie z każdym projektantem graficznym, którego tylko mieli okazję złapać na swojej drodze.
Robili tak, aby zebrać jak najwięcej informacji zwrotnych, które pozwoliłyby im zacząć zarabiać na usłudze.
Gdy źródło własnych relacji wyschło, po jakimś czasie zaczęli korzystać z Twittera w celu określania profili bardziej wpływowych grafików, do których mogli dotrzeć za pomocą kampanii mailowej, która przekazywała im koncepcję Figmy.
Jest to schemat stosowany bardzo często w przypadku szybko rosnących startupów.
Zlokalizowanie skupisk potencjalnych klientów
Tak jak w przypadku Figmy źródłem potencjalnych klientów był Twitter, tak i w przypadku każdej firmy/startupu, określenie miejsc, w których najłatwiej dotrzeć do pierwszych klientów, jest kluczowe. Nie są to działania skalowalne, ale dla pierwszych efektów są one bardzo skuteczne.
Zlokalizuj, gdzie są Twoi klienci, bądź tam i buduj relacje!
W przypadku Figmy na tym etapie sprawdził się cold mailing. Gwoli uściślenia – informacje, które były zbierane o prospektach, były bardzo obszerne, a wiadomości możliwie maksymalnie personalizowane, co na pewno przełożyło się na sukces kampanii.
Taka strategia nie skaluje się dobrze, ale może okazać się niezwykle pomocna na początku działalności – unikając wpychania na siłę naszego produktu czy usługi, oferując w zamian wysłuchanie potencjalnych klientów, poznanie ich bolączek, a dopiero później ewentualna próba sprzedaży (jak najmocniej nawiązująca do wysłuchanych problemów klienta), zrobimy wielokrotnie lepsze wrażenie niż za pomocą maili wysyłanych automatycznie do każdego i brutalnych prób sprzedażowych.
Pamiętaj, że społeczności, które gromadzą Twoich odbiorców, to nie jest market, w którym wybierasz swoich klientów. Buduj swoją markę, pomagaj, rozwiązuj problemy. Bądź częścią tej społeczności, a nie nachalnym sprzedawcą. Gdy przyjdzie pora na kontakt sprzedażowy, masz znacznie większe szanse.
Większość startupów pozyskuje pierwszych klientów na jeden z trzech sposobów
Pierwsza z tych grup to relacje, które założyciele mieli jeszcze przed poważnych startem biznesu.
To grupa bardzo szeroka, bo nie mówimy tu tylko o znajomych, ale także o ludziach poznanych przy okazji różnego rodzaju networkingów, uczestnictwa w inkubatorach, a nawet znajomych tych ludzi (i znajomych tych znajomych, świat jest mały).
Druga to wejście w środowisko, w którym ci klienci się obracają. Bardziej partyzanckim sposobem będzie określenie konkretnych nazwisk i kontakt bezpośredni z nimi. Cold mailing i social selling jak najbardziej działają. Problemem jest natomiast używanie tych metod w sposób, który – delikatnie określając – nie zachęca do zakupu.
Jest jeszcze trzeci sposób, który może nam się przydać, jeśli robimy coś naprawdę innowacyjnego. To zasięgi, które osiągamy przy pomocy mediów. Nie było tak w przypadku Figmy, ale warto zaznaczyć, że to również dźwignia, którą wykorzystywało wiele firm na początku drogi.
Gdzie tu odniesienie do Twojej firmy?
Jasne, Figma urosła niezwykle szybko, setki innych startupów też. Ważną lekcją z ich przykładów jest to, że marki te nie budowały od razu procesów sprzedażowych nastawionych na pozyskiwanie tysięcy klientów.
W zamian skracały proces i robiły wszystko, aby jak najszybciej zderzyć swój pomysł z rynkiem, jak najszybciej zdobyć pierwszy feedback i wykorzystać go w procesie budowy modelu biznesowego.
Nawet jeśli na początku nikt nie zdecyduje się na zakup, mamy okazję, aby dowiedzieć się, dlaczego nasz produkt czy usługa się nie sprzedaje – i jest to równie cenne, co ewentualne zarobione pieniądze, ponieważ dzięki temu możemy stworzyć coś, co zacznie się sprzedawać o wiele skuteczniej od pierwotnej koncepcji.
Dlatego uważam sytuację, w której wymyślamy problem, który będziemy rozwiązywać, nie weryfikujemy go, tworzymy reklamę na Facebooku i czekamy, aż zaczną spływać do nas zamówienia, za mało sensowną. Po pierwsze – prawdopodobnie nic nie sprzedamy, po drugie – zamykamy się na informacje zwrotne od klientów.
4 wnioski nt. pozyskiwania pierwszych klientów
W tym podcaście zazwyczaj skupiam się na skalowalnych działaniach. Dziś natomiast kilka wniosków o pozyskiwaniu pierwszych odbiorców, gdzie skalowalność działań nie powinna być najczęściej decydującym czynnikiem.
Wniosek 1
Początki działalności nie są skalowalne. Na początku ważniejsze będzie zderzenie założeń z potrzebami rynku, dogranie procesów i samego produktu.
Wniosek 2
Wykorzystaj swoją sieć kontaktów jako początkowe źródło pozyskiwania klientów. To bardzo często właśnie ludzie, z którymi masz bezpośrednie relacje, będą tymi, którzy jako pierwsi zdecydują się dać szansę Twojemu produktowi.
Masz tu znacznie więcej zbudowanego zaufania, które powinno zdecydowanie skrócić ścieżkę sprzedaży.
Wniosek 3
Bądź w miejscach, w których są Twoi klienci. Buduj relacje i rozwiązuj problemy swoich idealnych klientów.
Jeśli nie masz zbyt dużo kontaktów bezpośrednich (które pasowałyby do Twojego produktu) to prawdopodobnie tu znajdziesz swoich pierwszych klientów.
Pamiętaj, że to maraton, a nie sprint. Nikt nie lubi spamerów. Warto zaplanować budowanie relacji z idealnymi klientami jeszcze przed startem produktu i sprzedaży. Jeśli wiesz, że będziesz chciał rozwiązywać konkretny problem konkretnej grupy odbiorców za 3 miesiące, pół roku czy rok, to warto już teraz być w społecznościach, gdzie są Twoi potencjalni nabywcy.
Wniosek 4
Stawiaj na kanały, z których pozyskasz dużo feedbacku.
To kluczowe. Marże i zyski na samym początku nie są tak ważne, jak odpowiednia informacja zwrotna z rynku, która pozwoli Ci dostosować produkt i procesy.
Kontakt bezpośredni nie ma więc tu sobie równych. Poświęcaj sporo czasu na rozmowę z klientami i potencjalnymi klientami i nie deleguj tego elementu od razu.
Podsumowanie
Pozyskiwanie pierwszych klientów jest zupełnie inną grą niż pozyskanie kolejnych. Niezależnie czy jesteś startupem z ambicjami na miliardy wyceny, czy małym biznesem usługowym. Początki w obu przypadkach będą wyglądały podobnie.
Jeśli jesteś już w tym miejscu, wypada mi podziękować za Twój czas i zaprosić Cię w dwa ciekawe miejsca:
🚀 Growthlettera, który co tydzień na Twojej skrzynce mailowej, będzie informował o interesujących strategiach i trendach w marketingu (jest wersja free!),
🚀 Growth Planu, czyli bezpośredniej współpracy ze mną, podczas której zaplanujemy strategię wzrostu dla Twojego biznesu.